嘉友国际电话会交流纪要

2021年：公司主营业务收入实现是38.88亿元，比2020年32.8亿元增长18.5%，较2019年41.7亿元，下降6.78%。归属于上市公司股东的净利润是3.43亿元，比2020年3.60亿元下降4.83%，扣非以后归属上市公司股东净利润是3.343.30亿元，较2020年3.42亿元，下降3.4%。公司主营业务收入中跨境综合物流服务收入同比去年是增长7%，供应链贸易同比去年下降10.12%。供应链贸易中主要是主焦煤供应链贸易同比去年下降62.79%，主要是由于受口岸主焦煤的进口通关量的限制，因为整体甘其毛都口岸的主焦煤通关量，去年整体量大概是不到700万吨，与2020年将近1,500万吨，下降了将近50%。受口岸通关的限制，公司主焦煤供应链贸易也有大幅的下降。

Q&A

Q1:从去年四季度一直到目前为止，中蒙之间的煤炭进口物流尤其是甘其毛都口岸的进口量是什么情况呢？

A1:从疫情2020年开始以后对整个中蒙跨境运输的影响非常大，实际上2021年比2020年的影响还要严重，因为在21年的第三季度发生了口岸的疫情爆发，以至于中蒙之间有些口岸都会封关，但比较幸运的是甘其毛都口岸没有出现任何一例阳性，在21年非常艰难的时候保持水龙头没有被关死，但是受的影响是要高于2020年的，那么从去年的10月份，进行了很大力度的整治和调整，然后到今年1月份开始逐渐的往正常方向恢复，一季度整体是要好于去年下半年的，已经开始复苏了。我们认为现在大家逐渐找到了一种闭环运营的方式，再加上蒙古经过这段时间以后该得的都得完了，蒙古总共人口就300多万人，所以说他的人口已经感染的的再加上都打了疫苗的，基本上蒙古的疫情是结束了，在这种情况下，我们一季度本身还不错，并且预测后面也是向上发展的。

 

Q2:现在每天甘其毛都的通车率是多少？

A2:现在比起之前的通关量还是要差很远，每天是300车，以前每天是1000车。去年的第四季度是每天100车，100车也都是很难持续下来的，但从今年开始，从200车一直提升到到现在的300车，国家海关总署给到地方的要求是保七争八，但是地方还是不敢。他们的策略是经过一段时间，如果一个星期没有阳性的话，那么就增加多少车辆，再一个星期没有阳性又增加多少，但蒙古那边已经很着急了，所以他们的内卫部队也已经介入了，蒙古也开始加大力度，大家必须要把口岸打开，双方的意愿都是非常强烈的，不打开的话能源进不来，对两国都是一种损失。所以我们预测今年情况肯定要好于去年。

 

Q3: 请问保七争八是什么意思？

A3: 在比较好的情况下争取每天700辆到800辆。

 

Q4: 去年煤炭的运输的价格快速上涨，请问现在中蒙之间煤炭运输的价格是多少？

A4: 跨境这一段的运输价格是非常不正常的，现在依然保持非常高的价格，是过去正常时期的10倍。

 

Q5: 那请问境内段呢？

A5: 只要进到中国境内就好很多，关键是从蒙古边境进入到中国边境这10公里的运价，因为现在在控数量，一天的车辆是200或者300，运价就是居高不下，虽然煤价也涨了，但主要是涨到物流成本上。

 

Q6: 去年年报里跨境多式联运毛利率达到了26%，比2020年降低了7个百分点，主要是影响因素是什么？是外包的成本运输上升所导致的吗？

A6: 一个是外包运输成本上升，第二是我们在以海运为主的非洲业务的比例在整个跨境多式联运里增长了，就是非洲的比例提升了，因为18年公司制定了非洲的复制计划，把在中蒙中亚这样的陆运锁定国家的多式联运模式复制到中非，锁定以刚果金赞比亚铜矿带为主的内陆区域，去往这个区域的货量逐年增加。疫情对于非洲的影响要小于我们的预估。当然海运成本飙升也是一个原因，但是我们的货量在增加，随着嘉友在当地的投资大家都亲眼看到了，所以我们赢得了更多客户的货量。那么去往非洲方向的多式联运业务所占比重也在增加，这一块整个运价比较高，所以它的利润率就会显得要略低一些，因为运价高并且受海运成本的影响也比较大，所以就把整体的利润率拉了下来。

 

