综述 【河北白酒市场动销改善的原因】 主持人提问：河北白酒市场的动销立场主要受到了哪些因素的影响? 回答者指出，河北白酒市场动销情况的改善得益于公司策略调整，包括对产品 结构进 行优化以及销售人员工作的提升，逐年呈现出良好的销售效果。尽管如 此，在该地区 实现大幅增长仍面临挑战。 【春节期间白酒行业整体出货量分析】 针对春节假期期间的整体白酒出货量，与会者介绍称，相较于去年同期增长了 13%,超 过了预期的10%-12%增长率。具体到不同品类，婚宴用酒如茅台、五 粮液、梦之蓝和剑 南春等品牌的订货量有所下滑(分别下滑4%至8%不等),但 其他类型的宴席场景带动 了整体销量，使得总体表现符合预期。 【节后企业活动及团购状况】 春节过后的企业开工宴数量同比去年增加了17%,达到2700场次；然而企业团 购增长 略低于预估，实际增长率为12%,预期为15%。其中，外企团购增长 约16%,未达到预 期的20%,民营企业团购则表现疲软，国有企业的团购增长 与预期相符，约为12%;政 务团购方面则意外地增长了7%,超过原先预测。 【流通端烟酒商超与餐饮渠道的增长】 在流通环节，同比增长达到26%,细分来看，烟酒商超同比增长22%,基本符合 预期； 而餐饮部分增长更为显著,同比增长率达到了35%,远高于预期的20%- 25%区间。 【市场消费趋势及价格带变化】 当前白酒市场动销良好，呈现以价换量的趋势，消费者需求更多集中在刚需型产 品上。 春节期间出现了明显的消费降级现象，尤其是在非婚宴和商务宴请场合。 预计今年300 元以下的产品有望实现15%-20%的增长，而350-800元次高端白 酒或将承受一定压力， 高端白酒虽有降价可能但仍保持稳健销量。 【茅台特约业务与库存发货状况】 对于茅台而言，今年龙茅增量较多，精品和采购赠品也有小幅度增加，其余产 品无明 显变动。价格层面可能有所下滑。目前茅台的预付款比例为30%,在两 个月内支付，并 在大约三个半月内完成全部发货。值得注意的是，飞天、龙茅 、精品和珍品当前库存 较低，维持在10至15天左右的供应量，终端补给周期 大概在半个月至一个月之间。 【茅台、五粮液、泸州老窖批价与销量动态】 春节期间，茅台的批价高位运行，如飞天茅台维持在3000元，精品茅台达 3300元左 右。初十之后，价格可能会下降。五粮液在全国范围内销售情况分 化，华东地区的发 货速度快于去年，实际动销增长达到两位数，打款比例已达 80%。泸州老窖的实际动销 增长在15%-20%左右，发货速度较慢，回款比例为40%,发货比例约为30%。 【洋河股份及其他品牌动销与库存状况】 洋河股份的动销增速大致在10%左右，省内省外分别在10%和20%上下，整 体动销增长 估计为15%。当前打款进度较慢，约为40%,发货周期在四个月左 右，梦之蓝省内批价 为580元。库存方面，梦六加梦之蓝库存期约两个月，天 之蓝和海之蓝库存期在两个 半月到三个月。 今世缘、汾酒和古井贡酒的动销也各有特点，今世缘动销增长在20%-25%之间 ，发货情 况与上年相似，回款和发货比例分别为40%和30%。汾酒增长介于 18%-23%之间，由于 签约量增多，发货速度持平。古井贡酒实际动销增长在 15%-20%,回款和发货比例分别 为40%和35%,库存维持在四个月左右。 【各价格带白酒春节期间表现】 综合春节期间白酒销售情况来看，没有特别突出的价格带表现出强势，而是各 品牌和 价位段均有不同的表现。 【今年白酒市场增长预期】 今年白酒市场整体增长态势稳定，但在次高端市场上，众多品牌采取了以价换 量的方 式应对市场变化。高端市场方面，即使在春节前销售旺季，因售价较高 ，利润空间有 限。预计全年市场增长可能仅有个位数或十分点水平。 【特定品牌销售细节】 例如，梦六家订单量从40亿减至20亿，通过绑定核心终端实现了较好的销售业 绩， 春节期间价值3000万的商品迅速售罄。相比之下，梦三家产品的市场竞争压力 较大， 终端竞争力不足。天之蓝产品虽然近年来下滑，但由于消费降级反而有 可能迎来市场 机会，海之蓝在100元左右的价格带非常畅销，省内预计增长10 个点以上，省外部分 地区签量可观。 今世缘V3产品今年并未强调增长目标，由于商务渠道相对较弱，选择控制风险 。相比 之下，今世缘通过提高V3 产品订单量以提升利润率，尽管总量较小，但 对利润率贡献 明显。同时，经销商对四特等品牌的扩张意愿并不强烈，尽管存 在25%的增量压力。 【洋河与今世缘市场策略差异】 洋河战略更侧重于风险控制，而今世缘因其经营动向更值得关注。洋河在解决 内部问 题后再寻求扩张，相对而言，今年关注焦点在今世缘的表现。洋河具备 较高的利润优 势，尤其是反向红包政策具有吸引力，目前的主要风险来自内部 管理及扩张意愿而非 外部市场环境。 【春节期间银价回款发货及库存状态