1. 公司经营情况 

Q4业绩突破新高，其中收入首次突破30亿 大关，达32.5亿元，同比+40%。毛利率 达 39. 8%，较去年同期提升6. 5pct。调 整后净利润超过5. 7亿元，同比+156%。调整后净盈率达17. 6%，创历史新高，较 去年同期提升约 8 pct。三大业务板块Q4经营情况： 

1. 国内业务： 

在宏观消费充满挑战的环境下，国内业务 表现出强大韧性，线下销售实现同比增长 约40%。根据国家统计数据，同期国内商 品零售额同比+10%。从单店来看，平均 订单量同比+18%，而平均客单价同比提 升超5%。进入7月，全国近1/ 3门店月销售额创立历 史新高。7月国内线下销售同比增长超 25%，其中单店 GMV 同比增长约14%， 平均订单量同比+10%，平均客单价同比 +3%。2023年1-7月份，国内单店GMV保 持在2019年疫情前水平的85%左右和 2021年同期的 100% 左右，与年初预期一 致。本季度，国内门店净增加221家，其中超 过90家位于一二线城市，不仅刷新名创优 品全球单季度开店记录，也刷新了疫情以 来一二线城市单季度开店记录。同时，本 季度名创优品国内的门店关店率为1%，低 于历史平均水平。开店数和关店数一高一 低反映的是加盟商很强的开店信心。到6月 末，名创优品品牌加盟商超过 1000 个，前50大加盟商门店数量占比近50%，前50 大加盟商中有40个与公司保持 6 年以上合 作关系，本季度前50大加盟商新增门店数 占比近50%，平均拥有门店数量从27增长 到33。随着中国门店下沉，公司不断吸纳 更多新加盟商，数量增加到 1022 个。我 们有信心完成全国全年国内新增350家到 450家门店的目标，也有信心在中国各级 各级别城市中进一步拓展门店。我们的初 步计划是将中国名创优品门店数量从2020 年3325家增长到2027年5000家。 

1. 海外业务： 

海外业务整体收入 11. 1亿元，同比 +42%，超过了公司之前最乐观的预期。直营市场收入同比+85%，直营市场的收 入占比占海外收入比重超45%，去年同期为35%左右。海外GMV同比+41%，其中 直营市场同比+69%，代理市场同比 +30%。整体来看，海外单店GMV同比增 长超25%，平均门店数增加11%左右。主 要海外市场仍保持GMV高增速，其中北美 区域同比+106%，拉美市场同比+46%。本季度海外单店GMV整体恢复到 2019 年 同期92%的水平，相比上一个季度的 77%，去年同期的68%有长足进步，其中 代理市场单店GMV恢复到了2019年同期 95%，直营恢复到85%。从海外五大主要 市场来看，北美的单店GMV已经达到 2019 年同期近二倍，拉美、欧洲、中东和 北非这三个市场恢复到90%左右，亚洲恢 复65%左右，达到疫情以来最佳水平，且 仍在持续恢复中。

从主要国家来看，本季度墨西哥单店GMV 是疫情前1. 1倍。上半年墨西哥上新近 4000 SKU，有效支撑当地单店业绩创下新 高。美国单店GMV是疫情前两倍。自首家 全球购旗舰店5月20号在美国时代广场开 业以来，它不断刷新全球门店的销售记 录。随经营杠杆释放，海外业务盈利能力显著 提升，本季度海外市场贡献公司净利润的 40%以上，相比上一季度约25%有长足进 步。尤其是美国市场6月份美国盈利门店占 比近90%，带动海外市场净利润率大幅提 升。2023年1 - 6月份，海外市场新增 72 个门店，下半年往往是海外开店和销售高 峰，7 月份海外增加38家门店。今年以来，我们对名创优品的商业价值有 了更加深入的思考。前十年，公司抓住中 国供应链红利，以前我们将产品定位三高 和三低，既高颜值、高质量、高上新和低 成本、低加价、低价格。依靠成本领先迅 速占领市场。

今年是名创优品品牌升级的 第一年，仅依靠成本领先将不再适应新的 竞争格局，我们需要从成本领先和产品差 异化两个维度参与全球竞争。公司更新为 以IP设计为特色的潮流品牌。我们首先需要传递的信息是名称，高度重 视每一个产品的设计，围绕兴趣消费构筑 内容高地，开创年轻人全新的生活潮流用 品的这个新的品类。进一步看，名创优品 应该持续产出优质的IP作品，以IP设计为 特色，让生活好物更加时尚潮流。目前名创优品合作的全球知名IP授权数量已达 80 个，相比三年前美国上市时17个IP授权有 了极大增长。最近一年名创优品IP联名小 红书相关浏览量超1300万次，微博话题阅 读量近3亿人次。始终坚持性价比基本盘不动摇。

