时间：2020年10月15日

参会者：总经理吴明凤，财务总监吕尧梅，董事会秘书彭仕强

 

【生产经营情况】

目前公司的在手订单已经接到了今年的年底，全年的订单都非常的满，无论是毛巾的机台，或者家纺的机台现在计划都非常的紧，全公司正在加班加点的交货生产。

从今年第三季度情况来看，因为今年第一季度是国内的疫情，第二季度国外疫情爆发。上半年受疫情的影响，出口和业绩表现的不是很好，和去年相比是有比较大的差异。但是进入第三季度以后，接订单的速度和生产情况是持续向好。整体现在生产非常的好，第三季度季报很快会发出来。第三季度的表现和去年同期相比，无论是出口还是利润都是增长比较好的。目前现在最主要的就是抓在手的订单计划，保质保量保交期给客户交出去。我们建厂33年了，由于33年以来坚持做品质，所以客户对我们的产品非常的信赖。即便是没有客户到工厂来验厂验货，我们自己验厂验货，也取得了客户的信任。现在的交货几乎是100%的质量交货，客户非常的满意。

刚才有人问到由于东南亚尤其是印度的疫情爆发，使得东南亚的订单往往国内去转。从公司角度来看有这方面的倾向，但大部分订单价还是很稳定的老客户的订单，新客户的订单并不是很多。这就说明在市场上和客户的心目中孚日的品质给大家给了一吃个定心丸。所以无论是东南亚疫情怎么样，公司的订单始终是还是很稳定的。

上市公司这个板块家纺是主业，其次是热电自来水，这是主要的构成的上市公司这几个板块。热电和自来水那就不用说了，一直是持续比较好。家纺板块主要是分了国内市场和国外市场两个板块，那么国外市场又分了欧洲、亚洲和美洲三大板块，现在这三大板块的订单全部已经接到了年底，现在正在连续性的接明年年初的订单。必须要朝明年首季开门红肯定是要这个方向去努力，所以现在的订单已经开始接明年的明年的订单了。这三个板块就是出口的三大板块，现在机台是满负荷运转，工人是一天都不休息加班加点，管理人员和后勤的人员也在加班加点的配合的生产。需要的时候所有的人员都上，这是出口板块。

国内板块今年由于受到疫情的影响，今年国内做品牌。从去年开始品牌建设，计划争取在5年的时间里面要实现出口、内销比例各占50%。今年年初以前，出口和内销比80%比20%。但是到了今年的8月份，出口内销的比例已经调整到了75%和25%。内销的比例持续上升，内销的整个的销售额持续上升，在同行业其他公司都在下浮比较大的情况下，我们内贸是保证保持着增长的态势。品牌建设现在已经是第二年，仍然是预热期，明年是爆发期，我们做了一个5年的规划，要在5年的时间内，孚日家纺这个品牌要争取做到一线品牌，现在还不是一线品牌。同时洁玉毛巾，毛巾是集团的主业，规模是在全世界是位于首位的。洁玉毛巾目前在线下的销售情况已经列居第一，现在努力在做线上的销售，今年实现翻翻，在今年6月份，虽然有疫情影响，已经完成了去年的全年的销售，所以今年的目标是增长100%，到从现在目前的经营数据来看，问题不是很大。说今年内销这一块，是逆势增长和其他的同行业公司相比。所以无论外销内销，今年情况到了年底来看还是比较好。今年到了第四季度目标是出口内销比例达到73%和27%。

 

【Q&A】

问：公司的毛巾、床单等销量的市场份额有多大？东南亚转移过来的订单是否主要转移到一些小散企业？

答：东南亚订单转移主要是印度的订单转移，现在在公司基本上都是老客户，老客户增加的一些订单可能有一部分从印度转来的，但是对于客户来讲，还是老的客户。

 

问：公司目前的纺织原料还有胚布库存情况怎么样，是否从Q3开始就持续去化了？

答：棉花主要是进口，然后再买一点新疆棉和地产棉。新疆棉和地产棉主要用于我们国内的订单的生产。国外的订单用的是进口的棉花，因为我们是海关认证的OA的高级认证企业，所以在棉花管控这一块非常的严格和认真。同样我们是国家商务部重点培育的出口企业，所以国家发改委发改司，还有国家商务部对孚日在发配额的时候是把它放在第一列的重要的系列里面保证配额的发放。所以这一块原料是一点问题都没有的，而且山东省也是加工贸易的重点的省份，而孚日又是山东省的重点企业，所以原料这一块一点问题都没有。胚布在今年第二季度疫情来的正猛的时候，根据以往的经验自己储备了一些胚布。目前在南通市场上出现胚布比较紧张，尤其是6060比较紧张，我们现在的胚布比较充足，而且自己还有足够的机台。现在机台计划虽然紧张，但是完全能够满足自己的胚布，而且现在也在接一些国内一线品牌的订单，接这些订单的胚布应该是没有问题的。

