首先，向大家介绍公司的新CFO及董事——沙大川，其 在今年1月份加入知乎，此前在公司管理和资本市场方面 有非常多的实践与经历。我们很高兴其能加入知乎，也相 信在未来公司的发展过程中，他会与我们管理层一起，为 公司和投资者创造更大的价值。 一、管理层发言 周源 | CEO 2022年是艰难的一年，面临众多挑战，包括疫情反复 以及宏观经济的压力，扰乱了经营状态并对社会的方方面 面产生了影响。尽管面临全年的宏观压力，但我们对于第 四季度以及 全年的稳健表现感到满意，通过我们社区第一 的发展战略，我们将继续扩大我们的高质量内容，并通过 更广泛的内容创作者激励计划，鼓励用户参与到知乎社区 中。 在这些努力的推动下，我们的MAU在2022年稳步增 长，在2022年底达到1.01亿人；截至年底，我们的累积 内容创作者数量增加到6,310万人，同比增长14%。在第 四季度，我们的总收入同比增长9%至11亿元，这是我们 连续第三个季度收入环比增长。 在总收入中，包括付费会员和职业教育业务在内的 toC业务增长较快，进一步实现了收入来源的多样化。在第四季度，我们的付费会员收入超过4亿元，同比增长 93%；职业教育收入同比增长281%。在过去几个季度 里，我们在降低成本、优化组织结构和提高整体效率方面 的持续努力取得了成效。本季度，我们又一次实现了毛利 率上升、同时净亏损收窄的成果，经调整净亏损减少了 44%，经调整净利润率从去年同期的-24%缩小到-12%。 关于我们的toB业务（广告及CCS），2022年疫情反 复及消费需求低迷为在线广告市场带来了巨大挑战，知乎 也不例外，特别是在第四季度，疫情反复阻碍了我们的正 常运营。我们积极应对挑战，并调整了我们的广告及CCS 产品，以进一步改善广告主体验。第四季度，广告及CCS 整体收入同比下降23%，环比增长24%，其中某些我们的 核心垂类还实现了同环比的增长。 用户及内容 作为一个领先的社区，我们致力于帮助人们找到问题 的答案，增加其在平台上花费的时间并提升其在社区内的 参与度。我们集中资源不断扩大内容覆盖范围，改进算 法；在过去一年中，我们还通过向内容创作者发布一系列 高效的创作工具及功能，并进一步优化内容创作流程，提 高创作体验和内容质量。截至第四季度末，我们社区上的累计内容达6.493亿条，其中包括5.059亿条问答，分别 同比增长31%和20%。 尽管知乎用户非常重视他们在社区中发现的专业知识， 但他们的多样化兴趣也推动了对付费内容和娱乐内容需求 的增长，包括引人思考的内容和娱乐短篇故事内容等多种 形式。为了精准识别和满足用户的不同需求，我们提升了 匹配及分发算法的技术能力，同时我们也鼓励创作者拓宽 创作视野，覆盖知乎社区内更多的消费场景，同时进一步 强化对创作者激励机制，这将有助于将我们的优质内容创 作者影响力扩大到知乎社区外，并在目标受众中实现更广 泛的内容覆盖。例如，我们在2022年下半年举办了“知乎 长篇创作马 拉松”故事大赛，成功地展示了我们内容创作 者的故事创作能力，并提升了我们的品牌影响力。 付费会员业务 与此同时，我们在3月初推出了一个独立的应用程 序“盐言故事” ，专注于我们的优质内容和付费会员服 务，我们相信这种沉浸式的服务模式将为我们的用户带来 更加个性化和满意的阅读体验，同时也为内容创作者及社 区带来更多货币化机会。因此，我们也很高兴看到知乎社 区内的许多内容创作者在享受内容创作过程的同时，也获 得了丰厚的经济收益。第四季度，我们的付费内容创作者收入和平均收入分别同比增长63%和18%。此外，我们 2022全年的付费会员收入超过12亿元，同比增长84%。 展望未来，我们将继续构建我们的渠道网络、迭代算法， 以确保在不同场景下为用户提供更满意的体验。 职业教育业务 职业教育业务方面，我们平台上超过80%的用户年龄在 18-40岁之间，由于中国正在经历人口结构的深刻变化、 教育体制的重大改革以及员工再培训的需求，我们看到 18-40岁人群对职业发展和学习的需求正在快速增长，这 与知乎用户的需求完全吻合。在过去的几个季度中，与教 育相关的每 日搜索量持续增长，在我们第四季度的每日搜 索总量中占据了相当大的比例，并且增长势头还在持续。 为了更好地服务这一不断增长的需求，我们放弃了与教 育产品的第三方合作，积极拓展我们的在线课程，构建了 一个专有的闭环教育服务体系，与行业内的传统参与者区 别开来。我们的课程主要包括三个主要类别：1）首先， 我们设计了涵盖考研、雅思、托福、GRE等考试在内的优 质学术项目，这些针对性很强的课程主要服务于18-25岁 用户；2）针对25岁及以上用户对于职业教育资格考试的 备考需求，我们推出了涵盖司法考试、教师资格、CPA等 多种资格认证课程；3）最后，我们为那些希望进一步发展职业生涯和技能的人设计并发布了量身定制的产品和服 务，吸引了更广阔的的用户群体。