山东地区沱牌经销商（经销商2021年开始签约沱牌系列，经销商原来做牛栏山有光瓶酒的基础）
沱牌，市场接受度比较高，全国性品牌，单品里面主要是20-30元价格带的大曲、50元价格带的沱牌六粮（零售价格58）、70价格带T68（零售价格78），这三款产品占比最大的是六粮（60%），其次是20-30元价格带的大曲（30%），70元价格带（10%）。低端酒虽然亲民，但是20-30元价格带的消费者越来越少了。六粮是舍得沱牌的战略性大单品，各个市场的公交车都以沱牌六粮为主，这个产品也是复兴公司接手后推出的首个光瓶单品。T68酒，78元价位，光瓶酒消费者能接受的还比较少的，预计还要2-3的过程才能形成这个价格带。
渠道利润情况：利润最大的是58这个价格的六粮，也是动销率最高的，对标的产品是玻汾（玻汾在50元价格带是量最大的，消费者也最认可的）。从香型来讲，玻汾是清香，六粮是浓香（消费群体更大），各个环节的利润率空间都比玻汾要高，如果卖一瓶玻汾挣6-7块，卖一瓶沱牌六粮可以挣30元，相当于卖5瓶玻汾，渠道对沱牌六粮的认可度比较高，主要是利润驱动，其次也有品牌支持。沱牌六粮今年6月才上市，山东的招商从4月份就结束了，招商的速度非常快，效率比较高。经销商认可的原因，这个产品的口感质量好于同类（来自沱牌舍得），其次全国性品牌有支撑。T86，挣20，在光瓶酒里也是利润比较高的。
销售渠道：沱牌六粮，餐饮占50%，流通渠道（商超零售店便利店）40%，大型商超10%，目前还是以餐饮为主。
开发产品：现在开发产品并不多还是以公司的产品为主，可能明年开发的产品还要砍掉一些，因为公司要做体系梳理，老酒、舍得、沱牌系列。
六粮利润30的构成：销售利润（进货价40）18元，瓶盖费用10元，针对超市餐饮有陈列费等其他的一些费用。六粮一箱的利润大概100元，净利润在80元以上。玻汾大概在30-50元。舍得投入也比玻汾大，玻汾是成熟产品也是汾酒里的低端不是特别重视。
周转、打款情况：山东6月份提的货，到现在山东都完成2次回款了，消化了产品之后产生了2次回款，舍得的要求并不是经销商要打多少款，而是要求是库存达到一个水平才能打款，超过50天不让你打款。有一个出库的系统，终端扫码有5元，能从这里了解到出库情况。
在山东地区的管理架构和渠道管理：几个地级市为一个大区，有一个办事处，每个县有个业务代表。组织架构明年可能有3套这样的体系，老酒、舍得、沱牌分开运作。办事处做公司方案的制定，市场运作，市场投入；业务代表主要制定销售目标，费用投入监控、核销，主要是执行。
市场培育情况：舍得今年年底60个亿是没问题的，按照公司的发展，明年有可能过百亿，要想过百亿舍得系列还是要占大头，但是销量增长最大的可能是沱牌。沱牌明年开始会有一个比较大的投入，明年要做的沱牌特曲，也是一个大单品，盒装酒，100-200元每瓶；六粮和T68明年增速会非常快，招商布局确实不错，今年从市场支持方面也做得好，人员支持，厂商可以1:1投入人员，还有广告投入。未来六粮最容易在山东放量，未来重要的单品是六粮和盒酒。
六粮的推广非常快的原因：1、公司有好的基础，又有复星集团入驻（复星集团说公司前几年不以盈利为目的，要让经销商赚钱）；2、做了市场投入，经销商看到公司在做市场投入，有信心做产品；3、沱牌的产品质量口感比同价位的要好。总之，经销商越干越有信心，产品口感又好，价格又实惠，之后可能还会把瓶盖费让利给消费者（几个瓶盖可以换一瓶酒），会进一步推动销售。
库存：渠道库存不让你高，厂里面能监控到你的库存情况。现在舍得每个系列的领导都不让发货，发货在10月底就停了，今年公司完成情况已经很好了，目标是明年能做的更好一点，各个新领导也不希望现在发货，现在发货不算他们的量也会增加压力，明年年初才发货，公司不发货，但可以调节（经销商之间调货），希望元月份能有一个好的开门红。
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