长城汽车三季度交流纪要

1. 业绩概述

1) 前三季度，长城汽车共销售新车 80.23 万台。其中，新能源汽车销售 9.69 万辆， 同比增长14.31%;海外销售 11.17 万辆，同比增长 14.09%，助力营收和净利润实 现同比双增长。

2) 前三季度，长城汽车营业总收入 994.8 亿元，同比提升 9.6%。其中，平均单车售 价达到 12.40 万元，同比增长 20.72%。品牌价值持续提升，20 万元以上的车型的 销售销量占比达到了 14.56%，以高价的车型驱动品牌向上。

3) 前三季度，长城汽车综合毛利率为 19.92%，还原运费影响后达到 20.95%，同比提 升 3.3 个百分点。第三季度，长城汽车综合毛利率 22.47%，环比提升 2.68 个百分 点，同比提升 5.2 个百分点。综合毛利的提升受益于销售结构持续改善。一方面， 坦克 300、坦克 500 、长灯炮等高售价高利润车型销售占比持续提升。另一方面， 黑、白猫停售，使得低价值纯电动车型占比降低，推动综合毛利率同比提升

4) 前三季度，长城汽车研发总投入高达 85.44 亿元，同比增长 64.74%，占营业收入 比重达 8.59%，研发投入主要集中在新能源与智能化等高新技术领域。

5) 前三季度，长城汽车净利润 81.49 亿元，同比增长 64.8%。扣非后的归母净利润 43.25 亿元，同比提升 15.78%。第三季度，扣非后的归母净利润 22.77 亿元，环比 提升 2.01%，同比提升 181%。

6) 前三季度，由于报告期汇兑收益以及政府补助增加，长城汽车非经常性损益是达到 38.24 亿元。其中，由外汇波动产生的汇兑收益达到 23 亿左右。第三季度，长城汽 车费用化的股权激励费用超过 4亿元，前三季度费用化的股权激励费用是达到 15 亿。我们预计，四季度股权激励费用环比继续下降。

2. 经营亮点

1) 新能源

➢ 签约江苏省锡山经济技术开发区，打造钙钛矿产业基地与第三代半导体模组封测制造基地， 进一步强化新能源产业链的生态竞争力。

➢ 未势能源常熟氢能基地项目打造氢能技术研发和应用。

➢ 与德龙集团、立本能源签署氢能生态全面战略合作协议，协力打造全球领先的氢能产业生态，抢占氢能产业发展制高点。

➢ 长城新能源智能网联产业基地项目全力打造成为华东地区具有影响力的新能源产业高地、智能网联策源地及汽车核心零部件产业集群。

2) 智能化

➢ 通过ISO21448预期功能安全流程认证，为汽车智能驾驶安全保障增加筹码。

➢ 搭载毫末HPilot的魏牌摩卡PHEV和欧拉好猫，获得欧盟E-NCAP“五星安全”评级。

➢ 数据智能体系 MANA 在感知智能、认知智能等方面实现里程碑式升级，为城市 NOH 保驾护航。➢ 诺博汽车常熟智能座舱项目集研发、生产和品牌运营为一体，深钻音响系统、雷达、HUD 等产品，助推智能化快速发展。

3. 组织架构

新一届管理团队于 8 月 22 号亮相。新一届管理团队覆盖了技术、供应链、生产制造、人 力资源、财务和质量统筹等各个领域，管理模式更加扁平，高管队伍更加专业稳健。总裁+首 席官的全新职务体系，有助于完善公司治理模式及运作机制，强化董事会对经营管理团队的监 督、管理与评价，为长城汽车中长期的战略实现和持续稳定发展打下基础。

