青岛啤酒电话会交流纪要

【公司22H1经营情况】

上半年公司克服疫情冲击，实现销量反转：1、2月份销量实现开门红，表现亮眼；3月起，青岛啤酒的传统优势市场遭遇疫情影响，包括核心基地青岛市场以及随后的上海、吉林、东北区域，3、4月份受疫情冲击下，业绩出现不同程度下降。但公司迎难而上，在5月假期后召开营销动员大会，要求销售人员利用旺季到来时机追回3、4月份损失。通过社区、社团、直播带货、电商等营销手段，实现业绩恢复。尽管22H1略有下降，但基本持平且远优于行业。5月起，销量已实现恢复，7月追回3、4月份销量，与去年同比持平，至7月底实现正增长。

此外，公司面临成本上升，尤其是包材。公司通过调结构、理顺价格体系及开源节流策略，进行有效应对。开源方面主要有两点措施：1）加快产品结构提升，价格体系调整。尽管472万千升销量略有下滑，但主品牌青岛品牌实现260万千升销量，yoy+2.8%；其中青岛啤酒经典以上中高端产品完成销量166万千升，yoy+6.6%。因中高端价位且基数大，均价提升的成效较明显；2）去年下半年以来，公司分区域、分产品进行常态化价格调整。两方面共同作用下，实现收入yoy+6.5%。在市场推广方面，公司结合两横一纵战略推进，加大体育营销、音乐营销的力度，包括1903酒吧、青岛啤酒时光海岸精酿啤酒花园，都带来消费者精酿啤酒体验的新高地。在节流方面，公司有两点举措：1）近年持续进行下属生产厂的老厂更新、扩建、搬迁。提升数字化、智能化，不断降低能耗。在规模经济作用下，成本得到不断控制。2）此外，公司对销售费用进行了更精准的控制。减少了疫情线下的销售费用，加大线上投入，提升费用有效性。

展望下半年，目前市场仍处于旺季，南方高温干旱气候下销量快速增长。公司将抓住中秋、国庆节假日及有利气候特点，乘势而上，努力实现更好的业绩。

【Q＆A】

Q：Q2吨价提升7.0%，其中结构提升和吨价提升分别是多少?中高档及以上产品中大单品能否拆分？Q2新品原浆、鲜啤等产品公司有何计划？

目前没有具体测算，以前结构提升是主要因素，价格体系调整占比低一些。今年由于去年以来价格调整范围比往年多一些，占比会比以往有所提升。中高档及以上产品中经典、听装啤酒、鸿运当头、百年之旅、白啤增速较快。未来无论是鲜啤还是新产品都是放在战略角度去推广，目前全国已经建成的250多家1903啤酒吧作为生鲜啤酒推广基地未来可以覆盖周边消费人群，预计鲜啤产品未来有非常好的增长空间。

Q：成本端包材有所回落，明年成本端走势公司如何判断，今年成本上行幅度大致是多少？盈利能力和费用率下半年如何展望？

今年上半年成本端上涨幅度较大，但仍在年初预算之内，目前看铝材在向下，原料大麦比今年最高点低一些，下半年成本增幅相较上半年会趋缓。营销费用下降主要是疫情影响终端投入减少，第二费效管理这几年都在推进，5月份以后市场向好，下半年费用投入会比上半年高一些，全年同比基本相近。

Q：8月目前来看对比7月销量是否加速，9月份以后淡季对于销量展望？采购大麦策略？股权激励目标完成后后面是否还会有股权激励？

7月市场销量保持快速增长，有报复性消费等因素影响，近几个月保持双位数增长。9月会利用中秋、国庆继续推广保证销量快速增长，11月份世界杯也会投入部分推广费用。

年底和年初基本会买掉全年的大麦，中间价格影响比较轻微，现在已经开始关注大麦采购情况，原先主要采购澳洲大麦，现在停止采购，目前采购法麦、加麦多一些，从东欧、乌克兰采购比例很小，今年会扩大到阿根廷南美国家采购数量，力争原料多元化，来抵御波动风险。包装材料一般一个季度评定一次价格，相应调整，目前包材有所回落。

股权激励中层以上全面覆盖，业绩股价创新高，首次激励成功也为我们后期继续股权激励做出榜样，理论从明年考核期结束后可以和股东、相关部门讨论，具体时间比较难定，未来激励方向不会变。

Q：2022H1大单品表现情况，如何判断表现是否符合预期，单品策略是什么样的？Q3费用投放情况？

22H1中高档及以上销量yoy+6.6%，经典yoy+8%，白啤增速远高于双位数，后期会继续培育大单品作为未来盈利主力方向。不会把之前减少费用Q3都集中投放，山东费用下降是由于市场策略调整，每一季度费用投放都有预算管理，全年会控制在一定水平内。

Q：公司提效进度规划，例如关厂节奏等？

疫情前2018年提到过5年关10家厂，随着2022年爆发疫情后，公司作为国企响应国家“六稳”、“六保”，没有进行大规模动作，内部整合一直在做，去年把枣庄两个工厂关掉建立了1个新的工厂，产能配置考虑到未来发展目前还没有新的规划，目前保供有一定问题，到了7、8月份产能部分区域有不足，董事会批准了一些青岛、西北工厂扩建扩大产能，未来有一些小的工厂也可能会搬迁等。新产品也一直在做，苏打水、威士忌业务都在富裕的厂房在做，未来是否会设独立工厂要根据当时计划再定，目前没有新的关厂计划。

