Q:一季度盈利能力下降，二季度是否能够改善? A:一季度是蒙娜丽莎上市以来历史性的亏损，引起了总部高层、各个部门以及子 公司的高度关注。公司过去的营收利润一路增长，但内部管理还有很大的提升空 间。公司内部从三月底了解到了基本情况后，提前开总高会议部署四月的工作任务： 四月公司启动了降本减费、提质增效等措施，为二季度做了一个铺垫。 在四月公司利润达到约三千万，但是降本减费的空间还是很大。 多重外部因素夹击：外部房地产有订单但不敢接；经销渠道不如去年同期；煤炭 天然气等大宗原材料价格持续上涨、维持高位。多重外部因素夹击下外部环境公 司无法把控，因此需要在内部进行降本减费的挖潜。 从生产制造成本来看， 直接材料聚焦两个方面： 1、原材料采购，过去一家维持在1000-2000万，存在老客户溢价，今年降到 100-200万，多家招投标和报价，大宗原材料按照招投标进行。过去中标后一家 企业持续供货，公司不了解市场变化，升价后信息难以核查、降价不及时，公司 采购量较大，所以时间差对公司影响很大。为此公司采取每次发包原材料供应商 保持在两家以上。四月采购计划是两家公司同时报价，价格更低者负责供货，以 此来降低原材料的价格。1-6月公司原材料采购单价下降6%。 2、包装方面，由于蒙娜丽莎是一线品牌，尤其在陶瓷板方面，公司一直以来采 用较好的包装，比如纸箱采用白色铜版纸，尽管美观，但通过堆放、转运等一系 列步骤之后难免出现划痕等损坏，因此不如采用一般瓦楞纸，许多同行也改成了 这种包装，公司也做出了调整；公司的木箱包装在安全方面过度考虑，木板使用 多导致高成本，公司从四月开始逐步尝试从小规格到大规格，效果不错，因此推 广到五月。五月又尝试了一批产品并推广到了六月，预计包装将会在七八月陆续 改进完成。 1）公司的研发中心暂时砍掉了基础研究和边缘科学研究，调配能力进行配方调 整。公司过去采购的比较好的原材料是通用的，对于低毛利率采用这种原材料配 方稳定，但是增加了成本。因此公司细分了几个档次，研发技术人员把各品种调 整好、测试物理性、化学性的同时保证表面不发生变化。通过配方调整，把低毛利率、高质、高白的原料逐步减少甚至取消，用其他性价比较高的原材料取代。 过去考虑到配料、用料的品种太多，担心配料误配。目前通过加强管理,减少成 本、杜绝误配、保证产质量稳定提升。 2）运输方面，公司采取了每一批次竞价，以此来减少运输费用。从四、五月来 看，公司各方面降本减费取得成效，相较一季度获得改善。尽管二季度最终的财 务报表还没有完成，但公司近半年的工程占比下降42%，总体来看二季度较一 季度有大幅改善。2022年公司在降本减费，提质增效的基础上希望毛利率相较 去年最少增长3%，最高达到5%。 Q:公司的产品是否有提价？后续成本如何安排？ A: 1）公司关注了同行的产品提价，整个行业全面提价了15-20%，个别公司提价 达到了30%。但是通过终端的每月跟踪了解，只有订单下架，因为今年整体环 境不好，从年初到四月，广东省60%的生产线没有恢复生产，全国有超过30% 的生产线没有恢复生产，整个市场十分冷淡凄凉。近期省陶瓷协会和市陶瓷协会 的秘书长都会到公司与我们进行交流沟通。 外部环境有多重因素影响：俄乌战争、新冠疫情。华东、东三省、北京以及这些 区域的周边都受到了很大的影响，整个行业遭受了历史上最严重的下滑。蒙娜丽 莎从一到五月仅有个位数增长，产销平衡。通过行业沟通发现两位数增长不复存 在，许多企业甚至出现两位数下降，因为成本繁多不得不停厂停产进行止损。 