核心摘要： 境外业务持续改善：受国外经济疲软的影响，消费能力有 所降低，消费等级从中高端采购向中低端采购转移。一季 度同比减少，二季度预计同比持平，边际持续改善；H1利 润预计有影响，但公司不断推新品，保持议价能力，整年 来看利润差不多。 国内持续渠道布局，以食品带动用品：苏州设立分公司专 门做电商，杭州收购销售主粮和药品的一家公司，初步先 积累品牌运营经验，同时积累流量来带动宠物食品跟牵引 工具销售，代销目标做到10% 左右营收占比。 一.公司基本情况 温州源飞宠物有限公司创建于2004 年，是2022年8月份 刚上市的一家企业。主要是生产宠物食品，宠物牵引用具 和宠物玩具三大系列的产品。现在在柬埔寨有两家工厂， 一家生产宠物食品，一家生产宠物牵引用具。公司在美国 有研究小组，在上海有一个研发中心，总部在温州。去年 产值在 9.5亿左右。 二.Q & A Q：陈总请再详细说一下我们食品用具还有牵引的市场地 位、竞争格局大概是怎么样的？还有公司未来的一个增长 情况。 A：好的，那我们现在就是这个生产这三大类的一个产品 占比，牵引用品大概在百分之六七十，然后这个食品是百 分之三十左右，玩具占比稍微比较小一点。玩具我们是 2018 年开始做的，然后我们这个产品百分之九十五左右 是出口的，代销占比是比较少。那我们主要客户是一些大 型超市，基本上是终端的销售模式。内销我 2018 年其实 我们也在做，但是做内销需要品牌的影响力，这个时间可 能会比较久，虽然是比较早，但是我们前期投入的不是很 多，然后我们认为就是养宠这个理念的习惯，在国内不是 特别成熟，所以我们也在一直在寻找这个时间点，到底什 么时候去切入这个内销市场，这是我们一直在做的一个事 情。今年代销要有所提高，首先在杭州收购了一家小公 司，每年大概3000 万到 5000 万的一个公司。然后我们 现在是在苏州设立一个分公司，也在做电商这一块。我们 现在已经是一个宠物食品跟宠物用品，杭州收购的最新的 一家是卖主粮跟这个医药，先把流量补上去，然后再来销 售我们的产品。代销尽量争取做到这个占比的 10% 左 右。 Q：简单就拆分开来再问一下，出口是占比 95% 的大头， 详细讲一下第一季度和二季度四五月的出口库存，还有订 单情况是怎么样的？以及展望一下下半年的三四季度会是 一个怎么样情况？ A：今年的这个出口的形势，整个占比大家都有所下降， 第一季度也都有所下降。形式不是特别乐观，说实话这个 形式也不是很乐观。今年第一季度来看的话，各个同行宠 食公司都有这个不同程度的一个下降。 客户受美国这一个经济疲软的影响，消费能力有所降低。 尤其是高端时尚牵引用具产品，现在很多的客户从中高端 地采购向中低端的采购的方向走。 有一些就是说受到战争这些经济疲软的影响之后，整个量 有所减少，跟这个业务员进行了一个沟通后，大概情况应 该是跟去年差不多，目前有上升的这种趋势并且跟1 月份 相比的话也是有所改善。 Q：现在库存是什么样的一个水平。 A：库存要看具体的情况，前面产品库存是消费能力下降 之后产生的，不是说我一个正常的情况，平时的采购量跟 现在的采购量是不一样，买的人少形成了一个积压，他就 没有太多的订单，要把原先正常库存水平解决掉，然后再 采购。目前有几个客户也是比较正常的一个下单水平。下 半年正常来讲应该是会往好的方向走。 Q：今年二季度跟去年二季度差不多持平，就包括您说中 高端地采购向中低端的采购的方向走，他那个利润会有影 响吗？ A：利润的空间可能会有降低，往采购中低端走的话，我 们也是会推一些新的产品，我们还是有议价的能力。整年 来看的话，利润应该差不多。但是如果说用一季度到二季 度来计算的话，肯定是会有影响。 Q：当时一季度的时候利润其实跟去年相比也下降了，毛 利率、净利率也下降了，毛利下降了2～3个点，近一个月 下降了有六个点。当时什么原因？二季度的话这些因素变 化 A：一季度就是产品往中低端走还是会有一点影响，中高 端产品的价格跟中低端产品价格不一样。