Q7: 请问紫金矿业入驻嘉友国际后，紫金矿业在非洲卡库拉铜矿的铜精矿开采出来后，是否会把整个跨境多式联运交给嘉友国际呢？这一块收入空间占又是多少？

A7: 我们现在也在进行紧密的沟通，紫金也希望嘉友能给出可行的方案从而尽快满足货量飙升所带来的物流上的缺陷。在整个刚果金铜矿带地区，不光是紫金，所有的矿企现在都是高产出状态，现在是产出的高峰，这也跟我们的投资步调是一致的。今年紫金铜的产量有40万吨，以前只有10万吨，紫金现在面临着40万吨的铜产品再加上铜精矿，他们有铜精矿粉要从刚果金运出，要从南部港口再回到中国和其他地区。所以最近我们也在紧密的沟通，嘉友是紫金在整个区域物流方面主要的提供商，就是我们能提供多少那么就会和紫金做成多少，基本上是这样的状态。

 

Q8: 请问可以举个例子吗，比如说紫金矿业在开采完成后走南部大通道，通过南部的港口，再走海运运输到中国，比如运输到连云港等，然后再走内陆的铁路从而运输都下游的冶炼厂那么全程运输一吨铜精矿的费用大概是多少，海运占多少？两头的陆路又占多少？

A8: 这个比较复杂海运我们很难给出具体的数字，公司现在从非洲的矿山进到南部港口的话，大概有2000多公里光运到南部港口每吨就是200美金左右，如果按照250美金一吨的话，如果是40万吨，这大概就是一个亿美金。

 

Q9: 如果运到中国的港口，比如上海港或者天津港，这一段的铁路或者公路一吨大概多少钱？

A9: 因为中国境内要看他去哪了，这跟他销售的有关系，所以这一块我们还没有进行准确的估算，但是光境外内陆运费大概在一个亿美金，还不算海运。

 

Q10: 这个是否和中蒙之间煤炭进口物流的净利率水平差不多？

A10: 并不是，应该跟我们多式联运的净利率差不多。

 

Q11: 公司与当地公司签署了4年内采购主焦煤600万吨，5年内采购1,500万吨主焦煤的合同。我国煤炭每年产量大概是40-42亿吨左右，如果今年稳投资达到话，需求端可能要增长2亿吨左右，发改委希望国内的煤炭多生产2-3亿吨，但国内煤炭增多产量是很困难的，并且现在澳洲的煤炭也不让进，中蒙之间又希望把煤炭从原来的2000多万吨提升到5,000万吨，但又由于新冠疫情的原因，短期来讲很难放量。依据嘉友与这些大客户签订的合同，请问公司每年的执行力度怎么样？今年展望又是什么样的？

A11: 我们今年当然是希望受疫情的影响会小一点，能够把今年的计划完成。我们预估主焦煤价格是今年会比较稳定，不会有特别大的波动。从我们本身跟矿山所签的协议里面，我们又是指数价格，所以在价格风险上并不大。现在就是通关问题，就是今年疫情到底对通关能力的影响到什么程度，今年可能500万吨一年是很难达到，但200万吨左右应该是可以的。

 

Q12: 请问贵公司在去年运了多少万吨？

A12: 去年整个口岸才600万吨，我们应该是60多万吨。

 

Q13: 如果说今年目标是200万吨也是去年的三倍了？

A13: 如果疫情恢复的话，后面的增长肯定不止20%-30%，一定是翻番的增长。如果疫情恢复的话肯定会变成一天2000车，而现在一天才200车，所以它增长恢复的速度是非常快的。一旦疫情不再成为完全唯一的标准的时候，这个恢复起来是非常快的。

 

Q14: 如果中蒙之间煤炭进口量放量的话，煤炭物流的运输价格会不会再回到19年？还是比19年要高呢？

A14: 我们认为煤炭运输的价格也会逐渐恢复到正常水平，但是对于嘉友来讲，我们做的所有的布局，是从2020年初开始就应该显现出结果的。公司从2019年逐渐把贸易和物流一体化，尤其是搭建海外蒙古段的物流运输体系，公司要把贸易和物流一块来发展。在这样的思路下，实际上本身我们应该有一个很好的增量，因为首先我们的货量会得到很大的保证。其次在贸易端的利润，尤其是全程的运输都放在我们的考量下，利润是会明显提升的，但因为疫情原因，量没上来，如果我们的量恢复了的话，整个对利润的影响肯定会好于现在这种虽然说价格非常高，但是没有量的这种情况，肯定是要好很多的。

 

Q15: 今年1月底从卡松到萨卡尼亚这150公里的高速公路已经建成通车了，下半年这条高速公路就投产了，如果完全投产的话，每天的车流量大概是多少？包括海关监管场所，以及停车场的运营又是多少？

