1. 市场需求情况

 (1) 外企对高端白酒的需求较高 外企在中秋节这样的传统节日更愿意选择 一些名酒品牌来进行消费，并且他们的采 购周期相对较长，通常会提前几个月开始 进行采购，订单量较大。 

(2) 对国企和民营企业的销售预期相对稳定 国企的采购量比较稳定，民营企业可能会 有一些波动，但整体上不会有太大的下 滑，预期与去年持平甚至略有增长。 

(3) 与其他区域的经销商交流后发现大家都 比半个月之前更加乐观 目前的销售情况比较符合预期，尤其是企 业团购和外企采购等特定场景，都有可能超出预期。 

2. 高端白酒价格和销售情况 

茅台、五粮液和梦6家的销售增长情况较 好，相对于其他酒品来说，它们的销售量 有所增加。但是其他酒升级到这些高端酒 的现象还需要进一步观察。 

3. 茅台酒价格预测 

茅台酒的价格预测有两种观点，一种认为 可能会冲到3100左右，另一种认为可能会 降到2900左右。总体来说，茅台酒的价格 应该不会大幅下滑。 

4. 五粮液经销商补贴和价格情况

五粮液和经销商的博弈目前还没有具体的奖励政策，不确定最后结果会如何。动态 减配一直在进行，五粮液可能不会在中秋 节时给大商补贴，而是在年底的返利时做 补贴。经销商的心态会受到影响，希望有 明确的支持性政策。 

5. 老窖酒库存和价格情况 

今年老窖的库存相对较低，终端维持在一 个半月左右，手上的库存也比以前低。老 窖的重点是打款，主要通过去年的返利来 打款。华东地区的动销情况较弱势。 

6. 五粮液和老窖酒价格情况 

五粮液的价格基本上在900到950之间，对 终端成交价影响不大。老窖的价格基本上在890到950之间，成交量可能会比较低一 些。 

7. 发货高峰期价格变化 

发货高峰期一般会提前10天左右集中发 货，可能会有价格的低点出现。但如果大 商那边减少的力度较大，价格低点可能不 会特别低。 

8. 高端酒销售情况 

从宴席预订的情况来看，高端酒动销可能 会超过预期，价格现在比较稳定。两周之 后可能会有一波小小的价格下探。 

9. 洋河金石园和梦帆进度、库存和价格情 

况洋河金石园目前进度为9个多月，库存大约 一个月左右。梦帆目前进度为90%，库存 一个半月左右，批价在400到410左右。 

Q&A 

Q：对于中秋国庆白酒一站式渠道前瞻会 议中讨论的白酒价格问题，经销商的心态 是怎样的？ 

A：对于经销商来说，资金压力大，希望 周转起来，所以只要能不亏钱，就可以出 货。有些经销商可能有其他利润点，所以 会比较积极。而对于五粮液这种流量产 品，整体利润来源并不受价格影响，所以 不担心价格问题。 

Q：老赵的库存情况和变化如何？

A：今年老赵的库存相对较低，目前终端 库存在一个半月左右，整体偏低。增量签 的合同也不是很多，大约增加了10%左 右。 

Q：今年老窖的焦点是什么？华东地区的 市场前景如何？ 

A：今年老窖的焦点是打款，主要是通过 去年的返利来打款。华东地区（如浙江、 杭州、嘉湖等地）的市场相对弱势，增量 要求可能在25~25家左右。 

Q：在当前的市场情况下，对于高端酒的 动销和价盘有什么预期？ 

A：根据宴席预订情况来看，高端酒的动 销可能会超出预期。目前价盘相对稳定，但预计在两周之后会有一波小幅下探，茅 台等产品也可能会受影响。 

Q：发货的高峰期是否会出现价格的低 点？ 

A：发货的高峰期可能会有价格的低点， 根据去年情况推测，大约在10天左右。中 秋节通常在9月10号到15号左右，会迎来 一个发货高峰，提前10天左右开始集中发 货。 

Q：对于洋河金石园、苏9等产品的进度、 库存和价盘情况如何？ 

A：洋河金石园目前进度约为90%，发货 进度约为9个多月，库存约为一个月左右。 洋河金虽然的批价在南京为570左右，整体维持在600左右。苏9的进度约为80%， 发货进度约为9个多月，库存约为一个半月 左右，批价在400~410左右。 

