会议要点

1. 2023行业趋势与成长

行业趋势：BioPlan作为行业咨询公司预测出制造外包服务（CMO）趋势、单用途技术取代不锈钢反应釜加速、以及亚洲CMO市场增长是药明生物未来发展的关键趋势。

技术创新：药明生物持续推动制药工业变革，借助其连续加工技术削减制造成本达50%，并提供先进的CD3平台。

业绩指标：2022年药明生物签约新项目数量起伏较大，但Q4实现强劲增长。美国市场项目增长强劲，欧洲和中国也表现不俗，特别是中国在下半年项目数量三倍增长。

2. 多元增长与全球扩张

Q2起药明生物见证强劲增长势头，签约项目数量较多，预示着未来几个季度的强劲增长。

CMO业务增长迅速；拥有75个处于III期及商业化阶段的项目，与行业领导者相当。

爱尔兰工厂进度领先预期一年，今年将实现盈亏平衡，明年将盈利；目前该工厂已有85%预订。

3. 客户增长与科技进步

药明生物客户数量从2020年的不到50家增长到现有客户数量是三倍以上，反映出公司的快速发展和市场扩张。

药明生物子公司XTC持续带动整体业绩增长，且STC的盈利和收入完全体现在药明生物的财报中。IPO前后主要变化是利润分成比例从60%调整为50%。

药明生物的技术创新，如极化流程(UIP)，可将生物药品生产效率提高5倍，减少生产成本，使得药物治疗（如PD-1）成本显著下降，对新兴市场的可及性产生积极影响。

4. 增长与定价策略

2024年下半年及2025年业绩展望积极，预计增长将加速，75个项目进入第三阶段且商业化，驱动ACMO业务占比上升。

2023年第四季度签署新项目显著反弹，特别是中国以外地区，例如美国占新项目一半以上。12月份签署新项目数量创纪录，反映出客户资金改善和加快项目启动的需求。

定价方面，全球价格稳定，公司从本月起将价格整体上调5%；在中国，公司没有区别定价，仅限于能负担得起的顶级公司，这造成了自然选择。在过去18个月，与公司合作的企业有80%获得全球交易，体现出公司的品牌和价值。

5. 成本削减与全球拓展

公司成本控制与技术：通过新技术实现成本显著下降，现可提供每克20美元至50美元的低成本产品。

公司全球化生产网络布局：在爱尔兰、德国、新加坡以及美国投资建厂，以满足全球客户的多元化需求。

公司市场份额及行业动态：药明生物在收回项目方面展示出与众不同的积极性，同时公司正在扩大市场份额，行业整体的项目投资也有所增长。客户情绪正变得越加乐观，且投资回暖的迹象明显。

Q&A

Q：你们如何看待2024年下半年和2025年的业绩展望？药明生物未来收入增长的驱动因素是什么？

A：我们对2024年下半年以及2025年的业绩展望非常积极，预计第二和第三季度将开始实现加速增长。我们有75个项目处于三期和商业化阶段，随着这些项目的增多，ACMO（ActiveCommercial ManufacturingOperations）业务将会成为我们收入的一个越来越大的部分。同时，我们在ADC（抗体药物偶联物）上的强劲投资、在生物制药方面的投资，以及最近在微生物方面的投入将进一步提升我们的市场地位。我们也在积极打造自己的制造体系并投资于数字化和自动化技术，以提高整体效率。

Q：去年第四季度新项目签约量出现了强劲反弹，请问特别是在中国市场外，美国、欧洲、日本和韩国这些地区对药明生物的需求情况如何？

A：事实上，在美国、欧洲、日本和韩国市场，我们也看到了新项目签约的强劲势头。去年六月份，客户可能还在观望，但到了去年年底，我们感觉到了客户情绪的明显变化，可能是由于资金环境有所改善或他们感到有迫切的项目启动需求。此外，我们认为在拥有资金支持的情况下，与我们合作能够提升公司价值。去年12月，我们每天签约两个新项目，这个签约频率是非常惊人的。

Q：面对行业中大量新增产能以及竞争对手的价格策略，药明生物的定价情况如何？

A：其实我们并没有通过任何激励或是降价策略来签约这些项目。全球价格一直非常稳定。我们在本月实际上对所有客户实施了5%的价格上调。在中国市场，我们并不设有特别的价格体系，所有客户，无论是阿斯利康还是其他客户，面对的定价都是一致的。这一策略造成了一个自然选择的情况，选择与我们合作的公司能够获得更高质量的资产，并最终将项目授权给辉瑞、阿斯利康、默沙东等大型制药公司。在过去的18个月内，你可能看到了全球交易的浪潮，其中80%的授权项目背后都有药明生物的服务支持，而非药明生物支持的项目成功授权给大型药企的概率只有5%。我们在价格上比国内市场上的CRO服务商高出50%到100%，这正是我们所提供的价值所在。此外，令人欣慰的是，大型制药公司现在已经占到了我们50%的收入来源。在使用单次用途技术方面，尽管会有一些成本，例如一次性材料的费用，但是如果考虑到使用这些技术可以减少对水资源的需求和提高生产成功率（达到98%），在整体上还是能够实现成本的降低和更高的生产效果。

Q：公司在降低成本方面有哪些措施？他们的技术是否能显著影响成本？

A：我们的一次性使用技术在十年的运用中证明实际上是更为经济的。现在随着我们新技术的结合，这种降低成本的优势变得更为明显。如果客户需要每克20美元或50美元的成本，我们的技术可以做到这一点。

Q：公司是否有增加美国的生产能力以及他们的全球生产网络布局？

A：确实，我们在美国增加了生产能力，这也是为了响应美国政府的需求，并支持相关努力。我们在全球范围内扩大了生产网络，包括在爱尔兰、德国、新加坡以及美国的投资。这样，我们的客户就能有更多选择，他们可以在中国的哪个城市生产，或者到爱尔兰、德国或美国，给予他们更多的选择。

Q：公司是否计划通过并购或内部开发扩展其文件处理工具，已做到比传统模式更全面的业务？

A：我们专注于我们擅长的领域。尽管我们投资了中国的一些小公司作为业务连续性计划，但这不会是我们的主要焦点。

Q：公司是否观察到去年第四季度项目反弹的趋势？这是行业普遍现象还是仅仅是药明生物独有的市场份额增长？

A：我们认为这既反映了我们赢得了市场份额，也说明了整个市场的增长。第一季度与第二季度相比，生物技术行业的融资情况可能有很大的不同。我们发现，客户情绪正在发生变化，与六月份相比，我们在希尔顿酒店遇到的许多客户情绪都有所好转。从去年11月到12月间，似乎发生了某种转变，客户在签署合同时更为积极。