会议要点

1. 业务发展交流纪要

• 三全食品受到大环境影响，第四季度表现不佳，原因包括宏观经济波动、去年同期高基数以及猪肉价格下跌影响主力产品销售。

• 线下渠道销售压力大，包括直营超市和经销商面临下滑，商超业态未找到新发展方向。

• 线上渠道通过团队调整和营销策略变更，双11期间电商渠道销量显著增长，B端社会餐饮增速回落但总体保持增长，大B端增速良好得益于优化运营和产品组合调整。

2. 市场挑战与品类拓展

• 传统大众品类中低端产品受市场缩量影响较大；部分新推产品年化销量超亿，增速超50%。

• 糯米类产品和牛羊肉制品增长迅速；C端产品增长潜力大，如烤肠市场增长率约300%。

• 将重点发展对市场洞察力、产品研发能力强的企业；内部结构改善和忍耐力更重要于短期收入增长。

3. 研发创新升级

• 公司新品储备和推出成绩亮眼，研发产出呈正面延续性。未来竞争依赖专业性和持续创新，预期对公司形成长期良好影响。

• 研发组织结构未有大调整，但提高要求，强化创新。每个研发组增派专人负责产品创新，要求频繁市场和消费者调研。

• 重新调整内部考核机制，注重质量而非数量。公司研发创新的定性指标增加权重，倒逼初创精神和开拓性。

• 牛羊肉调制食品被视为未来战略品类，尽管起步阶段，市场空间预期巨大。

4. 战略与产品革新

• 三全食品战略转向高质量肉类产品，加强肉制品品牌建设，并提升渠道与产品开发能力，以获取更广阔市场空间。

• 公司瞄准团餐和宴席增长较快的市场需求，通过针对性研发糯米类产品，已赢得相对较快的增速与不小体量。

• 牛羊肉市场空间大且竞争者相对较少，三全力图通过增加原材料投入，把握政策鼓励养殖业的趋势，在牛羊肉领域创造竞争优势。

5. 市场渠道策略

• 三全食品认为当前时间点有利于品牌建设和行业增长，适合深耕细选肉类产品和素食蛋白质市场

• 公司针对特定渠道推广效果不佳，第三季度调整策略，专注寻找专业经销商，强化农贸渠道和社区生鲜店渠道的开发

• 传统产品线将保守投入，确保盈利，对新产品和新渠道会增加投入。三季度宣布调整对抗价格战的策略，选择性增加对具有品牌优势和差异化产品的投入

6. 业务策略与分红展望

• 三全食品发展重点在会员超市渠道，已切入Coco并供应新西兰牛乳馒头及龙凤品牌肉类汤圆；与河马和麦德龙等连锁合作顺利，产品线上已明显增加。

• 公司未来分红策略可能逐步提高。如果未找到合适的收购标的，将在满足固定资本开支后逐步增加分红比例。

• 重点客户与新渠道发展是公司重视领域，如百盛和海底捞等，提供定制化服务。公司考核制度调整，促进对大客户业务的关注和发展，具体增速预测不明确。

7. 经销商结构优化

• 三全食品经销商数量多原因：出于初始定位小商制，专注细分市场，各经销商区域、品类细化，致使经销商数量较多。

• 三全食品经销商结构优化：近年逐渐减少经销商总数，特别是疫情后加dada型经销商比重，认为大型经销商风险防控和运营韧性更强。

• 经销商分类：B端约1000个，C端约3000个，总计约4000个经销商。通过整合弱小经销商，强化大型经销商，集中资源服务有实力者。

Q&A

Q：目前制约"三全食品"增长的主要因素是什么？公司新推出的产品线现状如何？

A：制约"三全食品"增长的主要因素是传统大众品类，尤其是中低端产品的影响较大。造成这一现象的原因一方面是像水饺这样的产品，受到了猪肉价格的负相关影响；另一方面是当前市场整体在缩量，且存在严重的内卷式竞争，不论是大厂还是小厂，在普品类别的竞争使得大家难以赢得市场份额。尽管如此，公司根据不同的细分场景和人群开发的新品系列表现不错。例如去年推出的生系列产品、中间角、杭州小笼包等，这些新品的年化营收超过了一个亿，增速在30%到50%以上。公司也发展了米面类和糯米类的产品延伸，以及新尝试的牛羊肉类调理肉制品，其中部分新品增速显著，如烧卖的增长在百分之百以上，地瓜丸增长接近20%。在肉制品方面，公司与全球最大的牛羊肉提供商建立了战略合作，主流产品10月11月平均增长在百分之百左右，未来将推出c端的预制食材系列产品，增长空间颇为广阔。

