Q：能否对近期经营情况梳理介绍？现在这个时点从7月份以来到三季度的变化重要的是未来明年成长

梳理等等？

A:半年报的时候做了一些简单的交流，后面整个经济环境过了好几个月借这个机会更新一下从半年报

过来之后新的情况以及未来展望和大家交流一下。公司所有一切发展的底层逻辑和节奏战略规划安排

没发生任何变化，还是在快速的推进在走。短期内有部分投资人关注到油价上涨，担心公司未来盈利

是否有很大影响，从目前状况来讲油价上涨对产品销售毛利率没有什么影响。第一油价在波动中涨涨

跌跌，第二有一个滞后性因为一些存货会往后面延续，所以短期波动影响不大。如果拉长分析视角去

看还有非常好的价格传导能力，如果油价上涨我们会往下游传递。我们有些长期或者大的客户投标之

后合作期限可能比较长，对于这些客户我们都会有定价调整的机制，如果说成本端变化很大我们会触

发这个机制。对于短期订单的客户我们可以随时调整价格对价格进行一个传导。从目前来看，看不出

来有多大的影响。

我们企业目前还在快速的成长期，会随着往前面的发展随时会有些新的政策的变化、调整。从整个

企业发展和行业来看目前没有特别的影响，如果真的变动也会是短期的价格变动，我们有很好的价格

传导机制这是其一。另外我们现在所有核心客户都是在开拓期，短期内我们的体量规模相对比较小，

个别短期客户订单交付速度会对月度有影响但是从长期发展规划来说未来是一个持续的相对快速增长

期，这个逻辑和结构是没有变化的。

Q:从去年的二季度开始大家一直对公司的研究有一个逐月甚至更短时间的跟踪，润滑油添加剂月度波

动是相对正常状态吗？以季度半年度甚至年度视角来看波动频率？

A：如果处于成熟稳定期润滑油波动相对小，但对我们现在发展的阶段来说月度波动是非常正常情况。

因为第一我们现在的销售基数很小，客户结构是一大批中小客户和一个一个在突破的大的核心客户组

成我们销售结构。中小客户这块相对来说这个月下个月客户都不一样，每月发货的客户都可能不一

样，所以单看月度波动会比较大因为体量比较小，放在一起看相对来说是月度波动没那么大。另外逐

步突破的核心大客户每个月下订单情况会对月度波动比较大。对我们成长性的公司来说目前阶段月度

波动是比较正常。季度波动我认为也是相对正常，看我们半年度去看这个时间窗口会相对更均衡一

些。

Q：股价调整可能一个是原材料原油上涨以及月度订单的波动导致的，还有第三个问题最近听说的一些

情况北方的一些大客户上量速度非常快，可能其中一个有润滑油添加剂的工厂所以导致了上半年和最

近订单有一些流失，这个客户占北方客户群体有多大？流失的量有多少？流失之后稳定在什么量级水

平？

A：去年的确按照发展规划一个一个去突破的，去年量上的比较快，去年这块市场分一下会有一、二、

三、四类四类客户。一、二、三类有三个大客户，第四类是有一批中小客户这四类客户形成了去年我

们的销售。去年是特殊情况存货比较多，今年前面的时段中消化库存有一段时间，目前随着形势逐步

明朗第四类客户中有一个客户本身有一些添加剂的生产能力，在中国去年供应今后做了战略调整，希

望能够做到自给自足。一些中低级别产品希望通过自己的工厂去供应，开会前特意了解了一下情况；

他们原来有一个添加剂工厂很早以前那是我们的一个客户买我们的原料，以前可能是自己生产的比较

少，主要是买四大的。通过去年的情况，我们去年补充了四大退出后的一些量。今年是客户的战略调

整可能是市场上的减量，其他的三类客户都已经形成非常稳定的合作，今年情况稍微有点特殊，可以

预期除了去年过多囤货这个因素外，剩下的三类客户量还是增长状态。

去年大家都会没有选择的只要能够供应上都会在市场买，不同的是今年可以在市场上去挑选买，我们

整个产品实力、供应能力比同行供应能力更强。今年我们也可以腾出时间和这些客户做互动，他们的

量还会有增长，所以有增长有减少对这个区域的客户影响也会对冲一下。

