Q&A Q：业绩回顾。 A：雪天盐业主营是盐及盐化工。2017年以前国家实行专营政策，对划区经营、 股价定价、计划管理、产销分离有严格的要求，所以这一行业是比较封闭的； 2017年以后，国家推动盐行业改革，加上市场化的导向，通过取消专营制度、 产销可不分离、可跨区经营、取消计划调度、定价权交给企业等方式优化配置， 提高集中度。盐行业发生了根本性的变化，主要表现为企业的并购重组加速，行 业集中度提高。 如雪天盐业，2014年收购了江西的九二盐业，2018年收购了湖北宜花集团 旗下的双环科技，2020年收购了位于渤海湾的永大食盐，2021年收购重庆湘渝 盐化股份有限公司，分别在江西、重庆和河北实现有效的区域性布局，产能从原 有的300多万吨到现在的700多万吨，规模优势、产品差异化、高端化越来越显 著。以前专营时代一个地区只有一个品牌，如湖南就只有雪天独家经营，年底改 革后品牌越来越丰富，产品差异化越来越高。雪天也是在这个过程中通过研发新 品加大产品差异化和高端化以形成品牌优势，现已成为全国性的、行业里最响的 品牌，雪天盐业现在的品类有40多品种、240多个规格，可以很好地满足消费者 需求。跨区域经营导致竞争越来越激烈，激发了市场活力，产品价格差异化和高 端化趋势凸显，也反映出部分企业有强的盈利能力。 盐改后的四年行业已经发生了翻天覆地的变化，并购快、集中度提高、差异 化和高端化加速、企业分化强，盐化工产业属于下游，我们现在是促进一体化发 展，湘渝盐化并入前我们的盐化工产品是极少的，约为400多万的盐加8万多烧 碱。湘渝盐化并入后我们研发有跨越式发展，一方面九二盐业的烧碱产线产能扩 大了，去年达到了20万吨的烧碱和18万吨的双氧水，再加上少量的氯气、盐酸 等产品。去年湘渝盐化并入后新增了70万吨的纯碱和70万吨的氯化钠，一下子 打开了盐化工的产能。目前从产能规模分布看，盐有约550万吨的产品，去年实 现了530万吨的销售，基本构成为食用盐160多万吨，工业盐自用90多万吨，外 销270万吨，盐化工有20万吨烧碱，18万吨双氧水，70万吨纯碱和70万吨氯化 钠，20多万吨芒硝，去年烧碱和双氧水没有发挥量产效应，预计今年5月份后会 逐步呈现效果。 公司去年发展以来主要经济指标也得到了较大提升，产量达到700多万吨， 营收从上一年的21.64亿提升到47.8亿，净利润从去年1.56亿提升到4.41亿，发 展趋势非常稳。前不久发了2022年半年度业绩预增公告，展望未来会维持向好 态势，主要原因如下。一，持续推进全国化和高端化，今年我们加大了高端化的 支持力度，上半年同期增长2万吨以上，食盐省内均价提高到了3000元每吨，量 价齐升是高端化非常好的结果；二，盐化工行业高景气行情，4月下旬以来价格 一直小幅攀升，纯碱和氯化铵价格一直维持在高位。去年上半年投产烧碱和双氧 水后，由于当时未解决园区周边的氯气消耗问题，所以制约了产能的发挥，今年 5月份氯气的问题得以解决，故今年一季度和二季度的产量环比增加，价格也继 续保持高位发展的趋势。从上半年来看，公司会进一步增加烧碱的产品，可能年 内会达到24万吨，同时纯碱和氯化铵也保持着稳定的生产和高度的景气，烧碱 目前新增的产量可能使得下半年有较好的收成。 从下一步来看，公司正推进几个重大项目的建设，希望借助现有的产业基础 进行拓展，加强产品和战略层面的合作，努力将烧碱往新能源方向发展。整体来 看，雪天盐业的主业比较清晰，公司的目标是以盐为轴进行驱动，继续把主业做 精做强，将食盐打造成为行业的领军品牌，进而带动整个调味品的消费升级。另 外，公司还将从现有产品出发，充分依靠现有的产业基础、技术基础和资本运营 基础条件，努力朝新能源的方向发展。 Q：从下半年来看，怎样预判主要盐化工产品的价格？ A：今年盐化工产品的价格相对稳定，市场的价格主要由供需关系决定。以纯碱 为例，4月26日纯碱的市场价格达到低点，而4月26日后纯碱的价格一直增长， 氯化铵的价格也达到了历史的一个高位。从需求端来看，它的下游会有新的增 量，前期由于房地产政策以及光伏发展的影响，供需是趋于比较紧张的状况。从 烧碱和双氧水来看，这是一个区域性情况，今年氯气的瓶颈问题在区域市场里解 决以后，就可以开始生产20万吨的烧碱，随后烧碱产生的氢气又能支持双氧水 达产，相当于打通了整个通道。 Q：纯碱产品会有这种区域性吗？ A：纯碱产品的区域性相对没有太强。