核心观点：

1.OTC渠道推广情况：OTC渠道以临床为抓手叠加商业品牌的打造，未来能够突破50%+的增长率。今年公司对市场和品牌战力的扩充，在全国4个省开展了OTC品牌推广合作（龙门计划），从去年的策划到今年4月份的正式推广，预估在今年第三、四季度能够出现增长。

2.预计今年股权激励目标能够顺利完成：一季度完成2.5亿，占比与去年一季度持平，在可控范围内。公司发货增长率将近21%，且今年下半年，龙门计划会有更好的表现。

3.研发储备：公司中药新药研发均沿着三条路径在向前扩展，对未来产品销售收入、市场规模会产生持续的推动作用。一是复方的新药制剂，预计今年年底或明年会逐个申报新药注册，希望能够在明后年在销售收入上能体现增长；二是经典名方的开发，预计明年陆续开始申报国家注册；三是配方颗粒的开发，目前国家公布了200+标准，公司已申报了96个标准。同时公司对已上市的产品持续展开二次开发，会对市场产生支撑作用。

4.坤泰胶囊规划：坤泰胶囊去年销售收入约6亿，公司期望其能达到10亿的销售收入规模。经过市场测算，患者人群达到千万级，而公司通过对产品的测算，市场渗透率约10%，目前使用坤泰的人群是百万级。该产品市场仍有很大的空间，坤泰胶囊十几年以来在临床已经得到验证，经过持续的品牌提升活动，能让产品融入更多的消费者服务。和颜坤泰的品牌推广已经开始了，公司在武汉、长沙、郑州、深圳、广州都有相应的试点，公司还会继续增加相应的支持。

一、公司经营情况更新：

1.经营概况：公司以妇科、男科泌尿系统产品为主。妇科产品占比70%，主导产品有和颜坤泰胶囊、苦参凝胶、夏枯草口服液等相关品种，和颜坤泰胶囊具有近5亿销售规模，是唯一改善卵巢功能的中成药，在更年期用药领域基本垄断市场，占比近80%。宁泌泰和苦参凝胶突破了2亿的市场规模；夏枯草达到了8000+万的市场规模，处于快速增长。

2.研发管线：目前研发系统较为完善，建立了“2-3-4”体系，包括中药新药、经典名方、配方颗粒，上市品种的二次开发等，覆盖了从药品发现到上市临床全过程。生产基地地处贵阳，新厂区涉及到大数据的智能化仓储和生产线建设。配方颗粒的生产基地计划23年6月投入生产。

3.市场网络：经过20多年的经营布局，市场网络覆盖30个省份和十四个大区，自2020年后，同时配备互联网销售。

4.公司长期经营战略：第一，要达到专利中药产品群，未来3-5年实现一个品种突破10亿，目前2个亿的品种希望未来达到5个亿，争取第二梯队产品实现过亿；第二，在市场布局方面，OTC市场21年达到3个亿左右规模，OTC以临床为抓手叠加商业品牌的打造，未来能够突破50%+的增长率；第三，在研发领域，研发管线的构建是公司未来整体战略部署的重要引擎，在新药布局已进入快车道，新药研发、经典名方预计在2023、2024年进入收获季节。

5.一季度经营情况：2022Q1销售收入2.5亿，增速16.1%；3,087.93万元，同比增长21.73%，主要得益于对成本和费用的管控能力提升；现金流有所回落，主要原因是公司在原材料方面进行了充分的预案准备；每股收益0.19元高于去年同期水平，预计资产收益率高于去年水平。22Q1毛利率水平与2021年报水平基本持平，主要得益于产能、采购的精细化管理；在费用端，销售费用率控制在48%左右，研发费用率同比增长180%，2022年将继续加大研发费用的投入。

