一、Q&A Highlight： 1、东方甄选三大战略：第一个就是为客户甄选好物的直播购物平台，第二个是以农产品为核心的东方 甄选自营产品，第三个就是为客户带来愉快，精神体验的文化传播公司。 2、Q2利润问题：Q1的时候利润非常好，Q2做了很多一次性投入，尤其是人员的投入，所以看起来利 润没有那么高，但从长期来看，随着规模的增长，利润也是维持一个长期增长的态势。短期来讲，公 司更看重收入规模，供应链等各方面去打造更加完整，现在是一个规模优先的一个情况。 3、自营品供应链参与方式：参与方式是我们逐步用订单的这样的方式，增强对供应商的这种放权，同 时也和供应商一起去努力改进配方，包括对于我们非常认可的供应商，我们会采取这种入股投资，帮 助供应商去加大对这种研发的投入，对这种先进生产线的投入，包括对于原材料的控制能力的这样的 投入都在进行之中，逐步的深化对于整个供应链的这种掌控能力。 4、公司账号矩阵：在抖音上目前已经建了6个账号，然后这6个账号它的名字就体现出了它的定位，包 括东方甄选，这是主账号，第二个就是图书账号，然后第三个就是自营品账号，第四个是我们的美丽 生活账号，第五个是将进酒账号，第六个是看世界账号。公司账号gmv的业绩表现已经不完全和账号 的粉丝量直接挂钩了，比如说最新推出两个账号，一个是将进酒，一个是看世界，两个账号其实都只 有几十万的粉丝，但是他们的gmv非常的凶猛。将进酒账号和看世界账号开播时间都不到一个月的时 间，将进酒账号在最近这一个星期有多次突破了400万，每天gmv高的时候能做到七八百万，将进酒在 刚推出一个月左右的时间，就经常一天的销售额就能达到四五百万甚至六七百万。看世界这个账号， 因为他前期筹备时间非常短，我们开播时间还不到一个月，才两三个星期，那么昨天好像是800，然后 前两天一共没播出过几次，就有一次就卖了2000多万，还有多次达到了1,000万。 此外，公司还有APP小程序，包括京东，包括天猫，还有一些大客户的服务热线，也都在进行积极的 探索。 5、团队规模：整体东方甄选如果从业务团队现在到11月底大概有500多人，其实你刚才我知道你想问 我自营的有多少人，代理第三方的有多少人，但其实我们这两个团队是合在一起的，因为这样运营效 率更高。 6、售后服务体系：因为北京的很多人力成本客观讲偏高，所以采用第三方客服中心的方式，东方甄选 会把我们的这些体系和要求，包括跟客户沟通的态度，就用更高的标准去把这样的要求提给相应的外 部的客服中心，因为我们的量实在是太大了，所以我们自建客服团队很多时候跟不上我们的业务的发 展速度 7、未来的增长点：1）账号矩阵，账号的数量已经开到了6个，通过抖音兴趣电商的模式推到不同人群 中，矩阵打法对GMV迅速提升很有效，新开账户GMV很快就达到很高；2）主账号还有很大空间，每 个月都有环比的增长，长期下来会有很大的积累。 8、预告：在国际贸易这个方面，公司已经组建专业的团队，要在国际的这种原材料的舞台上去跟这些 国际巨头PK一下，同时，公司也在筹划出海事宜。 二、Q&A原文Q：公司对于长期电商业务的定位是怎么样的？有没有一个目标的规模？还有包括季度直播业务贡献的 利润大概是多少？全年来是否会维持相同的利润水平？长期还会有哪些新增的费用和投入？另外也想 再追问一下，公司在自营品的供应链上是如何进行深度参与的？ 关于电商的定位：对于东方甄选来说，我们一直强调公司的三大战略，第一个就是为客户甄选好物的 直播购物平台，第二个是以农产品为核心的东方甄选自营产品，作为一个产品科技公司，第三个就是 为客户带来愉快，精神体验的文化传播公司。第三个方面可以说是我们的品牌调性和文化内涵，两个 方面就是我们的业务主体，所以这个就是公司对于电商的一个定位，就是要源源不断的开发健康、美 味、高品质和高性价的自营产品。同时也要发挥我们强大的商品的甄选能力，发挥东方甄选品牌的号 召力和聚集能力，去为客户甄选各种各样的琳琅满目的丰富的产品，所以你能看到现在我们在抖音上 的账号已经达到了6个，这是基本的1个业务定位。 我来说一下你有关数据的一些问题：因为有了定位，你说我们有没有一个具体目标？从公司内部来 讲，我们肯定会定短期中期长期目标，但是对外来讲，我们确实现在是一个转型的初期，其实我们还 是一个半年报，所以我们对外没有一个非常明确的说法，我们要做到多少，我们只是每天努力去做， 因为我们的成长空间其实非常大，应该肯定是一个保持稳定增长的业务，就是说我可能不会给你一个 具体的目标，但是整体公司来讲会保持一个稳定的增长。 