名创优品 背靠中国高效供应链以及过去十年积累的 设计能力和资源，向全世界输出价格良心 的各类产品，以良心价格做良心企业，打 造良心品牌，这样的价值定位在全球经济 周期波动中将显现出巨大优势。我们明确 了海外市场两大战略：全球化战略和 IP 战 略。围绕两大战略，我们要做两个创新， 一个是产品创新，一个是设计创新。这两 个创新都指向好看、好玩又好用的产品概 念，给消费者带来更多情绪价值。我们最终锁定大美妆、大玩具和大 IP 三点来打造 超级品类。今年以来，香薰、IP公仔和IP 盲盒在海外市场实现爆发式增长。此外， 我们要积极尝试超级门店战略。大店创造 大业绩。近期开业的广州北京路旗舰店， 刷新了中国门店销售记录。超级门店可能 成为名创优品提升平均单店店效的新的探 索。2. TOPTOY业务：本季度收入同比+81%，其中单店 GMV 同比+46%，平均门店数量同比+24%。TOPTOY接下来将进入高质量增长阶段。本季度以来，TOPTOY产品结构持续优 化，自有产品销售占比近1/ 3。本季度 TOPTOY商品毛利率同比提升5pct，毛利 率持续提升，接近名创优品品牌升级前国内业务毛利率。在达到一定的收入规模 后，经营杠杆会充分释放，因此带动了整 个业务的持续盈利。

二、 Q&A 

Q：今年IP相关收入贡献？未来目标及策 略？ 

A：未来我们要继续扩大具有全球影响 力，和符合品牌升级战略方向、有助于提 升商品销售表现的IP授权合作，特别是海 外市场。IP 相关商品的销售贡献我们不设 明确目标，但未来一段时间，IP相关商品 销售贡献会稳定在25% - 30%左右。上半 年IP产品销售贡献在25%左右，比去年高1 个百分点，比2019年高10个百分点，未来 根据市场变化，IP占比会越来越高。我们跟IP合作的模式在海外和国内市场都 是一样的。我们发现美国 IP 和日系IP在全 球都特别有影响力。名创优品与IP版权方 在商品授权、营销推广、门店体验等方面 进行了全面的合作，我们会不断通过 IP 赋 能提升全球各个市场商品力及品牌力。 

Q：国内单店GMV仍不及疫情前水平，是 否有新策略拉动单店销售恢复？ 

A：过去我们一年的品牌升级策略效果非 常好，随着名创优品品牌升级工作持续进 行，我们将持续推进大量战略，截至6月 末，国内名创优品门店平均面积 180 平， 这个数字过去几年都是稳定的。但随着我 们品牌力和产品力的提升，为了大店战略 创造条件，只有超级门店才能在消费者心 目中建立及品牌强大的印象，大店创造大业绩，同时通过开拓大店提升单店业绩， 也是我们积极吸取欧美先进零售公司经验 作出的判断。上半年我们新开了一批具有示范性的大 店，如广州北京路、成都春熙路等店，目 前我们店铺组合中大约有100家大店，平 均来看，大店投入是普通门店的两倍左 右。2023 年前 6 个月，大店表现出非常 好的单店业绩，平均单店销售额是普通店 的3倍，客单价高7%。从门店投资回报率 来看，大店投资回收期远远短于普通门 店。 

Q：未来大店的开店目标？

A：公司会继续开大店，未来我们希望在 中国开500家大店，至于加盟商开还是公 司开没有标准。我们会在每一个国家、每一个市场都提倡大店战略，通过大店建立 品牌高度，通过大店建立业绩高度。美国 单店可以做到130-150万美金，广州北京 路店上个月做到450-460万，估计这个月 能做 500 多万。 

Q：中国开店的布局？海外开店计划？ 

A：到2027年中国5000家店，我们完全有 信心。海外的门店市场很大。我认为海外 十年内不用考虑开店的成长烦恼。欧美国 家我认为每10万人要有一家店铺，海外的 想象空间很大。 