2）公司采取低毛利率的策略，例如针对300mm*600mm和400mm*800mm吸 水率较大的中板瓷片，还有常规的，行业同质化竞争最厉害的600mm*600mm 和800mm*800mm的瓷片，公司采取低毛利率的规格和品类，提高3-5%也只 是针对经销渠道。 3）房地产方面是过去1-2年签订的合同，价格无法提高。从竞标到中标也是按 照公司提价后的价格，过去工程同样的规格品类提高3-5%，公司的工程战略部 去参加招投标需要参照且不能低于我们的价格。通过公司务实的提价，五月遭受的影响不大。再加上公司的授信政策进行了微调，过去获得授信的公司无论订购 的是蒙娜丽莎的什么产品，都可以享受10%的授信，小b工程可以享受30%。 但今年因为压力较大：1、要提价3-5%，2、以上规格品类的产品不能享受授信 的政策，只能在公司定义的，毛利率可以承受的这些品类享受授信。 公司用政策引导经销商多销售高毛利率的产品，总体来看提价并不是全覆盖的， 无法覆盖原材料的成本上涨，公司只能通过内部挖潜来平衡原材料的上涨。 4）公司现在在一步一个脚印的推进，所有的配料用料用国产取代进口或者作为 进口的原料，这有着很大的空间。过去进口原料相较国产的价格高30-50%甚至 一倍，但现如今随着公司上游的竞争压力加大，国产原料向进口看齐，以道氏公 司为首的上市公司原先的原料无法进入蒙娜丽莎体系，今年开始逐步供货，产品 价格相较进口原料低了很多。公司在这些方面进行努力，产品提价有一定的作 用，堵住了内部打折的道路，对关系户公司要求加五个点，不能按照原来的价 格。公司对方方面面进行把控，维系重新定义的价格体系。 Q:上半年b端、c端的增长情况？b端的客户有哪些变化？ A:因为上半年财务的数据还没有公布，所以这个问题可能需要后续再进行关注。 在前一段时间公司是个位数增长，b端是个位数下降，c端是两位数增长，但是 具体的数据需要会计师事务所和财务管理中心的确认。 Q:六月以来伴随着上海复工复产公司下游需求的恢复情况？ A:上海疫情对公司需求的影响很大，六月虽然已经解禁摘星，但是市场的回暖还 不明显，现在公司还在解决三个月之前的订单和供货，包括工地施工的问题。公 司现在在上海有新增的订单，但是无法恢复到去年同期水平，上海周边的城市也 深受影响，例如杭州、南京、合肥等城市都受到了很大的影响，包括东三省和北 京。尽管国家出台了很多政策，房地产的首套和按揭的比例和利息在下降，但即 便是刚需，因为房地产的销售非常惨淡，几乎是腰斩，这个下降的过程中观望者 更多，整个六月是今年上半年最惨淡的。并没有像外界媒体和政府预测的随着摘星和新冠疫情得到控制，整个经济开始复苏，从七月开始可能会好转，但六月没 有看到复苏的迹象。发货端方面，六月没有比五月更好。 Q:在行业整体开工率较低的情况下，公司作为行业龙头制造率是否有提升？ A:行业的开工率不容乐观，但是市占率由于公司没有得到协会的数据统计，比如 生产线停止的情况下其他企业是否在消化库存、收入端和消费端是否和生产线下 降的比率相同无法确定。因为大多数公司都有库存，多多少少可以消化库存，所 以销售总量拿捏不准。 蒙娜丽莎五月有个位数的增长，相对于整个行业的情况并不容易，包括有卫浴的 上市公司也有瓷砖业务，可以通过半年报看到，所以市占率公司无法给出一个确 切的结论。 Q:公司五月和六月销售端的收入？ A:公司六月的数据还没有发布，一到五月发货端经销有十一个点的增长，但是一 到五月的工程有七个点的下滑。由于公司的基数和基础较好，预计上半年整体会 有个位数的增长。收入端的增长由于滞后性可能会更大，一到五月有十个点的增 长。由于开工率低迷整个行业较为惨淡，许多公司裁员，蒙娜丽莎也是因为四个 生产基地的开设勉强产销平衡，库存没有下降太多，很多企业的库存也在下降。 