一、公司在 2023 年度实现营收和净利润的同比增长，四季度归母净利润同比增长 275%；

二、公司兼顾营收和利润均衡发展，抓住复苏和出入境政策放开的机遇；

三、公司完成了一些重要项目的建设和投入营业，签署了一些协议，旨在增强机场渠道的消费者购买力，促进机场渠道的销售；

四、机场免税店销售情况：客单价恢复情况、精品引进、畅销商品、实体店销售等因素影响客单价水平；

五、手表、首饰、珠宝的销售同比增长非常快，甚至超过了香化，库存已经下降了将近 70 亿，结构也是比较合理的；

六、海南免税占比最大，但青岛渠道占比会进一步修复，25 年后会重新招投标，扣点不能超过有税的 1.5 倍；

七、公司整体毛利率提升 3.42 个百分点，汇率波动可能会对毛利率产生影响，但港股资金池和汇率变化对毛利率影响不大；

八、白云机场的扣点较高，可能会影响商品价格，调整优化更多精品过来，消化品类的扣点高于精品品类的扣点；

九、商品定价由品牌商来定，中免具有采购价优势，中免引进独家或定制商品；

十、海南自贸港政策尚未明确，海南离岛免税业务具有很高的成长性，地理位置优越，对未来的业务发展充满信心；

十一、2024 年机场客流恢复情况预期，主要看各个机场的情况，欧洲航班的恢复情况较好，美国航班恢复情况不理想，免签国家的增多可能会激发出入境客流，对机场免税店有利；

十二、公司未来求增长会更注重哪些方面；

十三、公司费用率的效率有提升空间；

十四、服务质量和供应链效率的提升；

十五、门店标准化和 VIP 客户服务；

Q：四季度的毛利率环比应该会下降一些，整体费用相比往年更加均衡和优化。公司现在更注重经营效率。请问何总对此有何看法？谢谢。

A：刚才钟老师提到了，我们确实在周 18 号那天，我们发布了 2023 年度的业绩快报，公司实现营收和净利润都出现了较大幅度的一个同比增长。四季度归母净利润是 15.1 亿元，同比增长了 275%。去年较 22 年四季度涨 4.02 个亿的净利润，确实增资相对来说是比较大的，相比确实我们刚才朱老师提到第四季度毛利率，可能你们也算了一下，是比第三季度略低一点，但是也是一个正常范围内。因为四季度有国庆双 11 等节日的一个相对促销的活动，但是影响并不大，降幅并不大，总体来说我们还是确保了一个毛利水平的稳步的提升，相比二年度是整体提升了三个百分点，我们兼顾的营收和利润均衡的一个发展一个增长。

Q：四季度整体扣非利润和经营性利润水平相对平衡，毛利率保持均衡，费用率更精简。库存地价减值和其他扰动可能会影响四季度业绩，但未来二三年的四季度是否会平稳还需观察。

A：是这样的。我们二 3 年是减。值计提工作，并不是说。全部在第四季度来进行，现在我均匀分布在各个季度都有，不是说集中在一起，所以相对来说是比较均衡的，大家知道另外比较关注的跟上海机场的协议，手机上的新协议，新的补充协议，上海机场是从 12 月 1 号才开始执行的，所以对我们四季度的利润影响是很小的，所以说这都属于正常的一个情况。

Q：展望 24 年，公司有没有初步的想法？从国资考核的角度来看，是否还有进一步增长发展的要求？您认为 24 年的增量主要来自哪些方面？谢谢。

A：展望 2024 年。我们当然希望会在 2023 年基础上会有更进一步的发展。我们其实看到我我们是二三年也做了很多工作和铺垫，比如说我们的 c 栋全球美妆广场，所以底这个也开业了。另外我们的。云界岛就是核心岛项目，改造工程也完成了，已经全面投入营业，包括你们关注的顶说也开业了。因为我们的。三亚凤凰的机场，法式花园去年 9 月份也开业了，跟我们今年的一个消费的进一步复苏，我们在这方面做了很多投入，也提供给消费者更好的服务，购物的体验，这是我们做的。另外我们在包括我们协议的一个签署跟上海机场补充北北京场的补充协议签署，目的也是为了增强机场渠道的一个消费者的购买力，促进机场的渠道的销售。这个条款都是有助于各方都是围绕同一个目标去促进机场渠道的销售来达成的。而且那。4 年。出入境的应该是客流应该会有进一步的增长，这个也是给机场渠道，甚至是整个边境口岸渠道的进一步的恢复业务进一步恢复提供了很好的一个基础。海南这一块应该说随着基础设施的不断完善，比如说香港的综合交通枢纽也投入试运营了，这样的话对于我们客流有比较大的一个保障，因为它有我们跟免税店有直接的一个专用的一个交通的通道，它的客流量，无论是客运站的还是坐船过来的，还有公交，包括出租车。包括像高铁都是一个货源的集散地。包括自驾过来的这样对香港我们免税店的进一步的提升我们的业务客单价转化率都有很好的帮助。所以说 24 年应该是比 23 年肯定会更好。