Q：高增长的驱动原因？ 

A：首先，今年上半年门店表现更好。第 二个原因，他们费用结构持续优化，租金 水平下降，人员成本优化，还有其他成本节约。因此我们估计平均利润率有了显著 提高，尤其是在一线城市。在今年，名创 优品一线城市门店的销售额增长了30%， 高于平均每年20%的增长率。对于今年一 线城市新店，它们平均租金水平与过去三 年相比下降了个位数水平。 

Q：未来时间内提升海外供应链的计划？ 

A：我们还是以中国为基础，也在布局东 南亚、越南的采购。公司也在加大本地采 购，如美国，我们在本地做了如AP类的零 食的供应链，所以我们也在逐渐布局全球 化的供应链，但现在依然以中国为主。

Q：下季度指引？国内、海外直营、海外 代理三个业务毛利率、净利润及净利率情况？ 

A: 国内名创7月份销售额有25%-30%增 长，8月份仍然有40%以上增长，在去年9 月低基数下，增速在40%-50%。下季度国 内名创维持年对年35% - 40%增长没有问 题。海外直营增长较快，整体增长30%， 直营增长60%-70%，大概率能维持高增 长。海外代理增速15%左右，Q4季度可能 能达到30%。TOPTOY本季度增速81%， 最好的业绩在六月份，相对来说七八月增 速环比不会有大提升，会相对持平，年对 年角度增速20%-30%。预计毛利率未来会 在40%上下，费用率控制在2%，合计净利 润15%左右，下季度5.4-5.5亿净利润（不 含汇兑收益）。本季度汇兑收益为6000万 左右，扣除汇兑收益后净利润率在15.6%左右。直营业务毛利率长期在55-60%，季 度变化小，TOPTOY毛利率变化较大，已 经接近名创优品升级前水平（23-25%）。 

Q：TOPTOY模型是否已经跑通，后续扩 张计划？ 

A: 可能还需要再观察3-6个月，今年年内 没有预期会大规模开店，下半年会新增门 店，但不会特别多。独家产品占比1/3左 右，还有部分历史产品结构需要再调整。接下来会迎来较高质量增长阶段，今年预 计能做到盈亏平衡。 

Q：海外单店收入提升原因以及未来海外 单店收入提升空间？ 

A: 海外代理市场收入总体增速30%，海外 直营总体收入增速50%。上半年开店稍微落后预期，但单店能弥补整体收入。单店 增长原因主要来自于直营，美国连续几年 增长超100%，630季度增长超120%，单 店60%-70%提升。印度尼西亚单店本季度 也有很大提升，尤其在开斋节前后，恢复 到90%水平。加拿大单店营收能翻倍，类 似于美国去年的情况，我们已经派了新团 队，预计将来能迎来高质量增长。墨西哥 单店销售达疫情前1.1倍，7月份达到历史 最好水平，墨西哥占海外整体20%GMV， 墨西哥系占30%左右，且都增速较快。 

Q：TOPTOY加盟商毛利率和门店经营利 润是否有重要变化？ 

A: 加盟店盈利状况很好，尤其是六月份， 今年年初至今整体情况都很好。加盟商不 压货，总体增长来自于收入端。

Q：关于大店门店模型的具体情况？ 

A: 相对来说大店投资回收期会更短，单店 店销更好，在一二线城市租售比更低，加 盟商净利润率会比前两年高大约3-4pct。我们认为大店标准在一年1000万业绩，单 拆看平均回本周期7个月左右，初始投资两 倍，单店店销3倍，客单价也更高，存货转 的更快，所以绘本更快。

Q：国内近一年来客单价的变化？ 

A: 从客单价来讲，331季度国内增长7- 8pct，630季度国内增长7-8pct，主要原 因是品牌升级产品单价提升，单价从10元 提升到11-12元左右。七八月份后客单价 不会再有高个位数提升，7月份客单价提升 在3pct左右。

Q：海外开店速度变化的原因？ 

A: 海外业务尤其是欧美有明显的波峰波 谷，很多业绩是在下半年创造的，所以下 半年一般会占到全年新开门店的60-70%， 今年我们认为还会更多，因为上半年有部 分策略调整，门店落后于预算，但个别市 场我们认为下半年能追回来，7月份一个月 新开38个店，速度一直在提升，我们认为 可以达到全年新增350-450个门店。 