 

问：三季度的业绩怎么样，跟去年同期相比？

答：三季度的利润增幅是两位数，出口增长是一位数。

 

问：第二个是订单说是排到年底，那么明年的订单可持续吗？

答：现在因为每个月都有分两次的计划调度会，都要了解各个板块的各个市场的在手订单情况。按照我们产品的周期性，最多的就是三个月的订单。孚日有一个季节性，一般的情况第四季度和来年的第一季度是旺季。今年是提前到了8月份就进入旺季了，原来是在9、10月份进入旺季。所以不担心明年第一季度的订单。

 

问：第三个是整体行业的订单都排到了年底还是说我们公司一家？

答：行业的情况据所了解的，现在在行业里面既做出口又做内销的企业不多，孚日是又做出口又做内销，所以和国内的同行业公司有可比性，也有不可比的一部分。可比的部分都是做纺织，不可比的地方。国内的很多的同行专做内销不做外销，比如做家纺的罗莱、水星、梦洁都做内销，做毛巾的比如洁丽雅金号只做内销不做出口，比如山东亚光只做出口内销做的很少。而我们孚日是内销也做，外销也做。所以说有这方面的不可比性。

 

问：人民币最近大幅升值对贵司影响如何？

答：人民币从第三季度的情况来看，去年第三季度的平均汇率是6块9毛6，今年也是在6块9毛6。所以说第三季度汇率对公司的影响基本上是可以忽略掉的。

 

问：今年大部分老客户的订单显著增长的订单部分，主要是出口还是内销？

答：增长部分主要是出口。有一些老客户有一部分订单是在中国大陆下的，有一部分是以前觉得印度那边价格比较便宜，但是鉴于现在的疫情情况，把在印度的一些订单转到我们公司来生产。还有一种因素，一方面是印度的工厂开工不足，另一方面很重要的是客户担心产品上面有病毒，而中国疫情控制的很好，所以客户非常放心。

 

问：为什么今年Q3订单会增长的比较快，是因为疫情吗？

答：三季度订单增长快的原因，第一是因为上半年有国内疫情和第二季度开始国外疫情，很多的供应商都没有进货，但是在国外有一些门店尤其是我们的毛巾都是在超市里卖的，这个超市它是照样开的，所以说基本上卖空了需要补货。第二是印度有疫情，订单生产不能进行等等，是这个方面的原因。

 

问：毛巾、床单等代工市场里印度和中国分别能占多少的比例？这个行业竞争格局和集中度如何？

答：从产能来讲，印度的产能是不及我们中国的，中国产能是世界上第一的，印度应该是第二的，如果是排列的话是这么排的。

 

问：请问现阶段原材料价格上涨幅度是否能及时转移给客户，交货价格是否有提升空间？

答：1）国内的文化是诚信文化，我们是在两个月甚至三个月以前就谈定了合同，原材料涨价了，我们不会把涨价的因素转嫁给客户。2）因为我们做了这么多年了，有我们的经验，所以我们在几个月以前，在原材料价格比较低的时候，已经储备了足够的原材料，甚至是以后几个月的原材料。所以说在目前现在原材料价格这么高的情况下，我们可以只是看看，我们不会去碰这么高的原料价格。然后我们终端的价格，因为要保持我们产品的一个在市场上的竞争力，所以我们终端的价格我们也不会调整。

 

问：请问现在的毛巾和家纺制造的全球市场格局如何？中国和印度占世界生产的比重有多少？

答：我只知道我们公司在在国外市场上占的比重，我们公司现在日本市场的比重占到将近30%。因为日本是世界毛巾用量最大的一个国家，那么现在越南的产量几乎要和中国要持平，要和我们公司持平了，越南增长的幅度比较大，这是在日本市场。我们公司在欧洲毛巾的份额是34%，在美国市场的份额40%左右。床品这一块我们出口量不是很大，主要是出口美国，产品主要是像磨毛、法兰绒，基本上美国市场的法兰绒20~25%，法兰绒磨毛产品都是我们公司生产的。