A15: 道路上面的车流量估算应该是一天在500车，然后停车场这块因为是连着的，也应该是一天500车辆。道路收费的话，普通车50美金，大车是150美金。停车场的收费每天最少200美金。

 

Q16：在当时的可行性报告里，公司预测明年或者后年这条道路的净利润是3000-5000万美金的，当时是否只是算了高速公路和口岸，没有算紫金矿业的铜精矿的跨境联运？

A16：是的，没算大物流这一块，他给大物流带来潜在的竞争力是没有计算的。

 

Q17:公司去年从蒙古进口铜精矿的数量也是同比降低了不少，一个是今年铜精矿的进口量包括OT矿山二期要开采，这个规划目前是什么样的？

A17: 铜精矿在去年相对稳定的虽有下降，但是下降的不是很厉害，还是保持了相对稳定，今年也是相对稳定，因为它的整个开采受疫情影响晚了一年半，本身今年二期就应该开采，但是我们预估应该是到明年年底二期才能完成，二期完成以后它的量会有巨大的提升。所以铜精矿在今年和去年都是比较稳定的状态，就是在七八十万吨左右

 

Q18: 公司拥有从卡松到萨卡尼亚口岸150公里高速公路的25年特许经营权，请问下半年公司完全建成150公里的高速公路之后，无形资产这一块账面上会增加多少？

A18: 这个是根据我们现在实际的完工程度，按照新的会计准则，我们所有的在建工程，还有特许经营权发生的所有的费用都要转到无形资产，按照无形资产特许经营权去核算，目前为止到去年年底大概是增加了9个多亿。

 

Q19: 如果说紫金矿业在中亚地区，在南美地区要开采类似的矿产资源，包括其他的一些大型的国内企业，在非洲开采比如说铜精矿，钴矿、镍矿等，我们是不是和这些企业也在积极接触做跨境的多式联运？

A19: 肯定的，这就是我们为什么要战略合作，战略合作的目的不会只针对非洲这一块。

 

Q20：请问中蒙之间的铁路工程进展是什么样的？

A20: 蒙古铁路原计划是到今年的下半年，从蒙古矿山修到TsagaanKhad堆场计划在下半年投入使用，但是目前为止现在还有一些不确定因素。至于从蒙古铁路修到中方这边的就是两个国家的全线贯通，现在还没有准确的时间表，因为毕竟会牵扯两个国家的轨距不一样，还有一个换装站是在蒙古还是在中方这边，现在还没有准确的时间。

 

Q21: 请问铁路修通对我们中蒙之间的煤炭的进口物流有影响吗？

A21: 修通的话，对我们来说是增加一种运输方式，因为目前为止从蒙古的矿山到蒙古的海关监管堆场只是公路运输，要修通的话，就增加一种铁路运输的方式，对我们来说还是有一定的好处的。

Q22: 去年公司在主焦煤这块的毛利率有很明显的上升，公司财报里说是因为蒙古段物流的贡献，想问一下今年或者说之后毛利率是不是就稳定在这样一个比较高的水平上？

A22: 我们2020年之前做的业务都是从中方口岸截获，做的是口岸段的物流报关仓储以及国内段的物流，大概毛利率是3%~4%。去年除了从口岸接货业务以外，新增了从蒙古矿山提货到蒙方口岸这边的一个操作，其实我们去年新增的一部分是做的从蒙古矿山到中国国内客户全程的物流费用，这部分的利润还是非常高的，这项业务是从2019年开始布局，在2020年开始显现，在2021年凸显出它整体对公司的利润贡献水平，之后如果按照经营计划总体货量以及中蒙的方国方面的通关量上来，整体的毛利率还是比以前高。

但具体会不会新增，现在不太好说，因为确实是中蒙方面的通关，以及影响到中间的物流运输的价格波动，并且主焦煤价格也会有一些波动，所以整体准确的毛利率现在还不太好预估。

 

Q23: 请问公司非煤炭供应链贸易业务未来有什么样的规划？

Q23: 我们去年受蒙古疫情影响，蒙古方面的通关并不顺畅，所以我们想拓展非主焦煤类似于铁矿铜矿，从海港进口大宗矿产品贸易，这个业务在去年只是尝试阶段，下半年业务拓展过程中要根据实际经营情况考量，因为整体毛利率是偏低，虽然这个业务是没有风险的，但是毛利率偏低，所以我们主要的精力还是倾向于做蒙古段的主焦煤运输业务。

