要点 1. 投资交流会纪要 § 春节期销售与市场库存关注：在面对行业库存积累的背景下，公司对春节期 间的销量和市场健康程度特别关注，并进行了详细策划，为后续市场修复设定 了策略。 § 一季度销售策略与指标达成：汾酒制定了与市场预期相符的一季度销售目标 ，并通过策划700多场沟通会增强代理商和终端的忠诚度，确保指标完成。 § 价格波动与控制策略：尽管存在市场波动，公司正在控制价格变化至可控范 围内，并已准备一系列策略以便在短时间内进行价格修复，以维持健康的价格 体系。 2. 品牌影响与渠道盈利 § 品牌和批价：品牌地位稳定对企业至关重要，即使短期价格波动，强调维持 品牌势能和长期影响力；批价代表渠道利润，经销商认可度高，汾酒被视为有 利渠道利润的品牌之一。 § 全年目标预期：公司根据市场和渠道反馈，对全年业绩进行预估，认为全年 大约20%的增长率是合理的，旨在实现稳定增长。 § 未来发展策略：强调在产品、品牌、人才等方面的前期准备，如985/211人 才引进、产业部门建设、数据部建立等，旨在拓展产品美感、科技融合、文化 价值，并强化品牌IP塑造和目标消费者吸引力，以期抓住白酒行业特殊机遇期 实现突破。 3. 战术执行与创新驱动 § 山西汾酒长期专注销售，积累了30年的经验，并处于品牌发展的黄金期。 § 公司正在不断改善产品组织结构，提升产品力，预计今年将展现出明显的质 变和进步。 § 实施分销领域新模式，已在不同类型市场得到验证，展现出良好的效果，增 强了公司的竞争力。 4. 汾酒销售分析与市场展望 § 公司产品力是根本，独特的酿造工艺和质量得到市场认可。产品力强、市场 反馈好是维持增长的关键。 § 华东地区库存周期低，20天内消耗完，销量增长旺盛，反映出强劲的市场需 求。华东地区动销好，库存周转快。 § 公司在不同区域动销情况良好，春节期间的铺货迅速，部分经销商向公司申 请加量。全国动销情况理想，春节前铺货断货现象。 5. 业绩增长及市场策略 § 山西汾酒业绩前景：销量持续增长，由于产品卖到断货， 一季度业绩预期 可能因调研误差而过于悲观，管理层看到的是健康的发展势头。 § 清华系列白酒正在放量阶段进入快速成长，三菱、40酒和50酒等项下产品 有明确市场定位，预计会有长期规划和扩大市场份额。 § 山西汾酒将继续通过精细化管理和渠道利用，强化市场占有率，并会推出新 产品，如基于古代神话文化的极致酿造产品，以巩固在高端市场的定位。 6. 汾酒渗透上海市场交流 § 山西汾酒成功植入上海市场，产品深入本地文化和日常生活，尤其受到上海 高校校友会等影响力团体的青睐。 § 公司的市场营销策略明确针对上海消费者进行设计和推广，提升了产品的市 场认可度。 § 公司积极与股东及投资者沟通互动，预计后续还将组织线下交流活动，增进 互动，策略接地气，有利于品牌深入人心。 Q&A Q：今年春节期间汾酒的销售情况如何？包括回款进度、价格情况、市场库存 和一季度的规划完成情况都是如何的？ A：春节期间，我们早在去年11月底就开始策划如何度过2024年春节。我们 基于市场预期和一季度的目标制定了策划方案；在库存和动销方面， 我们力求保持了产品的价格渠道上的利润健康。春节计划中大约安排了700多 场由厂方人员参与的分享会，这是一种不同于其他企业的策略，更适合当前市 场和公司的现状。关于价格的情况，我们希望通过这些策略维持在一个健康的 状态，即使在市场有所波动时，也能在可控范围内。目前观察到价格波动是在 可控范围内，关于具体的操作策略和详细情况，都已向市场公开，可以通过现 有渠道获得相关信息。 Q：目前市场对汾酒的价格波动有何看法？公司是如何应对的？ A：虽然目前市场对汾酒的价格有些波动，但我们认为这种波动是在可控范围 内。我们不仅战略性地关注前端市场的动向，还会根据市场主流情况来判断。 我们知道，电商领域的价格波动尤其明显，但不能只看某个时间点或某个特定 渠道的价格来作为整个市场的参照。保证价格波动在可控范围内，使其能够在 将来最短时间内得到修复，是我们的目标。我们的整体判断是，目前的价格变 化是正常的市场波动，并且我们有足够的策略和准备来应对这些波动。 Q：批价会影响品牌张力和渠道利润，汾酒在这方面有何看法？ A：汾酒认为短期价格波动不会影响品牌本质，而品牌位置保住后，品牌的势 能就在。在市场行情回暖时，价格能快速恢复是一个灵活正确的决策。至于渠 道利润，我们发现经销商对汾酒分销领域政策的普遍认可度较高。