2008年正处于等离子火焰切割向激光切割发展的过程中,当时激光器非 常昂贵,一台激光器200万-300万，因此做激光需要非常强大的资金实 力，小厂家不具备这个实力,因此中国激光市场形成三家独大的格局,即 大族鮭、奔腾鮭、华工鮭。

创始人是上海交大的同学团队，毕业时在导师指导下进入激光行业,目前 公司最大的优势是软硬件TM七，软件的核心人物是代田田和谢淼”底层 由谢淼编写，代田田和唐晔进行二次开发。硬件是万章和卢琳主导的，公 司首先发行了好用的板卡系统，板卡系统的灵魂在于端子板,目前端子板 是维宏股份、奥森迪科等竞争对手无法复制的。因此尽管国内系统也将进 入彳氐价竞争的阶段，公司由于在板卡上的更新迭代优势，还没有承受较大 的低价竞争的压力。

今年彳氐功率下滑,中功率上升。低功率就是lkw-3kw ,目前是国内企业 保生存的业务,赚取利润主要集中在中功率，中功率就是6kw档,国内 主要是济南的三家,森峰激光、金威刻激光、邦德激光,这几家把中功率 往上拉了一个层次,随着这几家的介入冲功率也进入白热化阶段。后来 华东、华南厂家另辟蹊径进军高功率,高功率就是10kw以上,目前最 大的切割功率在40kw ,激光器只能用IPG的,10kw-20kw可以用锐科 激光、创鑫激光,这也是公司今年高功率放量的根本原因,因为高功率的 利润特别大,所以各家厂商都集中做这块业务。

2021年各家大面积扩了高功率之后,发现厂房不足以铺开建设,导致很 多激光厂现金流紧张。目前都是往高功率方向走的敕为市场一旦 回暖,高功率还是会有一个爆发期。

总线系统的销量持续上升，利润持续上升。最开始的总线系统只是因为用 了美国的通讯协议而切得更快的系统后来在总线系统中加入了随动系统、 切割头的反馈系统以及一些功能包，所以总线系统的需求量越来越高，客 户觉得非常好用,利润随着功能的增加而增加，但是成本都不怎么增加, 售价还是往上提升的,因此利润是持续提升的。

套料系统就是一个简易的小插件，以前需要工程师绘制圆形和方形，但是 通过套料系统可以一次成型上百个圆形或方形绘制三维管材只需要搭建 框架,套料系统基本都有现成的模板。

極激光等厂家在购买系统时不会立马配套他们后续会和客户说这是一 个增值服务，促使客户二次付费，公司也会直接销售项目，所以为公司提 供了很好的现金流。我们有三种模式,分别是按天租、按月租和买断。

随动系统在两个地方使用，第一个是波刺切割头，随动系统可以有效防止 切割头撞击凸起的物料第二个是监管系统，因为管材的精度要求非常高, 所以需要配备综合系统。另外随动系 统和总线系统是绑定销售的,只有总线才会有随动系统。

MES是切割和焊接的桥梁，传统OEM做激光单机的有很多，但是真正 赚钱的是自动化流水线,下料-切割-焊接-产品，这是完整的流程,在这 个过程中需要一个端口去接入。MES我们是作为技术储备的，但是随着 切割线需求量的增加,业务也在逐渐上量，但是我觉得不会有大的爆发。

切割头方面，波刺一直定位在高功率档位’就是为了替代国夕卜普雷斯特的 切割头，价格比普雷斯特便宜30% ,当时国内厂商诟病普雷斯特两大问 题,一是价格贵,二是货期长,正好赶上疫情,普雷斯特的问题就被放大 了，首先是普雷无法在国内做售后，其次是疫情导致国夕卜维修困难。恰逢 波刺640切割头已经出来了 , 8 kw -10kw ,公司最早是做改造业务的, 去现场帮大客户把普雷斯特的切割头换成我们自己的切割头我们的优势 在于我们切割头所有的部件都是可以轻易更换的而普雷的更换则需要打 开内核。其次公司波刺切割头具有全身水冷,高功率对光学镜头、光纤的 耐热性提出了更高的要求，全身水冷保证了切割头的稳定性，同时很好地 控制光斑。