说到直播的利润：因为你问的这些都没有披露的数据，我也不能直接给你一个数据。确实来看我们的 整个新东方在线未来叫东方甄选公司，现在其实是有两大业务板块，一块是我们的原有的教育培训业 务，一块是东方甄选的直播电商业务，我们的整体的净利润上半年是完成了5.85个亿，可以说这里边 绝大部分就是我们的电商收入，已经占了85%，但是我们整体利润绝大部分都是来自于我们的东方甄 选的业务，具体数字上来讲，这个数值肯定是超过了5亿元人民币这么一个数。未来可能大家也会通过 新东方EDU的财报来算我们的一些数，应该说Q1的时候我们的利润非常好，当然那个时候我们的整体 那是一个大的爆发期，然后当初的人员规模，然后包括整体的投入还都是不足的一个爆发期，但它体 现在利润上肯定会体现的非常好，然后经过了Q1的爆发，Q2我们陆续补充很多专业的人才来做，不管 是我们的主播，当初只有五六七八个的样子，现在基本到达将近30个主播的规模，然后包括我们的供 应链的团队，我们的选品团队，然后我们的客户整体的人员的增长，我们大部分都是从Q2开始增长 的，而且Q2是有一个大的增长。从利润来讲，可能大家会觉得我们Q2的利润可能没有Q1高，但是从 长期来看，我们随着规模的增长，我们的利润也是维持一个长期增长的态势，尤其是Q2相当于我们有 很多的一次性的一个投入，从一个每天只有几百人或者上千人左右默默无闻的一个公司，然后爆发成 长为一个抖音排名第一的一个直播带货的一个平台，这里边我们确实会做很大的一个投入. 关于未来还会新增哪些费用和投入吗？因为我们是在6月份开始火的，我们大部分是在Q2发生的，接 下来会是一个相对稳定的增长态势，包括费用、包括各方面的投入，对于我们来讲是一个非常轻资产 的转型，所以主要投入还是在人员，包括我们可能未来做更多的自营品，我们可能会有一些自营的对 于食品的这种研发的团队。然后你比如说我们主播肯定还是要逐渐增长的，我们更多的旗舰号，然后 包括我们对于不同平台的开发等等。 对于我们来讲，短期来讲，我们并不是说急于去提升我们的利润率，因为我们的利润率客观说现在还 是不错的，我们现在应该是把我们的整个收入规模，整个的供应链的系各方面去打造的更加完整，就 是说现在是一个好规模优先的一个情况。对于自营品供应链上如何更加深入的参与：自营品供应链第一个，因为我们刚才在公告中也提到了， 国内现在不管是农业、制造业、物流，还是直播电商平台以及移动支付，它基础设施是比较完善的， 那么这么一个好的基础设施。再加上客户非常旺盛朴素也很正确的这样的需求，因为人们对食品安全 身体健康又非常强烈的这种需要，所以在这样的大背景下，然后客户又愿意相信东方甄选的品牌和专 业能力，所以我们就在一系列的非常优秀的供应商里面优中选优，现在这些优秀的供应商也非常珍惜 东方甄选的订单，他们也拿出了特别好的水平，我们很多供应商在业界都有着非常强大的实力，他们 的很多食品和产品也是处在市场上很有竞争力的一个位置，但是他们仍然非常愿意跟东方甄选去合 作。我们的参与方式是我们逐步用订单的这样的方式，增强对供应商的这种放权，同时也和供应商一 起去努力改进配方，包括对于我们非常认可的供应商，我们会采取这种入股投资，帮助供应商去加大 对这种研发的投入，对这种先进生产线的投入，包括对于原材料的控制能力的这样的投入都在进行之 中，逐步的深化对于整个供应链的这种掌控能力，同时东方甄选在质量检查方面也是花了非常大的力 气，因为我们知道在食品这个领域，食品安全被客户非常的重视，而东方甄选一直强调是以客户为中 心的这么一个公司，我们每天跟客户的沟通其实都是海量的，如果你观看东方甄选的直播，你会发现 每秒钟滚动的评论很多的时候能达到几十条上百条每秒钟，然后我们还有这么多的账号，如果你点开 东方甄选的旗舰店，包括登录我们的APP，你都会发现每条东方甄选的自营产品后面少则几千条，多 则上万条，评价里边可能98%的都是好评，当然里边也有很多中肯的意见，也有很多出问题的批评， 所以在这样的搭配引擎下，我们对产品质量非常重视，因此公司也投入了很多的资源进行这种质量检 测，所以整体是一个用好今天优秀的农业商业制造业的基础设施，同时提出我们更高的标准，不断的 进行研发拔高标准，然后还采用了上市公司的一些先进的做法，比如说我们用我们的资金去投资和入 股一些优秀的供应商，从系统性的全方位的去提升我们对供应链的控制能力， Q：1）我们现在关注到东方甄选在全域的去跟消费者建立联系，我们看到有更多的账号，更多的第三 方电商平台以及主播的个性化的这种传播，那么我请教一下这些组合如何更好的去搭配，进而形成咱 们更加差异化的形象，或者说一个战略的实现？