问:B2B 客户结构调整情况进度为?今年 B2B 业务收入增速预期如何?

答:公司已连续三年主动进行客户结构调整，截止今年，现已基本完成调整。 公司应收账款结构、账期的较大改善，正向的现金流，均得益于公司主动调整客 户结构。 从整体行业来看，B2B 业务收入增速相对比较稳定。目前，50%以上的 央企基本已进入到了集采领域。随着头部优质央企客户正在进一步的细化集中采 购品类，给了我们新的成长空间。从企业角度增速来看，公司依然有信心保持较 高增速。

问:好视通目前调整进度?今年公司对好视通预期?

答:近两年是好视通的转型阶段，业绩达成上与预期偏差较大。今年，从好 视通业务发展的确定性出发，对人员及固定成本进行降本。过去两年，好视通在 产品的研发上投入较大，今年，好视通不需要投入巨大研发，我们的产品在行业 内还是保持着领先及成熟。好视通继续聚焦在国央企、政府、教育方向，其中在 政府、教育方向，整体预算匹配是缓慢的过程，这两块的业务商机较多。过去的 储备，在未来教育、在政府方面今年会有较好的产出。 目前在国央企方向，中 国联通战略投资后助力好视通服务国务院国资委云视频。未来对于国央企开拓也 会有较好影响，近期央企的项目也进入到招投标阶段。今年预期希望减少亏损， 做到盈亏平衡。

问:AI 潜力大的可做方向?

答:好视通与 AI 技术、云计算技术都有深入的融合。近两年的研发中，好 视通更多聚焦在信创方向，满足在信创环境下能够具备 AI 能力进入到教学场景 以及医疗场景，满足个性化应用。同时好视通也将 AI 能力与云能力结合，通过 新技术、新产品面向信创领域进行产品迭代，预计在今年会逐步释放到市场。

问:公司今年 B2B 利润率弹性?

答:从利润率角度来看，去年 B2B 净利润率接近 3%，从毛利率、费用率到 净利润率，运营成本控制较好。从今年的预算及一季度情况来看，运营模型依然 稳健。公司希望整体毛利率稳步提升，通过商品集中度进一步提高，从目前我们 与优质客户的沟通，他们也有意向建立产品清单制。公司的工作组根据去年全年 的整体销售数据结构筛选后，基本上锁定清单。随着清单制的逐渐的扩展，我们 的供应链的管理是有抓手的。

问:好视通传统收费情况现状?

答:近两年，云视频赛道发生了较大的变化，尤其在互联网会议免费后，好 视通过去营收占比 80%以上的主要为企业级客户，以 SAAS 方式进行服务或运维， 这部分收入受影响较大。2022 年，多家大型平台厂商开始对云视频会议部分高 级功能进行收费，用户免费模式正逐步向付费模式转型;好视通目前主要的收费 模式更多聚焦在党、政、国、央、企纵深行业，以私有云、混合云模式为主，平 台能够与客户持续的运营，每年收到升级迭代费用以及运营的费用，同时经营硬 件采购或者硬件租用，构成了目前好视通主要的收入模式，而过去销售账号部分 收入，占比好视通销售 10%至 20%之间，现在并不是其主要销售模式。

问:好视通新增政企客户开拓情况?

 答:好视通在党政军、央国企等政企客户方面取得了多个标杆建设项目，如 基于“粤视会”在政务建设方面的可复制性能力，助力广东省打造“企视会”云 视频会议系统，以及深圳宝安政数局的可视化政务服务系统，该项目还入选为 《IDC PeerScape: 中国云会议行业应用最佳实践，2023》。此外结合各行业个 性化需求，助力陕西住建厅、山东卫健委、云南教育厅等多地教育机构、新点软 件远程招采平台、中国交建等政企单位数字化转型升级，定制打造安全、稳定、 可靠的云视频业务平台。

问:B2B 业务 8 万多客户数量，结构是怎样的?从产品端增长毛利率情况为?

答:8 万+是公司电商平台中下单客户数;从销售占比来说，近 60%央国企 客户，30%金融机构客户，10%为其它客户。 从毛利率角度，办公类物资比较稳 定，MRO 类物资整体毛利率如果向好的话，取决于长尾产品的销售占比相对较高， 工会福利物资方案空间较大，拥有较高利润机会，2023 年，公司员工福利毛利 率水平会有明显改善。

问:客户清单制，对于单个品牌，利润率的提升空间大概是?

