A:一条产线的投资约5-6亿，壁垒主要在于对各种参数的调试，即使是湿度温度的变化都需要重新进行参数的调整。

 

A:产线是24小时生产， 有小的打样车间和实验室，进行新产品的开发；原纸出来后也会试验压板。

 

A:产能优先供给老客户，新客户只是小批量接单培育市场，7万吨投产后基本都是老客户消化，公司产能一直偏紧张。6月份以后跟全球前二三四（第一是夏特）签订协议，开始批量接单，三季度末欧洲市场出口订单量已经超过其他市场总和，明年会是重要驱动之一。半年报的时候今年出口已经接近去年全年的量。

 

A:早的时候是CIF，运费上涨后跟客户谈FOB，现在基本一半是FOB；也跟客户去谈价格承担一部分，比他们在当地采购贵1000元左右，但他们还是愿意购买公司的产品，因为产品稳定性较强。

 

A:在手订单情况较好，我们产能的投放最担心的不是是否能卖掉这几万吨纸，卖掉肯定是没有问题，即使房地产市场不好。我们关注的点在于怎么优化产品结构，卖出价差，提升高端产品的占比。

 

A:装饰原纸行业整体体量不是特别大，20年国内120万吨，全球250万吨；国内趋势份额向头部集中，中高端占比提升，国外全部都是中高端。现在小企业的日子比较难过，未来两到三年是很好的发展周期，因为投产周期大概2年，目前有投产计划的只有华旺和夏王，小企业能耗压力高、成本压力高，行业未来两三年洗牌的可能性强。

18万吨特种纸的环评能评都拿到了，23H1投产的一期是8万吨装饰原纸，10万吨是其他品种（扩品类），想在拓展两到三个品类，主要考虑高技术门槛，不拖累现在毛利率的产品。

 

A:夏王年底有8万吨产能投产。三年之后整个建材行业的占比情况还是要通过国内和海外的市场进行分别规划。海外近三年的规划按照每年5%的占比增速规划的，去年占比10%左右，我们想15%、20%、25%这样对海外市场进行扩张，海外市场重点是欧洲市场。

 

A:2020年国外毛利率30%多一点（汇率因素、国外都是中高端），我们销售政策和定价政策是基于全球市场的，所以国内外毛利率差不多。欧洲市场这两年能进入的原因，和欧洲本土市场有关，老牌装饰原纸厂这两年品质下降，盈利不佳，近十年没有新的产线，都是老的改造，而我们的品质在提升。国外定价基本和当地的老牌厂商价格一致，今年因为运费高一点。

 

A:不是中高端市场，在行业出口份额里面占比比较高，在公司的占比不高。对于我们来说中低端不一定就不赚钱，主要看成本控制和定价。

A:新进入者弯道超车的难度比较高，会选择相对空白、差异化的细分赛道（工业品纸），且和现在的产品有相关性和协同性的，提前两三年我们已经做好打算。在人才角度也已经开始搭建布局，已经有项目组在筹备了。

 

A:要看专利申请的进度，我们只做小品类的，一定要有一定的技术门槛。股权激励（待补充）

 

A:暂时38万吨后没有新的投产计划，中长期要看市场的情况，是否有新的需求驱动或者行业洗牌。

 

A:前期做了市场调研，已经完成了项目组组建，从技术上说，装饰原纸生产精细度要求比较高所以也会朝着有一定技术门槛的细分品种发展。

 

A:现在还没有到抢中低端市场的时候。不用担心两家投产会打价格战，因为中高端就两家，其他的参与者没有几年积累是没办法跟这两家竞争的。我们和夏王的区别：他的起点比较高，我们是从新闻纸转过来，我们具有地域优势，关键指标的稳定性上我们是最好的（可印刷装饰原纸），夏王素色更多一点。行业趋势未来是可印刷占比高，因为可印刷灵活度更高。夏王均价比我们高1000元左右，主要是产品结构不同，同品种价格差不多。素色价格更高的原因是成本更高而非定位更高，前几年素色比较流行，未来的趋势是可印刷占比提升。

 

A:据我们了解是的。

 

A:客户会给我们提供一些关键指标，如果我们做印刷客户会有顾虑。我们的客户基本是两家都会选择，不是只选择一家。

 

A:接近1.1w

 

A:基本不会，只有原材料降的比较多的时候会调整价格。即使房地产表现偏弱，但在存量改造、应用场景增加等因素催化下需求还是比较稳定的。

 

A:我们和夏王的产能的80%是中高端，两家都有一点中低端。

 

A:正常情况是23-25%的毛利率（谨慎角度），努力保持现有的毛利率。

 

A:检修、切换的损失都要考虑

 

A:这三年提升的很快，之前是30%持续了很多，前年到了50%，现在到了70%还在持续提升。定制化的基本是中高端。一般情况下，定制化的盈利能力肯定是比标品要高的。定制化比例的提升也是毛利上行的驱动因素。

 

A:2006年

 

A:年初的时候和客户签订年度购销合同，如果完成会给返利，保证全年供应的稳定性。

 

A:我们的初衷是为了降低成本，在价格低的时候，我们能订到更多货，可以平滑一年的成本。有一些稳定的客户会问我们买一些浆，因为我们主要用阔叶所以用期货对冲不合适，所以还是用现货，低价的时候多定一点。我们也会去了解市场和产能，然后决定是否采购。

 

A:这个行业客户不喜欢涨价也不喜欢降价，因为客户的下游会因为原材料下降而要求客户下调价格，调整的幅度会更高，所以客户希望能够有稳定的价格。我们涨价会率先涨，降价一般会滞后。价格传到机制比较顺畅，今年以来提了三次价。提价后下次订货就采用新价格，一般订货周期是1-2个月。

A:现在已经开始了，以前开工前拿就可以了，现在我们融资就要要求有能评环评，且指标要求在提高；了解到有些小的产能就不给上了。

 

A:从目前订单的情况来看，需求是比较好的。

 

A:我们也不太好评价，可能和整个管理综合方面、销售政策框架策略都有关系，行业里面我们这些年技术指标和口碑提升，主要是凭借我们的销售策略上也比较讲诚信）。我们的订单策略不会因为市场价格波动而频繁调整，所以我们的市场口碑不错。

 

A:目前主要还是客户主动找上门来的，新的八万吨也要着手做客户储备（以防市场需求走弱）。

A:对，不是板材厂指定而是家具品牌指定，他们每年也要来我们这边验厂。前十的定制有七八家都会制定原纸供应商，一般都是同时制定我们和夏王两家。

 

A:以前有这种情况，现在定制那边管理严格，印刷厂基本不会做了。因为价差只有2000-3000元，但在印刷效果上会有比较明显的差异。