2）请问一下带货团队和自营团队的整个团队规模，以 及咱们在自营商品这边的大概的定价机制，能否公开的信息给我们做一些分享？3）来到售后服务这 边，因为确实我们也关注到抖音消费还是难免会有一定的冲动消费，那么我们在构建服务体系方面相 比于同行，它会有哪些不一样的一个呈现？我们是组织自有团队去维护售后，还是说用到商户本身？ 第一个其实刚才您这个问题里边已经说得很具体了，我们确实在抖音上目前已经建了6个账号，然后这 6个账号它的名字就体现出了它的定位，包括东方甄选，这是主账号，第二个就是发挥我们东方甄选的 品牌特色，新东方29年在教育领域的深耕，所以我们对于这种好的文化的传播，包括出版物的传播是 特别的有这种意愿，有很强烈的意愿，所以做了个图书账号。然后第三个就是自营品账号，第四个是 我们的美丽生活账号，第五个是将进酒账号，第六个是看世界账号，所以说这些账号它其实是很好的 满足了抖音上用户各个领域的需求，而通过积极的公司投入品牌，投入人力物力财力，积极的去推进 矩阵账号的建设，也让我们跟抖音的合作更加的融洽，因为抖音的这个公司大家也了解非常务实和有 进取心，他主打的是兴趣电商，他主打的是内容的这种创新和创意，他非常鼓励作者包括商家进行这 种突破和创新，所以我们每个账号刚好切中了一部分用户相对比较精准的需求，因此大家看到只我们 到目前为止可以说推出了6个账号，基本还都是比较成功的，而且体现出蒸蒸日上的这么一个态势。很多时候账号的gmv的业绩表现已经不完全和账号的粉丝量直接挂钩了，比如说我们最新推出两个账 号，一个是将进酒，一个是看世界，那么也是赶上现在疫情结束，政府也支持鼓励，大家也有这种被 压制的一些需求在快速的释放，再加上年关将近，两个账号其实都只有几十万的粉丝，但是他们的 gmv非常的凶猛，我们也体会到了一点，让我们对未来开辟更多的矩阵账号，包括进入其他的领域也 充满了信心，这体现出东方甄选品牌的号召力，当然也体现出抖音平台的一些公平性。他还是非常认 可你的这种内容和定位，通过及时的算法，如果觉得你这个内容创造了他的客户价值，然后你这个公 司能够拉动这些优秀的成交量，他就愿意把客户更多的推送给你，所以我们和抖音处在一个非常良性 的共赢的这么一个状态里面。 第二个刚才你也提到了，我们还有APP小程序，包括京东，包括天猫，我们还有一些大客户的服务热 线，也都在进行积极的探索，因为我们的定位刚才我也讲到了，其中有一条就是以自营农产品为核心 的产品科技公司，主打的是东方甄选这个品牌，用很多朋友的话说它是一个商业领域或者企业界里的 一个新物种，这个新物种它既是一个能够带货的公司，又是一个有自营产品的公司，同时除了带货合 作产品，他还比较追求这种文化调性，还比较追求这种内容和内涵，也很珍视我们中国的传统文化， 同时还具备一定的国际化的视野，它确实是一个新物种。因此为了满足我们的第二个定位，就是东方 甄选品牌的农产品为核心的自营产品公司，我们也推出了小程序APP，包括在京东上的销量也不错。 刚才我也提到了我们的自营产品打分，在抖音平台上综合打分很高，东方甄选的旗舰店卖自营产品的 店铺等于说是超越了大部分同行的分数，这个分数其实是非常值得珍视的一个成绩，需要我们继续维 护，所以在这样的背景下，有很多大客户也找到东方甄选，比如说一次采购我们的自营产品采购1000 单，采购2000单，这时候我们也得做相应的服务。整体上东方甄选在全领域的布局基本上就是跟着客 户的需求在走的，包括我们为什么要做一些APP小程序，因为很多客户他确实也没安装抖音，因为大 家知道抖音它的安装量现在还没到10个亿，那么很多客户也表达因为东方甄选下载了抖音，还有一些 客户表达说只在这里看看东方甄选，同时我们发现一些工作比较忙的客户，他可能没有时间刷短视 频，或者说他前期刷我们的短视频，但是在建立起品牌的信任和好感度以后，他不需要每次都听我们 在直播中去说服他，他就会选择用这种货架电商的形式，用我们的APP或者用小程序三五分钟就把需 要的东西快速买完，然后就可以等待快递送货上门了，这是整体的一个布局情况。 