配方服务对于客户开发有哪些帮助？ A：对于中小型客户，一个是价格也更好，另一方面对配 方需求也更强烈。 Q：主要国际竞争对手扩产进程？和他们相比竞争壁垒？ A：一是品类最全的，二是上下游需求做的比较好。在合 成上、应用上、配方服务上都有优势，同时在全球有快速 客户反应能力。在工厂上也有较强的制造和管理体系。其 他竞争对手扩产计划并不太清楚。 Q：新产品开发思路和节奏？ A：会不定期的梳理，同时及时和客户沟通，有机会的话 会立项。希望新产品是有发展潜力的。对占比的预期，如 果按100亿营收估，防晒30-40%，香料10-20%，洗护也 会有20%，还会有抗皱抗衰等计划。 Q：防晒剂监管对于销售的影响？ A：防晒剂实际监管是很严格的。像在美洲是添加在防晒 霜，相当于药品中成分的管理。不是生产出去就可以卖， 同时对于质量体系要求也是比较高的。 Q：新产品规划？    A：近期比如EHT、PA、二氧化钛是已经投产的，比如PA 较去年肯定是一个比较大的跃升。二氧化钛投产节奏稍微 慢一些，去年年底投产，今年刚开始，需要配方团队去紧 密配合，下半年会有一些量。PO、氨基酸表活会下半年投 产，今年希望把产品努力推向市场，明年估计会有更大的 贡献。 Q：上游石化成本变动对于公司毛利率影响？ A：一种是甲苯、苯酚和石油价格强一些，但是其他很多 精细化工品更多是一种供需关系。所以和石化不是非常强 相关。公司利润率一方面和产品结构相关，另一方面也和 客户结构相关。对于单个产品价格，也不希望于过多提 升，希望维持一定稳定价格。 Q：随着产品品类拓展，组织结构如何演变？ A：因为不断有新员工引入，随着项目落地，内部每2~3 年都会做一些股权激励。股权激励对于人才培养只是一方 面，更重要的也是一些核心价值观的建立。 Q：新拓产品利润率展望？ A：新品有重视规模的，有重视利润的，做的业务不仅仅 关注利润率。    Q：海外市场和国内市场分别怎样展望？ A：海外市场其实发展势头仍然是不错的，尤其22年下半 年开始势头很好，甚至增速不亚于国内。国内的主要品牌 也都成为了主要的供应商，国内这两年对于防晒的认知明 显在加强，后面增速会更快。真正注重长期的客户对于供 应链也是非常谨慎的。 Q：什么样的体系支持公司一直能研发出符合市场的优秀 的产品？ A：我们有这个研发体系，肯定是自上而下的，对我们内 部的研究院来说，这是需要从各方面综合来说的，肯定要 研发出好的产品，原料，配方。 Q:下游客户来说，是否会有客户之间的冲突？ A:大客户没有左右互搏的问题，客户做了很多区分，大客 户不通过经销商的，经销商当然对我们也很重要。 Q:我们的品牌市场竞争力如何体现？ A:我们和To C品牌不一样，To C的品牌很感性，我们B端 品牌要理性很多，是多维度的角度形成的。品质的稳定性 啊，应用指标啊，等等，包括平时的服务啊，上下游的联    系啊，这都是时间积累出来的。行业是透明的，你从哪来 的原料，都可追溯，是个很阳光的行业。 Q：新型防晒剂和传统防晒剂是否会互相替代？ A：传统防晒剂增速大概有5%；新型防晒剂因为消费者的 使用习惯，增速更快大概10%。目前没有看到太多相互替 代情况。实际上是新型防晒剂代表新的客户的一些细分需 求，和传统防晒剂并不是互相替代的关系。 Q:大客户和中小客户的占比情况？ A:中小客户的比例是在提升的，我们未来也会继续努力 Q:渠道扩张是否会考虑比如避开帝斯曼的客户? A：双方渠道是互补的，不是互相冲突的。 Q:海运价格有些回落，下游价格订单会不会相应优惠？ A:我们定价不是完全按照原料成本来定价，还是要双方沟 通，原料成本和运输成本等目前的回落和变化，还不完全 构成调整下游价格的条件。 Q：新品类目前进展？    A：二氧化钛设计是1500t，未来几年会持续投产，这个有 不少客户重合度，在配方上需要更紧密的合作。氨基酸表 活的客户认证也已经一年多时间了，也与不少洗护龙头有 沟通。 Q:从防晒拓展到护理原料，周期与节奏大概是多久？ A:市场调研-内部立项-试生产推出，一般不小于三年。 Q:不同产品的增长幅度不同，主要是需求差异还是客户结 构？ A:多方面的，但主要还是市场需求带来的。 Q:技术原理上，有没有什么产品是具备很强的技术延展性 的？ A:早期时候有这样的情况，早期的时候，他们每个科学家 的进程，我们都会去听，但现在已经很专业很垂直了，我 们现在的研发已经是一种更全面的综合的研发状态了。