我们的企业在西南长江流域，它的水运特 别便利，主要面向大西南市场，可以沿着长江流域运往各个地方。纯碱基本没有 库存，目前纯碱的出口需求也很强烈，基本有10%左右的出口。 Q：纯碱产品是否存在产品差异化的属性？ A：有。因为这跟下游的需求有关，纯碱都是差不多的，可能瓶子方面有差异。 将其做成99.5%以上的纯碱，能够很好地满足钠离子电池这些产品的需要。可能 颗粒以及其他指标能实现钠离子电池等新能源电子的需求，来开发相对高端的产 品，就能够降低下游的生产成本，也能提高生产效率。这个产品开发出来后，如 果能够达到个性化生产的目的，那么就会跟这些相关企业形成深度的产业链绑 定。 Q：目前有哪些企业生产高纯纯碱？ A：我们目前只在实验室做出来，需要经过试用。其他公司自己对新能源电池进 行加工，对纯碱进行加工。我们省略了再加工环节。 Q：这种产品售价是否会更高？ A：暂时没有谈，但是肯定有价差。 Q：盐穴储能的进度如何？ A：正在推进。去年以来一直在推进，包括与当地政府相关、相关的合规开发企 业完成功能洽谈。 Q：这个业务今年会有什么进展？ A：可能会形成战略合作。 Q：盐穴的开发改造周期是多久？ A：一般建成可能是2到3年。 Q：盐穴储能的原理是什么？ A：是盐穴的综合利用开发。以前地下有跟煤类似的盐，在盐穴里面打管进行水 溶开采，即注水进去，盐溶解后再把冷水抽上来。过程中不需要下井，只需要管 子。盐溶解之后会在底下形成空腔，面积会变大，空腔如果距离地表近，可能会 存在塌陷的地基灾害的可能。以前会将其回填，会在采完盐穴之后，注入废水或 者填入废渣。现在将其当成仓库，可以在空腔里储存天然气，因为天然气存在调 峰，峰谷调节的成本非常大，冬天用气量比夏天多5到10倍，很多天然气夏天高 利润而冬天亏损，所以在夏天使用冬天的天然气就会有高利润，这是调峰。既可 以储气也可以储油。 还可以把它当成能量储存转换的载体。压缩空气，在需要的时候用它发电。 电足够的时候，在里面储存压缩空气，需要用电的时候，将能量转化为电。 新能源的利用最关键、最难解决的问题就是能量的转化和储存。盐穴提供了 能量储存和转换的巨大载体。现在90%利用抽水蓄能，在电充足的时候把山谷 里的水抽到山顶，在电少的时候把山上的水放下来发电，这就是在调峰。这方面 是在利用盐穴资源，一方面做储存，另一方面进行能量转换。 Q：这方面是否已经实现了收入？ A：没有，现在还在做前期。目前行业里只有一家投入运营，金坛用压缩空气来 发电，它的项目开始运行了，目前正在推进。盐行业里有苏盐井神，它的项目已 经立项，在建设中了。 Q：是否只是有初步的想法？ A：不只是有想法，已经有几年的进展了。盐穴勘探、跟合作方和地方政府的洽 商都已经进行了几年。 Q：之后的计划？ A：正在推进。政府很支持。第一，因为本身是能源的应用问题，满足当地的能 源需求。第二，这是民生工程，如果储气能够满足区域里群众的生活需求，例如 衡阳是工业化程度比较高的城市，人口大约有700多万，工业生产和老百姓都需 要用气，大量的需求会产生供求缺口。 Q：是否要做复合调味品？ A：产品已经出来了。 Q：复合调味品是产能建设还是要打造成品牌？ A：品牌还是雪天品牌。是从盐这种基础调味品出发的，营销、消费者群体以及 运营渠道基本都一样。 Q：是ToB还是ToC？ A：以ToC为主。因为食盐既是ToB也是ToC的。 Q：今年或者明年的收入目标大概是多少？ A：产品刚谈好，没有正式进入分销渠道。企业之间是合作开发，另外一家企业 总部在上海，受到了疫情影响，否则上半年产品可以上线，目前样品已经有了。 Q：政府的调整是一个系列吗？ A：有很多系列，例如酱料、粉料，现在是试销阶段，上海先跟竞品进行对比， 然后请大的商超、电商渠道先试，观察市场的反应。品种很丰富。可以实现一包 调料解决问题，在主材中加入调料并加水就可以。 Q：这种产品是否比传统酱、醋生产占优势？ A：没什么区别。 Q：原料是否全部自己生产？ A：在风味品质方面有专家团队，聘请了湘菜最有名的大师调配风味。生产方面 通过考察合作企业进行优选，利用自己的品牌和分析渠道来推广。在发展规划方 面，计划在三年里做出5亿营收。产品可以给家庭和餐厅使用。 Q：复合调味品的竞争壁垒在哪里？ A：这是一个新市场，启动不长。目前在这个小赛道里面还没有特别强企业，我 们进入时竞争激烈。 Q：高端盐行业里是否有市占率的概念？ A：有。在提出高端战略以前，盐产品没有非常强烈或者明确的高端战略的思 路，都是为了高利润，没有成系统的高度发展的战略。