坡口切割就是可以切出带角度的圆弧,切割头可以45度转向,类似于机 械臂进行切割这样物料上会出现斜面而一般的切割智能左右切直角边, 所以有了坡口切割的加持，切割机从下料机变成了加工设备，所以坡口切 割也是和总线捆绑的。这个功能打破了切割和焊接的中间过程，以前是切 割之后,然后去做坡口 ,最后再去加工,现在可以直接在激光切割机上切出坡口然后焊接。

17年开始正式发展切管系统,从二维空间向三维空间进行突破,管和板 同时发展,必定带来管和板的焊接需求,最早都是手持焊。在切割厚度较 薄时,手持焊可以满足需求，但是随着切割功率增加,厚度增加,手持焊 已经不能满足需求了。有两种方案,一是人工受旱,二是机器川, 中国管材厚度方差较大，非标特性明显,因此靠机器人是不现实的。我们 调研后认为钢结构焊接需求很大，而且比较标准化，我们免示教焊接系统 可以帮助钢构企业替代人工。目前已经完成齐4家客户的样品批量生产， 具备量产的能力，但是还没有大规模量产。今年和明年的目标就是把几家 天使客户的订单做完撚后复盘整个焊接线的发展规律倒时候公司会扩 大人力去接更多的订单。

一家正常规模的钢构厂,基本做到2亿上下,需要6-8个厂房,每个厂 房2条线，每条线3台大型机器焊接,按照我们的15万/套的售价,整 体市场体量2000家,我们估计整体市场规模3-5亿,我们只需要做到 1.5亿即可。

焊接的竞争者,有一家上市公司XXX ,他购买的是国夕卜的启元,整个非 标准化的方案大概花了七八亿以后我们自己接业务也会仿照国外的模式, 国夕啲机器人相当昂贵，我们现在把机器人通过国产自主化，与国外统一 质量体系,国夕卜愿意将控制系统开源给我们,我们正好可以接入MESO 免示教的优势在于，方案都是系统自动生成的，公司可能只收取少量优化 费，所以客户接受度较高。我们最近也在和鸿路钢构合作，从等离子火焰 转型到激光切割,鸿路是国内最大的钢构,如果鸿路上焊接的话,需要 20-30条线，整个项目非常大。

公司现在的问题就是Q2疫情拖累,发货略有延迟,所以我们现在需要补 发货,国内需求抑制了 3个季度了 , Q4因该爆发了 ,因为Q3淡季没有 像往常那么淡,起码和二季度持平了。

今年出现了很多低功率的小厂家,比如奇骏、奥森等,他们的系统智能抢 低功率的细分市场，针对这种情况公司做了一个阉割版的系统，平面系统 可以用于广告业，价格lw左右,基本保持我们的份额不变,而且客户为 了拿到高功率的好价格,通常都会帮我们冲低功率的量。

切割头我们也想捆绑销售,我们选择的队友是锐科激光和创鑫激光,在 12kw做活动促销，优惠可能有10万，但是目前没有样本数据。

切割头Q4应该会格局恶化,因为中低功率利润低,一定会往高功率挤, 国外的普雷也做了 ECO节能降本，倍福通过廉价抢占国内份额，但是我 们波刺的口碑会在Q1做起来,接下来就是比拼成本管控和价格竞争了。

工程机械Q1跌了 60%,目前一些新兴市场比如校区的桌椅板凳、激光 切管的家居行业,广告行业、彳氐功率 的汽车行业等。现在新能源车比较火,我们还没有找到好的切入点,在小 型汽车焊接上国外铜块已经找到了契合点就是比亚迪的连线电机焊接。

Q：公司提供给鸿路钢构的产品只是生产线的一部分设备,大部分工具是 鸿路钢构自行研制的吗？还是说公司把整套流程都做了研发有比较完整 的可复制的方案？

A:鸿路钢构会选取几种它需要焊接的产品,给到我们进行焊接试样,成 功过后”他会陆续送更多的产品来试，他所送的产品是不足以支撑一整条 产品线的，只能是某几个焊接部分，他送这些产品最主要的目的是替代该 部分的人工他到时候去上设备的话这个地方所有的工人就会被替代掉。他要提供的只是产品样件,设备和方案都是我们设计的。