第二个问题是关于目前的对团队规模、评价机制：我们整体东方甄选如果从业务团队现在到11月底大 概有500多人，其实你刚才我知道你想问我自营的有多少人，代理第三方的有多少人，但其实我们这两 个团队是合在一起的，因为这样运营效率更高，他们尽管一部分自营性，同时也去代理第三方货，因 为他们都是这个行业的专家，我们去按这个行业来划分的。然后定价机制我来讨论一下，我们其实在 跟客户直接的沟通中，我们也会讲我们的一个努力方向，基本上做到同等质量，要价格最优，那么同 等价格要做到质量最好。一个核心的原因就是我们其实是等于发扬了新东方和俞敏洪老师个人的这种 品牌影响力和社会上的知名度和美誉度，然后客观的讲节省了很多的信任投入和成本，节省了很多的 广告费用，因此我们就有更充足的资源能投入到产品的品质的提升，原材料质量的提升，工艺的提 升，然后能投入更多的资源进行质量检测，能投入更多的资源去给客户设计健康的、美味的、高品质 的、赏心悦目的这样的一些好的产品。所以这是一个定价机制，其实你结合具体的产品去看，这个也 不是我们自己在说，比如说大家的销量包括最近车厘子的销量其实冲的都非常的猛，我相信这种比较 初级的一些农产品或者这种高复购的家庭的这些高消耗的食品很多，家庭主妇他们其实相对比较价格敏感的，他们在乎品质，但是他也会看价格，那么有着这种数以百万单的这样的销量做支撑，其实消 费者已经帮我们做出了贡献，基本上我们做到了同等价格质量更好，同等质量价格更优，所以定价机 制还是会去努力追求健康、美味、高品质和高性价比这么一个定位，整体是有这种连贯性的。 第三个就是客服：售后服务体系是这样的，我们现在因为北京的很多人力成本客观讲偏高，其实这个 也是要感谢今天中国很多商业基础设施非常的完善，有很多城市都有特别好的客服中心，但是东方甄 选会把我们的这些体系和要求，包括跟客户沟通的态度，就用更高的标准去把这样的要求提给相应的 外部的客服中心，因为我们的量实在是太大了，所以我们自建客服团队很多时候跟不上我们的业务的 发展速度，但是这种成熟的供应链体系介入以后，我们的客户满意度还是比较高。 Q：第一个就是关于未来增长，目前我们看到主要的渠道也就是抖音的电商，流量已经基本上最近一段 时间都比较稳定了，而且我看到转化率也很高，那么未来公司如果要持续发展的话，问一下作为管理 层，咱们主要推动的未来的一些增长点在哪？或者是您未来关注的哪些经营指标需要持续提升？ 我们觉得只单看抖音来说，我们对于东方甄选在抖音上几个账号的发展空间是非常有信心的。我展开 来说一下，第一个从账号的数量来看，那就像我刚才提到的，我们一开始只有1个账号，但现在已经发 展出了6个账号，那么6个账号它各自的定位不同，产品类型不同，面向人群不同，然后发展的等于说 是各有千秋，都还不错，基本达到我们的预期。我就以最新的为例，你比如说将进酒账号和看世界账 号开播时间都不到一个月的时间，我们的将进酒账号在最近这一个星期有多次突破了400万，每天gmv 高的时候能做到七八百万，将进酒在刚推出一个月左右的时间，就经常一天的销售额就能达到四五百 万甚至六七百万，我们的看世界账号它就更加的迅猛了，看世界这个账号，因为他前期筹备时间非常 短，我们开播时间还不到一个月，才两三个星期，那么昨天好像是800，今天我白天看的时候应该也突 破四五百万了，然后前两天一共没播出过几次，就有一次就卖了2000多万，还有多次达到了1,000 万，我说这个想证明其实通过矩阵账号数量的提升，它就是能拉动第二个，每个账号其实都有非常大 的潜力，比如说刚才我说将进酒，我们到现在为止才开了一个月左右，我一天就能卖七八百万，我们 可以想象到明年过年的时候会是怎样的一个情景，包括看世界，我们到现在一共才播了五六场，就其 中一场就能达到2,000万之多，到目前为止也只去了三亚和厦门这两个城市。我们说我们定位是看世 界，不只是看中国，那么中国有这么大的版图，我们有那么多的5a级景区，几百家上千家的这种五星 级酒店，各个度假区，我们现在只去过两个城市，所以我觉得我们的sku会日渐丰富。