消费升级的需求是永远存 在的。长期占用以后，大家没有品牌概念。但是品质生活的需求是越来越强烈 的。中国不缺盐，但是缺好盐，不存在结构性的差异，但是要买到需要的盐可能 存在问题。从去年系统推出高端战略，对产品品类有发展规划，基础之外有很多 品种系列，公司有40多个品种，200多个规格，松態997只是其中一款，它最突 出的特点是纯净度高达到99.7%，实际上都能达到99.8%以上，在盐行业里面独 此一家。此外，它通过我们特有的工艺来培育，这一款盐的晶体不仅相对产量高 而且流动性很好，不易受潮板结、不需要添加抗结剂如亚铁氰化钾等等，我们从 源头开始就采用最干净的直饮水来制盐，行业内只有三家能做到，因此消费者对 我们更加放心，这是产品的品质附加值。我们的高端盐的价格与市面上其他中端 盐差不多，现在湖南中端盐一包卖6元，最普通的3-4元，我们这是一个系列， 里面也进行了细分，在省内卖6块一包，省外可以卖8块一包。在十元以上还有 细分。在特有的生态盐系列方面，我们另外开发了功能型的高端产品，比如说接 下来会推出的原生态锶盐。目前行业里面锶是非常稀有的元素，可能只有两家在 生产。普通版塑料袋装会卖40-50元一包。我们还推出增鲜控钠盐，可能会成为 主流爆品。因为对食盐量的控制一直是国际性课题，人们觉得食盐过量会引发诸 多类似心脑血管疾病、高血压等等。以前提倡人均15克，现在提倡人均6克甚至 5克，事实上人们每天基本都会摄入10克以上。实际上减盐不是减少用盐量，而 是减少钠离子摄入量。为了满足保健的需要，我们就在减盐方面发力，在不减少 咸度的同时降钠，能降低至原来的四分之三，同时我们通过技术研发又提高了鲜 味。绝大多数中国人了解原理以后，都会接受这个产品。我们在增鲜控钠盐中没 有额外添加钾元素，会更适合广大消费群体。我们还研发了一款将井矿盐、海盐 和湖盐以最佳配比混合而成的盐，通过电子仪器来尝试不同配比，测试风味。这 样做可以中和盐的涩味苦味，取长补短。 刚才提到的高端盐的一个占比，去年中高端盐销量5.7万吨，小包盐销量41 万吨，所以中高端盐在小包盐里占比14%左右。其中松態997大概销量3000多 吨，去年是第一年，今年销量都有提高。在发达国家，一般中高端盐占比大概是 8%-15%，我们现在也想优化结构，全国500万小包盐的销量，每年按照8%也 有40万，我们可能是占1%，市场空间很大，没有天花板。 Q：小包盐单吨价格和毛利情况如何？ A：去年小包盐整体的毛利应该是30%+，和工业盐差不多。因为工业盐价格涨 了接近一倍，以前基本上不赚钱，小包盐的毛利相对较高。各类盐价格区别较 大，像基础盐湖南省以外批发价是1000多元一吨，在湖南省以内是2000多元一 吨。中端盐全国统一价格，大概批发价5600块钱以上一吨，高端盐是1万块钱以 上一吨。高端盐毛利高很多，但有规模限制。 Q：为什么去年工业盐涨价幅度很大？ A：工业盐会受工业的供需状况的影响。去年下游需求比较大，生产成本也提 高，但是下游产品都涨价，比如碱涨了几倍，从800涨到2000。下游也能够承 受这个价格。其次，整个盐行业的发展规律也趋于理性，以前工业盐不赚钱没关 系，反正有食用盐丰厚的毛利支撑，只要保本，甚至稍微亏都没关系。但是现在 食用盐竞品很激烈，很多企业低端产品已经没有盈利空间。因此工业盐应该也有 合理的利润。所以整体价格上涨，企业也共同维护利润。 Q：煤炭在成本中占比多少？ A：煤炭应该占50%左右，包装大概占30%。 Q：今年一二季度看来都是60%的增长，为什么股权激励的年营收的复合增速定 在10%？ A：当时我们制定股权激励的时候是行业发展的低谷，当时价格也比较低，股价 也很低，所以大家对于行业发展看不太准，比较谨慎，没想到后面有爆发式增 长。 Q：复合调味料的上海合作方是什么背景，比例如何？ A：是新农垦集团，可能有很多高端消费家庭会用它的产品，它优选全国各地的 优质的农产品进入它的渠道来销售。它的长处在于能够在产地选择优质的农产 品，比如说鸡蛋、苹果各种优质农产品，我们可以进入它对应的渠道。而且它在 线上渠道分销这块比较强，是以互联网技术为依托的企业。跟我们合作是以它占 51%，我们占49%。 Q：今年业绩预期如何？ A：上半年基本上完成了年初预定的一个盈利目标。下半年应该比上半年还好。 一方面高端盐慢慢进销。另一方面烧碱产线会新增产量。两碱会保持高景气的行 情。