场合：北京茅台大厦 参与者： 要点与注意事项 市场对量价比较关心，但公司完全没有正面回答。价格这方面公司自主权可能的确不大，包括之后餐 叙私下交流也是这个态度，所以更多采用非标提价和产品结构的方式提升吨价。量这方面公司没有正 面回答，但是态度比较暧昧，产能上限是有可能打开的。 Q&A Q1：i茅台怎么评价？ A：顺应消费者数字化，丁总很有想法思路和抓手。数字化说了这么多年，终于做成，当时开发有一千 多个人。这不是一个简单的电商，是对茅台的酱香文化的凝聚和宣传，去掌握终端消费者。通过生产 到终端溯源打通，对茅台的意义很大。虽然大家抢不到，但是营业额很高。这个有涉及云计算、大数 据、区块链等数据，这以后对我们掌握终端有很重要的意义。 8月3日会对分渠道的量进行披露，目前i茅台平台短期目标实现了，现在不会做一个特别长远的量 的规划。我们不能太快，不会破坏我们现在很好的体系，但是我们也会去走的离终端更近。现在注册 人次是6个亿，其实你每天都去抢购是有积分的，你抢的次数越多、概率越高。 Q2：白酒行业周转账期周期现在比较长，在最坏情况下，经销商的库存能做到多少次，多长时间能做 到Q2的恢复？（是泰康一级投资问的，明显对二级白酒市场不太熟悉） A：我们不存在你们说的这个情况，茅台依然是一瓶难求。之前终端黄牛价有波动，其实我们也是希望 茅台价格能够恢复理性的，这个也是我们为什么增加终端投放。这是我们努力的结果，最后被媒体夸 大了。 Q3：酱酒行业飞速发展，我们也出台了茅台1935，公司对千元价格带的想法、运作思路？ A：无论是系列酒还是茅台酒，我们从品质和价格都进行了布局。一方面是经典、珍品、尊品朝高端 走，另外一方面则是茅台股份下面的系列酒，我们的产品工艺是类似的，其实非常容易开发，但是我 们对产品和品牌的开发是很看重的，董事长要求也很高。 现在不管珍品还是茅台1935，我们很快实现了顺价，了解白酒的朋友们知道这个有多难。我们一 方面要做足压力测试、看看市场的反应，而不是一开始去说卖多少。我们达到量和品质，要有老酒做 足够的支撑。我们把压力测试做够，才能让品牌力保持好。 短时间我们不会去推新的东西，我们要让1935充分站住。 蒋焰 副总经理、财务总监、董秘 夏顶立 茅台基金总经理 王凤 财务部副处长 刘亚、李德智 董办工作人员 1. 1. 1. 1. Q4：产能规划？ A：我们想要不遗余力的想要做这件事情，包括董事长可能也大概说了下还有发展的空间，但是我们也 要把环保、把菌群都做到万无一失，这样才能始终保持我们的品质。十四五我们在能力范围内尽量去 做增长，但是具体的数据比较难给你。 Q5：团队的变化让人振奋，内部管理调整的空间和方向？ A：我们首先把传统的亮点做到极致，也同时会小心的把创新的东西去进行尝试。一旦你开始觉得无敌 和膨胀，就会有别人拼命来蹭你的热度，如果盲目的多元化和创新，很可能给你带来品牌的消耗。 Q6：现在做了比较多的营销动作，我们对营销怎么考虑？ A：i茅台更多是数字化的一个考虑，也是长远接触消费者的考虑。无论是小茅、还是茅台冰激凌很 火，其实还是希望更多人了解茅台、习惯酱香。 Q7：茅台集团的十四五规划是否会因为习酒移出而有所变化？ A：习酒占比不大，他们是完全独立的，对我们影响不大。暂时可以理解没有调整。 Q8：直营占比提升、对经销渠道的新定位？ A：我们的营销渠道改革一直在规划当中，但我们一定会让各个渠道都保持良好发展。 2012年我们当时在全国建立了30多家直营店，当时直营体系的呼声很高，但是2016年酒价就很快 降低，然后后来这些直营店出现亏损。最开始要求1519，然后调低到999，作为一个国企我们被要求 去掉亏损的部分，然后就出现了问题。 当年酒市出现了那么大问题，我们也依然实现了正增长，经销商在过程中起了很大的作用。当年如 果全是经销渠道，那我们当年还会如此吗，不会的。当年有一些商超大渠道直接就砍量，我们最艰难 的时候工资都发不出、而经销商倾家荡产打钱过来，所以我们还是要各个渠道都发展好、让每个渠道 发挥自己最大的作用。我们中报会披露我们的直营情况。这个直营和经销的状态，还是要动态的来进 行调整。 Q9：给贵州国资的量会调整吗？ A：如果调整会披露。 Q10：我们是奢侈品还是普通消费品？ A：我们是一个社会主义国家，我们首先还是要把产品做好，对产品的坚持还是我们最重要的。我们过 去做茅台的时候，没有去思考股价，我们就是把价格带、把产供销做好。未来我们还是会坚持这条 路。 Q11：二十大胜利闭幕之后是否是涨价的好时机？ A：我无法回答你。 Q12：无论是数字化还是渠道结构，我们如何去实现对价格的把控力？ A：我们一直在推动茅台价格市场化和规范化的工作。 Q13：价格带的考虑？ A：白酒行业是一荣俱荣、一损俱损的情况，茅台不好大家也不会好。我们大家香型不同、但都是中国 传统消费品的瑰宝，大家一定是各美其美、美美与共。我们眼里没有敌人、都是朋友。 Q14：从基酒和出酒率来看，公司25-28年的增长偏紧，是不是到时候1935会是很重要的贡献？ A：我们的供应能力到时候会是有弹性的，这个不用担心，这个其实咱们分析师比较难计算出来的。你 们二级喜欢算细分的，其实企业很多时候没有那么大的变化，我之前做一级的，就很奇怪，你们短期 怎么会有那么大的股价波动。 Q15：如果飞天价格很高，我们会不会用i茅台增加投放？ A：i茅台不仅仅是你说的那个作用，你说的只是其中的一个方面。i茅台承载着很大一部分茅台文化的 宣传，我们也希望忠实的茅粉能够通过这个平台了解茅台、爱茅台。 Q16：1935的考虑？ A：系列酒中最龙头、最大的一块，这块竞争力还是比较强的。我们希望用产品去塑造足够的粘性和忠 诚度。 Q17：我们对终端成交价的关注度如何？ A：我们很密切在关注，应该比你们关注度要高。直营店一定是1499，如果高了很可能就取消资格， 不过黄牛也会去抢货。我们会去查库存、价格离谱了我们也还是会跟经销商聊。 我们能管我们经销商的一级市场，但是二级市场的成交价其实也是市场化的。我们有的时候想把茅 台向大众销售，比如小区、高速路，但是都出现了哄抢，很尴尬的出现了交通部门公安部门都来通知 取消的情况。 Q18：飞天100ml财务统计口径进入哪里？ A：飞天。 Q19：系列酒剔除1935好像增速不太快？ A：挺快的、供不应求。现在系列酒毛利率有77%，很高的。（感觉公司并没有细看各个品类的系列酒 增速） Q20：对联名产品的频率和次数如何考虑？ A：冰激凌是有说法的，每一个联名都是经过深思熟虑的，不用担心会去稀释品牌力。冰激凌是当年周 总理吃冰激凌的时候，喜欢倒一些茅台进去，有历史渊源。