利润的空间肯定 也会有所变化。食品占比上升，食品的毛利的话，也是稍 微会低一点。做食品的行业还是蛮多的，我们食品的产品 是做了二十几年的一个产品，都是改变一些形状、添加一 些东西。整个的利润没有很高。占比往上升，利润会往下 拉。牵引用具整个产业一季度是下降。 Q：我们渠道端基本上也是大型超市这些为主，就后面增 长的话，渠道端的增量，包括产品这边的增量，是不是新 的客户也比较有限？基本上还是靠老客户的增长，然后靠 老客户的增长的话，那就受限于国外的经济本身的影响就 会比较大？ A：这个我们也在积极地想一些办法。比如说我们今年参 加了很多的展会，然后我们 3 月份在美国参加了这个大型 的展会，还有广州这边的展会。也有一些客户在洽谈当 中，那可能也会有所改善。做宠物用品的大多数大的企业 我们都是在做了，小的一些品牌商也在接触。去年，做了 人宠互动的一些产品，那么我们也是在不断的在扩大当 中。 Q：还有工厂那边的情况，您方便再详细介绍一下，柬埔 寨，包括跟中宠的合作，我们产能布局的情况，以及未来 产能释放的一个结构大概会是怎么样。 A：我们现在是在这个柬埔寨有两个工厂，一个生产宠物 食品，宠物食品这一块我们是一年的产值大概在2亿多一 点，主要生产咬胶跟鸡肉相结合的产品。还有一种是宠物 食品加玩具的一种产品，主要是生产这两块的一个产品。 整个如果说满产的话，它目前可以达到 3 个亿到 3. 5 亿的 一个销售额。那么我们在那边有两台电子加速器设备。整 个柬埔寨国家是没有的，就我们公司有，因为生产宠物食 品必须要用到这个设备。另外一个公司是莱德，做这个牵 引用具的，然后去年我们也是做到了两个亿。然后国内我 们总部这边也有项目在做，有一个 33 亩土地，建筑面积 大概在7万方，然后目前基本上差不多年底能够建好。然 后总部这边有这个另外一个厂房，是 30亩左右，然后也是 在 7 万方左右的一个生产的这个地方。这一边的产值就是 稍微会多一点，基本上占到一半多一点，如果要做大的 话，也可以做到六七个亿，然后新产能明年投入使用，那 未来的这个生产空间还是比较大的。 Q：您说我们国内市场也在尝试，今年走出的步伐是收购 了一个公司，那个公司卖主粮和兽药，想先问一下我们国 内市场思路的话是怎样的？是在主粮的这个赛道深耕吗？ 是怎样的一个策略来做这个事情？ A：我前面提到过，这种内销的公司不是我们的最终的一 个目的，我们是先通过内销积累一些经验，然后同时积累 一些流量来带动宠物食品跟宠物牵引工具，我们是这么一 个项目，不是说我一上来我就去做，因为我们做内销是难 度很大。一个是品牌的影响，第二个你就是说这个内销竞 争也很得激烈，我们在更多地在积累这个经验的过程当 中，我们尽量使我们的企业做得稳一点，不要去亏损很 多，因为现在做内销其实很多都是亏本。那我们也是 18 年就开始在做，为什么我们就没有一直把它做大，就是说 我们没有什么广告，营销我们都没有去做。我们投入的比 较少，因为我们投的多，亏的多，那我们现在就在寻找这 样的一个时间点，所以我们现在还是在一个不断地积累经 验的一个过程当中。我们宠物的食品跟宠物的牵引用具这 两大块，它跟主粮不一样，因为主粮的这一个复购率是很 高的。我们生产的这样一个时尚的产品，那么它如果没有 品牌来加持这一块的话，复购率你就体现不了，很难去体 现这个东西。那零食也一样，零食我们是叫宠物这个咬 胶，那咬胶这一块直接去买过去给这个狗吃的相对会比较 少，都是以鸡肉这个替代。 那么所以说这两块是做这个内销那就是大，所以我们现在 是想得这样，或者说我们的其他用户先开始把它做好了之 后，我们再有这样的流量，这样的团队跟经验，然后我们 再切入我们自己的产品来做这个线上下，那我们这个是才 是我们最终的目的。还有一个问题就是刚才大家说了，哪 像我们现在也有在对接一个，就是过这个，所以我们现在 就是说不单单是我们自己在做，我们也同时也在寻找一些 这样的一个项目。 