嘉宾2:今天下午我们是有幸邀请到了招商银行的投关雷总来跟我们分享招商银行近期的一个经营近况。接下来我先请教两个问题，第一个是想请教一下，我们看到2023年整个三季度末为止，其实我们零售客户的一个总的一个mm还是比2022年末增长了接近8个百分点的，这一个其实跟我们对于经济包括可能市场的感知是不太一样的。想请教一下咱们招行的这种零售客户的资产保持较高的增长的原因，以及我们看现在经济相对来讲增速可能放缓的一个背景下，包括可能各类的理财产品都有压力的情况下，我们后续怎么去展望我们的零售业务的，尤其是am的这块的一个增长的可持续性，谢谢。

嘉宾3:首先针对第一个问题，确实我们截止到最近一次披露的定期报告，也就是去年的三季报，我们整体的零售的aom灯饰还是相对保持不错的。刚才您提到跟市场预期有一些不一样，我想可能大家感受到的就是去年整个经济可能整体的恢复的动力不及市场的预期，同时股票权益市场在去年整体上也有一个相对连续第三年的一个下行，所以整体市场的赚钱效应和财富效应相对还是比较弱的。

嘉宾3:对于招行来说，我们总体的感觉或者是总的一个策略，不管市场好或者是不好，我们给零售客户做资产配置首要的核心还是坚持以客户为中心，在整个的大类资产配置，无论是品种还是策略，还是整个的售后服务方面，还是坚持要为客户保值增值这样一个比较朴素的想法，对应到一些具体的打法方面，尽管去年整个银行业的业绩其实还是整体是承受比较大的下行的压力，然后我们看到企业端整体的融资需求其实不是很足，居民端这种存款定期化的偏好依然没有改变，同时资本市场表现不好，房地产市场也经历了一个比较比较大的一个向下的调整。

嘉宾3:所以整体上确实整个社会的财富的增长，其实并没有像前些年那么好。

嘉宾3:在这里面我们就坚持几点，第一个按照以客户的利益为中心，也就是说像去年这样的一个市场环境里面，一个是客户有这种对于低风险偏好，收益确定性强的这一类的金融资产的偏好，所以我们就顺应客户的需求，在这个存款、理财，包括低波的这种债券基金的供给方面，我们是加大了供应量，在这里面有一个平衡，我们还是顺应了一部分客户对于这种高收益的定期存款的偏好，相对来说，大家从报表上可以看到的就是招商银行的无论是企业还是个人的定期存款，其实去年是持续上升的，当然前面我也讲全国这种存款定期化的趋势也是在持续，只是在这里面银行要面临一个平衡，客户的偏好，客户的利益和银行的负债成本和银行的息差压力之间的一个平衡，所以我们还是努力在背后保持一个相对的平衡，背后息差包括负债成本也是我们考量的一个重要的方面。

嘉宾3:但是另外一方面是整个客群的增长，整个1万的增长，在我们这是一个更高维度的考核我们的一个想法。市场总是有周期的，但是这种客户是一切业务的源头，只有客户的增长，客群的增长以及客户钱包份额的保持增长，才是我们后面等到市场未来在哪一天能转好的时候，我们才有更多的机会。所以这里面就是从考核的层面，我们是这么看这么想。

嘉宾3:第二个就是总体我们感觉去年其实整个金融行业也是经历了比较大的比较多的风险暴露，包括一些以前的三方理财，也相继有这种暴雷出现，所以确实客户对于这种靠谱的可信赖的专业的金融机构和金融服务，其实这种信赖度是更高的。

嘉宾3:从我们去年各个渠道，除了这种理财之外，存款之外，其他的一些即便是像公募基金这一类，去年的市场销售很不好的品种，我们去监测，其实招商银行的市场份额跟同业比我们还是在上升，其实体现了我们这几年一直在做的，我们年报里面也有写，我们一直在推广叫tree一个区域的资产配置理念，然后通过强化配置，强化方法论去平滑市场的波动。

嘉宾3:所以两方面，一方面是考核，一方面是我们自己坚持做一些顺应我们过往几年所提的大财富管理的一些核心的策略，通过加强投研资产配置、客户服务等等，尽可能提升客户的粘性，提升客户的在我们这的a1的钱包市场份额。我就先说这么多，谢谢。

嘉宾2:了解，非常清楚，感谢雷总。第二个问题请教一下，因为咱们2024年开始了，想请教一下咱们招商银行在开门红方面整体信贷的投放的情况，因为之前也有媒体可能报道，要求银行今年一季度的投放不能超过过去5年的均值，想问一下会不会对我们一季度的投放会产生影响?谢谢。