但是的确有一个比较大的客户战略转型。除了市场本身客户之间对冲之外，小的技种、特殊的也会

在我们拿一些，但是量少很多。整个市场是非常大的几百万吨，一个客户才1-2万吨。我们不会拘泥于

这个事情把精力放到这里，还有大量的外部空白市场需要我们去补充这一块的减量。比如美孚、壳牌

等等我们后面还会有其他一些客户开发产品放量可以很快的把这些减量弥补下去。所以对我们来说还

有大量空白市场，有增量有减量我们会把精力转移到这一块。另外去年在国内市场和全球其他一些市

场是放弃了一些单子的，今年会放一些精力在中东这些传统区域把这些单子再拿回来。

Q：海关的出口数据，润滑油添加剂数据每个月都可以看得到，出口到北方地区的客户是4.5-5万吨左

右的水平，假设今年客户的量缺失后稳态情况下除去这部分能够稳定在什么水平？

A：应该是在3.5-4万吨的样子。因为现在业务形式很复杂，海关这个数据可以去参考但是跟我们确认

收入是有时间差的，工厂提货和海外仓的转移都会在海关体现，可以以这些数据为参考但是还是以公

告数据和交流信息为准。因为有时候大家会根据不同的情况去推算，导致错误的结论使得预期的混

乱，反而不利于我们的健康发展。

Q：中长期的发展战略壳牌、美孚等等大客户的拓展情况能否较详细的做一个梳理，比如四季度或者明

年能够突破的客户有哪些？突破后给这些客户的供应在什么水平、能够成长到什么量级？

A：有时候大家可能感觉和投资者交流信息的比较少，因为确实有一些顾虑包括我们是一个后进者，进

入全球市场的替代和改变。我们现在没办法，特别注意韬光养晦和低调发展。有些大客户开发和进展

情况都是我们非常核心的利益。不和大家交流担心大家看不清楚，但是交流多了也会担心对市场有比

较大的影响。站在我的角度尽可能的希望跟大家去共享信息，希望大家和投资人也可以帮公司建制公

司的竞争对手等等的影响。

壳牌的船运油中了一个3-5年的标一年是一万多吨，我们中的是第二标。量根据客户的交流情况来

看这个量是一个谨慎、保守的量，给你的量一般都会去兑现，但是都会有一些增量或者其他的一些客

户供应不上都会给你做。船油是这个样子截止到目前已经开始供应，虽然我们是全球的供应，不过我

们目前只供应了香港地区。我们计划在四季度扩产到日本、韩国、印尼、包括东南亚、迪拜。明年应

该可以在全球辐射开，订单还没有在今年体现出，因为最近在开始做，明年会得到充分表现。在排机

油CH-4、CI-4在中国区的订单都已经拿到了，今年下半年不会供应很多会在明年得到比较完整的体

现，这是已经确定的订单。对未来的展望；第一我们现在供应到CI现在在谈CK的产品，明年能够重新

准入是比较乐观的，所以明年可能会有一个CK的增量这是柴机油这一块。

汽机油这一块跟上次有进展我们可能会想先供应中国区一部分后面在拓展到东南亚、中东、非洲供

应，汽机油现在SL在中国、中东、非洲明年可能会有销售体现，我们和壳牌合作非常深入，高级别的

可能像CK最高级别的柴机油SP级可能也在壳牌会突破，两家合作非常紧密合作基础很好。船用油已经

确定在全球铺开把订单量给充分体现出来。增量柴机油的CI-4已经确定订单外加明年CK、汽机油也会

有一些进展这是壳牌。明年会把精力稍微从壳牌转移一些后面还有很多核心客户要做，因为壳牌合作

基础已经非常牢固了。

第二说一下美孚，在中国区CI-4商务已经中标了，这个会体现在明年的销量。还专门为美孚跑了一

个产品跑了一个数据已经跑过了，明年美孚中国区柴机油可能会增加一个品种CH-4，可能还有一些低

级别的产品CF-4，这是拓展品种的问题。这一块也相对明确。美孚还有非常大一块船用油，首先回头

看我们跟道达尔和壳牌的批量合作。船用油第一加剧量很大，公司合作首先优先和船用油批量合作起

来，加剧量大价格更敏感，对客户引进新的供应商价值更大。道达尔合作后壳牌很快就突破了，对其