Q：询问者总结了之前的信息，认为高端 酒的动销可能超出预期，价盘现在相对稳 定，但预计两周后会有一波小幅下探。同 时提到茅台等产品也可能受影响。 

A：是的，情况确实如此。 

Q：苏9区域的洋河金石园、苏9、天之蓝 等产品的进度、库存和价盘情况如何？ 

A：具体介绍了洋河金石园、苏9、天之蓝 等产品的进度、库存和价盘情况。洋河金 石园的发货进度约为90%，库存约为一个 月左右，批价在600左右。苏9的进度约为80%，库存约为一个半月左右，批价在 400~410左右。天之蓝的价格在115~120 左右，天之蓝V3的批价在500~560左右， V4的批价约为420左右。 

Q：今年中秋节古井洋芋和洋河的竞争情 况如何？ 

今年中秋节，古井洋芋和洋河在不同 的价格带之间竞争情况如何？与春节相比 有什么不同之处？ 

A：今年中秋节，我们在苏南地区对古井 洋芋进行了大量的投入，主要是在终端店 门头换成了古井洋芋冰箱，费用增加明 显。 

A：未来，古井洋芋对梦游家的冲击将逐 渐增大，尤其在苏南南京地区。

A：对于洋河而言，四开和天之蓝是竞争 的主要对象，不同区域的影响不同。在苏 南地区，天之蓝和洋河有略微的增长，但 天之蓝在整个省内的冲击较大。金格兰在 附中、泰州、苏北徐州等区域仍然是主 流，而海之蓝在苏南苏中地区仍然占据主 导地位。

 A：今年比较意外的是，洋河在扬州、南 通、泰州等地区进行了大量的低端产品投 入，包括典藏系列。在未来的两三年内， 洋河的低端产品将有很大的增长。 

Q：目前市场的情况如何？ 

A：我们最高的时候增速可以达到40%， 但是从今年开始已经开始下滑了。整个苏州市场做得比较全面，但是也面临着开屏 压力和利润下滑的问题。 

Q：过去和现在的利润情况有什么变化？ 

A：过去不是全国一盘棋，而是省外占 30%的利润，现在逐渐由省内获得20%的 利润。利润回收会有一个瓶颈期，费用也 不会很多。 

Q：江苏市场的体量如何？ 

A：江苏市场整体体量比较大，它系列有 20多个亿，剑南春有20多个亿。今年串货 比较严重，价格体系不同，山东的货会扰 乱我们的市场，对我们造成一定的压力。 

Q：市场容量大了以后，会有什么问题？

A：市场容量大了以后，我们需要考虑开 屏这个问题。之前我们靠费用做市场，不 需要考虑开屏。但是今年会慢慢开始考虑 这个问题。 

Q：为什么经销商对产品不感兴趣？ 

A：经销商对产品不感兴趣的原因有很 多，一些终端压不动，国企和外企也不太 会使用这种产品，而民营企业的经营情况 也比较差。所以各方面原因都会对产品造 成压力，短期内会有一定的压力，但是明 年我们这个区域应该还是会有16%到20% 的增长。 

Q：今后的需求会靠什么来拉动？

A：宴席的回补可能会逐渐消失，但其他 宴席产品并没有下滑，比如企业的答谢宴 或年会可能会有较高的增长。明年整体需 求不会下滑特别厉害，除非经济真的萧 条。增长点还是回归到供求关系和动销。 购销还是要开展，民营经济的商务宴请是 一个比较薄弱的地方。根据数据，40%的 需求来自宴席，剩下的60%主要是团购、 餐饮和烟酒店渠道，其中餐饮占30%左 右。 

Q：有哪些品牌或者单品在中秋期间可能 比较突出？ 

A：喜酒和弱势品牌不会有特别显著的表 现。古井是比较强势的品牌，而洋河今世缘可能没有特别亮眼的表现。南京市园在 它的弱势区域可能不会超过洋河的表现。 

Q：还有哪些酒品可能会有较好的表现？ 

A：水井酒质可能会比较好。总体而言， 名酒要站得住，首先产品要过硬，然后要 有优势的策略费用，最关键的是要有人去 开瓶去喝这个酒，所以动销和赞助非常重 要。汾酒可能会在未来几年有很好的表 现，但破了10个亿之后，是否会遇到瓶 颈，还要看供销供求关系和市场信心的影 响。