嘉宾3:好的，首先您说的媒体的报道我们没有具体中没有听说，但是结合最近一个季度的这种，比如说从央行的一些货币政策报告，还有一些就是相关的一些货币政策的一些前瞻性的一些表态。

嘉宾3:我们大体上感觉确实监管还是试图去平滑社融m二季度之间以前的一些波动，这个确实是有从最近招商银行的情况来看，我们是从去年11月份就开启了开门红，总体上我们觉得进展还是比较平稳，无论是个贷还是对公，包括我们整个财富中收的启动都还是平稳，但是也难以避免的会受整个大势的影响。

嘉宾3:这个大势它可能体现在两个方面，一个就是从社会融资需求的角度，从融资需求的角度，我们总体感觉就是这种需求还是偏弱。从过往两年看，总体上整个财政政策扩张所带来的这种信贷需求，比如说这种基建类的，还有地方政府专项债配套的项目类的等等，包括还有像制造业，这几年是整个行业努力去找资产组织的方向，但是现在看这些项目也持续我们继续去挖掘的方向，但是信贷需求有效指的是符合我们风险偏好，符合我们定价要求的这一类的需求，还是跟二3年的整体的节奏一样，还是偏弱，这是一个整体的特点。

嘉宾3:第二个是居民端，目前我们感觉从去年以来疫情后，整体的居民的消费信心是在逐渐的这样的一个恢复。但是这个恢复力度目前看也还不是特别强，而且也是受一些宏观因素，包括对于预期的影响，所以我们也是努力的去顺应市场的大的环境，去寻找一些结构性的机会。再通过总行分行还有各种营销活动等等，配合一些节庆这些努力的去支撑我们的一个业务增量，这是我们目前所感受到的。

嘉宾3:往后看，我们觉得一个是确实过往我们跟市场交流也反复强调一点，市场往往在开门红的时候去跟各个银行去了解他们的一些进展，但是因为招商银行我们这样一个比如说在贷款，在全国行业中的这样一个份额，长期在3%左右，其实我们并不足以是不是很充分的能够说明全国总量的情况。

嘉宾3:以往可能比如说从社融结构里边，国有行尤其是四大国有行，他们的动向可能是更有全局的这种代表性。当然另外一点，因为招行过往在整个零售，尤其是财富类业务的这样一个市场优势呢，我们觉得我们所遇到的这种客户的心态的一些变化，以及我们所感觉到的市场的温度，可能是有一定的参考价值或者是样本的意义。

嘉宾3:结合这一点，目前看我们展望今年，我们整个财富方面的策略以及给到分行的一个指引。

嘉宾3:我们目前是感觉在这种社会预期偏弱的这样一个社会预期弱，同时整个价格的情况也是偏弱的情况下，整个的低风险偏好低需求，可能这是我们目前所感知到的。

嘉宾3:但是另外一方面在财富管理方面，其实客户对于这种稳健第一波的这种品种的需求还是比较偏旺盛的，客户更加厌恶风险。所以我们在整个今年无论是理财也好，保险也好，存款也好，还有基金这一类的，我们就适度的增大了这种稳健低波类的这一类的品种的配置，以及产品的供给，这个也是顺应在目前这样的一个市场情况下，客户跟银行能够共赢的一个结果。谢谢。

嘉宾2:谢谢雷总的一个解答。再想请教一下，因为最近我们也是有跟其他的一些银行聊到，可能大部分银行普遍都感知到零售方面的不良的压力在增大。想请教一下雷总，咱们招商银行在零售几个子领域的这种不良的一个压力，现在感知到是怎么样的?对于整个2024年我们零售整体的一个投放上会不会更谨慎一些?

嘉宾2:谢谢。

嘉宾3:抱歉，我先追问一下您这边了解的具体说零售不良压力的增大，能不能具体的讲一讲是哪几个方面。包括有一些信用卡，还有一些消费贷的不良出现上升的情况，主要还是这两块。不良生成率是不良率。

嘉宾3:好的，我们招行的情况可能是这样，从整个大的消费信贷，包括信用卡，还有整个个贷里边的这种消费贷，我们去年总体上整个不良的趋势还是保持平稳，尤其是信用卡，信用卡，我们不良的不良率还有不良生成的高峰是在去年一季度，后面三个季度都是应该是截止到去年三季度。

