摘要 叉车板块大车的销量增长超过60%，规模净利润增长14%。公司 通过优化营销渠道、拓展海外市场以及合资成立公司等方式，提前布 局以获取更深层次的市场份额。物料翻译市场的主要收入来自海外市 场，占近70%。国内市场竞争激烈，重点放在海外市场的增长。钟表 公司预计未来几年的收入和利润将保持稳定增长。中法公司通过管理 渗透、降本增效和市场拓展等措施推动发展，同时进行人员优化。法 国公司过去一年的订单增长不错，但交付周期较长，受经济压力和供 应链影响。预计2024年订单交付节奏会加快，叉车业务增长趋势良 好。 年报情况及营销策略解析 根据对话内容，叉车板块大车实现了60%以上的销量增长，规模净利 润增长14%。营收实现稳健增长，营销费用增加主要是因为加大了国 内市场的营销渠道优化和搭建，以及海外市场布局和渗透。通过合资 成立公司、统一形象输出等方式，提前布局以获取更深层次的市场份 额。 海外市场拓展及销售方式 本文讨论了公司在海外市场拓展中采取的方式，包括增加消费子公司 和合资公司，以及与经销商的合作。其中，公司通过销售子公司进行 直销，与经销商成立合资公司，并在必要时成立全资销售子公司。此 外，还提到了公允价值变动对利润表的影响以及投资的减少。 叉车板块销量变化及地区结构分析 根据对话内容，叉车板块中一类车的销量同比增长36%，二类车销量 同比增长200%，三类车销量基本持平。在地区结构方面，海外市场 占据较大比例，特别是欧洲和美国地区。 2023年物料翻译市场前景及内销策略 根据对话内容，2023年物料翻译市场主要收入来自海外市场，占接 近70%。内销市场竞争激烈，重点放在海外市场的增长。电动车主要 市场为北美、俄罗斯和欧洲，其中俄罗斯市场有较大增幅。手动搬运 车市场主要在北美和欧洲。对国内市场的发展，公司加大行业客户拓 展、市场渗透和售后服务团队建 设，并通过降本提高竞争力。 国内外市场预期及锂电池价格变化 冬瓜与罗总讨论了国内外市场对20年预期的准备情况。对于大车、 山地车、手动车的增速变化，手动搬运车难以有大幅增长，轻小型搬 运车销售金额保持平稳增长。重点销售力量、技术力量、生产力量集 中 在一类科与二轮车，预计保持去年50%左右的增速。锂电池价格呈下 降趋势，对销售端价格有推动作用，但对毛利率影响不大。国内价格 竞争激烈，传导快 ；海外市场传导较弱，对汇率敏感。 代工业务进展及产能情况 对话中提到了代工订单的进展阶段以及大车的产能安排。代工订单跟 国际品牌的合作进程较长，目前正在测试阶段。大车产能已经提前布 局，能达到15000台每年，未来预计能达到5万台。此外，还涉及智 能物流板块中鼎和法国公司的订单情况以及对公司的影响。政策导向 的设备更新和换代将对物料搬运和系统集成板块的增长产生正向作用。 钟表公司盈利能力及未来展望 钟表公司预计未来几年的收入和利润将保持稳定增长。通过降低 成本、优化供应链和提高毛利率等措施，公司力争提升盈利能力。虽 然法国海外公司的运营成本较高，但其收款方式和售后市场订单占比 的优势弥补了这一劣势。总体而言，钟表公司对未来的发展前景持乐 观态度。 中法公司发展路径及人员优化 本文讨论了中法公司在发展路径上的新措施，包括管理渗透、降 本增效和市场拓展 ；并提到了人员优化的计划，包括研发和销售人 员的招聘与扩充，以及通过机器换人和自动化设备改造来降低生产端 人员比例。 马总关于信息科处置和法华驿订单的提问 马总在对话中回答了关于信息科去年亏损处置和虚拟科市场前景 的问题。此外，他还提到了中鼎和法华驿的订单情况，包括订单量和 实施周期。最后，马总还回答了一位投资者关于中鼎集成和萨拉伊净 利率的提问。 