会议要点

1. 跨境电商物流机遇

• 华贸物流抓住市场调整机遇，稳步推进跨境电商布局，预计跨境电商未来增长潜力巨大，到2030年交易额或达8万亿美元。

• 公司针对中小跨境电商客户需求，提供灵活的物流解决方案，现服务百余客户，月流水可达3000万。

• 跨境电商物流费用较传统普货有显著增长，华贸物流作为邮政重要供应商，通过高级人才引进和混改激励机制，有望进一步提升盈利能力。

2. 跨境成本与利润分析

• 跨境电商物流优势：集中多个物流环节，增加收费和利润空间。例如，从郑州至美国的成本中，环节多样化允许成本减至120元/公斤左右，即便对头部客户，也能保持盈利。

• 成本相关：敏捷运输及信息化管理降低时间成本和环节集中度，压缩至120元/公斤水平。同时，大量处理能有效降低终端配送成本。

• 市场规模与占有率：电商物流行业客户满意度高，占行业比例约60%。2018年交易额有望达3万亿，华贸在拼多多、抖音等平台的表现强劲，预计贡献占比约20%。

3. 毛利率与合作策略

• 独立站业务占比60%，专注于高品质物流服务，'华贸物流'品牌信誉良好，增强企业信任，毛利率因此更高。

• 下半年毛利率随跨境电商行业恢复而逐步提高，对长尾客户服务带来高毛利。

• 与四大电商平台合作中平衡博弈与合作，在优势线路毛利达标时合作，否则选择不作业务，这策略维护了毛利的稳定。

4. 投资者回报策略解析

• 于总表示公司在2019年至今利润翻倍，但市值与2019年持平，反映出公司的增长是基于服务收入而非仅依赖运价波动。华贸物流已印证以服务赚取利润的逻辑，长期看好市场占有率的提高将促进业绩成长。

• 公司承诺在未来三年，不考虑大额投资情况下，净利润分红比例不低于60%且主要形式为现金分红。近期实施的额外分红是基于保持股价在合理水平上的考虑，同时反映出对现金流的信心。

• 除了分红，公司未来可能继续采取股权回购等措施作为股东回报政策,已经按照国资委要求推进新的股权激励计划。这证明公司有意通过多种方式维持良好的投资者回报并与股价形成良性互动。

5. 新能源与大宗商品战略

• 重点扩展在俄罗斯市场：华贸物流在俄罗斯建立两个工厂，派驻包括前西安公司总经理在内的十几人团队。与俄罗斯最大物流企业'米兰物流'达成合作，获得多个仓库资源。

• 新能源车领域重视：公司在莫斯科周边拥有约13000平米仓库，并买进50辆摆渡车，专注于新能源车运输和终端服务。中国电动车在俄罗斯市场表现强势，这一块是未来增长的重要引擎。

• 大宗商品物流专注存储与服务：美国华贸物流建立周转站，主要为煤炭和铁矿砂等进口大宗商品提供堆场，以控制存储成本。并与厦门建发等大宗商品企业建立合资公司，强调提升海外网络建设和运输效率，推进大宗商品物流服务上量。

Q&A

Q：请您更新一下近期跨境物流行业的景气度情况。

A：景气度是比较不错的，尤其是拼多多、中远通和抖音外，中小卖家出货量也很忙。亚马逊近期降低了服饰类交易的费用，下降幅度大约为5%，这影响了整个市场。疫情期间电商的崛起促使海运和空运需求增加，目前上海到地中海的航线费用上涨了约9%，北美航线则上涨了约5-6%。空运方面，我们上海直飞美国的货运现在每公斤费用可以到72美元，对于体积比重大的货物，每公斤费用约为50美元。以上数据反映了空运需求的增长，目前我们的空运业务有一半以上是电商货物，且以航空加快船的形式直达。我们对整个行业保持乐观，从3年前4年前开始布局跨境电商，预计2030年全球跨境电商规模可能达到8万亿美元，按30%的物流费用估算，有望增加约2万亿美元的市场。跨境电商的物流成本与同贸易额比的物流费用是两倍以上。

