我们会如何提价单价?比如推出哪些功能、做什么样的升级能让价格逐渐提升且让消费者接受?

● 1）普适的方法论∶需要精准的找到目标的细分人群。

o 比如车型的定位要具象，比如某一类车型专门针对宝妈，在产品的功能上需要1）能带小孩 2）能装东西3）充电要快。 我们就会从这些需求中进行满足。同理类推到老年人、上班族、高中生、外卖小哥等。

● 2）功能化上∶可以搭载一些新的技术，比如在零部件使用当中的液压前叉、碟刹等，来帮助这个产品提高附加值的技术上的保障。

●3）服务∶ 电动车是后期对于服务来讲是高频需求。 所以服务的响应性对于品牌的价值也很重要。

● 4）品牌定位、品牌溢价。

对于渠道的、门店的扩张情况? 从数量和地域分布上来看分别是怎样的?

● 艾玛最近几年的发展情况∶艾玛在2 0 2 0年年初疫情爆发的时候，在渠道扩张、投资这块建设的速度相对比较慢。主要是在不确定的疫情之下的权衡和考量。在20 21年的6月1 5号公司IPO以后，创始人张总亲自推进公司的部署安排，其中一项非常重要的工作就是渠道建设，所以到2021年6月30号之后渠道建设的网点的数量和12月30号相比大概增加了40%左右。

● 电动车的产品，目前线上的销售非常低，大概5%以上。更多的是线下，主要原因，1）电池无法发快递，2）电池的装配和车辆的调试还是需要一些线下的服务。因此这样的购买还是需要线下的。结合这样的考虑、我们在渠道建设上的下了很大的功夫。也为保障公司未来渠道的网点的建设和未来战略目标的达成提供的有效的支援。

● 售后服务网点∶艾玛单独把服务作为一个品牌可以追溯到2016年左右，艾玛最早提出的服务领先的战略，在2021年的7月份，会同几个国家的权威的部门，提出的服务的标准化，比如现在已经有一键呼叫和上门的功能，优化了消费者体验，增加了消费粘性。 通过400电话、微信小程序，可以非常便捷的找到这个服务，之前非标的一些东西的定价不太透明，导致消费体验你比较差，艾玛通过这样的一种方式，实行透明化定价，增加了用户对于艾玛品牌的认知，得到了用户的认同和赞赏。

扩张计划?往三年看。

● 行业的终局的竞争我们判断是若干寡头，加上区域性的若干品牌。因此我们需要布局线下的销售网络，未来三年渠道的建设会成为我们的几大重点工程之一

如果未来布到多少家我们觉得差不多了?

● 未来多少家觉得布局的差不多了?4万家以上。在中国的一二三线城市全部覆盖到。

● 销量的增加来自于1）数量增加 2）质量提升（单店的产出要大）。

● 比如比较理想的状况∶数量4万个，单店产出500台，从目前的业务量看就是2000万台。

目前的我们的单店效率是什么水平?我们是怎么去考核这些门店的?

● 目前单点的效率水平在400台左右。

● 门店这块有4个方面的工作∶

● 1）人∶导购能力。导购和客户对于产品的介绍，导购的培训I知识运用的掌销售达成的技巧上都与要公司对于他们进行培训。

● 2）车∶产品。中国各个地方的产品的结构和需求不一样，比如满足南方市场、北方市场，不同气候的地方。不同地方对于产品的结构和性能的了解和需求不一样。

● 3）店铺∶店内的程设、形象、构成，比如店里主推的产品、爆款是什么。我们这个行业中比较时尚的品牌现在也开始做一些线下的陈设，比如和艾玛可以媲美的陈设，还是可以发现有一些不一样的地方。店内的环境是消费者购物体验当中重要的环节。

● 4）促销∶ 产品引流和增加消费者的复购，包括的店面的选址、进行好的客户转化。

从数量上去看的门店的考核标准? 比如要卖到多少台?

●店面的淘汰与不淘汰不是在与考核，而是取决于经销的老板。我们的考核更重要的是在于店面过程和销售行为的考核和管控。

● 比如我们的促销政策，因为对于营销部分来讲会对区域的竞争状况、消费者的偏好、季节性的需求进行详细的调研，如果我当年的经销商对于促销政策的执行和把握不到位，就起不到我们预期的效果，所以我们考核的是他是否可以做到有令必行，包括店面形象也是。

我们零部件供应的情况∶电机、电池这些有自制吗?会自制一部分吗?

● 目前自制比例相对比较高的是喷涂和车架。

● 喷涂∶我们艾玛的车辆具有时尚的属性，功能性和防腐蚀性能都很好。

● 车架∶安全件，所以我们很大比例是采用自制的。 车的外观的设计一般是取决于车架和骨架所以车架的设计和制造是我们比较重视的，目前我们还没有涉足电池电机。

电池方面锂电的比例有多少? 电池的供应商是哪些?

●锂电有一个参股公司，爱德邦，其他有天能和星恒。

锂电的比例，大概占比?

● 不到20%。b端c端都有。这个还是比行业相对叫高（行业大概是百分之十几）。

电机是外采吗?

● 电机是用的博士的电机，八方的有一些电踏车电机，比较少，主要是出口的车型（电踏车多一点，也有一些电动自行车）

对于智能车的看法?现在的高端车是不是都是有智能化的功能?客户的接受度?

● 智能车的发展可能会有三个阶段

● 1）作为一个卖点，人无我有，人有我优。比如蓝牙、无钥匙启动、自动找车。

● 2）功能性的提升。功能性的不断的优化。 和手机、电动汽车相比，智能化的实用性还是要相对弱一些。如何丰富电动车的智能化，比如无钥匙启动，来真正能实现一些功能化，是电动车发展的第二阶段。

● 3）第三个阶段就是成为标配，比如之前的手机、手机相机。

现在智能车的比例? 高档还是中高档基本都有吗?

● 基本都有。现在有十几项属于智能化的功能，售价高的车有更多的智能化的功能（比如十项以上），便宜的车就具有最必须的。

最必须的比如说是?

● 看电池的电量。

利润率的变化? 过去的原材料涨价涨的较多，现在也还是一个高位，对于利润率的看法是? 今年会怎么变? 是否有其他的一些方式去提升我们的利润率水平?

● 大家都比较关注原材料，我们在去年11.12月份做了锂电材料的价格锁定，所以锂电材料的上涨对我们来讲不会有太多影响。其他的大宗材料目前看来比较稳定。 整个经营的导向、策略，会增加高档产品的销售比率，所以我们希望未来毛利率会持续相对稳定的增加。 这是材料段和产品售价端。

● 费用端有规模效。因，此毛利率会保持持续稳定、略有增加。 净利率情况应该有一样的趋势。