Q：那可以理解为就是我们最后的那销其实还是想在零食 和牵引这边做出来我们自己的品牌。但现在可能还缺乏一 些品牌运营的经验。 A：对，我们现在就是找一些有经验的，然后把它一步步 把它做起来。 Q：您刚才提到有对接线下的一个渠道，线下经销商的渠 道是来做我们自己的品牌？ A：这个在沟通当中。 Q：我们公司是怎么来权衡或者来考虑这个速度的这个问 题。因为我们前段时间其实去宠物展，还有包括去调研一 些宠物的线下门店，感觉今年的，今年新冒出来的品牌比 去年还是要多很多，然后你就相当于这个蛋糕在变大，然 后因为门槛比较低，进入来的参与者也在变多。然后在这 个时候就是你也提到了，因为这个东西大家去拼的话，可 能前期的投入就包括亏损就会特别多，你可能砸了很多 钱，也不一定能够把这个品牌给砸出来。那你如果不砸钱 的话，这个东西很难做，就是我们是怎么来考虑速度还有 盈利配合的，因为如果太慢的话，后面就会更难。 A：也不一不完全是，你只要把自己的东西做好之后，其 实什么时候都不会太晚，主要是我们要把我们的东西要经 营好，那品牌的成长它这个路径比较慢。而且你刚才说的 这个，其他的品牌在增长，那肯定是会不断地呈现出来很 多的。那我们也是在扩大生产基地当中，只是做法不一 样，我肯定有我们的这个方法，那别人肯定有别人的方 法。 Q：我们自己品牌的食品，还有牵引用具这些大概能有多 少销售量？ A：自己的销售，这边自己的销售量都不大。那我们现在 上海有在做，店比较小，是有品牌有在做。所以说我们目 前就是要通过其他的能力去做这个事情来拓展自己的平 台。 Q：就着刚才的问题也想跟您再请教一下。您刚才讲的就 是一季度也受到那个订单是往中低端走，毛利和净利都会 有一定的一个影响。如果说这个二季度的订单也可能也还 比较正常了。如果说三季度和四季度就是在往好的方向去 发展的话，就是能不能预期今年整体的这个毛利率大概能 有什么样的水平？ A：这个如果这个是整个的这个业绩，是营收这一块，毛 利率还是差不多。因为我们咬胶的这个产品，它整个产 值，如果下来，这个食品咬胶这一块它是基本上保持不 变，没有什么减少的，没有下降的。那下降的主要是牵引 用具，所以整个它会往下拉。那么我们现在就是说如果是 有一个第三季度、第四季度，然后整个年的这个业绩，我 们是想增长到10% 的一个左右的一个水平，然后如果是这 样子的话，这个毛利，变化不会太大。 Q：明那国内市场这块就想请教一下，像现在就是行业内 数据也显示，现在就是国内养猫的比例越来越高，那可能 就是宠物那个牵引用具那块，可能主要是狗狗，那就是对 于这个咱们现在现有市场的这个渗透率方面，就公司对这 一方面有没有一些运营上的考虑，或者说国外有没有可以 借鉴的这种品牌的这种经验？ A：猫的这个增速的这几年增速非常快，现在都已经超过 狗。去年前段时间在我们这边一个会议在开，是世界爱宠 物的会，有个数据就是我养猫的数量6000 多万，养狗的 5000 多万，增速确实是比较快，但是整个的这个消费量 还是没有狗消耗得多，狗用到的这个产品还是相对会占比 高一点，消耗高一点。所以我们做得也有过猫的产品也有 做一点，但不多。 狗的产品他就是说有一个时尚的属性，所以我们还是以这 以块为主。那现在我们目前肯定也是以牵引用具跟这个宠 物食品为主，先要做好自己的局面，而不是说别人做什么 好，我就去做什么，现在主粮的竞争非常的激烈，你再去 做这个的话，基本上是往下走下坡路的。你去复制别人的 话，那你这个企业是不会太久，所以他每个有一个人的特 点。现在我们目前的这一个形式，我们是会把自己的主业 先做好，我们不会去管别人，他的产品怎么样那我们肯定 也有去关注的一些事情，所以做主粮或者说猫粮赛道，跟 我们这个产品会不一样。它因为它的复购率非常高。那他 买了这个品牌之后不会再去换，新增的企业也有很多要开 始做这个事情，所以说我们要先把我们的产品做好，做到 这个行业的前几位，这样子我们就把自己的销售额提高， 把利润做好。 