Q：机场免税客单价最近的恢复情况有没有一定的改善？您对 2024 年的整体客单价的恢复怎么看？机场现在的商品的定价和其他渠道的商品的价格是否是保持一致？

A：最近客单价我不太清楚，23 年以来，出入境是陆续的恢复口岸免税店的，主要以机场为主，机场缅甸的客流也在逐渐的一个增长，尤其像广州上海恢复的相对更好一点，客单价具体我不太了解。这里应该是有所到去年年底应该也是逐渐的在改善，因为我们这个也在不断的优化，因为这是条款里也明确了，包括商品品牌品种的一个优化，我们确实机场渠道这块我们会引进在更多的精品，应该说这样的话精品客单价比较高，而且它相对的提升比例也是比较低的，像以前以前上海机场签约的时候是说精品的扣点是 25%，我说这个导向也应该是延续的，而且这方面的引进更多的品牌也是代表受欢迎的话，我想对下一步改善客单价的水平，也是很有帮助的，包括一些畅销的商品，这是关于定价方面，因为 23 年开始实体店陆续的恢复了，可能 22 年线上收入占比更大一点。

Q：目前消化和精品销售的占比大概是多少？因为未来可能更倾向于提升一个精品品类的占比。

A：我只能说举个例子，因为我们三亚免税店为例，在之前比如 21 年的时候，可能消化的占比应该占到 50%以上甚至更高。但是到上海更不用说，因为上海本身它是线上为主，之前在疫情期间比例更高，双方的比例，现在比如说二三年我们出现了一个发现有个新的特点，手表、首饰、珠宝，它的销售同比增长非常快，甚至达到百分之五六十的一个同比增长。所以他们这一类的商品占比就超过了香花海。所以这这几年也是更多的引进这类的一个商品，这些精品，这样的结构就更优化了，而且我们的利润水平也能得到进行保证。

Q：机场免税店未来可能开店的进展如何？

A：我们这是在跟机场在谈，重新谈补充血液的时候，肯定要考虑到这一点，所以他现在是倾向于鼓励，鼓励我们肯定是要去把都开出来，开出来的目的我们肯定要考虑到租金，你开之前的补充协议，你开的营业面积越大，你可能交租金越高，现在条款优化以后，我们完全可能把那个有没有开的店铺全开起来，我们紧接着就是你的品种品类的优化，包括机场给予的营销。方面的支持。

Q：二三年整体像首都机场和上海机场，他们的租金大概是多少？公司可能面临的压力在前三季度大概是怎样的量级？期待 24 年新的租金协议之后，这一块能够带来的增量大概是多少？

A：具体的您刚提的上海机场和首都机场租金的影响，我觉得还要等到我们审计报告出来以后，我才比较清楚。其实我目前还不太对，我们确实是披露快报，但是具体里面有些细节的东西，我觉得还有待审计结果出来以后再跟大家分享。

Q：公司有没有为春节做一些准备，以尽量平稳我们的客单价水平？因为元旦时海南的客单价同比有压力和下滑。

A：这一点我觉得我们每年销售旺季，尤其主要是一季度四季度一季度尤其重要，所以我请大家放心，我们肯定做了充分准备，因为海南包括上海的渠道肯定做了充分的准备，其实最好欢迎大家去我们海南去看看，因为我们的 c 栋也开业了，二期改造项目也完成了，希望大家去看，亲身体验一下到底是个什么情况。我在这说可能效果也不一定好，因为我也没去这些。所以大家去看，这样的话就更有深切的体验。

Q：现在通过港股资金池的因素和汇率变化，对我们的毛利率基本上没有太大影响。关于毛利率的问题，还请再请教一下，谢谢。

A：这是毛利率。我们 23 年比 22 年提高了 3.42 个百分点。今年其实 24 年。我觉得。毛利率改善我觉得。还是有空间的。因为去年我们也是收窄折扣，另外实体店的收入占比也提升了。其实今年的销售。在结构上我觉得应该是有进一步的改善，因为有市场渠道，我们已经更多的一个经典，肯定不像以前以消耗为主了，这样你的结构的改变对我们毛利改善也是有比较大的一个影响。