Q：公司的跨境电商盈利模式是怎样的？跨境电商是否对公司的成本和收入及盈利有实际帮助？

A：我们的深圳跨境电商物流主要服务中小客户，每个客户大约能带来600元至一两万的营业额，即便是小额客户，我们目前已经可以实现3000万的业务量。华贸物流采用的是混合所有制改革来激发团队潜力，并且作为邮政重要的供应商之一，我们从市场招聘了多位副总裁级别的人才，成立了专注于跨境电商的子公司。此外，通过所谓的赛马机制，我们在整个行业内的表现还是不错的。通过跨境物流企业和整个电商物流的布局，整体的细节是在继续上行的过程中。因此，从成本收入和盈利的角度看，跨境电商确实为公司带来了实际的益处。

Q：公司在跨境电商物流环节中的成本构成是怎样的？有什么方式可以优化以提高利润空间？

A：对于跨境电商物流来说，成本构成主要涵盖从集运到最后一公里派送的多个环节。例如，如果货物从郑州出发需要送到广东的集运仓，成本约为5到10块钱一公斤；然后再进行分拣打标，同样会产生5到10块钱一公斤的费用；另外，从广东转运至上海的费用大概是5到10块钱一公斤。至于通关和搬运成本，约为5块钱。因此，这三个环节的总成本在15至30块钱之间。干线部分按目前的价格大约是50元，不同仓位会在65至80块之间浮动；海外分拣和终端服务约为20元；最后一公里的派送成本在50至60之间。综合下来，整体成本大约是150元。要降低成本，可以通过与头部券商合作，利用量的稳定性，采用轻重货混搭的方式，动态调整包板价格，比如降至35元；同时，通过信息化控制，压缩时间和环节，将成本降到120元左右。此外要做好风险管理，尤其是时效性控制。通过账号共享和量的增加来降低美国终端的价格，利用头部电商渠道来服务客户，这都是可以优化成本、增强利润空间的方法。另外，华贸物流将所有美国的货物都集中在一个账号管理，通过不同的账号享受不同程度的折扣，这样随着量的增加可以进一步降低成本，提升利润。例如，他们可以享受到45%左右的折扣，如果量大则可以降低终端价格，从而增加利润。

Q：公司在电商物流市场中占有何种地位以及未来贸易额的预期？

A：华贸物流借助头部电商的渠道，为大量客户提供服务。在整个电商物流市场中，toC业务占比达到了60%。依据海关公布的数据，我国进出口贸易额达到了38万亿，其中toC业务已达到2万多亿。华贸物流对于今年的预期是，最终贸易额将达到3万亿左右。现有的拼多多和抖音等平台的公布数据显示，贸易额有望达到1500亿，加上其他头部的电商，总计约6000亿，占到整个3万亿贸易额的大约20%。这展现了华贸物流在市场中的强劲位置及其未来的增长潜力。

Q：公司对长尾客户的服务策略是什么？毛利率情况如何？

A：华贸物流的策略是专注于提供高质量物流服务，尤其是在长尾客户方面。这些客户往往对于货物的安全传输非常重视，通常毛利率可以达到180%至160%，尽管需要扣除一些其他费用。事实上，长尾客户相对的毛利率会比前端的大客户更高。随着业务量的增长，尤其是在跨境电商行业逐渐恢复后，公司整体的毛利率在逐步提升。

