万科A 2021年9月销售交流会

2021年10月12日

一、业绩陈述

2021年9月公司实现合同销售面积228.2万平方米，合同销售金额361亿元。2021年1-9月公司累计实现合同销售面积2,946万平方米，合同销售金额4,791亿元。9月份公司新增10个项目，权益拿地金额是105亿元。1-9月份公司累计新增136个项目，权益口径拿地金额是1,360亿元。另外，9月公司新增一个物流地产项目，权益口径拿地金额是6,500万元。

从推盘情况来看，公司9月推盘金额为535亿元（-21.6%，与2019年同期相比下降21%），环比下降介于7%-8%之间。从推盘节奏来看，55%新推盘集中在下旬推出。1-9月公司累计推盘金额4,983亿元(+7%)。

从去化情况来看，9月新推盘的单位认购率是46.6%(-7.4%)，环比上升4.6%，去化率相比8月有所提高的主要原因是公司9月份有占比43%的推盘集中在市场成交情况相对较好的上海区域。分城市来看，9月份推盘最多的城市是杭州，其推盘金额接近100亿元，其次是苏州、宁波。总体来看，这些城市的去化程度相对较高，带动了9月份新推盘的整体去化率。分区域来看，上海、南方区域的9月推盘率高于平均值，其他区域的推盘率相对较低。

从客户到访量情况来看，由于市场热度降温，客户到访量同比下降27%，环比有所下降（低于10%）。西南区域、北京区域的客户到访量下降较多。

从认购情况来看，9月公司认购金额为356亿（-37%），环比下降5%。从认购来源来看，70%来自新开盘的认购，30%来自之前库存存量的认购。1-9月份累计认购金额4,600亿元(+1.6%)。库存方面，9月份公司可售库存资源为1,380亿元，环比略有下降。按照9月认购金额，可售库存资源相当于5个月的销售量。

签约方面，2021年9月公司实现合同销售面积228万平方米（-38.5%），环比上升4%，合同销售金额361亿元（-33.8%），环比下降2.5%。2021年1-9月公司累计实现合同销售面积2,946万平方米（-9.8%），合同销售金额4,791亿元（-2.8%）。在9月份的签约中，往期的认购占70%，其他来自于当期的认购转签。截至9月底，公司的认购待签金额为756亿元，和8月底水平相当。均价方面，9月份签约均价为1.58万元，环比下降6%，高于2020年整体均价。从签约区域来看，上海的签约金额占比最高，接近40%；其次是南方区域，占比1/4。从签约结构来看，公司加大了对车商办非住资源的去化率，车商办的产品在9月的销售中占比接近15%，明显高于去年同期水平。

在拿地方面，9月公司新增10个项目，全口径拿地面积为190万平方，权益口径拿地面积为144万平方，全口径拿地金额为127亿元，权益口径拿地金额为105亿元。2021年1-9月公司累计新增136个项目，全口径面积为2,382万平方，全口径地价为1,660亿元，权益口径地价为1,360亿元。9月全口径拿地金额占销售金额比例为35%，1-9月全口径累计拿地金额占销售金额比例约为35%。1-9月全口径平均地价6,970元。从权益占比来看，9月拿地金额中万科权益占比81%，1-9月累计占比约为82%，相比去年有所提高。

二、问答环节

Q1：9月末央行发出了“双维护”的表态，就实操层面而言，公司的银行信贷端、按揭贷款的发放、开发贷等方面是否出现了改善趋势？

A1：我们确实注意到了央行发出的“双维护”的表态，从此表态来看，一方面，政策在未来会继续严守系统性金融风险的底线；另一方面，购房者的合理权益会得到一定保护，包括保质保量地交付已经购买的房屋和一定程度上维护合理的购房需求，这可能会对市场的信心起到一定的提升作用。从实操层面来看，由于此次表态发生在国庆节前，目前的情况并没有体现出放款的变化，可能有部分城市、银行的按揭利率有小幅下降，但是总体感受并不明显。我们很期待按揭款发放速度的好转，这有利于缓解按揭紧张等局面。

 

Q2：9月的销量令人担忧，那么10月以及全年往后阶段的推盘量等情况和去年相比是什么状态？数据转负的趋势是否会加剧？

A2：关于怎么看未来的销售局势，我们确实看到三季度以来，市场销售压力增加较快，这可能是几方面的因素造成的：

首先，有些城市的销售热度一直较高，在持续加码的调控之下，这种热度受到一定抵制。在相对比较紧张的额度，以及十几个城市出台的二手房价格调控机制都会对市场产生较大影响。在这种情况下，客户的市场预期、看房意愿都受到了一定影响。

其次，近几个月来，关于企业资金方面的负面新闻、一些城市市场销售压力比较大等资讯对客户的信心有一定冲击。并且销售价值也会带动企业投资、拿地权等方面的变化，土地市场遇冷的现象会对购房者产生反馈作用。