嘉宾3:对。还是逐季改善的一个状态。

嘉宾3:消费贷。

嘉宾3:因为去年整体的零售资产组织的方向其实相对因为房贷还没有起来，所以信用消费贷是各家银行相互竞争比较比较充分的一个领域。从我们消费量的情况看，截止到三季度我们的不良不良率包括逾期关注略微有一点点反弹，但是总体还是保持在比较低的水平以下的一个水平。

嘉宾3:结合最近的一些情况看，因为我手边没有一个非常高频的数据，但是比如说截止到去年11月份，我们感觉到的这两块的资产质量，我们行自身的还是处在一个我们觉得还是比较稳定的，没有一个趋势性变差的这样一个状态。这背后就是我们自己觉得像这种消费类的业务，它的风险或者是风控的核心，其实还是对于第一关客群的筛选和准入，像我们信用卡，我们大概首先从一个相对中长期的角度，我们其实在上一轮从16年到19年这一轮，处于国内信用卡行业大发展的这几年，我们相对就其他的股份制同业来说，我们没有过多的采用客户下沉的市场策略。

嘉宾3:我们看到有些同业可能前几年信用卡发展的比较快，但是一旦客户下沉，你遇到疫情三年的这种洗礼，必然的就是这种风险是会上升的。

嘉宾3:我们第一个当时没有跟随这种客户下沉，第二个我们在20年疫情的第一波开始就果断的信用卡采取了一个叫也是叫稳健低波动的发展策略。我们在整个客群方面更加聚焦到一些更加优质的客群。同时我们的这种重资产业务也就是信用卡贷款透支，还有信用卡分期类的业务，两类业务也是进一步的向优质客群去倾斜，比如说对优质客户做一些分期费率的打折等等，我们是比较早的采取这样一个策略，可能同业应该比我们晚1～2年。

嘉宾3:我是注意到去年其实有一些我们那些业务行也开始这么做，但是我们是比较早的去调整，所以像第一波疫情对招行的冲击最大的时候是在20年的上半年，20年6月份开始，我们的信用卡资产质量尤其是不良生成都是逐渐好转，到21年上半年基本上回到以前的水平，到22年因为大家都知道的原因，尤其是下半年22年下半年，因为疫情的反弹，整个信用卡它的不良的趋势又有所上升，但是我们基本上也是随着行业从21年开始把信用卡的不良的分类，从逾期90天调到逾期60天，所以我们从一个最极端的一个假设，当期发的贷款立马形成不良最快的话，整体的在去年22年下半年的信用卡不良的压力也是在二三年一季度有所反映出来。

嘉宾3:所以从23年的信用卡的不良的投资看，也确实一季度是整个的不良的高点，因为我们行相对定期报告披露的数据比较全，除了零售各类贷款的余逾期率、关注率、不良率之外，我们还披露整个核销处置的一些情况，所以大家是能够算得出来整个不良生成的一些情况。大体上就是从最近看，应该也没有一些大的反复，因为我们的市场策略没有大的一些变化。

嘉宾3:从消费消费贷的角度，消费贷我们其实在去年之前，尽管招行大家都公认为是一家零售业务为主的银行，但是其实我们消费贷在整个零售贷款中的占比，过往六七年长期都是在2~3%左右，其实占比并不高。

嘉宾3:去年因为零售贷款没有太多好的资产组织的方向，而我们过往对于消费贷的客户准入和资质的筛选也是相对比较严，所以我们是自己消费贷是稍微做多了一些，但是稍微做多一些，也是建立在我们基于对招行客户群内的这种相对优质的客户，给他一些这种消费贷的一些权限和额度。

嘉宾3:而且客均的额度也并不高，也是按照金融法规定最高1:20万。而且我们给的其实除掉这种像1月份6月份这种年初或者是季末这种促销季之外，其实平均的利率都还是在5%以上，相对来说我们觉得还是比较好的能够实现收益去覆盖风险。

嘉宾3:当然您提到的我觉得有应对的一种也是我们要关注的一种风险。

嘉宾3:随着大家对于自己的收入预期，包括对经济的增长预期还是偏弱的情况下，如何防止这种尾部风险，这个确实是我们一直也在关注的，但是我们觉得最核心的还是在客群的准入这一关，在这里要把风险的底盘要扎牢，同时在整个的随着业务的开展，在整个的贷后的催收，包括客户的一些风险的数据的动态的监测等等这些方面，我们结合一些形势的变化，动态的去调整我们每一笔零售贷款，基于etc拨备模型下的违约概率和损失概率，提高每一笔业务的风险成本。

嘉宾3:这样的话去去动态的去让一线去调节这样的一个业务的节奏。所以目前看我们这两块业务从招行的情况看，我们觉得还好，但是对于接下来的一些形势的变化，我们也有所有一些策略的准备安排，谢谢。

嘉宾2:谢谢刘总的一个解答。接下来请会议助理播报一下提问方式，我们看一下线上有没有提问。

嘉宾5:下面有请尾号6383的参会者进行提问，请发言，谢谢。

嘉宾6:领导您好，我想请问一下，刚刚您在解答平滑信贷波动的时候，您提到11月开始开门红，这个能说的地点是11月开始投今年的一些信贷项目，这个是今年才有的吗?