再比如说大家比 较熟悉的主账号，其实我们是在本着非常稳健的速度来发展，因为大家知道东方甄选对于客户体验非 常的重视，所以我们的原则就是宁肯不卖也不能仓促上马，所以我们在产品的选品环节投入了大量的 心血和时间，甚至有的时候我们会被客户去批判，我们也虚心的接受，就说你看你们商品的数量不够 丰富，然后怎么总是就这些东西，但是我们虚心的接受这样的不同的声音和意见，但是我们有信心在 主账号上推出的每一款产品都是经过我们精心的甄别和选择的，所以刚才你这个问题其实我们内部也 会去讨论，包括有的朋友也会担心说是不是很快就会遇到增长的瓶颈，我态度是我们非常的有信心能 够打开增长的空间，因为实事求是的讲，我们这个公司从拓圈到现在也刚刚6个月的时间，用很多朋友 的话说，这是一个月度环比增长能达到10%~20%的公司，所以我们要给他足够的时间，给他足够的努 力的时间，足够的积累的时间，其实我们对于年度增长是非常有信心的，因为我们公司确实也在追求一个稳健的月度增长的目标，如果月度增长都能有个5%、10%、15%，其实年度发展目标是非常可观 的，而我刚才说的所有的这些其实都只是在抖音平台上的数字，还没有包括其他领域的一些探索。 Q：想请教一下咱们未来发展还有扩张的一些规划，比如说还要开什么账号，或者是还有什么品类的扩 张，或者是还有没有什么升级的打法？还有其他的哪些我们潜在的打法或者账号值得我们期待的？ 还是刚才提到的，每个账号就继续丰富它的产品，继续增加优秀的sku去创造客户的价值。比如说我记 得在半年以前业绩会议中我当时提到了一个目标，8月底的时候我给自己定的目标说我们团队自营产品 要以每个月5~10个的速度推出。那么刚刚在这个公告在报告周期内，6个月的时间，我们推出了65 款，我们也是用结果证明我们是在合理的速度的范围内追求一个高增长，它并不是无止境的这种高增 长，因为刚才我也一直在强调，我们做的食品这个领域，尤其在我们国内大家对食品安全非常的在 意，对于品质健康非常的在意，同样道理，东方甄选对于自己的品牌品质也非常的在意，所以不管是 客户还是我们有高度的契合，也有共同的追求。那么接下来在自营产品这个方向，我们仍然是我给团 队定的目标，仍然是每个月推出5~10款优秀的自营产品，基本上要做到推出来就得是爆款了。而且之 前推出来的每款自营产品，我就在昨天我跟产品团队还开会，我说每一款已经上市的自营产品仍然有 着巨大的上升空间，因为你看一个产品它的增长速度和空间，你看他的评价和满意度其实可以做一个 指引和参考，我们很多产品满意度都非常的高，然后如果仔细的去看一看客户对于东方甄选牌的自营 产品的这些评价，对于我们内部人来说会获得无穷的动力。第二个每个账号都有空间，刚才也提到了 这6个账号它的定位不完全一样，你比如说图书号，客观来讲，我们在图书上投入的心血和期望值是蛮 高的，但是现实情况图书的GMV并不是非常的高，这个和我们中国国内的出版行业的发展情况，包括 国家推广全民阅读对吧？它的一个目的也是为了让大家读更多的好书，多读书，增强这种精神文明的 建设，但是大家都知道读书客观的讲，有的时候他是比较比较辛苦的，他没有吃东西那么的普遍，那 么的令人心情愉快，但是我们仍然要做，因为除了能够把好书卖给需要的读者以外，我们觉得东方甄 选和其他公司一个重大的区别，就是我们的这种文化标签和文化内涵，这个是我们的一个特色，也是 我们的一个追求，我们不会放弃自己的这种精神追求，同时把图书事业做好，他无形之中也是在强化 我们的这种品牌，因为确实团队以读书人为主体，不管是内心的这种操守，还是因为业务的这种素 质，包括强大的学习能力，它其实都和我们的国际化的这种视野，普遍的这种高职高学历的团队成员 的构成它是有关系的，所以说我们会做图书号它是有非常大的好处。另一方面它也会极大的增强东方 甄选的品牌影响力。如果大家各位朋友，如果你看一看东方甄选的直播，你会发现一个有趣的现象， 我们的很多粉丝看我们的直播，他不只是在看产品买产品，他还在评价我们这个公司，评价我们的团 队文化，评价我们每一个出镜的主播，甚至是不出镜的工作人员，我们的粉丝网友也非常热情的在那 评价，有的时候1/3甚至一半的朋友都是在那夸公司，我看了以后也觉得挺奇怪，大家不只是来买东西 的，就是来交朋友的互动的。