 

问：请问四季度公司订单饱满，是因为海外订单恢复还是国内新增订单的出现？

答：四季度饱满是两个因素都有，1）国外市场订单增加，而且和东南亚疫情也是有关系的，订单爆满，2）我们国内很多贴牌的国内的毛巾订单也增长：①由于前阶段中央电视台报道了高阳毛巾黑毛巾事件，消费者现在对一些产品的质量非常关注，但我们孚日这个产品，用了的客户都说好，由于我们的品质好，国内尤其一些大牌的做毛巾的，现在都在我们的工厂加工，这也是我们国内市场。②我们自己做品牌，宣传6a品质的好毛巾，广大消费者对我们的认知度提高。③再就是一些营销办法。比方说我们在10月3号做了一场直播，请薇娅给我们直播，一晚上我们就销了将近20万条毛巾，一晚上就销了150多万。我们现在在零售通开店，现在零售公司我们开店已经开了3万多家了，计划今年年底要开到5万家。所以说整个的我们自己的宣传也好，我们的6A毛巾现在在国内深受消费者的喜爱，所以说这也是我们国内订单增加的原因。国外国内订单都猛增，我们现在发愁的是我们的订单就接不了（产能排满了）。

 

问：现在人民币汇率已经到6.7元了，四季度汇兑损失大吗？

答：平均我们公司每月的出口额基本上在3700万美元左右。

 

问：请问Q3的订单增速与往年同期相比如何？

答：从第四季度来说订单量要超去年的第四季度，三季度数量的数据已经出来了，收入会增长是在个位数上，四季度我估计增长也会在个位数上，全年来说就是说肯定说是还是不能反超去年全年的。

 

问：请问公司对原材料价格的趋势怎么看？预计现在的高价会持续多久？

答：1）我感觉到现在原材料价格现在在持续增长，我们的原材料主要是棉花，现在国内的棉花已经涨到了很高，进口棉花也持续在增长。这个情况我们估计还是要观望。一个是后期的订单，但是价格涨那么高，客户是接受不了的，所以以后原材料价格应该回归到理智的程度。现在客户接受的价格应该在13,500左右，但是现在的棉花已经长到了14,500-15,000。 2）现在在市场上，我们是感觉到不大理智。因为现在大数据都有，现在成交的这么高价位的客户企业，不是真正的纺织企业，而是中间商，是贸易商在这里囤积，把价格炒上来了，在最后拍储的时候70%以上的成交都是贸易商成交。现在价格涨得这么高，也是大部分是贸易商在成交，纺织企业是没有几个成交的。所以说我们觉得贸易商成了现在的弄潮儿，把价格炒上去。所以说我们觉得价格早晚还要回归到它本来的轨道上面去。这只是我们个人的分析。

 

问：现在看到的订单增速有没有海外客户担心中美贸易关系，提前囤货抢订单的一种现象？

答：好像不大会，贸易战从前年年底就开始了，毛巾它是日用消费品，不管谁当总统，贸易战不贸易战的话，消费习惯是他不会改变的。

 

问：观察下来客户Q4囤货相比过去有增长吗？还是我们的客户销售规模并没有增长，只是我们在客户的份额提高了？

答：我们倒还没有感觉到他的库存增加，平时的订单增加的话不是因为他们要增加库存，他们知道增加库存对他们来说风险也是很大的。

 

问：请问今年老客户订单新增比例是多少？

答：我们还没有细致到这个程度。但是今年从这个产品来看，基本上我们这个产品是有规律性的，比方说现在的美洲也好，欧洲也好，圣诞节的产品都在赶着做，这是第一个。第二个现在都是朝环保、柔软方向发展，我觉得好像没有和往年来比的话，没有什么大的区别。只是比方说现在客户一个心理原因，有机棉今年用的多，再一个良好棉花用的多，和以往不同的地方，是不是跟疫情环境有关系，别的没有什么大的变化。

 

问：公司线上和线下销售Q3的增速情况如何，线上订单目前占比大概是多少？

答：我们线上的Q3销售的话，去年的话第三季度每个月平均大概是在300来万，这个月Q3的话每个月销售都在700多万，也就是翻倍。光是线上的销售的话是翻倍，线下的话是今年和去年相比基本上是持平。而且前面还有第一季度第二季度疫情影响，我们把疫情影响还在里面，我们今年还持平。在同行业的话把疫情的因素含在里面，应该下降30%左右是正常的。而我们是和去年持平不下降，在第一二季度是下降，我们到了Q3的时候我们就撵上来了，持平。同时我们线上是增长翻倍。而且我们线上原则上大部分做的是我们的洁玉毛巾，我们的家纺在线上比较少。