4. 全球化

今年 1-9 月，长城汽车海外销售 11.17 万辆，同比增长 14.09%。截至当前，长城汽车海 外市场累计销量已突破一百万辆。

1) 欧洲市场:长城汽车携旗下 Coffee 01、Coffee 02、欧拉好猫、好猫 GT、闪电猫等新 能源产品于巴黎车展亮相，Coffee 01、欧拉好猫在欧洲正式上市。其中，Coffee 01 售价约人民币 39-42 万元，高价值产品助力长城汽车硬核进军欧洲高端新能源市场。长城汽车成功获得德国联邦机动车交通管理局颁发 UNR155 车辆网络安全管理体系符 合性证书，成为国内首家获得德国 KBA 颁发此项认证的公司。这标志着长城汽车已经 构建起符合国际纲领性车辆网络安全法规要求的相关管理流程，具备了行业领先的车 辆网络安全管理能力，更意味着长城汽车向海外市场合规迈出了重要一步。

2) 澳洲市场:9 月，长城汽车在澳新市场销量超过 4000 辆,其中新能源车型销量占比 22%。1-9 月，长城汽车在澳新市场累计销量超过 2 万辆，同比增长近 20%。

3) 东盟市场:截至 9 月底，长城汽车在泰国累计销售 1.18 万辆新能源车。其中，哈弗 H6 HEV 已累计11 个月位居泰国 C 级 SUV 细分市场销量第一，哈弗 H6 PHEV 在 7 号 正式上市。

4) 南亚市场:巴基斯坦 KD 工厂正式投产。

5) 拉美市场:哈弗大狗在智利和秘鲁两个国家联合上市。

6) 非洲市场:哈弗 H6 HEV、哈弗 JOLION HEV 在南非上市

7) 中东市场:坦克 300 在沙特上市。

5. 新车型规划

1) 哈弗:第三代 H6 DHT-PHEV 正式上市，售价 15.98-17.38 万元，刷新国民神车新 高度。

2) 魏牌:摩卡 DHT-PHEV 激光雷达版亮相成都车展，搭载中国首个量产城市智能辅助 驾驶系统。

3) 坦克:发布“越野+新能源”技术路线以及越野超级混动架构。坦克 300 HEV、坦 克 500 PHEV 面向全球开启预售。未来 3.0T V6 PHEV 产品将搭载在坦克 700、坦克 800 等高端车型上陆续推向市场。

4) 欧拉:搭载无忧电池和 ORA-PILOT3.0 智能驾驶系统的纯电轿跑闪电猫即将上市。

5) 长城炮:大型高性能豪华皮卡山海炮于成都车展亮相，带动皮卡新品类向上跃升。

6. 未来展望

四季度，长城汽车将继续以用户为中心，全面激活创新动力，加速向新能源转型，继续构 建新产品格局，推动高质量发展，为全球用户带去更绿色、更智能的出行体验。

QA

1Q:长城的市场策略?是更侧重于细分市场还是做大单品?

A:长城的目标:瞄定的价格*最大的市场份额，未来会追求长期目标是细分市场里面最大的市 场份额。长城会遵循 1)主品类;2)主级别;3)主价格;4)主风格航道。

2Q:三季度毛利与净利提升的原因?分品牌的盈利能力?后续的现金用途?

A:长城产品力持续提升，性价比上表现出了利润空间。皮卡和坦克是最盈利的，哈弗也是主要毛利贡献。新能源年初停掉黑白猫，盈利开始向上。 目前公司在坚持 2025 年达到 400w 的目标没有改变。在销量扩大的过程中，现金流主要用于 1)营运资金的补流;2)研发投入;3)产能扩建。

3Q:整车的原材料成本相对二季度的变化?

A:材料采购价格跟市场波动是一致的。财务的销量与批发量基本是一致的。4Q:经营性现金流为负的原因?

A:国家对于先进制造业有现金的支持，所以会有在低点做票据的策略，所以报表显示的现金 流与实际不匹配。

5Q:怎么去提高车辆外形的设计能力?