这种独特的模式更好地 满足了平台上与教育相关的搜索查询需求，并为我们提供 了有机的流量和销售线索。截至2022年底，我们通过自主 研发和并购的方式，完成了对所有三个教育类别的初步布 局。 战略思考及规划 最后，我将简单介绍一下知乎在使用生成式AI的大语 言模型方面的战略思考及规划。2023年初，由ChatGPT等 开创性产品引领的革命性技术发展给我们留下了深刻印 象，为了进一步探索和拥抱这一机会，我们已经开始投入 资源用于基于AI的LLM和相关技术的开发，利用我们的人 工智能技术能力评估几个应用场景，例如内容创作者的AI 助手等等。作为一家领先的以内容为中心的平台，我们将 继续增强技术能力以利用AI带来的可能性，我们相信我们 独特的内容和数据资产将成为推动中国AI技术发展宝贵的 知识储备。此外，随着我们进入AI授权阶段，我们有信心 拥有内容评估和风险控制措施方面可能需要的能力和技 术。 综上所述，随着我们进入2023年，我们将继续投资于 内容质量，升级我们的算法系统，进一步扩大我们的用户群，改善用户体验。与此同时，我们将继续加强我们的多 个增长引擎，提升我们的优质体验以吸引新的付费用户， 并提供增强的营销产品和有效的广告解决方案。通过利用 我们完善的匹配和分发算法，我们可以提高广告投资回报 率，更好地为品牌和广告商服务。 鉴于知乎巨大的潜在机会和独特优势，职业培训已经成 为知乎第二增长曲线。我们将继续探索核心用户的需求， 并沿着整个教育服务链发展我们的产品，包括学术提升、 职业资格考试准备、职业技能发展。我们相信，以用户为 有机入口，我们可以进一步优化从课程开发、获客、课程 投放到教学和数据分析的闭环生态系统的价值，我们对这 一业务领域的强劲增长潜力及其与知乎社区的协同效应保 持信心。 最后，在提供所有必要的支持以鼓励整个社区互动的同 时，我们将继续采取谨慎的成本控制措施，并基于合理的 长期投资回报率，明智地投资于基于人工智能的LLM和相 关技术。随着我们继续改进运营效率，增强增长引擎的能 力，我们预计将加速实现盈利。 二、财务情况 沙大川 | CFO 注：以下金额单位均为人民币，增速均为同比增速。具体财务指标可参考：https://ir.zhihu.com/QuarterlyResults 收入 尽管存在疫情和宏观逆风对第四季度的影响，但我们第 四季度的总营收达到了11亿元人民币，同比增长9%，环 比增长22%。我们以用户为导向的业务，包括付费会员和 职业教育服务在第四季度强劲增长，在我们的总收入中贡 献了更大的比例。通过利用我们扩大的优质内容覆盖范围 和在线课程提供，我们有信心在2023年继续增长我们以用 户为导向的业务。我们的付费会员和职业培训服务在第四 季度分别贡献了36%和8%的总收入，得益于我们用户业 务战略的扎实执行。 付费会员：本季度收入为人民币4.025亿元，在订阅会员 数量持续增长的推动下，同比增长93%。第四季度，我们 的平均订阅会员数量增加到1300万，同比增长113%。随 着我们进一步增强和多样化我们的优质内容，并加强知乎 的品牌形象，我们有信心继续利用这一领域的潜在增长机 会。 职业教育：本季度收入为8460万元人民币，较2021年同 期的2220万元大幅增长281%。主要是由于我们通过自主 开发和收购的方式提供了丰富的产品，大大提高了我们服 务的吸引力。2023年，我们将加快教育平台的建设，进一 步增强我们的技术能力，包括我们的CRM系统、数据库和 综合服务，从而更好地满足我们的目标用户对更多样化的 在线课程的需求。 营销类业务：包括广告和CCS业务。由于疫情和过去一年 充满挑战的环境，整个广告市场在2022年第四季度仍然疲 软。第四季度我们的广告和CCS总收入同比下降23%至人 民币5.724亿元，而我们在一些行业(如IT&3C和汽车)看到 了持续的季度增长势头。 毛利润 第四季度毛利为人民币6.285亿元，较2021年同期增长 31%。毛利率也实现了连续第三个季度的增长，达到 56.4%，得益于货币化能力提升，同时提高了带宽和服务 器利用率。 经营利润 2022Q4经营费用844.8mn，2021Q4为855.1mn。 2022Q4营销费用509.2mn，2021Q4为470.2mn。 2022Q4研发费用212.5mn，2021Q4为208.0mn。 2022Q4管理费用123.1mn，2021Q4为176.9mn。 2022Q4经营亏损216.3mn，2021Q4为375.2mn。 净利润 2022Q4净亏损179.5mn，2021Q4为383.3mn。 2022Q4经调整净亏损134.1mn，2021Q4为240.8mn。资产负债表和现金流 截至2022年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、限 制性现金、短期存款及短期投资62.6亿元。