 

问：是否可以通过外协增加产能？是否有扩产计划？

答：我们的所有的外协我们都已经利用了，而且我们的外协已经扩展出了山东省了，能用的产能我们都用上。

 

问：请问公司三季度的产销率如何？三季度是否实现满产？

答：三季度的产销率是大于100%，三季度我们是满产的。

 

问：公司中报账面现金余额比较多，有使用计划吗？是否会继续回购？

答：这个是否有继续回购这个问题，现在不能透露。

 

问：线下不下降是Q1-Q3还是单Q3？

答：Q1-Q3不下降。

 

问：请问公司之前提到的订单满负荷，这个是指贴牌的量吗？线上这种如何统计订单情况呢？答：我们现在出口这一块90%都是贴牌，内销分两块，毛巾这一块是80%是自主品牌，20%的贴牌，家纺这一块是90%的自主品牌，10%的贴牌。

 

问：请问公司三季度如果满产的话，那四季度的增量空间怎么解决呢？

答：我们三季度满产，四季度也是满产，我们现在各个工序在抓提高效率，辛苦一点，一天都不休息。还有在扩大一些外协，尽量提高产能，我们能够用的外协全部都用上。然后我们的10个乡镇车间全部用上，再通过乡政府给我们招一些工，把产能再提高一些。不这么做的话，我们四季度订单，已经接的订单就交不出去货，所以说我们要想尽办法提高效率，提高效率，扩大产能，再找一些外协。我们第四季度我们搞劳动竞赛，搞劳动竞赛也能提高5~10个点的产能，也能提高一些效率。

 

问：公司估计四季度环比三季度大概订单增量能有多少？

答：我们三季度的出口已经是创新高了，所以四季度的话能够有个3个点5个点的增量就不得了。因为我们三季度的基数上来了，所以说第四季度我们想增加也增加不了那么大的幅度，我们四季度也想创个新高，看能不能创我们30年来的新高，有这个想法，正在努力。

 

问：请问领导公司纺织原料是否有短纤，是否会利用最近上市的短纤期货进行套保等？

答：短纤这一块我们没有做，我们只是做了点棉花，但是棉花也只是为了了解市场情况，没有其他的没有做。

 

问：之前提到的业绩口径都是三季度还是一到三季度累计？

答：刚才说的是三季度，就是光三季度，不是1~3季度，因为一二季度的话差别太大，所以说Q3的话它是补不回来的，包括全年加上Q4以后他也补不回来。

 

问：如果一到三季度线下不下降，那是不是三季度单季度的利润接近翻倍增长？

答：光看内贸线下的利润的话，大概有好几倍的增长，至少有5倍的增长。

 

问：去年Q4下滑的原因是否能够回顾一下？

答：最主要是贸易战，美国关税政策的改变对全球都有影响，甚至对日本市场都有影响。

 

问：能不能从接单量来分析增速情况？

答：从今年的接单情况来比，到年底时，今年和去年仍然是下降的，增不了速。因为缺了今年半年的数据，一季度是国内疫情，二季度是国外疫情。国外停摆，所以一下差了那么多，所以今年年底和去年年年底相比，无论出口、利润都会下降。但可以肯定的是我们在行业内，孚日的下降幅度应该是最小的。但是增不了速，无论Q4怎么补也弥补不了。

 

问：请问公司自主品牌销量已经比较高了，订单的增长主要是指商超等渠道的订货量吗？

答：自主品牌在整个集团的业绩里占比还不是那么高，只是比总计划提高了一些，计划主要来源于商超和加盟商，第三是电商，线上增幅比较大，主要是这三个原因。

 

问：请问商超、线上渠道也会提前一个季度订货吗？销售渠道上的库存，公司还有多少个月的库存，有大概的数据吗？

答：线上不能提前订货，除非是需要入仓的。比方说京东是提前入仓的，还有天猫的猫超是提前入仓的，需要提前把货进到他的仓里，其他的不需要提前入仓，而是我们根据消费的数据，哪一款产品好卖，哪一款产品要把它打成爆款，根据线上购买者的年龄和喜好，研发线上的产品，然后根据生产再来销售。所以现在电商产品完全按照计划步骤推行。库存是正常库存，现在正在备战双11，想在双11线上要再创新高。