Q24货物从萨卡尼亚口岸到赞比亚那边的道路运输是否可以配套？

A24: 我们萨卡尼亚口岸南面是离赞比亚的第二大城市恩多拉不到20公里，恩多拉那边有好几种运输方式，首先在坦赞铁路可以直接上铁路的，并且恩多拉离机场也是比较近，所以我们计划是把萨卡尼亚口岸做成刚果金南部的物流枢纽，它可以有多种运输方式，公铁联运或者是走空运，类似于召集货物可以从恩多拉走空运，正常的陆运类似于到其他的港口是走公路运输，也可以到坦桑尼亚也可以走铁路，我们计划打造成一个刚果金南部的物流枢纽。

 

Q25:去年公司的煤炭的毛利率大幅提升，目前境内外单吨毛利的情况如何？

A25: 毛利现在不太好说，因为现在每天主焦煤的市场价格波动的比较大，像去年最高的时候，主焦煤的价格是3000多块钱一吨，因为中蒙方面受疫情影响通关并不是很顺畅，所以有段时间从蒙古到中国的运费能到2000块钱一吨，因为这个是毕竟属于特殊情况，不属于常态化的物流水平，所以单吨毛利确实不太好去预测，它没有一个特别准确的平均水平。

 

Q26: 刚才您说到的每吨2000块钱是指的是从蒙古运到中国吗？

A26: 是的，从蒙古的对方口岸就是对方的海关监管堆场运到中方的海关监管堆场。

 

Q27：请问外蒙境内这块物流运输，一吨大概是多少？比如说路程大概有五六百公里。

A27: 大概是200多公里，整体价格波动不是特别大，因为是受疫情影响，通关那边不顺畅，那边基本上是200人民币左右。

 

Q28: 年报上讲嘉友进入了煤炭的供应链贸易服务，这两年来强调的是做供应链贸易不赚差价，仅仅是为了把增强大客户的粘性，把物流煤炭的物流这一块留在我们体内，但我们看到去年主焦煤煤炭供应链的毛利率是21%，上升的很快，跨境多式联运物流这一块，虽然去年毛利率有所下降是26%，能不能举个例子比如主焦煤供应链贸易和上下游的客户是怎么做的？

A28: 在以前我们正常从口岸接货的，在这种基础上，因为我们拓展了一些整体的从蒙古段到中方口岸，再到中方整体的物流资源。

我们在去年新签了两个合同，从蒙古矿山就针对于TT和博迪签了两个合同，每年大概有450万吨的量，这样运输范围就变成了做全程，从蒙古矿山提货，这个合同我们和蒙古客户和国内客户签的都是按季度结算的指数价格，所以整体的价格的波动对我们影响比较少。

合同主要是锁定的以物流作为核心，在物流的基础上，再以贸易的形式体现出来。

我们利润的来源就是从蒙古矿山提货，再到蒙古的海关监管堆场，再跨境到中方的海关监管堆场，运输到最终的客户目的地，其实我们赚的是贸易中物流的费用，像刚才讲到了主焦煤大概是3000多块钱一吨，其实物流费用占了很大比例。从蒙古矿山提货的价格波动不是特别大，所以其实我们赚的是中间物流的服务费用。

 

Q29: 中国神华也和嘉友签订了合同比如主焦煤进口，那么中国神华不能和矿山直接签合同吗？是不是说我们和矿山还有大客户的粘性会更强一些？

A29: 从客户的角度来讲，认为嘉友国际在蒙古国内的布局以及口岸的物流基础设施，还有长期从事跨境综合物流服务方面的经验积累。整体上是具备他们想从蒙古矿山的货物尽可能多的卖到中国主焦煤的客户。对于神华来说，他整体在口岸包括蒙方的物流设施或者是物流布局，并没有在这方面投入很多的精力，因为对他来说，他可以从自己的主焦煤的堆场，自己的焦化厂和各个子公司直接接货，那么他就可以减少了前期物流的布局或者物流各方面的一些投入，这样相比而言对他来说操作更简单一些。

 

Q30: 嘉友在中蒙之间有像甘其毛都这种堆场或者说监管的这种库房，嘉友国际在过去几年提前布局了，目前来说像其他的竞争对手他们能不能也建这种监管场所或者说堆场？

A30: 口岸有一个物流规划，目前为止的物流规划用地基本上是用完了，用完以后别的公司再规划，可能建的堆场会离监管区或查验区特别远，并且也不符合整体口岸的规划要求。所以从审批角度来讲，因为口岸做海关监管堆场，需要当地的海关部门，还有当地的政府部门审批，这种审批难度很大，可以说是基本上批不下来。另一方面到目前为止口岸几个堆场也足以满足蒙古过来的主焦煤的仓储和换装这些功能。政府现在秉持土地集约利用化的原则，避免资源的过度浪费，形成恶性竞争，为了避免这种情况产生，所以对审批这方面还是比较比较严的。