Q:公司上半年尤其二季度的毛利率情况？ A:由于六月刚刚结束，公司的财务管理中心和会计师还在进行半年报的审计和核 对，因此没有数据的支撑无法得出确切的情况。 Q:公司产品涨价后的终端接受情况如何？ A:公司对部分低毛利率的产品价格进行3-5%的增长，这些低毛利率的产品性价 比较高，公司没有像同行业的公司提价15-20%，而是比较务实的提价。但是这 些专种品类在市场上的销量较大，一个家庭装修在客厅、餐厅包括形象墙等方面 由于撑门面的原因舍得花钱，其他区域比如厨房、卫生间、阳台、露台一般会使 用性价比较高价格便宜的产品，通过市场部的调查提价3-5%使可以被消费者接 受的。从五月六月来看，提价之后这些品质销售仅略有下降，随着大家认识到价格由于 原材料的上涨在短期内无法改变，不可能降低到原来的水平时，消费者也会慢慢 接受。公司没有全面提价，只是针对部分产品提价，终端确实存在意见，但是没 有办法。从发货端来看影响不大，仅仅是略微下降，不同于去年这些专品提价5- 10%，导致没有人进货。今年公司提价的覆盖面积会大，这些低毛利率的产品 也没有得到授信政策，属于历史性的改变。 Q:高安基地上半年的经营情况能否扭转亏损，进展进度如何 A:高安基地更换了总经理，对内部加强了管理，今年适逢降本减费，整体情况相 较去年好了很多。去年高安基地三月并购交付公司，五月开始启动，去年高安基 地以库存原料为主，公司的任何配方都要满足承接下来的库存原料和配料，以适 应市场的需求。今年公司对蒙娜丽莎体系内的畅销产品，例如 750mm*500mm、800mm*800mm、600mm*200mm的抛釉， 300mm*600mm的瓷片逐步更新了配方和创业设计的图案。 今年总体上有提升，技改正在走流程，得到了政府的支持。四条生产线改为了三 条生产线，产能规模较原来提升很多，环评对应的排放许可指标增加，能评对应 的能耗指标增加，这些需要政府进行批复。江西省在总量调整中给到公司重点企 业，属于高安陶瓷产区重点扶持对象之一，下半年政府批复后有望启动技改。 去年技改主要是环保，四个基地的环保是一个标准，差别对待会引起当地政府的 意见，因为不符合招商引资的规定，因此公司首先投入的是环保。生产线的技改 通过去年一年的了解，十年来都是小修小补，能耗较高，产量较低，所以公司今 年启动了四条生产线的技改计划，政府现在在进行审批流程。 Q:地产商违约公司今年的坏账风险是否更大，去年经营现金流为净流出，今年 是否改善？ A:地产违约主要是三条红线以后，整个业态都发生了巨大的变化。从恒大开始陆 续有地产触雷，对蒙娜丽莎材料供应商非常致命：公司去年两个亿的减值当中有 一半是地产违约，从金融层面来看，公司内部的降本减费可能会有好的改观。如 果地产没有进一步的恶化，其带来的减值仍会有40%左右，正常减持保持不 变，非正常减持有待销售、财务、会计和监管部门商榷如何面对，公司希望加大减值，对后续有一定的好处。家具上市公司过度减值也受到监管函限制、会计师 事务所的判断。 Q:b端上半年下降，碧桂园、保利、万科等大客户是否出现下降？ A:据公司了解都出现了下降，但是像万科、保利、中海这些客户相对比较平稳， 碧桂园去年就已经做出决定，没有要求精装修的所有住宅都以毛坯房为主，碧桂 园的精装修总体也是下降的。 今年公司的工程占比达到了42%左右，地产是有一定贡献的，但是公司今年不 允许增加应收款，无论总量上升还是下降，工程战略部的业务拓展压力较大，以 追收货款为主，把风险控制到最低。 