因此在整体各种因素的影响下，之前销售热度较高的城市受到了一些影响，之前没有高热度的城市受到了整体氛围的影响，这加剧了客户观望的心态，所以近几个月大多数城市的销售速度都在大幅下降，未来的销售压力会加大。就公司而言，四季度的推盘量会比三季度有所上升。面对较大的销售压力，我们仍会加大销售力度，尽可能保持销售流速。

 

Q3：第二批供地万科参与率不高的主要原因是什么？后续的投资的节奏和逻辑是什么？

A3：公司在第二批的集中供地中参与较少，主要是因为今年以来市场的变化较快，上半年和下半年的差异较大，公司的投资策略在根据外部环境的变化进行不断调整。从之前介绍的数据来看，公司每个月都有新增项目的披露，1-9月公司新增项目按拿地占销售比例来看，全口径数据大约为35%，考虑到公司今年拿地权益比例为81%-82%，有所上升，且高于销售权益比，因此按照权益口径计算的拿地占销售比例高于35%，在这种情况下，公司会将拿地占销售比例控制在40%以下。所以公司近期会对新获取的项目进行一些控制，但是并不意味着公司停止拿地，公司依然会持续关注市场上的好机会，只是在目前可用额度相对比较紧张的情况下，我们会提高对土地项目获取的标准，只获取各方面符合公司期望的项目。这里包括几个获取项目时的遴选条件：

1.项目所在城市的市场相对比较稳定，有购买力、需求力对市场进行支撑，风险较小。

2.项目本身的各项测算指标应表明项目预期回报较高，不存在复杂项目的风险。

3.项目所在城市的团队能力较强，以往投资兑现的程度较高。

对以上因素进行综合考量，以获取好项目。以上表明了公司的投资策略，对于每一个项目的获取，都会经过投资结算委员会细致的审视。

 

Q4：万科基本没有参与第二批集中供地，公司每月公布的拿地项目是过去已经获取的还是集中供地之外的供地项目？是否可以理解为大部分拿地都是过去获取的？目前情况显示，第二批集中供地的溢价率接近底线，从拿地的毛利率来看，相比于上半年第一批的情况有无好转？拿地底价提高导致利润率修复和单纯的利润率修复两种情况都是存在的，是吗？近一两个月情况来看，拿地销售额、盈利能力、利润率有无拐点出现？

A4：对于第二批集中供地，我们在最开始有一定参与度，最近的参与相对较少。

公司现在披露的项目中有部分是之前已经获取的，只是现在才完成确权，达到披露的条件。也有一些项目是公司新获取的，但是不一定获取于集中供地的城市。

有相当部分的项目是过去已经获取的项目。

拿地的毛利率需视每个城市每一块地的情况而定，有些城市大部分的土地以拍卖或者底价形式成交的，但是这里存在两种情况。第一种情况是它设定的底价参照了之前的拍卖情况，本身底价偏高，这会对参与的积极性有一定影响，即使是以底价获取土地，整体的利润率也不会有太大提高。当然比第一批次的情况有所提升，但是提升幅度有限。另一种情况是底价没有得到明显提高，企业仅仅是考虑到市场环境的不确定性而减少了拿地的密度，竞争的热度因此减退，由此获得的土地利润率可能会相对来说得到明显的修复。

企业愿意获取底价提高的这部分土地，说明其利润率相对可以接受，这部分土地的利润率也有所修复，只是修复程度不高。整体来看，获取的土地的利润率是有所提高的。

整体来看，第二批的集中供地已经获取的项目的盈利能力好于第一批。因为在销售压力和融资难度较大的情况下，企业对未来的价格预期存在不确定性，愿意拿地说明项目回报率可以达到投资的标准。

销售方面将存在一些压力，这是最近几个月市场迅速遇冷，部分城市发生降价行为所致的。

 

Q5：从前两天公布的北京的底价集中供地情况来看，市场上仅有两个企业参与，贵企业也没有参与，是基于怎样的考虑？某些热门的城市可能推出几十块地，实际成交的只有一两块，其他都是城投公司成交的，不知道万科按兵不动是基于什么考虑？您刚提到地销比是35%，并将其设置在40%以下，这是基于一定的窗口指导吗？随着市场遇冷情况的出现，对于全年销售的规模，贵公司有无新的指引？四季度的推盘量是什么情况？

A5：这种情况反映目前大中企业都面临销售、融资等方面的压力，投资意愿有所下降，所以出现了土地市场的遇冷，其实也是大趋势下的反映。

对于万科来说，现阶段情况之下，会按照40%的要求控制投资的节奏。

规模方面，我们考虑到目前市场的变化，由于今年的销售情况会面临较大压力，我们很难预估销售能达到的水平，但是预计难以达到去年的水平。推盘量方面，我们设置了较大的调节空间，没有设置刚性的推盘要求，各个地方会根据市场要求进行相应调整。