Q：海外恢复速度，以及亚洲地区门店恢 复速度低的原因？ 

A: 本季度已恢复到65%左右，恢复速度较 慢。亚洲几个权重国家恢复相对较慢，如 印度、印尼，这两个地区的恢复情况严重 制约整体恢复速度，本季度印尼恢复率较 高，印度较低。印度单店恢复率较低是不太可比的指标，因为门店不同，新开了部 分小店，小店多了后会下拉单店销售水 平，但印度盈利能力没有问题。亚洲恢复 率仍有很好空间，新加坡单店恢复1.4倍， 菲律宾、印尼、越南60%-70%，整体还需 要一些时间。 

Q：供应链降本对毛利率贡献程度？ 

A: 2022年我们统计大约有20%的毛利率提 升来自于产品成本降低，目前我没有数 字，但我认为今年会更多，因为今年1-6月 份产品提价没有很多，但毛利率还在持续 优化。同时我们和供应商签约的合同数量 也在快速增长。 

Q：从品类结构上看，哪个品类表现较 好？香薰品类发展情况？

A: 香薰、公仔、盲盒是我们想推的三个品 类。香薰在中国市场表现很好，增速远快 于大盘，在过去几年和今年上半年都维持 在55-60%增速增长。单拆香薰品类，名创 优品是所有香薰里销量最高的，同时我们 单价略低，所以销售额能排前几名。虽然 香薰整体体量较大，但我们有信心未来几 年仍然能够快速发展，因为我们背靠的供 应商和设计能力基础都很好。同时我们在 海外卖的比较好的是香水品类，如印度尼 西亚市场，印尼香水销量能贡献当地销售 近10pct，同时发展非常快速。作为印尼消 费者必要的消费必需品，我们也在考虑把 香水作为单独品牌做营销活动，这也是我 们品牌力提升的一个证明。

Q：从供应链角度，是否有本地化采购以 及是否影响毛利率？ 

A: 中国供应链优势仍然很大，未来一段时 间绝大部分供应链还在中国，占比在90% 以上，在个别区域海外供应链占比会更 多，如印度去年是30%，现在可能在40% 以上，由于存在关税问题，如果供应链质 量成本差别不大，我们会考虑在当地做部 分供应链布局。 

Q：几个品类占比和未来结构占比目标？ 

A: 我们会把香薰、玩具和公仔作为重点产 品，但这三个战略品类有两个问题，一是 无法穷举所有产品，还有一些小品类，二 是三个品类之间会有重叠，所以不能给明 确占比。目前美妆类产品总计占40%左右，玩具（儿童玩具、毛绒公仔、盲盒） 总计占20%左右，另外40%为生活百货。

Q：海外库销比和国内的区别？仓库是否 自建？ 

A: 国内周转天数大约为50天，海外存货占 比相对较小，同时海外周转天数更高，在 60+左右。 

Q：海外市场运营上新效率和国内相比的 提升空间？

A: 提升空间非常大。海外还处在早期，还 有很多产品、运营、品牌方面的红利，虽 然目前很难做到和国内一样的高频上新， 但上新速度相较于前两年也有很大进步。 

Q：未来开到500个大店对应的时间？

A: 500个大店是经验性的参考，不是一个 必须完成的指标，也没有明确的时间规 划。 

Q：大店商场店和街边店的占比情况？

A: 总的3600个门店里，商场店占比80%， 但大店的商场店占比会略低一些。 

Q：630新开海外门店主要在哪些国家，和 年初计划有变化吗？

A：符合年初预期，72个门店有50+来自 亚洲和拉丁美洲，占比70%以上，拉丁美 洲21个，亚洲35个，欧洲18个，北美5 个，在俄语区、大洋洲、非洲关店7-8个。 上半年开店最多在印尼、印度、菲律宾， 上半年新开门店菲律宾16、印度13、印尼 11，三个国家基本贡献亚洲100%门店增量。欧洲方面意大利开了7-8家，增速较 快。 

Q：630增长较好的品类及线上业务规模？ 

A：季度来讲没有很大变化，食品今年表 现较好，盲盒增长最快。 我们将线上作为线下的补充渠道，线上 在未来一段时间会维持现有规模，我们希 望维持个位数占比。 

Q：交通枢纽店未来的增长空间？ 

A：交通枢纽店占比一直比较低，但我们 也在陆续开，今年我们将它当作一个方向 扩展，乐观来看，全国所有高铁站和人流 量较大的机场都具备开店潜力。 

Q：海外直营团队负责人情况？

A：美国现在的总经理是之前印度市场的 负责人，他对于名创体系非常熟悉，我们 使用内部提拔的管理人员作为直营团队负 责人。我们也偏好在供应链和运营方面提 拔人选。