然后就是东方甄选现在已经有点变成了一个大型的创业真人秀的这么一 个感觉，一群很支持我们的粉丝在看着我们成长，然后每天都是铺天盖地的给我们提出各种改进的意 见，这个也客观上也促成了我们这家公司几百个人是丝毫不敢懈怠，然后也没有人能做到说视顾客的 意见和反馈于不顾，然后在那一意孤行。所以这个也确保了一点，就是我们在半年以前提出的很多目 标还真的就实现了。它为什么实现了？我们归根结底还是非常的感谢客户。东方甄选到目前为止，在 报告期内已经突破了600万回头客，其实是这600万回头客成就了我们，而且这回头客的数量还在增加，回头客的互动还是那么的高。无形之中东方甄选已经变成了一家什么样的公司，其实变成了一家 为我们的顾客，为我们的会员不断的创造美好生活，不断的创造价值的这么一家公司，因为很多公司 它的定位有以产品，有以垂类为定位的，有以服务领域为定位的，但是你看我们现在服务领域确实非 常多，我们地方都助大家选货带货，我们还自己做产品，我们除了做有形产品，还做精神产品，还做 服务类产品，其实就是客户需要什么我们就做什么，最后真的是变成了一家以客户需求为驱动的会员 制的这么一家公司，它的特点就是品牌影响力很强，粘性非常的大，而且以抖音优秀平台为代表，他 的互动性特别的强。 Q：我想请教一下公司，因为我们大概也就是半年多的时间，现在60多款产品截止到11月末的时候， 实际上如果我看报表的话，大概是10个亿的收入，然后拆了一下，大概毛利率是在25%多一点的水 平，整体上我们的25%的毛利率肯定是体现出来我们的性价比无比之高的这样一个状态，就是说我们 跟比如说类似于像山姆这样的一些公司自营品对比起来，我们在供应链能力方面跟这些行业里头比 较，包括costco对比下来，我们有什么样的一些差别？未来会采取什么样的措施？ 刚才确实也提到了荔枝这个话题，我一直沿着这个话题简单说一下。报告周期内推出了60多款自营产 品，包括最新过去一个星期会上我们的猕猴桃汁，也是每天1万单的产量每天都能售罄。那么无形之中 就在水系列饮品这个系列，光果汁类已经推出了沙棘汁、蓝莓原浆、蔓越莓原浆、猕猴桃汁、刺梨 汁、杨梅汁、玉米汁，就是已经将近10款饮品了，每一款饮品都有很相对比较忠实的庞大的粉丝群 体，然后每款饮品它的受众和它的功能确实也不太一样，风味也不太一样，饮用的场景和这个方法也 不太一样，所以还是挺有意思的一件事情。但是我们特别有信心的一点是几点，第一个就是东方遴选 的原材料，包括配料表的科学洁净程度，包括东方甄选的供应商的在行业内的这种领先的水平，我们 是非常有信心的，因为所有的这些信息也都是透明的，也从结果上也可以说明，如果我们没有做到过 程的正确，也不可能有今天这个客户的这种反馈，所以说我们还是挺受鼓舞的，那么这背后的原因几 点，第一个首先是得有意愿，因为我们知道做任何一件事情，它有的企业是以客户为导向的，有的企 业是以利润为导向的，有的企业它可能是以长期利益为导向，有的就以短期利益为导向，有的以销售 为导向，某种程度上讲在合法的范围之内，它各种行为它的这种取舍无可厚非，但是东方甄选作为这 么一个特定的公司，其实我们的选择通过我们产品的定位，以及您刚才讲到的我们利润率的水平其实 已经体现的非常的清晰和生动了，我们既要用实际行动反映出我们的一些内心的这种追求和操守，包 括以客户为中心，同时也要体现出一家上市公司的这种科学和先进的高效率的治理水平，其实蛮有难 度的，但是东方甄选有一个优势，大家也都提到了我们是传承了俞敏洪老师创办的新东方集团近30年 的一个品牌，然后持续的深耕，然后我们把我们的这种学习力应用能力，然后在转型的过程中，俞老 师看到了农产品领域里面存在的机会，存在的痛点，然后我们抓住了这么一个机会，全力以赴的去解 决客户的痛点，然后发挥我们中国制造业农产品领域里边这些优秀的产业链里的合作伙伴的核心竞争 力，最后证明我们中国企业是能够制造出来符合我们中国消费者需要的优秀的农产品的，所以说这是 一个整体的体现。同时我们发现做这种产品的创新，包括我们的产品很多设计也比较受消费者喜爱。 因为我们的团队刚才也提到了，普遍的是年轻化，普遍的学历水平很多都是有国际视野和这种留学背 景的，他们可以说是中国新一代的具有国际竞争力的优秀人才，其次我们在这种质量、口味的研发， 包括包装的这种设计创新美感，然后国际化同时又不失中国的国风国粹传统文化底蕴，其实各个方面都在发力，因此也保证了我们产品比较的有这种普世性，大家评价都还不错。