交流嘉宾:太极集团董秘蒋总

【核心要点】

1、重点产品销售指引:藿香正气液截至 10 月份收入 14.4 亿，同比 61%增长，11 月份同比 增长 70%，今年全年销售在 15 亿左右。急支糖浆截至 10 月份收入 3.18 亿，同比 70%增长， 11 月份同比增长 60%，今年全年销售应该是在 4-5 亿。 2、商业板块:前三季度重点在整合调整，而四季度疫情管控拉动商业业绩，距离全年 82 亿 目标差距不会很大。

3、整体收入指引:维持今年全年 140 亿收入目标，明年收入指引未定。 4、股权激励进度:已经提交到集团审批，具体获批落地时间未定。 5、持有股票处理进度:预计在 12 月内处理全部完毕。

【蒋总开场】

重庆在新二十条后就经历了 20 来天主城区的管控，包括我们自己也居家办公三周的时间， 昨天开始我们也正常上班了。但是封控期间，我们的工商企业(工厂和商业这块)，生产经 营 90%多没有受到影响。因为一方面我们也是重庆防疫物资的保供单位，所以从一开始尤其 是商业这块，因为我们也是通过通过认证的三方医药配送的物流公司，我们也提前做了准备; 另一方面我们的主要工厂即涪陵制药厂(也就是藿香正气和急支糖浆生产厂)，这个工厂因 为不在主城区，所以最开始管控的时候基本都没有影响;主城区的西南药业和药厂形成了闭 环管理，几百人都在厂里吃住，因为也被确认为重点定点的药品生产企业，所以事实上除了 集团的各个行政部门是居家办公，但从昨天开始回到公司上班，生产经营这块没有受到很大 的影响。我们这边的管控属于出小区可以，出去就不能回来，只能在公司吃住，所以一部分 人员就是在公司办公和吃住。所以整个公司在这次疫情中，商业这块还有比较大的拉动，因 为除了药店其他商超什么的商业都关闭了，我们的药店这块也是闭环，都在药店里面吃住。 所以总的来说，一方面我们自己的产品没有断货，因为本身这个时间点旺销的产品我们在 9 月份 10 月份就在大量备货了，像急支糖浆正好也是从国庆以后，今年是这个产品品牌战略 实施的第一年，就像藿香正气的操作模式，我们二三季度在 OTC 重点是在藿香正气，国庆 之后营销重点就转向急支糖浆，所以正好也是在我们整个市场的推广和各地促销活动都在开 展的重要时间点，之前在这些渠道上都有充分的备货，另外根据这个季节多发的感冒咳嗽， 我们也针对性的跟各大连锁都在开展活动，因此我们自己的产品没有受到影响，像藿香正气 以往都是淡季，我们的生产原本都没有安排，但是因为这是我们公司重要的大品种，所以平 时的原辅包材的备货都是非常充足的，所以重庆疫情一发生以后，马上我们的工厂又在安排 新的生产计划，加班加点生产这个产品，因为各地也有相应要货量的重大，所以生产保供没 有问题。另一方面我们的商业物流这块，相应是其他货源的组织和配送这块，应该来说也还 是一个正常的情况开展，当然在这个期间销售的量肯定是增长的，相对以往年度来说，比起 我们之前计划的要多一点，本身我们的重点产品这段时间即四季度做最后的年度销售冲刺 上，本来也有比较重的工作要求，但随着这段时间全国 40 多个城市同时都在静默管控的情 况下，我们的销售工作没有停下来，另一方面我们也通过自己的努力获得专家和市场的认可， 所以藿香和急支糖浆都被纳入重庆、四川、广东的关于疫情治疗的中医药治疗方案之中，明 确告诉大家在轻症及肠胃不舒服用藿香正气，咳嗽用急支糖浆，在官方的文件具体要求也是 这样的指点，这对于公司产品的品牌和销售有进一步带动。所以这段时期在疫情防控期间， 公用事业单位的团购也有增加。以上就是工商业销售在防疫下的带动情况，但这两个产品并 非是新产品，并非新开发市场，也是刚好契合了我们的工作安排时间节点，所有有相应的带 动，但是对于长远来看，会带来更多的消费者认知。就像 20 年初那个时间点，我们也通过 相应工作的促进，把公司渠道的库存全部消化完毕，这个产品当年整个销售比起前一年又有 30%的增长，21 年在 20 年基础上又有 30%的增长，今年到现在比起去年还有 60%的增长。消费者在使用产品后会更多的认可和接受，对于之后市场的销售和带动有更多的意义，但是各 地都在密集的进一步优化，官方也在引导群众就算是正常季节，家里都要备一些感冒药物， 所以这块也有销售带动起来。