6.今年工作重点：第一，完成股权激励计划目标，一季度完成2.5亿，占比与去年一季度持平，在可控范围内，利润率增长6%，加强基层管理和产业链的整合，希望未来保持该增长水平；第二，加大销售力度，在临床领域，保证达到去年将近26%以上的增长，着重在医院覆盖率、下沉市场以及单品流量上加大力度，在OTC领域，希望未来增速能够达到50%，已在4个省市进行试点，预计第三季度成绩有望逐渐显现；第三，在精细化管理方面，夯实成本和费用的能力不断加强；第四，在研发领域，希望已完成临床的新药品种能够尽快上市，22Q1有30+个配方颗粒品种在进行申报，从新药研发、经典名方、配方颗粒到上市品种二次开发，是公司未来几年工作的重点；第五，在大健康领域，目前正在进行以人才优先资源的布局。

二、互动问答环节：

【OTC渠道拓展】

Q:在疫情大环境下，OTC市场原有计划的开拓是否会受到影响？公司会采取什么措施去克服该类阻力？从整体中药鼓励创新政策下，对于新天药业而言，从研发、扩宽产品线到对业绩产生增量需要多久的周期？

A:

（1）今年公司对市场和品牌战力的扩充，在全国4个省开展了OTC品牌推广合作（龙门计划），从去年的策划到今年4月份的正式推广，预估在今年第三、四季度能够出现增长。主要品种包括和颜坤泰胶囊和和颜当归益血，从产品走势来看，两者仍具有广阔的市场。受到疫情的影响，项目开始推广比预期推迟了1-2个月，到目前为止，项目推广工作基本完成。预计在第三季度可以看到增长，该计划预计在未来能够10亿+的销售。

（2）产品方面，新的立项工作正在开展，包括以下三方面：一是复方的新药制剂，预计今年年底或明年会逐个申报新药注册，希望能够在明后年在销售收入上能体现增长；二是经典名方的开发，预计明年陆续开始申报国家注册，经典名方开发过程中形成了部分独有的专利产品；三是配方颗粒的开发，目前国家公布了200+标准，公司已申报了96个标准。公司中药新药研发均沿着三条路径在向前扩展，对未来产品销售收入、市场规模会产生持续的推动作用。同时公司对已上市的产品持续展开二次开发，会对市场产生支撑作用。

Q:OTC人员投入、具体分工情况如何？

A:OTC渠道主要是强化公司的品牌宣传以及相关的品牌推广活动。在品牌宣传方面，目前正在进行试点工作，一是传统的品牌广告投入及一些落地投入，二是新媒体的投入。除此之外，和当地的渠道或商业伙伴去开展品牌推广活动。活动展开是从3月份少量投入测试到4月的规模化投入，在5-7月将进行大量投入。在前期公司对其进行相应的评估，认为其对品牌成长有很大的帮助。疫情对其影响并不大，除在疫情十分严重区域外，大部分终端均处于正常状态。

【整体经营】

Q：目前疫情对院内、院外哪个渠道影响更大？公司是否有相应的应对措施？

A:公司目前在信息化管理方面持续进行强化，主要体现在以下几个方面，一是团队培训和教育系统，利用公共教育培训平台开展培训，因此公司有50%+的营销是在线上进行的。这部分业务受到疫情影响不大，得益于公司在2017、2018就开始进行线上营销布局。二是办公系统智能化，减少线下沟通，疫情的出现使得公司信息化管理进程加快。

Q：公司将采取什么措施保障今年股权激励目标的完成？

A:22Q1销售收入增长为15%-16%，实际公司发货增长率将近21%，今年主要对产品价格进行了调整，但是对价格的让利并没有牺牲公司的利润。且今年下半年，龙门计划会有更好的表现。

【主导品种】

Q:坤泰胶囊未来公司销售目标、规划及定位如何？

A:坤泰胶囊去年销售收入近5亿，公司期望其能达到10亿的销售收入规模。经过市场测算，患者人群达到千万级，而公司通过对产品的测算，市场渗透率约10%，目前使用坤泰的人群是百万级。出现该情况的原因是：以前坤泰胶囊更多是通过医生专业认可，再向病人进行推荐，而这一部分终归有限度的；其次有很多人群并没有产生该方面的意识，因此该产品市场仍有很大的空间。从产品本身出发，卵巢功能衰退是各种因素综合产生的症状，正好体现了中药综合治疗的特点，坤泰胶囊十几年以来在临床已经得到验证，能够缓解大部分病人的症状，今年公司在4个省市进行试点，希望在2-3年后，经过持续的品牌提升活动，能让产品融入更多的消费者服务。

