Q：近期五粮液在批价上的表现如何？及其动销 和库存情况如何？ A：五粮液在12月份之前曾经出哤现过一周多的 时间批价下降，华东地区下降至920元，外围部 分地方到达915元。随后，在茅台涨价及五粮液 涨价预期的刺激下，批价有所修复，主流批发价 稳定在了930元左右。全国层面上，五粮液完成 了年度目标的大约85%。尤其在华东地区表现较 好，实现了20%的预定增长。而全国批发价平均 则完成了85%，扣除经销商12-13个点的库存比 例，大约72%的货品已经流向下游环节。总体 上，今年的动销量有明显增长，尤其是在春节期 间和3月至5月期间，五粮液的销量有很大幅度的 提升。 Q：对于经销商的库存情况能否详细说明一下？ A：目前，经销商的库存大约有8个百分点，加上 未发货货物占大约5个百分点，总共库存约在12- 13个百分点左右。   Q：公司在华东地区的真实动销情况如何？ A：华东地区五粮液的真实动销情哤况非常好， 达成了公司定下的20%增长目标。整体来看，五 粮液的动销增长明显，约在15%左右。虽然因为 商务消费相对弱一些，整体动销情况可能还有提 升空间。另外，由于疫情的影响，22年积压的库 存有一部分延续到了23年进行消化。 Q：年底商务活动对五粮液销量有何影响？ A：目前还未看到商务活动如公司年会等对五粮 液销量有明显的影响。过去消费者和终端的备货 时间提前较多，但近几年来，由于信息和物流发 展，消费趋向于集中在节前的20天左右出现增 长。目前尚未看到年底的集中消费需求明显体 现。 Q：公司在全国层面的动销增长了多少？华东区 域的增长情况如何？ A：全国层面的动销增长了10%，这与我们追求 的业绩增长一致，即维持双位数增长。而华东区   域的动销增长率大约是15%，部分区域甚至在 15%到18%之间。 Q：公司进行存储老酒活动的比例及其财务影响 是多少？ A：目前，五粮液在全国范围内通过平楚老酒活 动贡献了约45亿元的应收款项，这预计将会落在 2023年的财报中。华东区域的明细是：浙江贡献 了10亿元，江苏为16亿元。其他地区，包括四川 和北京，也有较大的贡献，其中剩下的近20亿元 主要来自四川。 Q：公司的提价情况及未来的提价计划？ A：目前，和提价相关的事宜尚未正式落地，我 们内部仍在讨论中。五粮液的合同周期是每年的 11月26日至次年的11月25日，目前我们还未开 始签署2024年度的合同，这是因为存在涨价预 期。八代五粮液计划在2024年提价约10%，从 969元提升至1069元。1618和低度五粮液短期内 预计不会涨价。在2024年，我们将不再追求8代 五粮液的销量增长，而是维持2023年的供给量，   价格上涨10%。同时，1618和低度五粮液会承担 较高的销量增长目标，预计这两个单品的增长率 不低于2023年的30%。至于具体的提价时间和方 式，当前还未确定，预计在春节后通过分批或分 阶段的方式进行提价。具体的详情将以公司正式 通知为准。 Q：公司今年的1218活动情况如何？ A：五粮液今年的1218活动相当于提前公布了规 则，不像往年客户需要等到活动开始才知道详 情。例如，我们已经提早设定了具体的销售额门 槛来确定不同星级的专卖店评价，比如销售额达 到1,200万的就是五星级，3,000万的就是六星 级。这样，客户在年底前就有了清晰的目标和动 力去努力提升销售额，以便达到更高的星级并获 得相应奖励和激励。尽管具体的奖励力度今年并 未完全公开，但可以预期会有一些增幅，这反映 了五粮液对2023年的批价和客户盈利能力的考 虑。   Q：在产品价格上涨的情况下，经销商对五粮液 的信心及后续变化有何体现？ A：去年开始，客户盈利能力下降，引起了很多 抱怨，但五粮液依然在不利大环境下实现了较好 的增长。市场的实际销售情况也反映了五粮液的 产品仍然有动销能力，这在很大程度上稳定了客 户对品牌的信心。