【Q&A】

1、去年年报给了今年 15%的收入指引，因为前三季度是 10%，考虑到去年 Q4 基数不高，Q4 单季度同比可能要做到 30%以上，综合 11、12 月疫情放开的带动看来，对于全年收入目标 有无调整? 全年的计划和预算在收入端，包括和集团签的业绩合同以及分解到各个子公司上的总的目标 都是 140 亿，比起去年同期增长 15%，前三季度收入 105 亿，虽然增速 10.38%，但是绝对额 达到了一个时间进度，现在看来，没有特别意外的情况，总的 140 亿的目标是可以完成的。 为什么说 Q4 也要完成 35 亿，和去年同期比，单季度增幅较大，这里是因为审计统计口径 的问题，去年四季度是 26 亿收入。总的来说 ，全年收入目标肯定确保完成的，至于调不调， 现在这个时间点也不会去调了，业绩合同有明确的规定，如果超额又有相应的奖励。 分产品看，有完成的比较好的，也有没有达成预期的，主客观原因都有。客观上，各个医疗 机构病人的流量都受影响，对于处方药销售肯定有影响，所以可以看到我们的化药版块相比 去年基本持平，主要就是受到病人流的影响;但是我们的 OTC 版块尤其是骨干的战略大单 品又有较大的增长，有一个弥补;四季度正常秩序的恢复还是有一定过程，不排除各地优化 放开后可能也会对医疗资源产生挤兑，我们的考核是一个整体的考核机制，只是可能各个销 售团队自己会对单个产品的目标有一些调整，但是不作为公司的考核指标，公司在这个时间 点没有特别大的意外情况我们就没有做整体的调整，比如原本急支糖浆集团原本下达的目标 是 3.9 亿，相比去年 50%的增长，但是因为前三季度完成较好，销售团队内部把目标调高到 5 亿，冲刺 5 亿，这给各个片区的销售团队带来一些压力。但这个产品，集团不管是上半年 比较艰难还是下半年比较好，一直是没有调整的，因为合同已经在之前签订了。

2、藿香和急支糖浆入选广东和川渝的新冠对症治疗方案，Q4 销售额以及全年预期销售如 何?

藿香正气液到 3 季度是 14.2 亿，到 10 月份是 14.4 亿，同比 61%增长，这个产品今年完成情 况应该是在 15 亿左右。

急支糖浆到 10 月份收入 3.18 亿，约同比 70%增长，我们原先给销售团队的目标差不多是 4 亿，但是销售团队他们可能把目标调高了一些，所以最后全年销售应该是在 4-5 亿。

3、西南证券的股票处理情况和进度? 

从现在的大盘看，应该是有些机会了，我们也考虑这个月内处理掉，明年就不会因为这两个 带来公允价值变动的影响表观利润的体现了。

4、明年收入业绩指引? 

现在还没有出来，因为分管预算的领导还在和下面部门和各个子公司在沟通评审中，所以准 确的数字还拿不出来，要等最后确定才能交流。

5、前三季度商业没有达到 12%同比增速的目标，说是四季度会做一些措施，从最近看来商 业发展什么情况?

虽然前三季度增幅没有达到，因为商业之前做了布局和机构的调整，3 季度完成了这个调整。 我们 20 多家商业公司一直比较分散，今年完成了资源整合，之后会在采购的谈判和引采的统一管理，都可以发挥整体的区域和规模的优势，按照四川和重庆两个片区成立了两个相应 的平台公司。所以一方面今年的重点是在改革管理，另一方面是提升了运营质量，因为商业 以往除了医院配送有利润，零售和分销都没有利润，并且零售之前还是亏损，但是现在商业 板块整体没有再给公司造成拖累，今年已经给公司贡献利润，所以主要重点是在提升运营质 量。虽然前三季度同比增长只有 6.3%，但是完成商业整体 82 亿的收入目标差距不会太大， 因为有四季度的拉动，疫情管控对于商业这块是有比较大的拉动。所以总体来说，收入总体 还是比较有信心，商业这块即使有一点差距但也不会太大，而且今年所做的工作肯定会给明 年打下好的基础，所以这块不用担心。

6、针对利润的指标和完成情况? 

我们集团签的业绩合同，考核的是归母净利，签的合同是 2.4 亿，经营性这一块利润提升幅 度较大，但是因为我们有股票公允价值减少带来的非经常性损益，也会抵消一部分经营性利 润，所以完成这个目标肯定是能完成，不确定性因素就是这两只股票，就是我们减持掉或者 到 12/30 具体金额的影响，不过看起来大概率已经过了股价低点，这两只股票最近都有一些 反弹。

7、预计藿香还有多少提价空间以及急支糖浆有无价格调整计划? 

急支糖浆一半收入来自医疗机构，所以这个产品提价得看各地招标挂网的情况;零售又是另 一个规格，当然也是一个参比的价格，所以急支糖浆调价难度较大。

藿香正气因为 95%都来自于零售渠道，所以还有空间，我们去年 12 月份才提价，至于后续 的提价还没有确定，今年肯定不会调，明年会不会调要看明年的工作安排，只是说这块执行 上没有障碍，也有空间。

8、股权激励上有无想法? 

公司也在极力推进这个事情。政策上没有什么障碍，领导们原则上都是比较支持的，只是说 我们是作为集团第一家申请的，领导们肯定还是要谨慎一些，所以具体哪天可以审批下来我 们也不好说。现在这个方案已经在集团里了。

9、疫情对于产品销售有拉动，这块具体对于工业的影响? 

对于整体的产品开拓肯定有带动和影响，尤其是对于本身就在重点开拓市场。目前正式官方 的中医药治疗方案是在川渝和广东，其中川渝本身是我们的根据地市场，老百姓的认知是非 常广泛的，广东是明年及以后非常重点开发的市场，所以纳入治疗方案对这个产品有一个非 常好的带动。至于数据上，刚刚给我发过来的数据是这样，这段时间发货量确实很大，但是 因为我们昨天才居家回到公司，很多货物发出去还没开票统计到系统来。发货量是有一个很 大的增长，但是统计到营收里面，看 11 月份，急支糖浆增长 70%多，藿香正气增长 60%多， 但是发货的数据增加了，那么 11 月发货金额会增加更多，比如急支糖浆 11 月就发了 1 个 多亿出去。

10、其他的相关产品加在一起 21 年占比收入多少? 

我们在做产品宣传时，我们的团队也做了一个产品组合包出来，由不同阶段的症状对应要用 到的产品组成，所以对于其他产品的增长肯定有一些带动，但是现在还没有明确是因为这方 面的影响还是原先的，年底会做分渠道分领域详细的统计。