Q:专利权在公司手里吧？后续跟同行推广技术方案是不受限制的吗？A :这是肯定的。如果鸿路的同行来推广,这个肯定跟鸿路没什么关系。但是我们已经做过充分的调研了，每一家钢结构的侧重点其实不一样，焊 接工艺点是完全不一样的，所以说复制只是宣传口径，但是其实内在的核 心方案我们基本上做了六七家了，目前来说没有完全相同的”而且都是差 的比较多。因为他们供应的行业不太一样,虽然都叫钢结构,但是有的可 能做的是桥梁工程,有的做是工程机械。

Q：公司的焊接目前主要针对钢结构领域吗？

A:对。但是我们已经在接触一些其他行业,目前有一个已经做成功了, 所以这一块从今年开始我们会逐步去接更多的行业而不是一直局限在钢 结构里面,因为整个系统我们已经做了两年。

Q:钢结构的景气度如何？

A:目前来说,我们自己手里的客户已经够我们做两年左右了,所以说整 个行业的景气度对我们没什么关系。从行业钢结构的进度来说，焊接还是 比较旺盛的，他们处于转型省人工的状态，这个需求所带来的订单足够我 们做很久了。如果去分析钢构行业，可能因为这一两年经济环境不好，他 们也会随着经济环境往下走，他们其实更主要的是要随着房地产的大流, 房地产不好，他们肯定也不好。

Q ：智能焊接的主要驱动力是钢结构市场的增量,还是钢结构存量空间中 替代人工的需求?

A :制造业的本质在于管理能力，目前中国很多企业处于青黄不接的状态, 职业经理人或者说高管，对于整个公司内部的老问题是很难疏解的。在这 个基础上,大部分人都会选择先去降本。对于焊接工人替代,这个也不是 本质,本质是在于他们不想有那么多的管理成本,不想有那么多的高管/ 他们要商弋的第一執就是编程人员,第二类就是焊接工人,焊接工人 的问题其实都不是替代的问题,是焊接工人没有了。

Q：开拓的3-4家客户可以讲一下吗？

A :鸿路钢构不算我们的首批客户’最早我们做的是宏宇钢构、八方钢构、 金凤钢构等。

Q:焊接业务的量今年跟明年不是很大?

A:对，因为在我们的整个立项规划中,今年就没有计划赚钱，但是我认 为应该是可以赚钱。会比我们预期快一个季度左右，然后明年我们要把手 里大概有50-200套的订单交付完成,沉淀一段时间,我们才有信心去做 大批量的投产。所以今明两年都是小批量,大概100来套,后年才会有 大批量。

Q:鸿路和公司的合作意向很高?

A:对，而且他们比较着急，但是我们还是稳字当头。现在和国企去合作 会更好一些,因为国企它一般都是周期比较长,然后人也比较多,他可以 耐着性子。但如果鸿路来做，其实他们在做这个项目之前，没有想好自己 到底要的是什么,局部改善以后,其他地方还是老样子，可能会比以前的 效率更慢。但是我们的天使客户都是想好整个过程里面他们需要优化哪几 个过程,做到什么效率，什么节拍,解放多少产能,多少人工。所以我觉 得鸿路虽然需求很高，但是他们的路我觉得还得再想想清楚，我们才会帮 他们去正式开始,当然我们的合作意向高,肯定会合作,但是至于怎么开 始,我觉得不会那么着急。

Q：和精工钢构有合作吗？

A:没有。但是我们现在准备做两个宣传案例,到时候会邀请他们来,精 工应该是我们的潜在客户，他们只要确定我们的产线没问题”我估计应该 没有人会拒绝。

Q:今年业绩预测?