嘉宾3:您好是这样。

嘉宾3:因为开门红这样的一个营销活动，每个银行都有，我说的就是我们行的开门红，我们行就是招行在同业内以往确实一直都是比较早的去启动开门红，因为开门红比较早的启动，可能是一个是有利于分行更好的做一些岁末年初的一些投放，或者是一些中收营收的安排，比较早的去锁定基数，更早的去捕捉市场的一些机会。再一个从市场竞争的角度，过往确实每一年招行是比同业也是更早一些，我记得前几年我们好像大体上也是11月份就开始了，谢谢。

嘉宾6:是指开始投放吗?还是开始储备项目?

嘉宾6:到1月才开始投放?

嘉宾3:我们其实1112月份就开始投放了。

嘉宾3:好的。

嘉宾6:明白。

嘉宾6:我还想请教一下，对于今年的信贷额度有没有确定，比去年是增加了还是减少了。

嘉宾3:每年到1112月份1月份，银行都是处在制定年度预算的一个过程，像我们行大体上要1月底2月初去上报董事会，确定之后再下达给分行。所以目前可能也是在制定的过程之中还没有非常正式的一个版本，但是之前听说的相对来说就是也是结合我们对大的社融的一些判断，可能今年的这样一个增量或者说增速可能会比往年会略略降一点点，降一点点背后其实因为银行你做贷款投放，尤其是像我们我们行我们还是非常注重除了规模是一方面，也是很注重这个价跟收益的考核，就是说一笔贷款，至少我要是赚钱我才去投，但是目前也有讲目前面临的一个困境，符合你的这种多目标的，尤其是对于价和收益的这种目标的这种资产或者是这种项目还不是那么的充足。

嘉宾3:这是目前的一个困难。

嘉宾3:找不到或者是非常多的资产还是处在一个资产荒的状态。所以在这种情况下，我们也会动态的去做一些调节，但是也会努力去挖掘各种市场机会。比如说像去年大家也非常关注的像三大工程，包括像这周末深圳也发布了一些对于这种城中村改造的一些规划等等，我们也会密切的去关注这里面的一些业务的机会，但是像招行我们做这种资产类的业务，我们的一个底线就是确保要达到我们的风险收益比，我们不能做一笔贷款，变成亏钱的，从这个角度去给您做一个解答。

嘉宾6:明白，我最后再问个问题，您对于今年的贷款利率的走势是如何判断的?

嘉宾6:以及it's hard方面的。贷款定价和息差，其实它是顺周期的，就是我们行当然公开的我们行也有自己的研究院，我们有自己的首席经济学家也发表了对于今年的一些展望报告。总体上看，我们觉得可能一年期跟5年期的lpr利率还是有进一步的下行的空间。至于说下行的幅度，可能这个是比较好。比较容易被打脸的，但是不管怎么说我们觉得现在往后看，今年还是有一定的下降的空间，可能一些核心的影响变量就是在于比如说从短期看，比如说看CPI和pmi的一些指数的变化，5年期的话要看整个房地产销售一些边际的变化，尤其是5年期的LP,我们觉得因为从去年年末我们看CPI是负的，其实也要看名义利率跟实际利率的一个偏差，所以在这种经济环境下，可能5年期的LP,我们判断还是有进一步下行的一个空间，这样的话如果这种比如说降息之后，市场的信贷需求能够有所反应，其实监管就会其实就像医生开药一样，结合剂量的多少，看反应和药效。

嘉宾3:如果药效好，我们就可以适度的减一些。如果药效好的话，肯定要适度加一些，所以可能现在我们看未来一段时间的利率的走势，包括西沙的走势可能还是会是这样子。所以展望2024年，我们觉得在CPI为负的这种情况下，信贷需求还是依然不足，所以整个的贷款利率可能还是有进一步下调的空间，这是第一点。

