Q:关于提价问题,调味品行业是否只有龙头海天才有提价权,其它公司

只能跟随?

A:这个问题对也不对,一般某个行业龙它是有定价权。其实今年对于

我们来说的话,我们可能细分渠道不一样,我们的大包装的餐饮产品,我

们5月份开始提价提到1%~3%不等,我们从目前来看的话,其实还是

非常成功的。我们把这部分40%的价值作为我们的餐饮基金来,对我们

参与的餐饮推广也是起到很好的作用,所以我们认为也是成功的。

Q:关于渠道战略问题

A:2020年我们的餐饮占我们比重在25,从2019年的28%下降了

25%,去年主要是受疫情影响。今年上半年我们参餐饮占30%左右。对

今年属于C端,因为商超的稍微有些下滑,我们的餐饮今年非常的还是

可以的,所以餐饮这一块的话占比例占我们自己的渠道30%左右。

未来餐饮这一块如何发展其实是公司一个战略性的问题,这个问题的话,

其实我们从组织架构到我们的产品体系包括我们的营销策略都进行了一

些行之有效的尝试。

从组织架构体系上,我们今年成立了我们餐饮小组,餐饮小组都是从总部

来抽调一些人员来进行统筹。对这种大型的餐饮连锁和事业单位包括政府

医院学校他们的食堂进行跟进的,这是第一个。

第二个就是我们的产品上,餐饮这一块的话,企业还是以性价比比较高的

产品作为他们选择了一个重要考核标准。所以我们以前的话,我们的产品

主要是专门c端到目前到发展到一定程度之后其实大家应该在全方位在

进行一些渠道进行发展,所以餐饮是未来整个占全产品行业的销量占

50~60%,大概是这样一个量,是我

们势必要拓展的一个渠道。所以我们对于餐饮产品开发这两年加快了,所

以我们今天新的生抽产品等等,我们今年上半年开发了大概做到16款新

的产品。很多都是针对于我们的性价比较高的产品,随着我们渠道下沉,

针对这些产品,我们陆陆续续也把我们更多的餐饮产品开发出来,这是第

二个从产品端。

第三个从我们的营销策略上,其实餐饮采购决策流程里面,像稍微大型里

面的企业,包括连锁,他们的角色可能是厨师和采购各占50%的意见,

但其实在对于整个使用方来说的话餐饮的厨师可能决策权有时候更高一

些。大家在相同的产品差不多的情况下,所以我们也做了很多的这种凉菜

大赛,厨房的厨师顶级俱乐部,还有我们在在抖音上面我们开了一个大师

开班抖音账号做专门交流也很主要是以厨师服务为主等等我们还每年搞

了很多这种餐饮的订货会等等,去拓展我们整个的餐饮界的一些影响。

Q:金龙鱼等公司进入调味品行业,是否对行业有影响?

A:其实之前,我们就这个问题回答了很多次其实不仅金龙鱼,还有鲁

花也做调味品而且已经做了十几年,大概做到了十个亿的规模。

调味品行业是有一个壁垒,就是口味。调味品不同于乳制品,乳制品可以

做得很大,可以做大渠道省钱,但是很难有口味的差异。金龙鱼从事健康

食品行业,目前主要是油,倡导体验健康的概念。但调味品属性可能还不

太一样,更多的依靠味蕾的记忆加强消费者的强粘性。

不排除金龙鱼调味品未来可能的成功,但是短期内从投产、产能、整个销

售渠道建设,和对消费者口味习惯的培养,都还需要一段时间。所以我们

判断短期内可能对行业冲击不是特别大应该还是行业内已有大玩家进行

相互竞争。

Q:关于社区团购?

A:社区这块,今年上半年大概有七八千万,占营销额大概5%所以看

到在目前还是在这种低价,包括还有一些失控的状态下,一个结果其实来

看的话,从当年淘宝的发展到现在社区团购的发展,更适合销售的方式来

说的话,我们也比较倾向于认为,如果在它的价格管控和整个的这种营销

链条能够着力于景气情况下我认为社区团购可能会不错的一个销售的渠

道,是一个应该占比不会特别低的渠道。

所以今年上半年我们从管控到现在开始进行积极拥抱通过这种行业的变

化，从刚开始的这种野蛮生长到大额