他客户会形成很大的压力。因为道达尔、壳牌、美孚都是在同一竞争平台竞争的，他们把我们引入之

后相较于之前就会变得更有竞争力。美孚的船用油后面还是比较乐观的，这也是一个趋势，现在和美

孚合作的一些是量小一些的工业油齿轮油。美孚明年的期待是船用油，另外柴机油已经有订单已经交

付在CI-4再增加1-2个品种。

其他像道达尔船用油就不说了，车用油在中国区CI-4柴机油我们也会有一些供应。道达尔和壳牌的

合作模式是不一样的，道达尔我们只供应了他们亚太区的唯一船用油供应商，壳牌是全球供应但是只

是作为第二个供应商。跟道达尔合作了几年已经非常稳定，互相已经认定了产品质量和服务，计划在

明年会拓展从亚太区到中东迪拜区域，这是道达尔船用油可能会有一些区域性的拓展。在车用油这一

块主要是中国区，但是中国区的量不大。由于道达尔是法国公司在非洲还是有比较传统的影响力，下

一步我们会跟他们谈非洲的柴机油切换到我们这边来。所以道达尔明年还是有很多可以期望的东西在

里面，道达尔工业油有一个弗兰德的认证，包括和美孚的合作也在等一个弗兰德的认证。这个弗兰德

认证是工业齿轮油全球最高的标准标杆，这个认证通过以后工业齿轮油可能会顺理成章的进去，虽然

量不会很大，但是利润非常非常高，这也是一部分的增长点。其他的还有马思吉的造船公司最近也中

了一个标叫DOB是一种技术，比如道达尔和壳牌合作的是船用油加添加剂再调成船用润滑油。马思吉是

我们给它添加剂直接在港口的船上在线给船上添加添加剂净化润滑油，我们现在有这样在线添加添加

剂的技术最近中了这个产品的标，后面也会把船用油这一块合作起来。其他一些客户比如马石油、雪

佛龙都是有再往前走在对接。

Q：中石油和中石化。中石化是咱们的股东股份也不少，后面中石化有减持大家担心中石化这边是不是

弹务投资？后面会不会都减掉，导致我们在长城润滑油这边放不出量？包括后续减持这些问题，能否

解析一下为何在中石化这边的进展还不如海外头部润滑油企业。

A：当时引进投资的时候有一些战略的考虑，除了在添加剂行业在别的行业也有一些考量因为我们做精

细化工中石化石油很多小板块的市场是可以去做的。一个是添加剂还有未来公司全面合作的战略发展

接受中石化资本进来。央企可能有一些人员、战略变动是可以理解的，中石化资本持有股份多或少不

影响任何我们在中石化的产品准入和销售，因为我们这个行业是特别特别特殊。例如前面的马石油之

前没有时间量身定做产品，现在合作还是非常好的，之前马石油自己收购的一家小公司叫biyadi

（35）也是做添加剂的，这么多年biyadi也没有卖给马石油产品因为自己的产品也达不到这个要求。

所以中石化减持与否对我们在中石化的开拓是没有任何波动和影响的。

第二中石化今年我们内部预计定的是6千吨。目前我们可以跟他们做的产品，实际上润英联和中石

化的合资公司上海海润供应中石化的产品形成了一个竞争是比较尴尬的事情，可能会顾及一些上海海

润的一些感受，但是后面产品品种的拓展这也是暂时的。在中国市场的商务会更复杂一些，没有在国

际公司的进展效果快，比如道达尔、壳牌市场化都是淋漓尽致的也有非常好的文化去引入新的合作

者。但是中石化、中石油始终是在我们家门口的企业，对于我们现在要做的事情太多了，还有很多客

户没时间展开去做，所以战略性的安排公司主要精力资源、产品认证安排对准国际大公司去做。

Q：除了前面提到的海外出口北方区域的客户之外，中东、东南亚、非洲南美未来增长的逻辑和速度具

体怎么展望？内生20-30%的增长依据？

A：增长依据第一个是覆盖率比较低以前没有团队和人员去做，海外销售储备不足。现在每个区域有配

备专业人员在当地会聘请一些专业的人员或者找一些合作的伙伴通过市场的耕耘。因为这个行业之前

之所以没建立起合作是因为海外不知道我们产品，我们自发的增长潜力还是比较大的，可能到了一定