 

Q31: 公司在中亚有霍尔果斯，在非洲有萨卡尼亚口岸，就是像这些口岸，尤其霍尔果斯目前是什么情况？

A31: 霍尔果斯是我们和新疆建设兵团，就是混改合资的一家公司，我们60对方40，因为以前新疆建设兵团他自己有一个海关监管堆场，但是在霍尔果斯市区里面，因为整体口岸需要做一个新国门的建设，所以原有的海关监管堆场只能关停搬迁，我们和兵团合资在新国门附近建了一个新的海关监管堆场，但确实这两年受疫情的影响一直没有完工。今年的1月份，经过海关的验收还有当地防疫部门审批，开始正式运营。

运营以后，一方面是做中哈的跨境综合物流业务，另一方面，我们建设口岸只是为了收取口岸的仓储费和当地的换装报关费用，不是我们主要的业务，主要是以这个作为一个节点，就是拓展中亚主要是哈萨克斯坦这方面些业务。

哈萨克斯坦是矿业资源比较丰富，像我们从2013年合作的哈铜矿业，他从前期的两个矿山的建设期开采再到运营期，以及后续一个新的二期建设期，整体的物流的需求还是非常大的。下一步我们在跟哈萨克斯坦当地矿企或者是矿产品的开发，还有当地农产品，从中亚这边进口到新疆，我们做农产品冷链这方面跨境综合物流业务。

 

Q32: 如果哈铜的铜矿开采出来，将来是不是有很大一部分要走中国这一块？

A33: 是的，因为哈铜基本上都是到中国，但是他的铜精矿和蒙古有一个区别，他在当地有自己的冶炼厂，会做一个粗加工。其实对于哈铜投入运营的时候，他的物流采购量最大的不是铜精矿产品的运输，而是针对于运营期需要的材料和辅料，像我们现在给他运输的是像研磨球衬板，就是用于生产材料辅料，这方面的量是非常大的。而且刚才提到合同，主要是针对于他运营期需要的各个原材料的物流运输业务，当然了我们现在目前为止哈铜二期的建设期在做，只是二期建设期，他目前为止开采的是其中一个矿区，建设期投入以后会有运营期的物流的消耗。同时下一步根据客户的情况，他假如说有新的矿山开采，那对应我们的建设期运营期的物流服务量还会稳定增长。

 

Q33：目前来讲，像去年嘉友从蒙古的OT矿运输铜精矿一吨的价格大概是多少？价格去年有波动吗？

A33: 这个价格波动不是特别大，因为整体口岸的通关对于主焦煤限制比较严重一点，整体铜精矿它一年我们预计在80-100万吨的量，这几年平均都是80万吨左右，它的量是稍微有些下降，但是下降幅度不是特别大。所以铜精矿的价格波动相比而言小一些。

 

Q34: 铜精矿一吨大概多少钱？

A34：价钱不太好说，因为我们是从口岸接货，然后蒙古段的物流我们不负责，因为蒙古段物流当地蒙方的供应商，他们几家供应商在负责，我们是从口岸从我们的公用保税库接货，完成保育保税库的各种服务以后，运输到国内的各个冶炼厂，像云铜、金川这种大型的冶炼场，他们每家的运输目的地不一样，因为有些是在前期或者是在包头，金川有的是甘肃，所以这个价格不太好平均。

 

Q35: 像到金川这种的一吨的报价是多少钱？

A35: 20或者30块钱左右，准确的每个线路的报价我现在还不太清楚。

 

Q36: 有一个技术问题，比如说做主焦煤的蒙古供应链贸易，比如公司签了一个大客户，上面又跟TT矿山谈了，这个贸易结算是怎么样的，是代收代付吗？还是说直接先自己先买下来，然后再卖给下游？

A36: 这种合同一般是属于同时签的，就是我们蒙方段签订价格的时候，大家都是属于执行的指数价格，所以我们在和下游签客户签订的时候，基本上我们和蒙古矿山的价格双方基本上确定了，中间其实差价就是物流的费用，因为现在整体需要从中方口岸海关做进口报关、交关税增值税，以我们自己的名义，所以核算的时候就算成我们进口，就算成我们的成本对应的销售，我正常给他开增值专用发票，是一个总价卡核算，所以收入成本都会在发票里面体现。