对比截止2021 年12月31日为73.7亿元。 三、股票回购计划 2022年5月，公司宣布了一项在未来12个月内高达1亿美 元的股票回购计划。截至2022年12月31日，根据该计划 公司已在纽约证券交易所和香港联合交易所回购了约650 万股A类普通股，总价格约为167万美元。 四、Q&A Q：以知乎作为中文网络里少有的开放并且有很多高质量 文字内容的平台，在以中文为基础大语言模型训练方面有 很重要的定位。在 prepare remarks中，管理层也有提 到对知乎未来商业模式和大语言模型相结合，请延展知乎 在大语言模型方面：（1）ToB方面 – 与上游厂商合作资 源的模型，以及（2）ToC方面 – AIGC赋能创作者生成 CCS内容或者盐选小说内容的未来战略布局？ A：知乎是一家开放公司，近期在积极评估自研AIGC技 术、寻求外部合作，以及直接使用市场上开放API等多种 方式来为产品和创作者赋能。知乎社区的数据优势，尤其 是在垂直专业的内容领域的积累，势必会让我们在AIGC技术革命里面拥有独特的定位。我们目前在模型层和应用层 都有探索尝试，希望能够通过技术创新、技术驱动的方 式，带给用户在问答和内容消费上的差异化新体验。 Q：知乎2023年战略重点是什么？投资方向是什么？ A：坚持“生态第一”战略，2022年的实施已经展现了收 益与成果。 为更好理解知乎业务，将2023年业务分为以社区为核 心的第一曲线以及以职业教育为核心的第二曲线。（1） 第一曲线方面，预计社区MAU会保持健康增长，社区第 一曲线包含了以内容商业化解决方案和广告为主的B端收 入、以会员为主的C端收入，两者共同推动社区业务增 长。（2）第二曲线方面，过去一年取得了很好的成就， 用户和收入规模两者均取得了很好的增长。2023年第二曲 线业务会以更好的速度和质量获得更大规模的成长性。对 未来2-3年的业务发展进行了内部评估，会按照既定计划 进行执行和实施。财报数据表明该部分有很好的成绩，随 着技术驱动教育业务升级，自研与合作伙伴推动之下，预 计该部分业务很快在下一季度会突破1亿元。 2023年会持续保持技术创新的投入，作为技术驱动的 公司，技术升级不仅可以帮助提高运营效率，也会带来更 多机遇。Q：预计不同广告品类恢复趋势如何？ A：广告业务恢复主要依赖于中国宏观经济恢复情况，预 计仍需要一段时间，这也是我们对CCS以及广告业务的判 断。 Q：4Q22 GPM有所提升，亏损收窄，未来如何看待毛利 率趋势以及breakeven的时点？ A：4Q22 GPM为56.4%，同、环比提升。在提高效率过 程中，广告执行成本、服务器以及带宽成本得到了优化， 利用率得到提高。相信在2023年我们仍然有一些成本节约 的空间，如服务器与带宽成本方面。但我们认为由于季节 性影响，第一季度和第二季度的利润率不能与4Q相提并 论，4Q是全年高点。 公司收入战略在过去一年中也发生了变化。ToC业务， 包括会员、订阅以及教育业务，增长速度非常快，高于广 告和CCS业务，这也会对GPM产生一些影响。整体GPM 平均为50%左右。 Q：会员业务方面上线了盐言故事，2023年该部分策略是 什么？如何看待这部分的增长？ A：过去一段时间有不同领域的积累：（1）积累了很多内 容创作者与消费者；（2）积累了很多know-how和数 据。这些资源其实是针对现在付费阅读市场的很大变化即精品阅读现在越来越成为主要的消费趋势。相信在比较 大的趋势变化之下，所有用户侧和know-how侧的积累会 让我们在2023年获得很好的优势的扩大和成长。 近期我们有一些新尝试，包括APP，我们主要会在两方 面进行策略上投入：（1）针对生产创作端，知乎创作生 态在2023年依然是投入重点。（2）扩大付费消费者的群 体，做更多的尝试，让他们获得更好的体验。盐言故事是 其中的尝试之一，它会有更加鲜明的、独立的品牌，向用 户提供更好的、个性化的推荐技术；同时与知乎本身也有 比较明显的差异。预计未来订付费会员业务在接下来几个 季度仍会有较好的增长。 Q：职业教育中远期目标是什么？投入规模为多少？增长 路径主要是内生还是外部并购？ A：职业教育业务是第二增长曲线，在过去一年取得了惊 人的进展。相信这是一块很大的市场，会持续乐观进行投 入与升级。从发展特点来看，职业教育自营与投资并购都 会有所投入，最后形成具有竞争力、发展速度较快的教育 品类的策略。接下来会在技术、社区内容上继续投入，让 社区与职业教育业务跑得更快。 我们正在评估的职业教育领域的机会，广泛评估目标并 强调每个主要项目的投资回报率。目前我们没有在这细分市场或行业有任何重要投资，已有投资对价均相对较小。 此外，监管层面，我们认为政府应该鼓励职业教育，因为 它将在很大程度上解决中国就业问题。