的体量和规模就需要更下功夫去做了，以前出口第一步主要就是在中东区域做了一些，在中东有几个

客户。以前销售人员少没有划分区域，海外销售经理带几个人去做，可能就是哪个容易做先去做起

来，后面中东做起来后区域市场没有完全铺开的情况下抓住这个机会把所有精力转移到拓展核心大客

户。今年可能除了大洋洲下降，是因为澳大利亚就买了1-2单的货今年没啥货，其他区域都是增长的。

Q：大客户通过这么多年的努力有比较好的进展，也是未来成长性的重要来源。在壳牌这样的公司有高

等级的产品可以拿到一定的份额。这可能会侵犯到四大的一些利益，在低等级拿到份额不在意，在高

等级拿到市场份额后四大是否对竞争策略发生了变化？目前有没有感受到压力？

A：我们也一直刻意保持低调，截止到目前我们大客户的准入开发策略公司老板实控人可以去制定策

略。四大体量非常大有反应也不会像我们的反应一样灵敏、及时。目前还没有感受到压力，现在还是

渴望标志性客户和产品在突破、在等待这个时机为此做了很多准备。第一他们这些公司体量非常非常

大，不会像想象的反应这么敏感，一个政策制定战略调整也是会有一个比较长的周期，比如一些招标

供应周期都是三到五年的标。第二说的具体些，在个别投标的时候已经可以和大公司直接竞争了，但

是不是像你想的通过降价来竞争，恰恰相反比如在一个客户在这里拿了一个份额，他们会不开心进而

给这些客户提价，四大认为量少了就把价格卖高一些。因为全球这些头部公司都是依赖他们的，现在

市场开拓为什么比较谨慎，因为他们对我们的实力还是有所顾虑；比如把市场份额都给我们，结果我

们承接不了，他们是否还要反过头去求四大，他们都是比较长视角的，有点不敢轻易去得罪四大，但

是最终还是要市场说话看竞争力。

中国区相对特殊因为有几家可以生产搞的很内卷价格很低，所以我们不把精力放在国内市场，放在

国外市场。四大不会轻易降价跟我们竞争。我们觉得又是好事又是坏事，本来进去后在享受行业的高

壁垒很舒服的状态也不想跟他们价格竞争。第二我们70多万吨的产能马上就能释放出来，价格方面我

们有优势，他们竞争到一个阶段就没有利润可以接着往下做，而我们还有利润可以往下走。所以说不

担心这个事情，在微妙的状态此消彼长逐步把量做上去。以前做数字显示器，已经展示过从后进超过

去，第二民用润滑油以前高科、等也是全部切换到我们这里了。假以时日我们认证更全以后竞争力肯

定没有问题。以后肯定会面对，但是以后也不会是现在这个评价了，所以也不用担心这个事情。

Q：之前不同的区域认证标准不一样，可能美国、欧洲不同的认证标准，贵公司API认证的比较多，欧

洲的认证标准处在什么状态？

A：欧洲的标准都在做，欧洲是在API的标准上增加几个认证所以会比较快的有结果，不是从头开始从

头来认证标准。

Q：欧洲拿到更多的标准可以理解为有一些量的提升、市场进入会更顺畅一些？

A：欧洲市场是两块，一块是区域地方客户开发是非常大的阻力。第二是国际大的客户公司比如壳牌，

船用油没有API欧盟认证的标准认证可以全球供应。其他的车油认证通过后只能做中国区或者亚太区，

后面可能会做到欧洲区，后面可能都会有非常大的帮助的。

Q：海外团队开始布局请您介绍一下海外团队？以前是比较精简的现在配备是什么情况？

A：目前国内小客户都已经划到子公司管理不占用公司经济，在瑞丰这里留下了十几个核心客户需要很

多的人，国内团队会拆一下抽出2个人专供工业油和盐渍剂。以前分国内销售和国际销售；明年组织结

构会有所调整，现在已经按照这个在走不再分国内国外而是按客户分，按照区域客户、头部客户；或

者说公司级客户、部门级客户。部门级客户国内已经没有几个客户了国际市场按区域分，公司级客户

在公司层面像华为铁三角这个战法去做，技术、市场和销售外加一个副总去带队。壳牌、美孚这些公