 

问：三季度利润贡献主要是由内贸贡献的吗？

答：三季度内贸占比才还有百分之二十几，百分之七十几的业绩是出口，所以整个孚日集团的业绩是以出口贡献为主。

 

问：全年业绩也追不平对吗？

答：对。追不平。和去年相比还是属于下降，但下降的幅度在同行业我们是下降幅度最小的。现在国内的纺织企业不可能和去年业绩追平，所以一般情况下下降20%-30%就算是好的。基本上我们想控制在20%以内，应该算是最好的了。

 

问：商超线上渠道也会提前一个季度订货，四季度订单饱满是指一方面满足商超线上自有品牌的正常销售，加上一些贴牌订单比较高的需求量？

答：按照我们自己的计划和商超的订单需求计划，因为商超有一部分是自营的，一部分是加盟商经营的，都是有计划的，按照计划来执行，不会形成太多库存，我们今年库存大幅度下降，

 

问：请问三季度利润增长双位数指的是内贸加外贸整体，还是单独外贸？

答：内贸加外贸。

 

问：请问公司有扩产能或者新招人员的计划吗？

答：现在不大幅度的扩产能，但在局部的地方可能会补一些缺口，同时进行一些自动化的改造，没有大幅度扩产改造计划。人员方面，我们也是根据生产情况，在一些比较急缺的岗位上，招一些熟练工，没有大的招人计划，人员还是比较稳定的。

 

问：从印度转移过来的老客户主要是哪些地区的客户呢？

答：从印度转来的客户主要是美洲地区的客户

 

问：请问从什么时候开始感受到印度订单转移过来？

答： 8月份就感到有这种订单了。

 

问：印度转移过来的订单金额，比如从四季度来看，占了整体订单金额大致多大的比重？

答：不到10%。

 

问：印度转移过来的老客户的订单价格如何？

答：因为印度的订单价格本来就比较低，所以我们不参照印度的价格，我们是直接跟客户谈最终价格。客户执行的是我们的价格，不是执行印度的价格。

 

问：从毛利率看，印度转移过来的订单和公司原来的订单比是怎样的？

答：因为执行的是我们的价格，只要锁定我们的毛利率就ok，不需要跟他比较。

 

问：请问去年四季度公司平均汇率是六点几？

答：七左右，今年虽然现在是6.7左右，但还有两个月，所以还要看最终的汇率整体情况。

 

问：能否谈一下毛利率情况以及展望？

答：公司一定会保证我们自己的毛利率，我们的毛利率一般是在百分之二十，全年家纺毛利率在19-20%左右，其他会在20%左右，毛巾在21%-23%左右。床品因为价格比较低基本在8%，热电在20%左右。今年来看，肯定毛利率要比去年下降。大家可以参考去年以及今年半年报的具体的分析。

 

问：从客户角度，出口到美国、欧洲、日本各占比多少？今年这几个地区的客户订单大约各是什么变化幅度？

答：日本市场占了30%多，欧洲占了20%将近，美洲市场50%左右。都差不多。日本市场明年有一个奥运会，奥运会产品在我们这生产的，欧洲市场还是比较稳定，主要是澳大利亚市场增长比较大一点。美洲市场是第一主流市场，是最大的。

 

【总结发言】

谢谢广大投资者对孚日集团的关注。孚日集团今年已经33周年了，33年以来我们专注品质，现已经出口80多个国家，主要出口毛巾。我们从去年开始也在做国内的品牌建设。现在国家提出来双循环，所以国外市场我们继续要做好，国内市场我们同样要做品牌建设。我们两个品牌同时做，一个是家纺品牌孚日家纺，83国共同选择，32年专注品质，研究了世界八大美学风格，提出了自己的六大产品线，新田园、新都市、新素雅、新轻奢、新经典和新国潮，力争利用5年的时间把孚日家纺做到国内的家纺一线品牌。另外一个建设品牌是洁玉6A好毛巾。洁玉毛巾已在线下销售，得到第一，但是在国内总销量上面，还不是第一，所以我们要用5年的时间，要把洁玉品牌毛巾做到国内第一，这是我们的规划。那么利用5年的时间，把内外销比例由原来80%出口，20%内销，要转变成出口和内销各占50%。出口不下降，但内贸要加大力度，要整合我们的供应链，进行扩大内销。我们感谢投资者关注我们，谢谢。