Q：上海逐渐解封，线下门店陆续开始营业，那么公司全年门店 的规划如何？公司直营门店、加盟门店规划有何更新？

A：目前公司全年的直营门店开店目标没有变化，但是 2 季度的进 展有所停滞。目前公司线下门店的扩张主要从三个方面进行。 第一，直营门店方面，2021 年底公司有 186 家直营门店，2/3 在购物中心，1/3 在交通枢纽。今年公司目标新增 50 家直营门 店，也会动态调整优化一部分原来的直营门店，新增的门店会主 要集中在购物中心，购物中心直营门店占比会进一步提升。 第二，公司也在通过加盟代理的方式拓展更多线城市市场，1 季度公司完成 25 家加盟门店的开拓，完成单季度的目标；2 季度 受疫情影响，只新增了个位数的加盟门店。公司 3 季度会继续推 进加盟门店的开拓计划。 第三，高铁列车渠道，公司去年年末做了相关的试点工作， 也就是将公司的销售网点从高铁站进一步迁移到高铁上，公司去 年也在西安、上海等铁路局挑选了些线路进行模式的探索，积累 了些经验。随着这一轮疫情逐渐结束，公司会同各地铁路局合 作，优选一些线路重新恢复上车销售的模式，预计 3 季度会有更 多线路能够上线销售。目前公司主要优选适合公司产品销售场景 的路线，有的放矢的进行扩张。 此外，公司挑选了优秀的门店和店员开设抖音账号，同时公 司在美团、大众点评等本地生活 APP 也开设公司账号，为线下门 店赋能和提升利用率。

Q：See 5R 润眼仪的研发是否和研发机构合作？该产品未来规划 如何？

A：See 5R 是公司 618 推出的新品，公司和北京天明科技有限公 司有合作，它是北京眼科研究所的全资子公司。雾化剂使用的是 仁和药业的药水。公司已经公告澄清该款产品没有申请医疗器械 的规划。同时公司也在做新产品的在研工作，未来新的产品有可 能进入到新的渠道，但目前还没有明确的时间规划。相关的工作 正在推进过程中，有一个时间的过程。

Q：疫情期间公司线下门店的费用情况如何？门店的免租情况？

A：公司一直在全国九个区域中积极申请免租，但进度不一样。 对于一些没有直接减租的购物中心门店，公司也会通过资源置 换、提供活动场地来拉动销售、弥补损失。总的来说，免租申请 工作正在有序开展。

Q：5 月 31 日发布的新品经络枪，会做成姜小竹式的系列吗？这个系列目前有什么构想？

A：运动健康市场目前增速很快。公司的产品路线和市面上的筋 2 膜枪不同，筋膜枪主打运动放松，主要针对肌肉放松，公司的产 品更倾向和中医的结合，引导客户使用，对特定穴位的使用产生 不同效果。5 月 31 日发布的经络枪有热敷的功能，方便用户身体 的放松，而且体积和公司其他产品比也有缩小，也更方便用户， 尤其是女性用户的携带。该产品在 618 销售和市场反馈中表现都 不错。

Q：公司后续会出运动健康类的更多产品吗？

A：公司在这方面研发预研的产品已经有积累，也会更多关注前 沿技术的储备，在明后年可能会有更多具有新意的产品推出。 倍轻松作为行业领先企业和品牌，公司希望能够更多进行产 品创新和品类开创的工作，而不是做一些同质化产品。公司从去 年上市后，不断推进研发，包括研发资金的投入、研发人员的增 加、研发管理人才的引入、与外部科研机构的合作、与医疗机构 的合作，公司的相关成果会在明后年陆续投放到市场中去。

Q：直播电商发展情况？

A：电商特别是在抖音平台，在运营初期，公司更多依赖于头部 主播带货。2022 年 Q1 和 Q2，公司逐渐在北京、杭州和深圳建立 电商直播团队，逐渐转向公司自己直播为主。是公司在抖音平台 发展的原则是保证该渠道有盈利，公司不会在亏损的情况下过快 拉动整体收入的增长，而是要在盈亏平衡之上去追求该渠道的发 展。

Q：从历史数据来看，公司对未来的展望如何？

A：从 2017 年到现在，公司成长非常迅速。过去四五年电商的高 速发展带动了倍轻松的增长。去年公司的线上电商增速依然达到 了 58.44%，公司预计电商的增长还能继续保持。 随着公司的上市，未来新产品会有更多投放，公司品牌的形 象也不断拔高，公司各品类市占率也不断提升。另一方面公司线 下渠道端优势长期存在，在过去几个季度因为疫情影响，线下的 收入占比有比较大的压缩。即使未来疫情有反复，公司对于城市 的防控措施和管理也会更加规范化和有序化，影响范围不会像前 段时间那么大。公司同步也对各种门店进行调整，其中线上流量 的导入也进一步增强线下渠道的避险能力和免疫能力。总体来 看，倍轻松未来在国内市场还会保持比较好的增长。 随着公司的上市，公司也逐渐投入海外市场。过去公司在海 外市场更多依赖于国外合作伙伴采用 2B 方式作战。今年，公司也 在构建自己的海外跨境团队，从原来的以 2B 与 ODM 方式为主转 为以 2B 加 2C 模式为主，比如公司在亚马逊、独立站也在扩展。 从中期维度来看，3 到 5 年内，海外市场应该是倍轻松非常重要的 新的增长机会。

Q：海外市场销售是主要国内成熟产品吗？后续公司会找专门的 产品团队，针对海外市场开发特定产品吗？

A：过去公司更多是对国内成熟产品进行改进，主要在面容轮 廓、尺寸等方面进行调整，使其符合当地的相关法规要求和人群 的使用习惯，然后再出口到海外市场。公司现在认识到不同地方 消费者的需求存在差异，所以今年海外部门引入了产品经理的岗 位，针对海外市场的需求去开发新的产品，更好地匹配当地的需 求。

Q：未来眼科产品的商业模式上会发生变化吗？如何增强用户粘 性？

A：过去公司主要卖硬件产品。硬件产品相对耐用，复购率较 低。公司逐渐创新自己的商业模式，从艾灸盒开始，公司逐渐调 整为硬件加耗材的商业模式，新品人鱼泪润眼仪也采用硬件加耗 材的模式，未来公司会有更多产品采用这种模式销售。

Q：公司近年销售费用不断攀升，请问 2021 年公司销售费用主要 投向是什么？2022 年销售费用投入计划如何？下半年营销侧重点 是什么？

A：2021 年公司销售费用率较高，主要系公司以直销为主的销售 模式导致。公司直销比例较大，在直销渠道下，公司线上平台的 推广费和线下门店的租赁费、销售人员的薪酬支出较大，销售费 用率随之较高。 接下来公司持续推进线上线下融合新模式，部分线下门店开 设新媒体账号，入驻 O2O 平台，借助线上流量带动线下门店销 售，并继续推进线下门店优化计划，提升品牌形象，增强引流效 果，降低固定费用，努力减少疫情对线下渠道的不利影响。从而 实现线上线下的双向赋能提升公司的盈利能力。