司在中国也有工厂在国内和海外销售都会在一起。海外团队我们的销售，行业业务人员个人能力要求

非常高，因为都是和大客户合作我们又是一个工业品需要有很深的专业功底，我们都会专门组建一个

团队去给大客户做。第二销售人员只负责和客户对接和商定订单，剩下有庞大的后台大概有20多个人

全部服务这些销售人员，销售人员可能有十几个人拿核心大客户的可能5个人，后台有20多个人帮他们

服务把他们充分解放出来，从销售团队来说新疆总部的根本团队，上海有个销售团队因为包括国际头

部公司在中国的办事处总部都在上海消息各方面更流通，在新加坡有个销售公司，目前也在物色一些

区域市场，希望在当地有一些我们的员工作为我们整个销售的补充。

Q：国内锦州团队后续战略定位？

A：守住低端市场，阻击行业新进入者

Q：产能规划？

A：我们未来会做低端市场或者对价格非常敏感客户用锦州公司供应，主流市场、核心客户是瑞丰来供

应。锦州他们那边大概做了一个六万吨的，建设生产线不需要花很多钱，在园区买了一块地，目前他

们有配方瑞丰帮他们定制生产，然后他们卖给客户。未来他们可能会自己生产自己卖。

Q：去年下半年产能是非常紧张的，现在的产能状态？

A：后面大概率不会了，去年是特殊情况不在我们规划内，产能不会成为我们的限制。

Q：目前产能规划进度？

A：国内锦州公司服务低端市场有产能，瑞丰建设完成后会达到70万吨的产能，生产规模和四大是可以

匹配的。

Q：产能建设进度是根据订单节奏来看？

A：现在一直在建设着，可能会分期根据哪个产品比较紧迫在建，目前也是一直没停一直在建着。

Q：跟壳牌签了1万多单二供订单是国内还是全球市场？供应区域？

A：全球。供应区域是全球，在四季度可能会供应东南亚地区，日本、韩国、印尼等。船用油是跟着船

走的，这些大公司在全球主要港口都有自己的调油厂，船在哪调油厂在哪我们就递送到哪。

Q：大客户这一块做好充分准备明年就是开花结果的一年的话，订单总体结果能否给个中性的预期明年

的销售水平？

A：现在不好预测，明年还是比较乐观，了解了一下客户进展比如以为壳牌汽机油可能会比较谈难，上

次交流在谈对方并没有承诺，但是这次已经比较明朗，所以明年还是比较乐观的。

第一我们这个前面开局非常非常难。第二有点像荷花定律达到一定程度后，基本就是头部四大客

户，道达尔、嘉实多、美孚、壳牌，嘉实多可能没有其他几家走得快，可能因为有一些企业文化的问

题吧。目前跟一家合作后剩下的几家不用我们特别下功夫他们就会主动找到我们，我们以前在国内做

润滑油头部企业拿下来，后面的不跟都不行，不跟没有竞争力，这也是我们企业价值所在这才是核心

瑞丰的核心价值，而不会过度关注于月度订单的变动我们没有放在这上面来。

Q：亚夫顿确实是一个很好生意十年年化的ROE也有30-40个点，我们公司去年才转型做复合剂也在大规

模扩产，我们股票利润的60%来分红，在制造业里面还是非常少见的，因为大部分在扩产的时候自由现

金流还是很差的。未来分红政策会有调整吗？如果维持这么高的分红率股息率就5个点了，变成了高股

息的公司，分红是根据什么定的？

A：分红是董事会定的，没法承诺保证，实际上去年前年大前年都是这样。分红比例达到当年利润的

60%左右，因为这个行业是技术密集型，研发投入增速也非常快，但是销售收入占比也不大，因为不是

资金密集型行业，扩产70万吨产，能扩7倍还拿60%利润去分红是因为我们对未来现金流、盈利有比较

大的把握。现在有比较好的现金流公司有比较多的结余现金。第二没有很多精力主业这一块不想分

心。第三是回报股东企业拿现金在账上也是大的闲置，前几年是这样去走，后几年第一我认为我们的

盈利能力现金流资本性支出主业这一块也是这样的状态，所以每年也会结余现金流。另外对于上市公

司是要永续发展、增长所以后面随着大客户明年再做一年道达尔、壳牌顺理成章可能就是等一个点合