A : Q2和Q3差不多,Q4做到去年Q3。Q3是传统淡季,去年因为国 外疫情造成制造订单的回流，所以去年是非常疯狂的，二季度就可以接单 接到四季度。其实落差是很大的，但是其实我觉得是正常的，大热之后肯 定是大冷，冷多久我们是要去预估的所以在去年我们加紧做其他子公司, 就是这个原因。

Q：智能焊接智能主要体现免示教?

A :对的。国夕卜的定制系统也不是免试教的,都是需要人去绘制的，但是 我们的免示教已经生产完毕,只需要点确认,或者几个关键节点去修改, 这个东西其实是蛮牛逼的。国外不愿意开放，没有底层算法的系统公司也 是永远做不出来的。智能焊接机机器相对于一般的激光焊接溢价主要来自 于软件层面,国内能做得不超过7家，但他们应该不会做这个事情。

Q:和奕瑞科技科技有关系吗？

A :没什么关系。

Q：切割头Q4开始格局恶化,公司市场开拓进展如何？

A:波次的市场份额开拓进展非常顺利,今年取得了翻倍的业绩,市占率 40%+。

Q :未来麺率会保持在什么水平?

A :现在有50%左右,未来35%-40%是比较合理的。

Q:智能切割头是智能体现在什么地方?

A :我们的切割头和我们的软件是一个闭环,里面是大概有2~3个传感 器,可以提取温度叫温度、用电量、电容稳定性,会带来实打实的省钱。因为你可以判断,比如说一个640 切割头,要用220伏多少度的电一个小时,然后你可以把电压往下降, 用电量在减少,还有用气量也在减少。如果用别的切割头,只能死板地用 固定的参数。普雷是没有软件配套的,除非用PA倍福，但是也是大族激 光找3~5个工程师去编程的。而我们是把软件跟硬件直接一起做好卖给 你，你就直接用就可以了。

Q :订单情况?

A :切割头最近的销售订单是在减少的，因为毕竟是淡季，但是出货还是 可以的,主要出货厂家就是森峰、百盛、嘉泰这几家。目前扩厂的实验室 还没有正式投放,高功率比如640 ,单月产能50-80 ,便宜的比如420 , 有点雄。

Q：智能切割头的销售模式?

A:和总线系统捆绑销售,也通过波刺子公司单独销售，他们不谈商 务，我们总公司帮他们谈商务,经常会打包出售。

Q :价桃况?

A : 420大概3万-4.5万，640大概4.5万-6万,高功率大概8万-12

万。

Q：一台设备配多少个切割头？

A :—般是一台配一^T* /但是也有厂家一台配三个,切割头基本没扌员耗, 损耗的都是配件,镜头、芯片等,这些配件也是我们自己做的，配件必须 使用我们的。我们最便宜的镜片100块-200块,最贵的镜片5000块左 右，最便宜的镜片大概每周一换,最贵的镜片应该可以用两年,客户会认 为切割头带来的价值远远超过耗材的价值。

Q：系统对激光器的意义?

A:激光器的好坏首先在于用更小的模块去发射更大的一个功率。第二个 功率是要非常稳定的，通快可以做到，但是国产就很垃圾。系统则可以对 激光器波长进行约束,把上限和下限的差距控制在范围内,比如说6kw 的激光器,上限可能是在6.1kw ,下限可能是5.8kw。在这个状态下，切 割的效果才是能保证的,因为低于5.8kw , 20毫米厚的板材就切不好, 高于6.1kw ,就会烧穿。这块,我们没有能力却

Q：鮭器价格趋势？

A:国产激光器价格已经降不动了,国产的主要是锐科、创鑫、杰普特, 国夕卜的主要是IPG、通快。

Q:客户主要集中在什么领域?

A:我们的客户都是激光集成商”他们各自的终端用户不同,大族激光、 华工激光主要是工程机械、汽车、家居、桥梁等,只要是跟钢管和钢板有 关,激光肯定逃不了。

Q：近一两年激光切割的主要需求的增量来自于？

A:首先是高功率对等离子火焰的替代,其次装机功率主要是家居。

Q:软件业务积累的客户粘性有可能转化为切割头、焊接机器人的客户 吗？

A :客户粘性非常高,直接客户转切割头客户100%可以，但是我们不太 愿意他们转焊接。