Q：用品这一块，数据也比较少，就是也跟你请教一下， 现在国内因为用品这块本身的这个品牌的集中度就不高， 比较分散。您了解就是说国外它是有如何提高他们的品牌 力的，或者说现在有国外品牌有在国内打得比较好的吗？ 有可以值得借鉴的吗？ A：目前这个做得很也都有很多，我们的这个产品是比较 高端的一个产品，市场上的这些很多，比如说你这个拼多 多就几块钱，我们埋在网上的这一个产品都是一百多。现 在我们自己代理的一个品牌是我们自己生产的，我们是为 他代加工的，同时又给他代理销售，那个销售价格都是很 高的，都要1000多一条，不一样，性质不一样，国外的品 牌也有其他人在做得也可以的，那个做牵引用具的还觉得 可以，所以我们要往高端地走。 Q：之前已经咱们公司那个调研过，就咱们在高端那个产 品的那个质量或者是外观上其实都是好，因为现在国内可 能占大头的还可能还是一些中端或者中低端的一些市场， 有没有想要说完善咱们的一个产品矩阵，比如说高端的也 布局，然后中端、低端的也要布局这样的一个规划 A：我们低端的我们不会去做这个事。比如说我的一个品 牌，我现在在市场上我就卖个 5 块钱，那我后面就怎么也 动不了。 Q：我再请教一下，就是因为跟其他的一些那个企业聊的 时候，有地说现在国外客户可能有这种去中国化的这种趋 势，比如说他们可能会要求在本地或者是东南亚设厂，或 者是即使说中转一下也可以。就是不知道咱们的客户这边 有没有现在这样一个趋势。 A：所以说我们这个是做得比较做得比较早，因为我们在 2018 年的时候签订了购买协议，2019 年又去建厂。 2012年、2013年我们都有在外面寻找，没有找到合适的 一些国家。我们 2018 年开始越南也走了一圈。那最后就 是说我们选择在柬埔寨，柬埔寨政治要相对独立，跟中国 比较友好，再加上他的一个劳动力是相对的充裕，税收也 有一定的政策。这个产品是加征关税的20%。那我们还好 一点，就是以我做的都是终端的一个客户，最终就是消费 者来承担这个税收，如果客户跟我讲一半的税收企业来承 担，一半由他们来承担，那这个我们的利润点本身就不是 高，那我这个企业可能就很难做出口。我们比较早考虑到 这个问题，所以我们转移到柬埔寨，目前就是说美国这一 边客户，那基本在我们是在柬埔寨生产，所以在国内相对 会比较少。国内做欧洲这一块的订单，美国的订单基本上 是转移到国外去。所以跟去中国化也有看到一些情况，所 以说他也是在逐渐体现中国跟美国还是比较微妙的关系， 没有说很明显直接就给你砍掉，还是很微妙一直在做这个 事情。那很多客户会跟你讲，你在国外要是没有公司，他 的订单就很难下到你这里。是这样，大多数都是这样子， 所以我们估计就相对就比较早。2018 年还没有加征关税 的时候就开始在做。 Q：我这边有两个问题想问你一下。首先第一个问题，我 想问一下公司之前是有这个锁汇的操作是吧？那这方面的 措施对咱们今年的利润有什么影响？ A：公司我们以前年度是有一些锁汇，最近这两年我们都 没有去做这个事情。那为什么我们没有去做主要是我们也 很难去判断这个汇率的一个变化，汇率变化比较快，比较 难判断这个到底汇率什么程度。比如说目前最近这几个 月，汇率可能到七点几，我们现在已经也结算了很多的外 币，因为我们大多数都是国外的客户，我们自己的资金存 款大概在两个亿，都是存的美金，美金的存款利息也相对 会比较高，所以我们都没有把它兑换成人民币，最近这一 个汇率还感觉应该还是算可以。我们去年整个这个汇率收 益是在 3000 万左右，汇率的影响可能给你带来一些利 润，但是很难判断，所以我们也没有在刻意地去做这些事 情。 Q：这个咱们从整个行业上来看，国外在宠物用品的这个 消费渠道上有变化吗？比如线上线下的消费习惯，或者是 宠物医院、宠物连锁店的这个方面。 A：我们在国外的销售中，线下销售不是特别多，就是我 们产品配套的还相对会比较少。我们现在还没有跟宠物医 院合作，目前还是客户这边比较多，如果有这样的业务我 们也可以去做