叉车板块销售情况及毛利率分析 投资者提问关于法国子公司订单情况，叉车板块销量和收入体量，以 及一类车、二类车的毛利率。领导回答了订单情况、销量和收入体量， 以及一类车、二类车的毛利率。同时提到手动搬运车和三类车的毛利 率较高，叉车板块去年毛利率为23.6%，整体毛利率水平会随着销售 量提升而有所提升。 物料翻译板块与系统集成板块的收入增速情况 三四季度收入端同比可能下滑20左右，主要受法国公司拖累。物 料翻译板块收入呈现平均增长，系统集成板块收入确认方式谨慎，季 节性不明显。合同负债金额同比下滑，原因在于订单尚未达到预付款 进程。 法国公司订单增长 撑起叉车业务 法国公司在过去一年的订单增长不错，但交付周期较长，受到经济压 力和供应链影响。预计2024年订单交付节奏会加快，叉车业务增长 趋势良好。另外，新能源订单占比较高，毛利率不断提升。叉车板块 中，母公司不是纯叉车主体，还有其他公司参与。汇率方面，二 三年上半年的外汇已经锁定，下半年人民币贬值概率较大。公司采取 了各种方法规避风险，确保利润达成预期。最后，国内和国外销售价 格有差别，国外市场毛利率更高。 问答 问 ：二三年年报情况如何？ 答 ：二三年叉车板块实现了60%以上的销量增长，规模净利润大概 增长14%，整体表现稳健增长。营收达到69.6亿元，同比增长3.89% ；规模净利润为4.57亿元，同比22年的4.02亿元增长13.82% ；扣费 后的规模为4.2亿元，同比增长10%。 问 ：销售费用在Q4有何显著变化？ 答 ：Q4销售费用环比Q3增长近一倍，主要原因是针对物料搬运 板块和系统集成板块竞争激烈的情况，公司在下半年加大了国内市场 的营销渠道重新架构、优化和搭建，包括成立自己的子公司或与优秀 经销商合资，以覆盖薄弱区域和点，同时加强线上及线下媒体广告合 作力度，统一经销商门店装修布局，以及加快海外市场的布局和渗透。 问 ：海外市场拓展的具体方式是什么？ 答 ：海外市场拓展主要有三种方式 ：一是自有的销售子公司进行 直销；二是与经销商成立合资公司进行经销 ；三是针对特定区域， 在当地成立全资销售子公司进行渗透。例如，俄罗斯子公司、欧洲子 公司、美国子公司都加大了库存存量，建立当地仓，同时与信誉较好 的经销商进行合作，提供资金和出货量支持。若无法找到合适的合资 方，会直接成立全资子公司。 问 ：Q四三季度公允价值变动减少的原因是什么？ 答 ：主要原因是对外资本性投资在年底之前进行了收回，导致该公 允价值变动项目的减少。 问 ：二三年叉车各个细分板块的销量变化情况如何？ 答 ：二三年大车（ 一类车和二类车 ）实现了显著增长。其中，一 类车（电动平衡重叉车 ）销量 同比增长36%，增量明显 ；二类车（无驾驶叉车 ）销量同比增长 200%，尽管基数较小但增幅较大；三类车（ 轻小型搬运车 ）销量 基本持平 ；而手动搬运车销量下降近10%，但毛利率和利润有所提 升，预 计2024年一季度将得到遏制。 问 ：物料翻译2023年主要收入来源是哪个市场？海外市场中，北美 市场占电动车业务的比重是多少？ 答 ：物料翻译2023年主要收入来源是海外市场，占比接近70%。北 美市场占电动车业务的27%左右。 问 ：俄罗斯市场近年来的增长情况如何？欧洲市场在电动车板块中 的占比情况是怎样的？ 答 ：俄罗斯市场这两年增幅较大，占比也达到了25%左右，与北美 市场基本持平。欧洲市场在电动车板块中的占比接近30%。 问 ：在24年的展望中，对俄罗斯市场和欧洲市场的计划是什么？ 答 ：对俄罗斯市场计划有接近比较大的增长 ；欧洲市场加大了营销 网点布局，并计划在欧洲市场取得较大增长。 