Q：公司在当前经济环境下的发展策略是什么？

A：尽管目前由于传统大众品占比较大，目前整体影响不佳，但作为一个在行业内深耕30年的公司，三全食品并不特别看重经济下行时短期的收入保持。公司更注重的是内部结构的改善过程。未来发展思路将侧重于对市场的洞察、产品研发能力以及实践能力，并针对更加碎片化的消费者画像、渠道和场景开发更加专业的产品。在经济下行环境下，公司将保证生存力和忍耐力，即便在传统品类可能面临收入下滑，仍将聚焦于改善和修复内部结构和能力，以便在经济环境回暖后迎来更好的发展前景。

Q：公司在研发组织架构和创新机制上，今年有哪些调整？这些调整将如何持续促进研发成果的产出？

A：今年我们对于研发组织的要求提高了，尤其是针对创新的部分。每个研发组都会指派专人负责产品的创新，并要求他们定期出差，拓宽视野，增加对渠道和消费者的调研频次。内部考核机制也进行了调整，之前更注重产量，现在则更加看重创新。我们通过定性指标评价研发团队的创新能力，并增加了这方面的权重。未来的竞争将不会是无脑竞争，而是越来越专业化。持续的创新精神和研发节奏，将会在未来竞争中提供一定的优势和先机。

Q：目前三全食品有哪些潜力品类，或者即将放量的品类？公司如何对不同品类进行战略布局？

A：公司的战略品类首先是以牛羊肉为主的肉类调制食品，这被视为一个潜力巨大的战略品类。我们在对这个市场进行研究时发现市场空间较大。以牛肉为例，中国人均牛羊肉消耗量每年约2.5公斤，与邻近的韩国和日本相比，有很大的增长空间。因此，公司会重点发展肉类调制食品。

Q：公司公司第一个战略方向是什么？公司在进行什么样的布局？

A：三全食品第一个战略方向是转型高质量蛋白质产品，如牛羊肉。公司正处于基础建设阶段，致力于米面产品外的品牌力和产品力提升。公司目标是在肉制品和调制肉类产品中打造强大品牌力，并通过建立产品塑造能力和渠道能力为未来发展铺路。

Q：公司的糯米产品线未来有什么计划？团餐和宴席市场是否为公司带来增长机会？

A：糯米产品是公司最近几年通过提高内部生产效能思路而衍生的品类。公司将根据不同场景的需求，针对性地研发新产品，如社会餐饮中的团餐和宴席增速快于传统流通。新推出的糯米类产品增速快，体量大，预期将在中短期带来可观的增量。

Q：米面类产品在满足市场竞争和消费者需求方面有哪些策略？

A：三全食品面临的挑战在于该领域的玩家众多，且商品差异化难度大。尽管如此，公司仍认为可以通过生产高品质的米面类产品来塑造未来的大单品系列。公司特别关注贴合现代消费者习惯，且与传统速冻食品有本质差异的产品线，如“生系列”，并在价格上具有竞争优势。三全食品致力于在品类多样性中维护基础销量，同时培养潜在的大单品。

Q：公司在渠道适配性和品类协同性方面有何策略？

A：在牛羊肉品类上，三全因面临米面行业增速低和市场竞争激烈的困境，决定突破原有瓶颈，开发新的产品方向。公司选择发力牛羊肉，一是因为其他肉类领域（猪肉、禽类、水产等）竞争力不足或受限，而牛羊肉市场存在大赛道却玩家不多的机会；二是公司看到国家鼓励投入牛羊肉养殖的趋势。对于品类与渠道的适配，公司会基于市场需求针对性地开发和推广产品，将产品优势和市场渠道相结合，以达到业务上的协同性并提升竞争力。

Q：公司目前的竞争策略是什么？

A：对于传统产品，我们会保守策略，不盲目跟随高强度低价竞争，而是保证盈利能力，适度接受销量压力。同时我们还是会根据市场情况进行灵活调整。比如水饺，在三季度因兄弟公司的价格战而跟进后，发现效益不佳，于是决定在四季度调整策略，维持利率稳定，只做精准的投入。新产品和新渠道方面，我们会愿意大力度投入，因为还是处在一个较小的总额中，整体思路是稳扎稳打。同时，我们会对内部不同的产品线进行细分，根据各自盈利能力和市场竞争情况调整投入。对于一些我们有差异化优势和较高盈利能力的产品，我们会增加投入。