客户主要还是在观望市场并期 待行情的变化，在这一过程中，尽管存在一些负 面情绪，大部分对行业有深度了解的客户对目前 的状况表示理解。慢市场期待中，他们也理解五 粮液在过去几年中的盈利情况，所以整体上客户 的态度是比较乐观的。至少因为我们过去在22年 以前。18年开始一直到2亿甚至二的上半年，这4 年半的时间，大家还是挣钱的。 Q：您运营区域的体量及动销库存情况。 A：全国上半年我们的营收数据完成了23亿，截 止到11月底，销售数据完成了45亿。广东高档酒 和针灸事业部共完成营收约7亿，其中高档酒约 2.6亿，针灸事业部约4.5亿，占全国的15%到   16%。今年广东完成的销售数据中针灸事业部占 65%，约30亿，高档酒占35%，约15亿。 Q：广东区域的产品结构调整情况如何？ A：今年，我们进行了较大的产品结构调整。高 档酒事业部只保留了豪华版的大金奖产品、增15 和增30、以及光瓶酒家族的产品线。针灸事业部 现在包括了传统的和水晶板等产品。广东被划分 为四大板块，分别是粤北、粤西、粤中和粤东， 整个品牌策略有了很大变化。 Q：您能否提供广东地区高档酒和针灸事业部完 成情况的具体产品分布情况？ A：目前，真10五作为一个龙头单品，占比超过 60%。真15和真30在整体销售中占据较大比重， 其他产品符合公司要求。具体至真30的销售体量 占比我会在会后提供。 Q：明年针灸事业部有哪些变化计划？现有经销 商对这些变化的看法如何？ A：重大变化是把增30加入流通渠道。我们选择 的流通大商主要基于他们传统的渠道运作能力，   优先选择有精品啤酒或青花蓝渠道经验的经销 商。尽管现在倒挂的情况给定价带来压力，我们 也在寻找能立刻接手并承载大量产品的新经销 商。由于今年的市场与往年不同，如果经销商没 有团购能力，将会面临更大的压力。因此，我们 会首选既有团购资源又能运作产品的二合一经销 商。 Q：广东省内的行业竞争格局如何？五粮液在高 端流通市场中相对于其他酱酒品牌有哪些吸引 点？ A：在广东省内，青花郎表现突出，有很多优质 的渠道资源。此外，由于茅台对精品啤酒的看 好，精品啤酒得到了茅台的优质资源支持。对五 粮液而言，吸引高端流通市场的重点方向之一是 那些以前做过青花郎和摘要酒的大商，因为五粮 液在这部分商家之中具有较高的吸引力。 Q：金沙和国泰等体量相近的酱酒品牌在广东市 场表现如何？   A：金沙表现不佳，在全国范围内上半年仅完成 了全年营收目标的一半左右，广东和海南的表现 也只占到全国营收的10%。相比之下，国泰表现 较好，2022年在广东、海南、广西的营收接近10 亿，其中在广东的表现尤其出色，在2015年到 2021年间，国台产品的市场占比增长显著。 Q：公司在广东市场的动销情况如何？ A：五粮液的主要产品在广东市场的动销情况很 好，尤以茅台系列酒最为突出。在单品方面，国 台的国标是广东市场的重头产品。另外，1988也 在广东市场表现出色。就整体的营收增速而言， 五粮液全国的年度营收已经实现了约20%的增 长，与同行业的平均增长水平相近。 Q：今年整体的白酒价格和市场表现如何？ A：今年白酒行业整体价格体系较为稳定，包括 茅台和五粮液在内的高端白酒的价格波动很小。 尽管飞天茅台曾有过提价，但终端实际售价没有 明显上升，保持在合理区间。对于五粮液来讲， 尽管整体需求并未大幅改善，但它作为市场普遍   认知的稳定毛利产品，销售效能在各大节点如春 节、中秋期间表现良好，价格略有上涨。对于洋 河和今世缘等其他品牌而言，今年的价格总体上 没有明显上升，部分产品如洋河经典系列在中秋 节期间甚至小幅下滑。整体来看，在没有大幅改 善的经济环境下，高端及地产白酒的增速目标调 整可能性较小，价格体系也会相对稳定。 Q：公司、老窖及其他高端白酒品牌的库存情况 如何？ A：五粮液的库存较低，大致在半个月到一个月 的区间内。