Q：Q4减亏情况如何？

很难预计，Q4是全年销售最淡季，随着销量下降产能利用率会下降，固定成本费用无法减少会导致季节性亏损，去年因为疫情扰动部分区域会有波动，今年会积极开拓市场，但难以判断疫情趋势。

Q：分价格带在中高档以上的分布？非啤酒业务拓展计划？崂山品牌未来公司定位和价格带战略规划？

中高端及以上产品主要部分还是经典，青岛区域零售价10元/瓶左右，各个品种的听装增长10%左右，纯生上半年有轻微下滑，因为疫情夜店影响。

威士忌已经进入初步生产阶段，库房要求3年以上，进口材料周期大大延长，最早估计明后年能面市。苏打水业务这两年受疫情影响增速受到挑战，还需要时间培育。

崂山品牌作为我们的第二品牌培育，公司区域品牌包括山东省内趵突泉、银麦（几十万吨）、烟台品牌等，单价比崂山略低，区域品牌在当地客户有一定粘性，未来会循序渐进，用崂山取代区域品牌。我们战略很明确，青岛品牌是面向全国中高端市场，崂山是全国性的大众品牌，其它品牌有几百万吨，置换不会急于求成。

Q：青啤中期净利率提升空间？

公司近几年在产品盈利提升方面有几大举措，1、不断推出新品，作为高盈利能力替代产品。2、结构性调整，对中高端以上投入和内部管理有一定要求。3、费效比提升，渠道管理追求精细化，开展数字化营销等。净利率会稳步提升。

Q：纯生未来具体操作思路，流通渠道侧重和不同区域拓展节奏？

未来纯生和易拉罐作为战略型产品非常重视，一方面产能调整配置，在主要市场省份会配置一个专门易拉罐工厂，罐化率去年28%左右，今年上半年罐化率有了进一步提升。随着家庭消费增长我们认为听装啤酒增长空间较大，在扩大听装产能。市场推广方面1903连锁酒吧生鲜产品纯生、原浆非常受欢迎，但如果目前订购可能9月中旬才能收到，因为产能不足。今年瓶装纯生原浆由苏有朋代言人，希望扩大市场推广覆盖面，11月世界杯公司也在策划希望纯生生鲜产品原浆能够增长。

Q：如何看待1903？

中高档以上是包含1903，上半年1903小瓶和餐饮因为疫情收到影响。南方对1903接受度高一些，北方对高度奥古特更感兴趣一些。

Q：公司对于不同区域发展策略有什么安排？

一纵两横是主要市场战略带，一纵是沿海经济带，是公司最早市场，广东、福建竞争由于外资品牌介入竞争比较激烈，公司销量出现了一些波动，公司调整了销售团队，市场策略等，目前华南市场基本实现稳定。两横，炎黄市场表现亮眼，东北、华北、西北增速较快，小厂改造迎来了收入和盈利提升。沿江是之前比较困难区域，关闭了一些小厂，随着中高端产品生产经营状况有了一定改善。全年来看亏损比例越来越少，通过产能调整、结构提升有信心将取得新的增长。

Q：对于原浆产品推广想法？

生鲜产品中最高端的是原浆，主要问题是保质期7天只能覆盖县城以上地区，全程冷链对于偏远地区有一定困难，未来在生产技术希望能改进延长保质期，今年主要问题是产能不足，目前在扩建产能，希望明年旺季前能扩大产能满足更多消费者需求。

Q：“1+1+N”中新特N的打法？

除了生鲜，这几年生产的一世传奇、百年之旅、琥珀拉格等拉高了产品价格带，市场反映较好。春节第一批的一世传奇、百年之旅春节出现了一瓶难求情况，说明还是有市场需求，百年之旅填补了葡萄酒商务空白。生鲜产品中原浆等正在发展全国性销售网络，都是未来盈利增长点，均价较高，增速比较快。

Q：世界杯是否会对Q4销量提振？

以往场景是聚在一起喝啤酒看球，今年因为疫情线下活动存在不确定性。每年体育营销都是市场推广重要抓手，例如冬奥会推出了冬奥罐也是和销量增长有一定关系。之前没有11月份举办过世界杯，我们会争取抓住这一机会带动销量提升。

Q：超高端销量增长是否有达到公司年初规划？

22H1中高端及以上产品中纯生有一些波动，但一世传奇、白啤等销量持续增长，中档酒经典、易拉罐增速很快，疫情后家里会喝一些听装酒。低端酒变化是公司有意识调整，崂山升级到青啤，山水、银麦努力转到崂山层面上等。

Q：疫情恢复正常后吨价情况如何？

较难预测，消费升级是大的啤酒行业趋势，品牌优势需要持续发挥保保障吨价持续提升。

Q：灯塔工厂落地情况及对公司改善情况？

为了生产效率提升，对下属工厂进行智能化改造，啤酒行业唯一的灯塔工厂就是青岛啤酒厂，昨天董事会批准对一厂仓储物流、大米上料路线继续改造，使得一厂智能化改造后会成为行业标杆，其它工厂也陆续做了改进，目前产能最大的青啤三厂产能扩建达到了120万千升，两周就可以根据要求产生定制易拉罐啤酒，是未来发展方向。