 

Q6：因为收并购会影响企业的三道红线，目前的收并购市场是否已经关闭了？公司目前对于收并购的态度是怎样的？

A6：目前的情况下，公司进行收并购会存在一定难度，这是由三个因素决定的：

首先，收并购将会算入拿地金额，不管是通过公开市场获取，还是通过收并购方式获取，我们都会按照40%的上限进行要求。

其次，如果被收购对象面临一些债务，收并购也可能增加收并购企业自身资产负债表的压力。

再次，需要考虑收并购的资产可能存在其他风险。

但是这并不意味着收并购完全是禁止的，公司也会持续关注相关的机会，同时保持谨慎的态度，在项目的条件优秀时，才会进行获取。

 

Q7：您预期后期地产相关政策会有进一步的放松吗？如果放松，您觉得都会有哪些措施呢？您对未来三年一线城市的销售有怎样的预期，这些市场的需求是否已经透支了？

A7：政策方面，现状表明，政策调控方向不会改变。随着市场环境的变化，部分地方政府会对原来的政策进行一定调整优化，但是在整个市场降温的大趋势下，这些调整的举措的效果有待观察。对于后续政策是否会进行调整，我们企业不具备预测能力，但是我们相信短期内的大方向不会变化，可能出现小调整，包括缓冲市场急剧下降的信心的措施。

一线城市销售预期方面，我们难以评估市场需求是否会透支，这与评估标准有密切关系。从中长期角度来看，如果一个城市具备持续吸纳人口的能力，能够持续提供就业的岗位，保持稳定的经济增长，这种城市的住房需求是有上升因素支撑的。从目前国内情况来看，住房的供给和需求已经不存在显著的供不应求的局面，但是仍然存在结构性不平衡、不均衡的情况。我们相信对于人口持续流动的城市而言，存在持续将开发业务做下去的基础。

 

Q8：9月份拿地的毛利率是否有提升？最近开发商是否已经开始给予折扣以加大销售力度？如果有的话，大概是多少？

A8：最近有企业从事促销的活动，但是不同城市采用的策略不一而同。对于购买力比较强的城市，面对销售量的阶段性下降情况，它们可能会优先采用其他方式提升销售，包括加大销售力度、提供渠道激励。对于下降幅度比较大，持续时间比较长的地区而言，有部分企业会采用促销、折扣方式促进销售。目前来看，北方区域、中西部部分城市的销售压力较大、市场较低迷，这些城市给予折扣以促进销售的可能性更大。

 

Q9：从当前情况来看，明年的新开工、供货量是否会受影响？2021年的竣工是否会受到影响？

A9：就新开工而言，从今年全年来看，全国土地市场的成交量、成交面积是处于下降趋势的，三季度以来，各个企业拿地更加谨慎，预计四季度仍将保持这种趋势，所以今年的拿地行为会对未来的新开工产生影响。这一方面是因为新项目的储备会受到影响，导致没有那么多项目进行新开工。另一方面，从企业意愿来看，如果市场情况较乐观，企业可以通过加快开工、加快回笼资金的方式增加现金流，但是如果市场比较低迷，企业开工之后的销售情况将存在较大不确定性。就目前情况来看，市场遇冷，房地产市场推盘量节奏有所放缓，在这种情况下，企业开工的意愿不会太强。

竣工方面，不同企业的策略不一而同，我们公司会按照既定竣工计划持续推进，按照竣工的时间管控支付。

 

Q10：对于万科而言，明年的新开工是否会随着买地的减少而下降？明年的供货量、销售方面是否会达不到预期水平？

A10：会受到一定影响。如果比较公司的每年新开工的面积，对于能够开工的项目我们会尽量促进开工，开工所占比例是处于较高的水平的，今年拿地的面积有所下降的情况会对未来的新开工产生影响。

 

Q11：当前参加报价的项目的利润率大概是多少？

A11：就新获取项目的利润率而言，公司会提高对投资项目回报的要求，但是没有统一标准，对于每个项目会进行逐一的全方面的审视，总之，利润率会保持在较高的水平。

 

Q12：展望未来行业的整合是否会提速？万科会以怎样的方式主动整合提高释放率？

A12：目前经营环境下，企业普遍感受到一定的经营压力，这会对原有的行业格局产生一定影响，但是这是否会促进行业整合取决于怎样界定整合。对于收并购来说，目前所有企业面临三道红线以及各方面压力，目前还未出现迅速的、大规模的收并购事件；另一方面，可能出现部分企业逐步退出市场，其他企业进行填补的情况。

 

Q13：有新闻报道说中房企业内部周五举行房企座谈会主要为摸底排查，请问中房企业这些会议对后续监管层政策思路是否有影响？

A13：关于这方面的情况，我不是很了解，所以没有办法进行解答。