Q：坤泰胶囊获批新适应症的时间节点？公司在妇科领域的定位，如何持续加大优势？公司优势主要体现在那些方面？

A:公司目前主要聚焦的是卵巢功能衰退和阴道炎症，以及夏枯草部分涉及乳腺增生，此外今年的品牌计划会将当归益血口服液作为气血专补的品牌推向市场，针对经期不调、头晕、体弱等症状。此外，针对阴道炎症的升级版产品是即将申报的苦莪凝胶，在原先基础上增加了一个复方试剂；调经活血胶囊主要是针对痛经的产品。公司在目前现有的产品和未来的产品开发上，会持续关注女性相关的疾病和健康问题。和颜坤泰的品牌推广已经开始了，公司在武汉、长沙、郑州、深圳、广州都有相应的试点，公司还会继续增加相应的支持。

Q:公司内部在做好除了品种的销售、推广和OTC渠道的深耕之外，从产品端对于未来并购以及新产品引进的计划如何？

A:公司自上市以外，一直较为关注并购板块，内部评价过不下5、6家企业和十来个品种，公司未来更多的是关注品种。目前并没有出现立即可以签署合作协议的机会，公司不会放弃这块工作，妇科、男科中药的项目是公司关注的重点。对于3年的股权激励，公司是建立在现有品种之上的市场规模，从产品来看是具备条件的，每个品种公司都有相应的计划和规划。

Q:坤泰胶囊在基层医疗机构中的销售在其销售总额中占比如何？在OTC端，价格灵活空间如何？

A:在社区医院的数据目前还没有开发，在卵巢功能修复领域，公司之前是从三级医院开始销售的，今年基层医院比例大大增加，主要以县级医院和社区医院，在医疗端大概占比20%-30%。目前产品价格调整相对来说较为容易，能够被消费者所接受。

Q:宁泌泰在尿路感染和前列腺领域中较为稳定，公司采取了哪些措施使其成为5亿级的品种？

A:坤泰定位为十亿级品种。公司正在开展未来5亿级品种的提升，考虑苦参凝胶或宁泌泰胶囊。宁泌泰胶囊的功效还会涉及前列腺增生和前列腺炎症宁泌泰胶囊目前临床证据和数据逐步出来。未来2-3个月后，会看到在前列腺增生和前列腺炎的学术推广观点和动作。所以该产品未来发展重心不仅在尿路感染，而且也会在前列腺增生和前列腺炎症，市场空间较大。

【产品研发】

Q:公司各项目研发是否存在一定的优先级？

A:公司今年的研发费用同比增长较快，主要原因是研发活动的增加。今年预估研发费用会比去年增长，去年研发费用在3000万左右，而今年预估突破5000万，希望在近两年投入力度超过1个亿。新药研发市场差异化较大，公司近年来通过团队建设不断加大产品研发，但并不是单纯的追求研发费用的增加。今年研发力度会加大，新药研发希望真正聚焦到中药的强势领域和强势品种。希望未来随着公司规模不断增长，研发投入力度进一步加大。几个研发管线都在展开，研发团队分布在贵阳和上海，不同的团队开展不同领域的研发，没有先后顺序。

Q:苦莪凝胶和苦参凝胶的差异在哪里？

A:苦参属于一个单方试剂，苦莪洁阴凝胶，还添加了莪术油，和苍术、冰片等其他两味中药，其对感染和炎症上是很有效果的，除此之外还添加了其余两味中药。

Q:贵州颗粒品类目前进展如何？

A:公司配方颗粒有445个贵州省标品种，国家新的临床指导标准公布后，公司已经通过了96个品种的国家备案，正在进行全国性销售规划和销售团队的打造。