答:清单制的利润改善，如果能够顺利实施，利润提升空间在 5%至 8%，由 于集中度高，部分品牌的采购量会急速放大，在这个过程中，通过品牌供应商端 毛利率的提升空间可能会在 5%至 8%。另外，随着它集中度变高，公司自有品牌 介入，毛利率的提升空间应该是在 8 至 10%，相对更高一些。

问:清单制下公司目前精简 SKU 进度，例如耗材现供应的 SKU 有多少个?希望 在短期或长期精简到多少?

答:中国耗材八大牌常规未停售的 SKU 约有 5000 个左右，从甲方角度，这 5000 个 SKU 是不能下降的，公司通过一段时间的销售后，5000 个 SKU 集中度较 高的部分，分别集中在哪些品牌、哪个型号是可以推算的。推算后的集中度可以 带来品牌耗材 3%左右毛利率的提升，兼容耗材 10%左右毛利率的提升。 举例来 说，案例一，甲方有清单精简意愿，曾经甲方供应平台中有 5 个供应商，最后形 成 100 多万 SKU，对管理采购具有较大挑战，目前独家邀请齐心参与数据整理， 从品类功能覆盖角度，我们完成了 100 多个三级品类覆盖进入 SKU3000 个，精简 幅度达到 95%以上。案例二，甲方独立招投标 MRO 类物资，公司与甲方保持积极 沟通，希望在每一个分类中放进去的 SKU 数不要超过 200 个，如果能够成功实现， 未来对供应链管理是高效的。

问:MRO 与员工福利业务团队打造和能力建设方面，大概目前进展如何?

答:员工福利业务，公司努力构建闭环供应链管理，包括内部的系统信息化、 业务数字化的系统，打造一个独立的运营系统，目前组织基本框架已完成，员工 福利组织的未来安排，是一个闭环的独立组织。 MRO 业务构建与办公共享部分 较多，它也是一个独立的事业部。目前来看，MRO 整体框架相对要比员工福利更 完整，未来的组织建设，从总部角度，公司要进一步拆分出更细的品类专家，在 前端增加更多的驻场工程师。在今年，公司希望在 MRO 业务上有较大的进步。

问:好视通与 AI 技术融合情况?

 答:近几年，云视频技术的发展不仅是会议场景，而是进入到业务场景，例 如上课远程教研、远程医疗等视频新基建，融合 AI 的能力也是必然趋势，现在 更多的教育场景用到 AI 技术，能够远程教室追踪学生、追踪老师。2022 年好视 通加大研发投入，尤其在声音的算法上，我们自研声音的麦克风和大屏，在教学 环境中，自研的音频设备融入 AI 能力，智能的采集声音、降噪、识别学生行为， 经过近几百家教室的验证，包括在云南、深圳宝安区得到了学校信息化老师的充 分认可。好视通还会继续投入加大 AI 能力进入到各行各业中，适配更广阔的视 频应用场景，这也是好视通的发展方向。经过产研一年多的打磨后，好视通把 AI 的能力植入到了云，端的成本会大幅往下降。通过 AI 能力与云能力进行融合， 好视通将不断投入研发，继续优化成本，提升产品竞争力。

问:招投标时，目前行业的竞争是否更加的激烈?

答:投标参与者目前略有变化，目前来看压力不大。齐心服务央企客户等大 型客户遍布全中国三百多个地级市的网点，长期来与客户建立的服务粘性和熟悉 度，通过采购优势、备货优势、交付及时性优势，不是新加入的企业能够快速介 入的。

问:MRO 产品专业能力如何解决?

答:首先要充分尊重客户原有的供应生态，当 B2B 还不具备这个行业专业能 力时，早期应该是更多的与过往的客户服务提供商进行合作，来解决客户目前的 问题。其次，要成为一个行业专家，通过驻厂工程师半年到一年的数据采集，建 立针对此行业客户的数据库，让 B2B 逐渐成为专家。

问:如何看待未来自有品牌的发展与挑战?

答:自有品牌是齐心的基础业务，公司将不断优化自有品牌产品体验，培植 品牌新文具核心竞争力。公司有效推进产品创新发展，打造质优价高的差异化产 品，以头部明星单品、核心爆款产品为主提升单品贡献，重点细分品类市场份额 提升。与具有中国文化属性的“吾皇猫”、“孔子爷爷”、“山海经”、“国家 宝藏”等众多 IP 合作，为齐心的未来的业务发展起到助力作用。