同到期续进去，再长久来看每个产品都有生命周期，可能公司会腾出精力考虑未来看看有没有更有价

值的生意或者产品。对于我们这个主业来说未来不需要很多现金，在没有别的投资自己的投资不需要

很多钱都会有不错的分红，关于其他公司如果有新的发展规划，到时候再说去交流。

Q：公司为什么比四大成本有优势，大头是原材料追赶者的话规模也没有四大那么大，从公司和调研角

度我们的成本确实很有竞争力，成本为什么低？

A：第一我们的运营效率比四大高很多，比如生产线建设。第一产品规模上来以后现在又在扩产没有完

全利用产能有一定影响，如果达到一个比较稳定、极致的状态，我们成本中90%都是原材料，说明我们

的生产制造都是非常低的。如果两家原材料费用一样我们的制造费用会低几个点比他们。

实际上有些产品我们是在国际上采购的，在内陆原料进口到新乡再到港口到海外的话运费会增加一

些，但对行业影响不大，有些原料的采购价格也都相差不多，大的原料就几家油公司供应价格相差不

大。第三有些产品是我们国家供应的，比如抗氧抗腐剂ZDDP主要原料是五硫化二磷，这个产品我们在

全球都比较有竞争力。我也有这个疑虑但是四大的数据拆不了那么细，原材料方面除了国内的有竞争

优势的可能稍微有点优势的之外四大的原材料可能会有优势但是优势不会那么大，但是生产运营的成

本比我们高很多，从成本来说的话大概是这样，因为拿不到数据从盈利情况价格比它低但是毛利率

高，可能中国生产制造公司还是有优势的。

Q：康泰为代表的厂商的国内竞争格局？在客户产品上没有交叉？在国内1-2年跟他们没有竞争？

A：我们不跟他们竞争，从去年前年底。未来可能我们锦州工厂会跟他们竞争。客户和产品也会有交

叉，如果有交叉就交给锦州工厂去做。我们避免跟他们竞争，向国际市场学习。

Q：认证很快，在其中有没有经验分享？

A：行业是需要厚积薄发的，认证比较快是因为从所有单体我们自己生产的，开始到现在单剂做了二十

年，有几个单剂在全球都有非常大的竞争力。复合剂是一个配方技术，好的配方技术都是需要有单剂

支撑。四大也是限制单剂流通。我们有二十多年积累，大家看到的是最后结果背后工作大家不知道，

做复合剂的时候公司有好几台几台天天跑数据，大量实验数据基础上，有点像一个数据类的公司。核

心资产积累的数据使得认证相对快一些，认证是这样的。后续进入也很难需要单机齐全，才能做到严

格要求的复合剂。

Q：公司添加剂在行业供应宽松后是否有降价压力，单吨利润水平？

A：现在没有降价压力而且油价又涨了，一般在原材料大幅下降可能会有降价压力。竞价主要瞄准国际

四大去竞价，实际上我们价格还是跟他们有一些优惠的。找一些客户对价格都不会特别敏感的客户，

真正对这个价格比较敏感的客户实际上我们已经错位竞争了，没有把这部分客户当作核心客户。单吨

利润在短期内特殊情况下可能有影响但是长期还是保证一个稳定的盈利水平。

总结一下，实际上第一我们公司未来几年

前期从小到大发展走了一个不断强化自身积累自身打磨产品的过程通过农村包围城市出口先通过中东

地区相对要求低的区域市场逐步尝试海外市场，当积累到一定程度碰到了一个历史的机遇。有点像华

为当年发展从农村包围城市在英国电信一炮打响后树立了行业影响力和标杆意义迅速摧枯拉朽突破市

场。虽然没有他们的发展规模和体量但是发展路径非常像，实际上我们已经找到英国电信并且做得比

较扎实比如美孚、道达尔，只不过我们希望通过一年时间做的比较扎实瞄准的头部客户都会迅速的突

破，公司会坚定的按照规划往前走，尽快尽好的实现我们的战略目标。的确我们也做了一个特别难但

是实际上非常有价值的事情，希望投资者对我们有耐心给一定的时间，未来我们一定会回报一些出色

的业绩、公司。现在我们还处在成长期短期虽然有一些价格波动，对于长期看好公司愿意和公司一起

成长前行的投资人来说能够更多的关注公司的核心价值和发展可以一块前行创造我们的成就