嘉宾3:第二点，对于银行的息差来说，我们去看分解资产端跟负债端，如果资产端的价格收益率进一步的下行，但是从负债端来看，其实结合前面的我们也能感觉到，其实它跟实际客户对于银行更加有确定性的这种低风险的情况是矛盾的，所以银行在负债端的这一块，其实银行的负债成本相对来说是比较易升难降，在这种情况下，今年的息差我们判断全行业的还是有进一步下行的这种可能性，而且还要叠加到去年的几个政策在今年的延续性的影响，比如说lpr的重定价，我们看1月1号的时候，应该各位在座的投资者都收到了银行发的信息，房贷的LP又调了10个bp,另外去年9月份的存量按揭的利率的调整，它的生效在去年就影响10月11月和12月，但是今年是要影响—整年的。

嘉宾3:所以这几个因素都会使得银行在整体的资产端的收益率会有进一步的下行，往后变化的关节点也是取决于比如说新发放的贷款，它这个利率能不能止得住，能不能往上走，但是往上走也是要取决于整个宏观，包括实体部门的信贷需求，所以这里面我们目前基于现在这个时点，去判断今年的整个的利率和息差，我们就是刚才这样的一个判断。谢谢。

嘉宾7:谢谢雷总。雷总好，我这边是方正金融的薛怀民，我这边也有两个问题，顺着刚才您的您所说的想追问一下，行内对于息差降幅这方面有一个预测吗?

嘉宾7:24年的降幅和23年的比。比较会是怎样的?

嘉宾7:息差的。

嘉宾7:企稳的平台，你有做预测吗?

嘉宾3:这个预测刚才说的，我们去梳理它的变量，其实还是取决于宏观经济，但宏观经济的运行这个东西很难，我们只能说基于各种情形的去假设，比如说像刚才说的，我们去预测一年期lpr降多少，5年期lpr降多少，再形成这样的一个判断，但是现在你看刚开年，一个就是两会还没有开，今年的GDP增速，包括财政政策，包括赤字率，包括货币的这些很多东西，现在大家都是在猜，所以我不太好判断，但是我们总体感觉今年息差向下的压力还是挺大的，可能这种大也不亚于去年。

嘉宾3:就是因为去年它是一个渐进式的，但是今年除了实体的需求还是偏弱，贷款的利率的中枢还是持续往下之外，去年积累的很多因素，它是要在今年生效的，短期看，市场的预期也没有那么快的转好。尤其是客户，无论是企业还是居民部门，对于这种相对确定性更强的存款类资产的偏好，依然没有改变。所以就在这种情况下，如果再结合考虑我们的CPI还是负的这种情况，确实银行的息差今年的压力还是不小的。

嘉宾7:好，谢谢雷总。还有一个就是咱们零售这边做的比较好，可能理财代销这边一直是做的比较好的，但是中收近期是有下降，也是因为一些资本市场的原因，我想问一下对于24年咱们这块策略是什么?行内也做一个预期期，战略上有没有一些调整?

嘉宾7:好，谢谢。

嘉宾3:好的，首先就是因为交行过去我们有很大的优势，就是我们的从财务面来看，我们的中收占比基本上是同行里面最高的，而中收里面很大一块就是一个是我们财富管理类的业务，就是代销类的业务，一类是我们银行卡，尤其是信用卡类的业务，两项业务都还是贡献很大，从中收大的您刚才问战略跟策略两个层面，其实战略层面没有变化，我们还是前面几年提的就是以零售为主，同时以财富管理为主，这样的一个策略其实没有变化，只是因为市场变了，所以我们比如说给客户配置的这种资产配置的一些结构会顺应市场，顺应客户的偏好，会有变化。

嘉宾3:比如说在21年及以前那两年，因为权益市场比较好，所以相对应的跟公募基金，私募基金这些，还有就是偏权益类的这一类的资产，可能在配置的时候占比更高一些，但是随着这两年市场快速的调整，尤其是风险偏好降得比较低，对应着我们的策略也是跟着变。

嘉宾3:今年前面我也提到了，我们总体的判断就是这种低利率风险偏好，这种低需求的这样一个经营环境，短期可能还没法改变。所以我们顺应这种环境，在整个财富管理方面，我们会增加这种稳健低波，包括这种做股票的比较，说这个高股息这一类的资产的供给，无论是从理财，从基金还是从保险，我们都会有一些配套的策略，这是一个总体的顺应客户的低风险偏好的这样的一些财富管理的需求。

嘉宾3:第二个我们还是比较强化资产配置这样的一个理念，尤其是现在市场情绪极度悲观，A股普遍的很多行业的估值处在一个比较低的水位的情况下，我们还是会建议客户适度的均衡的去做一些配置，比如说通过一些镜头一些方式去布局一些权益类资产，所以从配置的角度，我们也会持续强化这个动作。

