涪陵榨菜电话会交流纪要

【Q&A】

Q：5月发货、出货、库存等情况？

A：公司这边，订单非常好，订单增速比较快。领导相对销售管理做一下调整，控制一下发货节奏，形成了一个怪圈，上半月发货少，集中到下半月集中发货。

5月订单增速20%以上。经销商出货（销量）正增长，增长不多，考虑涨价，出货额增速十几的增速。库存连续几周都是7周的库存，所以控制一下，不然一冲又是回到8、9周的库存水平。

Q：前几周的发货情况？

A：全年5月是2.5亿左右，今年前三周大概就达到了2亿+，加上未发货的量。

Q：为什么形成了上半月发货，下半年压库的情况？

A：制定的目标比较高，刚开始按照实际需求来，后面考虑目标要求就开始压一波库存。

Q：疫情恢复后展望？

A：疫情期间真的增加多少消费者也没有，疫情结束对我们是好事，我们很多活动可以开展了，我们增长很多看新品，疫情结束后新品推广、营销工作能够正常开展。

Q：Q2展望？

A：销量持平略有增长，8.6亿元左右。当时计划是Q2量持平、Q3量增长。在完成目标增速的情况下追求更高质量的发展所以进行了一些控制发货节奏的情况。

Q：动销情况？

A：一个是走货数据，一个是生产日期（公司要求3个月以内）。目前来看提价是接受了，消费者消费基本没有受影响。

Q：减盐产品？

A：减盐产品不是新产品，类似于苹果8升级到苹果9。一个是提价幅度25%+，另一个是包装换了，一些消费者觉着包装不好看。现在公司也在优化调整，是不是要换了包装。

Q：提价之后经销商利润水平？

A：以前经销商毛利率只有5个点，现在接近12个点。毛利率翻了一倍多，净利率翻了几倍。所以经销商是欢迎的。

Q：竞品涨价情况？

A：都有涨价，但涨幅没有我们大。比如我们涨价到3.5元，他们踩线最多涨价到3元。

Q：成本变化对利润的影响？

A：原材料下降是板上钉钉的事情，今年4月份很多大厂开始用新原料了，主力产品5月份用新原料，比原来提前了1-2周（优化了工艺）。

Q：费用情况？

A：二季度地推实际使用比一季度多，但没有超预算。空中广告这块，电梯媒体规划3000-4000万，截止到现在还没有投放。互联网公关实际使用也比预算少。

Q：今年员工考核是否有调整？

A：去年搞了一个压力考核的方式，把职务升级和任务完成挂钩。今年还是KPI考核，过程考核+结果考核，但和职务升级没有关系了。

Q：中长期增长方向？

A：量的增长来自新品类。一个是榨菜，一个是下饭菜，泡菜、萝卜也归入下饭菜里面了。这也是今明两年我们的一个增长看点。

Q：下饭菜增长目标？

A：原来下饭菜的增长目标是2亿+，增长100-200%，但目标完成难度较大。铺货是从4、5开始的，我觉着完成50%+增长可以实现。

Q：餐饮端今年目标？

A：餐饮渠道以前没有一个完整的统计，今年单独把餐饮产品拿出来建立了一个团队，预计今年餐饮端目标1.5亿元，增速80-90%。这个目标达成难度大，预计实际增速30-50%。乌江每年指定的目标都是偏高的。

Q：分季度目标？

A：一季度做到收入基本持平，二季度做到量基本持平，三季度做到量比较好的增长。

Q：推出低盐的考虑？

A：之前消费人群60、70后，推展人群至90后，这部分人群对健康有更多考虑，对价格不是那么敏感。