虽然价格略有上升，但没能达到厂商 和商家的整体期望。老窖的高端产品库存情况相 对较高，且由于其整体网络覆盖广度与五粮液相 比尚有提升空间。因此，老窖面临更多增长机 会。国交1573的库存水平大约在1个到1.5个月， 其中库存调控频率和力度一般会高于老窖。洋河 的库存水平维持在2个月到2.5个月左右。对于今 世缘来说，虽然今年将完成100亿的销售目标， 但其库存并没有明显变低，整体增长受限。   Q：面对稳定的市场环境和库存水平，各品牌有 什么未来规划？ A：未来规划上，各品牌将继续聚焦于主力产品 的动销问题，尤其在省内外市场的增长将成为支 撑点。对于国交1573而言，明年的增长目标设定 在25%左右，与今年的状况基本相当，体现出品 牌对其产品动销能力的信心。洋河将需要解决主 力产品如金水源的动销问题，而今世缘则聚焦于 提升省内外的增长来支撑其整体增长。各品牌也 即将遇到一系列挑战，如区域拓展、价格带调整 以及产品架构上的优化。对于某些品牌来说，如 果时机适宜，可能会在2024年或2025年迎来新 一轮的提价潮。 Q：公司是否会考虑提价？提价后，对于次高端 市场的价格体系会有怎样的影响？ A：五粮液确实会考虑提价，如果1573等产品跟 进提价，次高端市场的整体价格将会上移。但这 种提价需要市场需求的支撑，否则可能会成 为“雷声大，雨点小”的局面。只有市场接受了   提价，整个白酒品牌的价格体系才能得到真正的 提升。 Q：省外品牌的总体表现如何？ A：省外品牌中表现较好的是古井贡酒和汾酒。 古井贡酒当前的库存偏高，大约为2.5个月，价格 体系未见明显改善，与去年同期相比，今年上半 年的价格体系仍偏混乱、偏低。汾酒则在调控供 应速度和市场投放，经销商结构调整后，结构占 比提升，但增长质量总体不如前几年。品牌如水 井坊和舍得在竞争激烈的市场中表现不佳，原因 包括价格体系竞争力不足、渠道网络收缩、市场 操作影响等。特别是水井坊，虽然库存低，但是 产品周转缓慢，增长乏力。另外，近年来一些品 牌表现好，但因渠道增长和复购层面问题，面临 下滑。 Q：未来的价格体系构建以及提价趋势如何？ A：对于未来的价格体系构建，主要依赖于市场 的修复与经济恢复情况。如果市场经济状态未见 明显改善，则品牌很难有良好的增长机会。目   前，市场对于茅台等品牌提价有预期，但这也要 看明年的经济状况，特别是上半年。如果市场经 济状况不是特别好，品牌们可能会更加谨慎。总 之，品牌提价是否成功，取决于市场的接受度和 经济环境的变化。 Q：公司提价是否必要？提价将对供应链上的价 格体系及经销商价格倒挂问题产生什么影响？ A：五粮液的提价从厂家需求角度来看是必要 的。尽管如此，即便提价，整个终端的供应链上 的价格体系不会发生明显变化，很难改善经销商 价格倒挂的问题。五粮液的价格上涨可能会使得 供应量减少，这可能在短期内稳定价格体系，但 在渠道建设持续性和有效性方面，至少需要半年 的时间来实现。 Q：公司提价会否带动1573的价格跟涨？这样的 提价策略效果如何？ A：五粮液如果提价，那么1573的价格也会跟 涨。过去，1573的提价策略和双轨制价格已经多 次实施并且效果较好，对泸州老窖的体系，包括  渠道体系、管理体系以及期权模式等，都会提供 价格上的支撑。这可能会引发次高端酒价格的跟 涨。但提价的有效性需要进一步考察。如果需求 没有大幅改善，最终终端价格可能上不去，这将 是一个可能的结果。 Q：市场的需求改善与品牌建设是否会影响提价 的可持续性和安全度？ A：每一次价格体系的上涨有时会被看作品牌稀 释的路径，但提价能否持续，取决于市场需求是 否改善以及酒厂对于主力单品的增长是否有刚性 需求。没有在品牌建设上做加法，仅仅依赖提价 来稀释品牌是很难持续的。因此，我们需要关注 市场需求是否有所改善，以及每个酒厂对未来增 长的刚性需求，这将决定提价策略的可持续性和 安全度