嘉宾3:第三个是顺应去年，我们看去年有公募基金的降费，有保险的费率的调整，这些对于银行短期的财务面的冲击还是比较大的，所以我们也是顺势希望今年在这两类通过一些结构性的策略去增大这种销售尽可能去抵消或者是减缓，因为降费率所带来的一些影响，比如说像公募基金，我们知道权益类的费率降的是更多一些，我们相比来说，这种固收加或者是债券型的降的幅度就偏少一些，所以其实像固收加这一类的或者债券型的这种的，对于客户经理来说，它的性价比是会进一步的提升。

嘉宾3:再结合今年债市的一些走向的判断，所以我们会会适度的加大一些我们觉得看准方向的一些，比如说公募基金的这样的一个配置。

嘉宾3:保险这一块，我们觉得行业的趋势其实还是回归保险保障的本源，包括对于这种分红险，保障险这一类的，我们也会进一步的去加大配置，而且从现在整体的社会预期来看，大家都有这种不确定性增强的担忧，而其实保险品种它本身就是对冲各种不确定性，所以我们觉得从中长期的角度看，保险它在整个中国居民家庭的大类资产配置中的作用和权重还是有进一步提升的空间，所以我们也是希望通过这种以量补价等等，然后通过不停的给客户做一些专业的资产配置建议的角度，尽可能去提高对于保险这类产品的一个重视程度，尽可能从一个组合的角度去做一个配置。

嘉宾3:所以从刚才提到的战略层面没有变化，策略层面我们顺应这种低风险偏好下的客户的偏好去做一些营销和配置，谢谢。

嘉宾7:雷总，我追问一下，咱们银保渠道去年不是降费了，降的幅度还挺大，这对我们有比较大的影响吗?有个测算吗?

嘉宾3:因为这个它是他这种测算是有很多前提假设的，因为市场也是在变化，客户的偏好也是在变化，你很难说静态的说，去年比如说卖了多少个亿，卖了100个亿，今年你的原封不动的就不变，而且也是取决于我们一线对于落地后的政策的执行和营销的力度。我们知道保险这类产品其实它的销售难度是很高，它的产品条款也是比较复杂，所以这种测算我觉得很难有一个非常精准的，但是大体上基本上监管他们在新闻发布会上有一些有一些大体的比如说对行业的一些展望，因为招商银行我们过往就是在银保渠道，我们的优势确实还是比较突出，所以只能说我们短期内如果从财务面的情况看，我们受到的冲击确实是比行业平均水平是要大一些。

嘉宾3:但是我刚才也说，因为这个是取决于一个是你的大家政策都调整之后，就是费率都降了之后，因为你这个产品都很难卖，都有积极性下降的问题。在一线去传导去执行，确保我们的产能还继续保持。这个其实是一个很大的变量，这个是取决于我们整体的营销，包括在配置中对保险的认识。

嘉宾3:第二个也是，包括市场份额的一些变化，您其实结合我刚才说的，您感觉到招商银行我们一直是从一个中长期的视角很看重，很提倡保险在中国家庭中的渗透率的一个问题，所以我们也会持续去做，而这些做的动作和效果也会影响，比如说对于今年保费的一个实现的情况，所以我觉得只能是逐级的去看，比如看我们接下来的一些数据，再去去看接下来我们这样的一个保险业务，我们的竞争力有没有变化，我们的产能，我们的产出等等有没有变化?谢谢。

嘉宾7:谢谢雷总。还想问一下银行在行内在投资方面会有什么战略吗?

嘉宾7:对于今年资本市场有什么新的判断吗?

嘉宾3:我理解您的问题的意思，应该还是在我们整个资产负债表里面。

嘉宾3:对于投资类资产，比如说债券这一类，还有票据里面也有一些交易类的资产，对于这一类的一个展望，因为在会计准则变更之后，其实公允价值变动这一块，对于银行的其他净收入，还有对于股东权益里面的这一部分，变动也都是比较大的，这一块投资者往往也是不好算的。结合今年的情况，我们总体感觉就是一个结合债的一些走势。因为债的走势其实也是涉及到对于利率判断的一个情况。

嘉宾3:我们觉得大体上在这一块还是有一些结构性的机会，所以我们在整个资产投资产配置里边，或者是从大的资产负债表配置的角度，其实像过前两年，尤其是贷款有效信贷需求不足，贷款利率持续向下的时候，我们是抓住一些市场的机会去增配的一些债，尤其是像22年的年末，在理财市场踩踏的时候，我们当时是增配了很多债，然后在去年二季度基本上也陆续做了一些做了止盈的一些交易。