去年开始公司对有问题的地产采取停供措施，对可能有问题的采取缓供、减少供 应量的措施，积极争取多做被政府监管、现款现货的地产，因此公司今年地产有 一定的销售额和占比都得益于过去的基础，万科、保利等良性的地产，在今年房 地产形势不佳的情况下仍然保持一定竞争优势。 Q:公司今年以来小b业务的增长情况？ A:近两年如果公司不做引导的话经销商怕做工程，2020年公司推出了九大政 策，经销商都在认真了解这些政策，一部分在推广小b工程，有利可图且风险可 控，款项到2021年基本收回。 以成都为例，2021年增量的部分1.5亿中有3000万来自于小b工程。小b占整个 经销的营收（假如有30亿左右），可能会占到20%，这是非常大的一个改观。 因为公司没有像同行一样因为大b做不了，把小b从30%提升到50%甚至80%的 风险不亚于房地产，因此没有采用授信额度提升。2020年因为疫情影响，经销 商停了几个月，公司对小b采取了账期120天，年底又收回到90天，整个2021年 小b没有受到影响，得到了一个好的增长。 2022年公司要求落地签合同，因为房地产和品牌企业之间夹杂着运营商，费用 增加，服务不到位，远不如经销商落地服务，所以总体来说小b处于一个上升阶段。今年从发货端来看，一到五月公司有两位数的增长，其中就有小b工程业务 的功劳。 Q:今年受疫情影响公司开店计划是否顺利？全年开店数量的目标是否变化？ A:今年公司开店计划不顺利，上半年开店一百来家，按照原计划全年开店六百家 来看差距很大。尤其像华东、东三省和北京这三个区域也是公司布局的重中之 重，但是这些区域受疫情影响时间长，因此公司今年开店数量的目标会大打折 扣，但是不影响目标的推进。 公司目前也没有调整开店数量的目标，随着这些区域的摘星和消费者信心的恢 复，下半年存在很大的机遇，但是出现了很多半年停产的公司，60%甚至100% 生产线停止的企业，也有空白市场是蒙娜丽莎的空白市场，原来做的比较好，开 始转向蒙娜丽莎的代理。例如湖南郴州的二级分销商，原来代理其他品牌，由于 蒙娜丽莎品牌的影响力拉到了许多订单，在一个月内增加销量和毛利。 公司认为这一轮行业的退出，无论是生产制造企业还是终端经销商，可能会成为 历史之最，销售规模的下降会导致留下的头部企业会增加市占率，同时公司内部 的降本减费，提质增效也会增加市场潜力，一旦市场回暖就会增加公司的市场空 间，增加业绩。 Q: 公司的毛利率、费用率与马可波罗相差较大的原因？ A:公司在三月启动内部学习，其中的关键原因，马可波罗使用天然气签的是长协 合同，往五年前推，马可波罗的天然气在行业中比较有优势。 佛山在2020年才开始推动，很难再去签订长协合同。马可波罗过去三年平均的 气价为每立方2块钱，而蒙娜丽莎平均每立方2.7-3块钱，相差十分巨大，造成了 两个亿左右的差别，因此马可波罗的生产制造有很大的优势。 马可波罗在很多年前就开始冲击百亿规模，渠道网络健全，没有太多的销售费用 的支出，而蒙娜丽莎上市以来处于一个上升通道，包括公司的经销渠道，一二线 改造，三四线下沉，整个销售政策也发生了变化，销售费用的开销较大。 马可波罗由于一直以来的百亿规模，内部的变革、组织架构、销售团队比较稳 定，而蒙娜丽莎在不断招聘，从2020年的4500人到如今的6800人，今年目标控 制到6500人，因此对比马可波罗存在很大的差距。公司今年能源等费用增加很多，所以公司总结后得出管理、经销、研发、财务等 费用较大，尽管经历了两次募集资金，但是财务费用要高过马可波罗。研发费用 二者相差不多。生产制造是重中之重，马可波罗的布局更加完善，例如在重庆的 基地（生产中低端产品）天然气每立方米价格1.7元，在美国的基地天然气和电 的价格更低，在燃料和电力方面有很大的价格优势。