A:wey 品牌的 MPV 并不代表国内上市的产品，可以在广东车展真正看到国内的上市图。长城 的造型团队国内有四个团队+横滨团队+慕尼黑团队，所以长城针对造型的资源投入是占据较大 的优势。

6Q:wey 和长城的渠道改革?

A:整车是资金密集型+劳动密集型+科技密集型产业，所以要强调母品牌+子品牌并驱地位。上 半年是受限于物料，所以今年整个车型的推出节奏都放缓，明年长城会推出 18 款主力车型。 1) Wey 和坦克会共用服务和交付，但会分别开设商超触点。2)哈弗渠道开始做分网，解决单一产品内卷的问题，也会在新能源汽车重点区域筹划独立的新能源网络。

7Q:长城的新品牌的推出会不会与旧品牌脱离?

A:车的命名越贴近用户群体越好，但是核心是产品在细分品类里取得对应的市场定位。长城每个品牌每台车都有对应的明星车(H6 代表哈弗)+形象车+销量补充车来形成品牌势能。Wey 确实是今年遇到比较大的问题，受限于新能源转型过程中的物料问题。Wey 的产品定位不 是豪华，对标的是一线合资品牌，摩卡对标一线合资中型车，但摩卡一推出就受限于物料短缺， 拿铁也面对了同样的问题。所以长城在发现问题后把 2022 年作为苦练内功的一年，后续会一 直坚持做 200km长续航+相对具备竞争力的自动驾驶+8155 车机系统。今年 9 月下旬物料缓解，预计今年 12 月 Wey 会有对应的动作。

8Q:长城的原创产品是否要提高?互联网上对于友商品牌的负面讨论的看法?

A:长城所有的元素都是原创。长城是自主品牌第一个试验品牌 DNA 的品牌，但是过分依赖品牌 DNA不一定会实现销量兑现。理想在大范围应用长城的零部件系统，长城也在用华为的系统，长城提出一些技术上对比看法是为了形成一个汽车产业相对正确的方向。

9Q:面对补贴退坡是否会涨价?

A:长城明年会采取基于市场竞争的定价逻辑。

10Q:新能源车的边际净利润?

A:停产黑白猫不是为了改善盈利，是欧拉品牌定位决定了黑白猫的停产。黑白猫当时上市的 时候呈现哑铃型的形态，长城为了做品牌转型试水推出了黑白猫。但是未来新能源转型还是要 回到“橄榄型”的市场(13-25w，紧凑级产品)，所以就必须重新思考欧拉的品牌转型(转型 为大众经济性产品)。明年的新能源汽车不仅仅是考虑车型+品牌传播，更考虑品牌的良性运营能力，长城是做好了 整体的准备。

11Q:哈弗 H6 的订单与交付销量情况?

A:现在 H6 没有实车，基层订单 5000-6000 之间，10/25 可以看到实车做动态的体验。

12Q:地缘政治因素对于原材料风险的影响?

A:长城之前遵循和供应链战略伙伴的独家供应，但是芯片危机确实影响到了长城的供应链， 所有的车型制动系统都用到博世，对长城产生了较大的影响。不仅仅是地缘政治对芯片有影响， 更多是需求增加影响到了芯片。去年长城进行了芯片开发，并在 7 月底已经做完。针对新能源专用的制动系统，开发 onebox 系统，今年 12 月就会上自己的制动系统车型。因此，1)自主开发+2)二供开发来缓解明年的 供应风险。美国是希望能够对中国半导体有 1-2 代的领先优势，制裁主要是针对自动驾驶开发芯片，针对 消费层芯片制裁暂时没有，但是也担心后续的动作影响到国内供应链。所以长城 1)针对MCU\电源\通讯\驱动芯片采用国内供应链;2)SoC 芯片会跟多家巨头构建合作。

13Q:长城汽车的出口明年布局规划?

A:1)对北美市场一直是积极探索准备;3)欧洲市场用欧拉做大众经营性的纯电市场，现在 已经实质开展进军欧盟;3)探索日本市场中。