问 ：国内市场24年的压力主要体现在哪些方面？ 答 ：国内市场压力主要体现在四个方面 ：一是加大行业客户拓展 力度；二是加大特定市场的车型开发和市场开发 ；三是加强售后服 务团队建设和配件销售力度 ；四是通过内部挖掘和降本，提高产品 在国内市场的竞争力。 问 ：对于大车、山地车、手动车24年的增速预测有何变化？ 答 ：手动搬运车预计保持去年销量水平或略微增长 ；轻小型搬运车 销售金额维持平稳，销售质量有较大增长 ；大科、二轮车预计至少 保持去年50%以上的增速。 问 ：锂电池的价格趋势如何？ 答 ：2024年一季度，锂电池价格相比去年下降约10%左右。 问 ：锂电池价格下降对销售端价格的影响如何？ 答 ：锂电池价格下降会在过程中通过客户议价能力进行缓冲，最终 推动市场价格下降，但对毛利率影响可能不会太大，部分利润可能会 转移至下游客户。 问 ：代工订单和大车产能的情况如何？ 答 ：代工订单目前仍处于与国际品牌谈判阶段，产能方面，大车产 能已提前布局，目前每年产能约为15000台，未来2-3年内可达到5 万台。 问 ：智能物流板块中鼎和萨瓦伊2024年的订单情况如何？ 答 ：中鼎在新能源订单方面面临压力，需要通过拓展非新能源业 务替代减少的订单量，并加大飞行业务市场拓展力度 ；萨瓦伊方面， 2024年要保持原先订单量有一定难度。 问 ：法国10万公司的订单情况如何？ 答 ：法国10万公司在今年一季度同比有显著增幅，因为欧洲市场在 2022年和2023年受到较大压力，但2024年的经济形势好转趋势明显， 导致其订单量增加。 问 ：国内大规模设备更新政策对公司的订单有何实质性推动作用？ 答 ：政策对公司重点业务如物料搬运和系统集成产生了积极影响， 随着政策落地以及一系列银行贷款、补贴等支持政策出台，预计这两 个板块的业务增长将有较大正向作用。 问 ：钟表子公司2023年的盈利能力情况如何？ 答 ：钟表子公司2023年实现了11%以上的收入增长，收入体量大约 为17亿至27亿人民币，其中新能源订单虽有下降，但通过非新能源 业务实现了稳定收入。 问 ：两家子公司的净利率水平是否有明显提高？对于2024年的毛利 率目标是否有具体规划？ 答 ：展望2024年，由于订单保障，预计净利率水平仍会有所提高。 但实际盈利水平取决于降本优化、汇率波动等因素。暂未给出具体毛 利率目标，但预计通过降本优化措施，毛利率将有所提升。 问 ：系统集成板块如何提升毛利率？ 答 ：系统集成板块通过技术降本、加强与法国10万公司的技术协 同、优化供应链架构以及内部精细化管理等方式，努力提升毛利率。 问 ：法国首尔公司2022年的盈利情况如何？法国首尔公司采取了哪 些措施应对盈利压力？ 答 ：法国首尔公司2022年的盈利相对较弱，主要是由于海外运营成 本较高，导致盈利能力下降。法国首尔公司加强了管理渗透、降本增 效理念输入以及市场拓展力度，力求提高营收和利润能力。 问 ：法国首尔公司的人数规划是怎样的？ 答 ：法国首尔公司的总人数预计会有所增加，尤其是在研发和销 售方面，而生产端人员可能会优化结构。 问 ：信息科去年亏损情况及处置方式？ 答 ：信息科去年亏损约1600万，由于市场竞争激烈且市场潜力不大， 公司决定将其处 置，从2024年开始不再并表。 问 ：法国子公司和海外公司的净利率大概在什么水平 ？中鼎集成和 萨拉伊的净利率大概是多 少？ 答 ：法国子公司的净利率去年因为盈利稍微差一点，会低一点，大 概在六个点左右。中鼎集成的净利率大概在六个点左右。 问 ：在手订单量大概覆盖多少年的销售额？ 