嘉宾3:所以就是在交易性的债这一块，我们还是会结合对市场利率的一些判断，会前瞻性的去做多一些布局。

嘉宾3:对于持有到期这一块，其实今年看的话，比如像利率债，还有一些城投债等等这些，也会结合市场的一些对于趋势的一些判断会做一些调整，但是总体上来说，我们招商银行过往跟别的同业不太一样的地方，在于我们在表内总体是以贷款为主，再的话比如说我们将近超过10万亿的资产里面贷款，往往要占到将近70%,投资类的科目大概剩下的30%左右，同时票据这一块相对比较灵活一些，所以今年的话也是要看，比如说贷款跟债的一些相对的收益之间的一些比较，我们会动态的去做一些调整，但是还是以贷款为主，因为贷款它背后涉及到客群的服务，涉及到支持实体经济，涉及到零售对公各种业务机会的衍生，它的综合回报还是比债会更好一些。

嘉宾3:像票据这一类，因为现在的就是票据利率极低，所以我们也会进一步的去压缩这种这种相类的一些资产，大体上就是这样子，谢谢。

嘉宾7:因为时间关系，我再最后问一个问题，行内现在是如何展望24年的营收和利润，有制定具体的目标吗?

嘉宾3:这个其实很难。因为首先先说结论，我们觉得今年24年，其实银行业的可能大家应该也都有预期，行业依然处在一个下行周期，然后从营收包括盈利的角度，银行业还是会面临比较大的一个压力，这是一个现实。因为大家都知道银行尤其是金融都是一个强周期的行业，如果周期不好或者是宏观不好，银行也很难自己有一些逆周期的表现。第二是银行的因为经营的这种盈利模式，先收利息，风险是滞后反应的。

嘉宾3:所以银行的报表，尤其是利润表，它往往也是也是滞后于实体经济的一个反应。

嘉宾3:所以在实体经济还没有转好的情况下，很难指望说银行利润就会出现一个比较大的反转，如果出现反转，也是因为拨备这样的一个池子，它调节变动的一个但是如果我们去看营收，去看拨备前利润，其实还是一个持续承压的状态。比如说从行业来看，我们看去年三季报，其实全行业的营收跟拨备前利润都是负增长的，这其实已经能说明这个行业现在所遭遇的这种这种这种寒冬的一个情况。展望今年，因为前面也各个问题里面所隐含的对今年的预期，银行业来看，今年的压力依然是很大的。

嘉宾3:所以短期来看，除非说财政政策货币政策有一些当然我们也看后续的一些政策到底是怎么落地，怎么去执行，但是至少短期看，我们觉得今年银行业的营收依然还是厂家。至于说利润这一块，我觉得其实就是要看比如投资者，他是从一个短期视角去看银行，还是从一个中长期的一个视角去看，比如说我们是从风险原理的角度来看，当风险上升，行业周期是处于在一个下行周期的时候，各种各类的风险都是在报，都是在上升。按照会计准则的原理，在这个时候拨备提取要有顺周期性，在这个时候其实要提取更多的拨备，以应对未来的不确定性的一个风险。

嘉宾3:但是如果行业都是在降拨备，似乎跟会计准则或者是预期损失模型所倡导的理念是相悖的。

嘉宾3:在后面一旦如果比如说出现超预期的，比如说还有进一步下行的因素，银行可能就会迎来比较大的系统性的风险，所以看短期跟长期的经营官怎么去摆布的问题。但是回到招行，我们觉得我们自己的拨备政策还是取决于我们风险情况来去判断。像前几年如果我们某一类的资产，无论是贷款类的还是非贷款类的，如果我们通一个是前期我们会采取一个非常非常充分，非常果断的风险暴露去加大拨备的计提。后面我们也会结合市场和我们资产的一些实际的情况去动态的去调整，如果我们这一块的资产质量有所好转，我们就不需要那么多的拨备。

嘉宾3:从21年到22年，其实我们整个非信贷类的减值损失就是吉林的这样一个特点。所以往后看，我觉得也是取决于我们整体的不良生成里面几个大的科目，比如说房地产贷款，比如说信用卡贷款，还有一些中央提的，还有中小金融机构的风险，等等类似的就这几个主要的风险，它接下来一个变化的情况，如果我们自身的表现好于我们的预期，当然我们可能不需要那么多的拨备，相对的信用成本和拨备就有一定的空间。