所以接下来我们还会跟 更多的优秀的原材料产地去结合，当然也需要政府的牵线搭桥和帮助，去帮助更多的农产品走出产 地，然后把农产品进行加工。比如说刚才提到的猕猴桃汁，猕猴桃汁的所在的产地，原来猕猴桃大家 都知道我们国产猕猴桃在市面上是卖不过新西兰进口的奇异果的对吧？不管是单价还是品质控制，它 这个原因非常的复杂。但是我们发现把它这个产品做成猕猴桃汁，其实就规避了集中上市物流压力 大，不好保存，运输成本太高等各各种各样的问题，包括口味不稳定不可控，把它榨成汁，这问题就 全都解决了。 客观来讲，不管是山姆还是Costco，在全球范围内毫无疑问他们都是东方甄选需要去认真研究和参照 的对象，因为山姆和Costco这两家可以说是国际巨头，他们都有全球影响力，他们也非常重视研发， 品质，他们也体现出了很强的供应链能力。我们也研究了很多以这两家为代表的有着很强渠道能力和 品牌能力的这个公司的产品。研究了以后，我们还是非常的有信心，因为就以这两家为例，他们其实 在中国的业务开展的也非常的顺利。除了他们有很好的海外供应链以外，他们也调动了我们国内改革 开放以后，发展了很好的各种基础设施，比如说很多优秀的供应商都是我们国内的供应商，所以东方 甄选转型大半年以后，我们调研我们国内的农产品的时候，很多供应商伙伴就跟我沟通说很欢迎很期 待东方甄选进入农产品这个领域，说其实我们中国的农产品公司也背了很多的压力，很多时候也受了 很多的委屈。事实大家总觉得你看我们给市场交付的产品对吧，不如进口的或者说标准比较低，但是 实际上真实情况不是不全是这个样子的，真实情况是我们很多供应商他们有很好的配方，很好的研发 能力，很好的原材料，很先进的生产线，也有着不错的公司和工厂的智力水平，有很多企业主都是80 后85后甚至90后，也有国际化的视野，但是他们解决不了渠道问题，解决不了营销问题，所以他们特 别期待东方甄选进入这个行业。现在的初步的结果证明，当年大家的很多期待也被东方甄选兑现了， 东方甄选充分的发挥了自己的这种品牌影响力甄选能力，进行了一个信任的传递，同时我们也把客户 更多的需求也代表客户去给厂家提出了更高的需求和更严苛的质检标准。当我们把这两方面的要素给 它对接起来以后，东方精选找到了自己独特的定位和创造价值的环节，包括我刚才提到了，我们也已 经开始发挥上市公司的优势和这种比较有远见的视野，开始把公司的。一部分资源做到。供应链的深 入。一定是把投入到产品的投资研发，工厂的入股和投资上，就要继续把农产品，从原材料到配方到 研发，到生产线到工厂的治理水平给它做深做透。 其实东方甄选的很多产品你也已经已经看出来，我们也开始具备全球的这样的谈判能力，包括我们厄 瓜多尔的大白虾，我们泰国的榴莲肉，那么可以给大家简单的预告一下，在国际贸易这个方面，我们 已经组建专业的团队，要在国际的这种原材料的舞台上去跟这些国际巨头PK一下。我们相信我们手握 国内这么大的订单，有了这么好的一个美誉度的品牌，而且很多我们的粉丝和客户对于东方甄选的这 种品牌的认认同感是不比洋品牌低的，而我们独特的优势是很多客户对我们品牌的这种好感度是要高 于洋品牌的，因为我们这个企业可以说是一个有人格的企业，是一个非常尊重中国传统文化，热爱中 国传统文化，扎根于中国，但是同时又具有国际化视野的这么一个平台。所以东方甄选有着很独特的 可以说是崛起的一代中国人的这样的一个巨大的粉丝群体。我相信我们有这个信心，如果说我们的产 品在品质上，如果能和洋品牌达到同样的一个水平线。我相信很多客户可能从感情倾向上会优先选择 国货。那么如果我们再把这个产品做的更有美感，更有文化底蕴，更懂中国消费者消费一个产品以外 的，除了物质需求以外的其他的审美需求，他的礼品属性，他的这种精神需求，我相信我们面对这种国际品牌的时候是非常有竞争力。同时也给大家预告一下，因为公司也要改名叫东方甄选，同时我们 也在多地注册相对而言比较简洁的好记的一个英文商标，我们也是要做好出海的准备。因为很多我们 的海外的朋友也跟我们联系。说是美国的很多网友也看东方甄选的直播，唯一的差别就是不能下单， 所以说而东方甄选的很多产品，大家发现一方面把国内产品发扬光大，同时把很多进口产品给它引进 来，但是我们的很多产品也是非常有中国地域特色的一些产品，其实全球的华人朋友都渴望一半能够 走出国门的那一天，大概是这个样子， Q：如果根据我们的sku和我们的销量去测算的话，其实我们单品的销量应该不比这个商品在国内是要 少的，我想问的就是说我们的供应链跟他们的重合程度？