Q：和四大电商巨头的合作情况是怎样的？华贸物流的盈利策略是什么？

A：华贸物流与四大电商巨头的合作既存在竞争也有协作。在价格方面，双方都有所让步，物流服务不可能像商品那样缩减成本。换句话说，不可能把800公里的物流服务缩减到600公里。与四大电商巨头合作时，如果毛利率达到我们的要求水平，我们就会进行合作。如果在某些线路的毛利亏损或过高，我们则会选择不进行该业务。因此，我们会不断提升服务价值，并通过优势线路提高服务质量和效率，同时压缩成本，以此增加利润。从整体来说，即使拼多多采取了某些特殊政策，但总体来看其带来的电商渗透率的提升dada超过个别毛利率的下降。

Q：公司相比小货代有哪些优势？

A：华贸物流有其天然的优势，尤其是在品牌和服务方面。我们与航空公司和派送公司的合作都需要一定的实力，合规性和大宗交易能力。大型企业比小型货代更有优势，例如能够提供45天的账期并支持大量的运转。华贸物流在服务上的优势还包括信息系统的投入和整个物流链条的高效链接。公司曾针对四大电商中的一个，进行过为期十几天的IT系统重构和优化。除此之外，我们还能满足不同地区和线路的服务需求，如在美国，我们拥有自己的仓库，可以在分拣延迟时进行快速响应。

Q：公司在股东回报方面有什么计划或者规则么，尤其是关于分红和股权激励方面？分红的频率和金额是否超出了投资者的预期？

A：华贸物流考虑到公司的长期成长性及股东的投资回报，设定了明确的分红政策。公司自2019年起，尽管面临疫情压力和宏观经济波动，净利润实现了显著增长，但其市值并未相应上升。这反映出公司的业绩增长是依靠服务而非仅仅依赖于运价波动。因此，在未来的物流服务市场占有率和业绩得到市场认可的过程中，我们会持续通过高比例的分红予以股东回报。目前华贸物流已锁定未来三年的分红政策，在没有大的投资计划的情况下，净利润的分红比例不低于60%，均以现金形式发放。最近对2023年1至9月份的利润实施了分红，这是为了维持股价在合理水平并彰显国企的高分红承诺，同时结合股权回购保持公司投资价值和市场吸引力。

Q：公司除了跨境电商之外，还有哪些重要的战略方向？在新能源车和大宗商品服务方面的发展如何？

A：由于录音中与会者并没有对新能源车和大宗商品服务方面的内容进行回答，我无法提供有关这些战略方向的信息。

Q：公司在新能源车领域的发展情况如何？

A：华贸物流非常重视新能源车领域的发展。我们在俄罗斯市场投资设立了两个工厂，并且派遣了包括原西安公司总经理在内的十几人过去。在俄罗斯，我们与当地最大的物流公司，米兰物流，建立了合作关系，并在莫斯科周边找到了一个大约13,000平米的仓库用于新能源车的仓储，并购置了50辆专门用于搭载新能源车的摆渡车。这些都是为了在新能源车的主要市场提供良好的终端服务。由于中国的电动车在俄罗斯市场销售表现良好，配件和电动元件需求旺盛，公司计划通过集装箱运输方式满足这一需求。新能源车业务是公司未来增长的一个非常重要的引擎。

Q：公司在大宗商品物流方面的战略布局是怎样的？

A：在大宗商品物流方面，华贸物流采取了几项重要的措施。首先是在国内建立周转站，以便处理大宗商品的存储问题，这对控制进口煤炭、铁矿砂和锰矿的价格至关重要。目前，我们正在有目的地进行布局，未来的规划还非常宏大。同时，华贸物流也在筹划建设几十万平米的专用库存设施，用于存储甲醇等带有文化性质的大宗商品。此外，我们与物产中大、厦门建发国贸和中光等大宗商品客户建立了合作关系，并成立了合资公司。公司的海外物流网络建设正在进行中，旨在提高我们的装船和运输效率。如果大宗商品物流做好，华贸物流不涉及贸易，仅专注于物流服务，业务量将能迅速增长。例如，仅一艘10万吨船从南非运到天津的物流费用就在一两千万人民币左右。我们对这两大块业务的布局是按照计划有序推进的。