嘉宾3:其实这里也体现了在下行周期，对于银行的利润和roe来说，营收端它是一个进攻端，这一块当然是越多越好，但是行业的现实是摆在这儿的。

嘉宾3:另外一个就是防守端，如果我们的资产质量控制的好，其实也是给我们的利润做出一些正向的贡献。

嘉宾3:当然我们从经营的角度肯定是希望第二种就是说我们的资产质量能够持续的控制好，能够使得我们的底能够守得住，这样我们就在经营的时候，无论是贷款投放还是整体的风险偏好选择，就不用采取一个过于激进这样一个方式。如果能继续稳健，无论是短期还是未来三五年，招行的业绩还是可以稳定可持续，至少我们的资产质量不会出大的问题。我觉得这就是我们现在管理层试图想传递给投资者和资本市场。

嘉宾3:好谢谢。

嘉宾2:感谢雷总，我这边不好意思，我这边可能还有最后一个问题，因为您刚好也提到了房地产相关的一个贷款，想请教一下近期的楼市的一些刺激需求的一些政策出台之后，我们会看到按揭的这部分的需求有所上升吗?包括提前还贷的一个现象，有没有相对在今年的下半年有一个好转?后续我们对地产相关的贷款的一个敞口的风险的一个判断，谢谢。

嘉宾2:最后一个问题。好的，房地产是这样，去年尤其是7月份到9月份一系列的松绑政策出台之后，我们是观察到一个就是提前还贷这个现象，它是相比去年上半年的一些高峰是有下降，这个是持续的。第二个是房地产贷款的投放，尤其是按揭这一块的需求，随着很多城市限购限贷政策的一个松绑，在10月份它确实是有一些放量的情况，但是我们也观察可能从银行的角度，因为整个房地产市场上也有各种各样的一些高频的数据，从银行的角度比较直观的其实就是看客户经理的接单的情况，比如说从购房流程来说，比如中介带看，然后再就是客户签意向书，然后再跟银行去申请贷款合同，银行批下来之后就会发一个同贷书，最后会形成案件的发放，它是有这样的一个时间流程。

嘉宾3:确实从接单的情况看，到11月也还可以，但是往后它持续性不是很足，这是我们所观察到的。随着按揭，比如说它的提前还款量的下来，此消彼长的话，我们在比如说去年的10月11月，是能看到我们月度的按揭的一个正的增长，但是我们也看这样的一个现象它是不是可持续的?可持续其实又回到了老的问题，大家对于房价趋势的一个判断，对于未来的经济预期收入预期的一个判断，如果市场比如说价格还是持续往下走的，其实就跟买股票一样，买涨不买跌，所以这个时候我们在全国普遍性的这种情况里面，要去找一些结构性的机会，什么是结构性的机会?

嘉宾3:全国市场可能总体上是价格还是继续往下走，但是在一些一二线城市，包括一线城市里面一些一些不同的区域，它其实板块分是有分化的，比如说像豪宅这一块，像深圳其实最近两个月豪宅它是好的，但是刚需里边比较低的价格也是比较好的，相对中间这一档确实交易比较差。

嘉宾3:像一二线城市里面我们观测到的普遍性的是北京，上海是好过广州、深圳，二线城市里面像成都、长沙、河北这一类的城市，它是好过其他的城市，所以我们也是希望在这种有机会的城市里面去尽可能多去开拓，从一手盘到二手盘的交易的机会。

嘉宾3:所以后面可能就是房地产的销售这一块，对于整个按揭的需求的变化，我们觉得这个是要密切去观察的。

嘉宾3:然后再说回对公房地产的，从22年到去年，监管也是出台了各项的政策，招商银行我们总的一个情况也是会结合监管的一些政策去根据我们自身的风险偏好和风险承受能力，去动态的去做一些调整优化。但是不管怎么调，有一个前提就是说把握好风控的底线，这一点是没有变化的。

嘉宾3:而且从我们行其实去年10月底我们才开三季度业绩会的时候，我们也在全网直播的业绩会里面也跟市场做了一些展望，我们总体感觉这—轮房地产风险还没有完全的出清，往后可能还需要，我们觉得至少还需要至少两三年的时间。

嘉宾3:往后的话，当然也是取决于宏观包括一些监管政策，包括后面的一些变化，所以我们对风险的判断就是2024年应该还是有一些房地产风险的暴露，在这个里面我们还是把握好风险的底线，结合客户的需求，结合我们对客户的风险偏好的把握，合理的去调整我们的一个房地产的信贷政策