有没有或者说我们是不是可以给到我们供应 量的单品的供应量根本不比这些国外的巨头是要少的？ 我们确实很多单品的销量已经可以和同行去PK一下，供应商客观的讲是有一定的重合度的，我们会在 配料包括口味的调整，包括包装，刚才我也提到了一些审美的需求，包括我举个例子，比如说东方甄 选月饼，刚一推出，一个单品超过了20万盒，可以说是有可能是全网销量最高的月饼之一了，那么你 看这样的产品其实就是我们中国公司的一个特色，它背后的供应商就算有重叠，但是你发现东方甄选 发挥自己的产品设计能力，然后可能提出更高的这样的要求和标准，就会更加贴近和符合我们的客户 的各个方面的需要，这是有一定的吻合度重合度，但是我们不怕重合度。第二个我们还是挺有信心 的，可能作为一家中国公司，如果面向中国消费者的话，我们觉得我们可能更多中国消费者的胃或者 更更有信心去理解中国消费者更丰富的需求。你比如说刚才提到的这一系列的这种饮品，有的饮品可 能我们的很多竞品是没有做的，东方甄选就做了，比如说刺梨原浆，刺梨是特产在中国贵州大山深处 的这么一款饮品，很多国际巨头他根本就没见过这东西，他们可能也想不到做这样的饮品。你包括特 别受欢迎的蓝莓原浆，这也是一个单品过亿的年销量的这么一个产品，而且仍然有很大的空间，我们 用的就是产自中国大兴安岭地区的野生有机蓝莓。那么这样的原材料和这样的产品，其实你只有对中 国的传统文化，中国的中国大兴安岭生活的少数民族鄂温克族、鄂伦春族和他们养驯鹿吃北极蓝莓， 这个故事有一定的了解，可能才会去想到做这样的一个产品，并把它引爆推广向全国的消费者这个产 品它为什么受欢迎，因为大家都知道花青素他对眼睛比较好，然后蓝莓对女性各方面都有很神奇的功 能，但它确实是经过科学验证的。为什么蓝莓它有这样的功能，我们就会说你看鄂伦春族鄂伦克族， 这样的非常神秘的遥远的中国东北地区的少数民族，他擅长打猎，他为什么擅长打猎？他眼睛好使， 他为什么眼神好？他就长期吃野生蓝莓，其实它都是有一定的这样的关联的，所以你看我们做产品就 不仅是突出它的营养元素，还要讲一些文化，讲一些传说，因为中国现在面临消费升级，我们很多中 产阶级他除了要吃出健康，吃出美味，他还要吃品位，吃格调、吃故事是内涵，所以说我们就觉得单 纯是食品这个领域，我们东方人选因为扎根于中国，所以我们觉得还是蛮有信心的，它不只是说供应 商和这些国际巨头在成本控制能力方面的PK，就像您刚才讲的单纯比成本控制能力我们也是有信心 的，因为很多时候成本控制能力是靠实力的，就靠你的订单数量，靠你的库存的周转率，在订单数和 库存周转率这方面东方甄选都非常有信心，因为刚才我也讲了一个具体产品，我们很多产品不是月光 是日光，很多客户在网上给我们特别多的一个有共性的评论是什么？他们收到货以后很震惊，比如说 今天是1月17号，他收到一个货箱是1月15号生产的，1月16号下的单，1月17号就已经吃上了就喝上 了，这些充分证明东方甄选是没有库存压力的，而我们作为一家非常合规的上市公司，我们给供应商的回款速度是特别快的，因为就算是有一定的账期，那也是以这个产品到货，货都卖完了，我为什么 不给人回款，所以很多供应商是特别愉快的在跟我们合作。刚才有位朋友提到了这个例子，我们在整 个供应链里面，因为确实是一家大品牌，也是一家上市公司，它很规范，然后也很讲道理，我再给大 家讲一个细节，就是我们上了这么多款自营产品，其实这些供应商都是靠产品靠规范的流程在跟我们 对话，几乎没有说是靠找关系，我们时候有的时候想说咱们中国企业对吧，咱中国人情社会这是不可 避免的，多少有的时候得靠朋友靠关系靠推荐，但是我们很有信心的告诉大家，东方甄选的自营产 品，你在这个公司你是一个供应商，你认识东方证券CEO CFO啥都没有，你不如把你的产品做得特别 的好，然后你能拿出真正的真本事和硬实力，你这个产品在东方甄选的通过速度和通过效率会非常 快，反过来如果你产品做得不好，你认识东方甄选的Ceo CFO没有用的，该通过不了还是通过不了， 所以就是因为我们恪守这原则，其实刚才讲的原则大家发现这就和很多国际企业比较的类似，他们这 些外企也就是讲规则，讲标准，他们具备的我们也具备，但是我们的优势可能他们短期内比较难以理 解，大概就是这样。