答 ：在手订单量大概覆盖1.5年左右的销售额。 问 ：叉车板块的销量和毛利率情况如何？ 答 ：叉车板块中，一类车的销量和收入量大约在5个亿左右，毛 利率在20%左右 ；二类车的销量在3个亿左右，毛利率也大约在20% 左右。 问 ：手动搬运车和轻小型电动车的毛利率情况如何？ 答 ：手动搬运车和轻小型电动车的毛利率更高一些，大约在24%到 25%左右。 问 ：三四季度收入端同比可能下滑的原因是什么？物料搬运板块各 季度收入增速情况如何？ 答 ：三四季度收入端同比下滑主要是由于法国公司有所拖累。物 料搬运板块的传统业务在各个季度收入增速较为平均，而系统集成板 块则受收入确认方式影响，季节性不明显。 问 ：四季度叉车板块的收入增速情况如何？ 答 ：四季度叉车板块收入环比三季度有所增长，同比22年增长大约 10%左右。 问 ：经营性现金流下降的主要原因是什么？ 答 ：经营性现金流下降的主要原因是加大了对供应商的付款，改变 了收款方式（ 增加银行承兑汇票收汇 ），以及大车业务账期延长等 因素综合影响。 问 ：合同负债金额下滑的原因是什么？ 答 ：合同负债金额下滑的原因是不能简单地将未实施项目的合同负 债与已实施项目的合同负债进行对比，因为未实施项目并未产生实际 负债。 问 ：在手订单的统计标准是什么？ 答 ：在手订单的统计标准是以收到第一笔预付款为标准。不同的订 单，如飞星新能源，有特定的行规，即签订合同后预付款到账的比例 可能不同。 问 ：法国公司去年订单增长不错，但交付为何没有相应增长？ 答 ：法国公司的订单增长不错，但交付增长持平甚至放缓的原因在 于 ：一是部分客户受经济压力影响，项目的验收周期有所拉长 ；二 是受到供应链的影响，特别是核心件采购的影响，这也延长了验收周 期。主要节点确认收入的滞后导致了交付节奏的变化。 问 ：2024年在手订单交付节奏是否会变快？ 答 ：虽然在手订单积压不少，但趋势上判断交付节奏可能会变快， 收入维持2023年同步增长的信心较足。不过具体验收节点能否缩短 还不能确定。 问 ：去年新签订单中，新能源占比情况及盈利能力对比如何？ 答 ：去年新签订单中，新能源占比较大，大头仍然是新能源。新能 源与非新能源的盈利能力对比方面，由于新能源订单毛利率相对较高， 且新能源项目毛利率同比有增长，预计随着新能源业务量的增加，这 部分订单的盈利能力也将逐渐增强。 问 ：新能源项目的毛利率目前能达到什么水平？今年以来叉车业务 发展趋势如何？ 答 ：新能源项目的毛利率同比前几年有所增长，具体数字不便透露， 但通过一系列降本措 施，整体毛利率已提升。叉车业务本部增幅较大，季报即将公布具体 数据。内销市场压力增大，但外销同比有较大增长。 问 ：母公司报表是否对应了叉车板块的表现？ 答 ：母公司报表基本对应叉车板块，除了母公司外，还有马来西亚 公司、越南公司、永宣等多家做叉车业务的公司，构成了叉车母公司 的主体。 问 ：二三年汇兑收入情况及2024年展望如何？ 答 ：二三年在外汇锁定期末操作较好，上半年锁定了30%至40% 的外汇收入，但下半年对人民币贬值的判断准确，因此未进行外汇锁 定。尽管俄罗斯卢布波动性强，但通过俄罗斯子公司收人民币的方式 规避了大部分汇兑风险，仅产生三千多万人民币的汇兑损失，预计 2024年仍会根据汇率环境变化灵活调整汇率索贿策略。 问 ：三吨锂电车售价以及国内外价格差异是多少？ 答 ：三吨锂电车售价在国内最低档次约为9万多元。与国内相比， 海外市场的同类产品售价可能更高，国外市场的毛利率比国内增加大 约10%，这意味着同样的车型在海外市场上的售价可能会比国内贵 10%左右