Q：公司未来在新产品和新渠道方面有什么计划？

A：对于新产品和新渠道的布局，我们已经有了一定的计划。比如牛羊肉产品和预制食材类产品，我们着重发展专业的农贸经销商，通过这些经销商扩大覆盖面和销售量。另外，对于生鲜和社区生鲜店，今年我们也会扩大经销商网络。至于米面类产品，我们会维持核心线下渠道的稳定，则注重保证利润而非追求销量。我们同时关注县乡市场，并开展了针对这一市场的经销商选择工作。而对于其他渠道，比如农贸生鲜和折扣店等，我们会根据各渠道的竞争优势来决定投入和竞争策略。

Q：公司如何应对市场中的竞争，尤其是激烈竞争对于公司2023年的影响。

A：我们认识到目前整个行业都在面临内卷式竞争。对于小厂而言,他们的盈利和忍耐力在未来一两年内可能会降低，这可能导致中小型企业的出清。对于三全食品而言，我们将更加精准地匹配公司战略，根据不同产品线的盈利能力和市场情况做出战略性投入或调整。长远来看，一旦小厂退出市场后，竞争格局可能会改善，但是具体的时间目前不便预测。

Q：公司是否有跟某些新锐大商超供货？

A：此问题在会议中没有明确的回答。

Q：公司今年在会员超市渠道有哪些动作？您如何看待与大型连锁超市的合作进展？

A：今年，我们主要关注了会员超市渠道的开发，已经成功推出Coco供应的新产品，包括新西兰牛乳馒头，以及在龙凤品牌下的一些传统和创新口味的产品。与大型连锁如河马、麦德龙的合作进展顺利，河马已经销售我们的若干汤圆产品，麦德龙则销售我们的生系列水饺等产品。至于像山姆这样要求产品有网红属性的零售商，我们的效果尚需提高，并且我们将加大努力进一步与更多仓储店如福地、奥迪等洽谈合作。

Q：目前三全食品推向市场的新产品是采用代工形式还是自有品牌？

A：我们只通过自有品牌推广产品，主要是三全和龙凤这两个品牌，目前没有采用代工的方式来生产。

Q：公司关于分红政策的未来态度和想法吗？

A：我们历史上的分红率不低，在去年股息率大概是3个百分点，在食品饮料上市公司中可以排名前十。由于当前市场环境的不确定性，我们正在寻找与自身匹配或互补的合作目标，尽管进展缓慢。我们已经考虑了分红问题，在寻找潜在合作机会的同时，如果没有合适机会，我们将会在确保公司所需固定资本开支的基础上，逐步提高分红比例。

Q：针对大客户以及新型商超渠道的展望和规划是怎样的？

A：确切的增速不便预测，但我们高度重视大客户以及新型商超渠道——如花园超市和折扣店——的合作。例如，对于百盛这样的客户，我们设立了专门的生产车间，并着重提供定制化产品服务。我们也修改了考核制度，以激励团队关注这类大客户。目前可以观察到这些客户在过去几个季度表现出较快的增长，我们计划继续提供优质服务和产品，以扩大这部分市场份额。增速虽难以精确预测，但增长前景积极。

Q：公司的净利率趋势如何？会受到行业竞争等因素的影响吗？

A：自2020年以来，我们的净利率一直保持在较好的水平，这一成果是通过内部组织改革和渠道产品调整实现的。尽管市场竞争日益激烈，我们认为净利率将保持稳定，不太可能回到历史较低水平。如果未来净利率有所下降，可能是由于新渠道开发投资和牛肉产品占比增加，这对我们而言是积极的。即使短期内净利率略微下降，随着业务规模的增长和盈利能力的稳定，净利率有望回升。

Q：公司公司的经销商构成情况如何？为什么与竞争对手相比，三全食品的经销商数量似乎更多？

A：对于经销商数量较多的原因，主要是因为我们的竞争对手如您所提的“安静”最初建立了以大商为主的经销制度，起步于农贸市场，农贸的流通量较大，因此他们单个经销商的规模普遍比较大。相比之下，三全食品是从小商制起步，每个经销商的区域和产品品类较为细化，所以经销商数量较多。近年来，我们一直在优化经销商结构，经销商总数逐年缩减，尤其是疫情过后，我们发现大经销商在风险防控能力和经营韧性方面表现更好。因此，我们集中精力对于年销售额在100万以下的弱经销商进行整合，提升运营能力和思路与公司长期发展契合度不够的小经销商，将他们的区域和业务整合到更大的经销商中，让业务人员能更集中服务有实力的经销商。目前经销商结构大致分为B端和C端，B端经销商约1000个，C端约3000个，总共大概4000多个。