通过调研， 发现在赚钱效应上，渠道利润表现良好的品牌，大家普遍以为是茅台和汾酒。 在行业不好的情况下，公司仍能让经销商获得合理的利润，经销商的印象 深刻，对公司忠诚度和品牌信心都有正面影响，因此在渠道上，汾酒仍能排在 前两名。 Q：对于2024年汾酒的整体目标与一季度规划以及市场关心的全年增长情况 ，公司有何规划？ A：针对2024年的目标和一季度规划，汾酒认为资本市场认为其处于一个机遇 期是准确的。汾酒正处在白酒行业的特殊机遇期。即便整个行业可能面临压力 ，但这个机遇是明显的。汾酒有坚实的基本盘，产品结构具备竞争优势，渠道 政策得当，去年的操作保证了价格的基本盘，为突破做好了准备。此外，汾酒 还注重人才和组织架构的建设，公司内部有专门的产品和数据部门，不断为产 品设计和研发进行准备。全年任务预期是实现约20%的增长，这一数字对汾酒 而言是相对健康且合适的，年度增长预计比较均匀平稳。对于产品、品牌和人 才三方面的准备，预期在基本盘稳固后，公司会追求更好的增长目标，不想错 过当前的机遇。 Q：公司近期在销售和市场上有什么新的策略或变化？ A：我可以分享的是，我们从去年10月份一直全力推动的是分享领域的渠道模 式。此模式不是应对市场变化而短期推出，而是经过长达约四年的时间准备和 实践，特别是在陕西和西安市场以及山西的成熟市场，力求打造出具有持久竞 争力的销售模式。通过后置模糊碎片化的方法，加上代理商与终端的密切合作 基于信任，形成全链条打通的渠道模式。我们相信，这个模式在实践中不断的 迭代优化后，将可能成为商业管理的经典案例。 Q：公司在组织管理和文化建设方面有哪些动作？ A：公司对内部管理有明确而具战略性的决策方向，您发现任何变化，也是因 为我们推动优胜劣汰的机制来提升组织活力和战斗力。目前包括袁董事长和管 理层正集中精力布置各项工作，渐进的促使岗位优化和员工动能的提升。具体 来说，营销端的要求可以主导流程配置，激发创新，追求卓越，以及焦点放于 股本和国企精神的奉献。此外，我们还致力于提升基层员工的职业晋升路径， 改善其在企业中的地位和待遇。 Q：当前市场环境下，山西汾酒如何看待渠道利润？ A：在目前的市场环境下，渠道利润显得尤为重要。我们特别强调这一点，因 为只有当渠道有足够的利润，公司才能在这个环节确立起优势。在特殊时期， 我们将乐观的态度建立在准备充分、策略明确以及执行到位的基础之上。这不 是无条件的乐观，而是基于判断、准备和执行，我们认为只有这样，才能将所 谓的机遇期转化为公司的长期优势。 Q：目前山西汾酒在经销商和库存方面的情况怎样？有哪些因素可能影响今年 的利润和库存水平？ A：山西汾酒的经销商结构正在发生变化，高质量的经销商正集中向品牌靠拢 ，这一点已经相当明显。行业目前可能面临利润压力，但汾酒因其品牌力、质 量等因素，让经销商获得利润，从而吸引了优质的经销商。至于库存水平，虽 然整个行业可能受到景气度影响，但从我们的调查来看，华东地区包括上海及 其周边省市的库存是相对较低的，基本在20天内周转。而且我们观察到，销 售增速是很旺盛的，这表明了一定程度的终端势能。 Q：关于山西汾酒的销售结构，有什么特别的变化？ A：销售结构上出现了大的变化，特别在华东地区。据我们调查，今年春节期 间自购量提升显著，清香型产品占比从不到40%增加到了55%以上。这一变 化主要发生在针对大众的销售渠道，而非商务或政务团购渠道。这些数据都是 通过我们控制力较强的终端收集上来的，因此相对真实可靠。 Q：公司的产品力和市场动销如何？ A：产品力是根本，山西汾酒拥有独特的工艺，包括三种不同的曲制作过程以 及地缸发酵技术，这些为产品品质提供了保障，也是动销好的原因。根据回馈 ，汾酒的品质得到了消费者的认可。在市场上，汾酒的一些优势正在被消费者 主动总结和传播。就动销情况而言，整体上我们收到的信息是比较乐观的。我 们对终端动销和库存情况有自己的判断，推出的促销政策要保证对消费者有意 义，不会盲目地损害渠道利润或公司毛利率。目前汾酒的库存状况和动销情况 是比较好的，尤其在华东地区。 Q：汾酒在全国层面的经营状态如何？ A：依据目前我收到的信息和库存数据，汾酒全国层面的经营状态是良性的， 库存状况良好，动销情况理想。尤其在华东地区，库存周期短，动销旺盛。我 们确信，通过合适的策略和判断，可以维持这种状态。在华东，某些终端的产 品已经出现断货情况， 一些经销商甚至向公司申请加量供货。 Q：对于山西汾酒的青花产品，在市场上的定位和规模未来会有怎样的计划？ A：关于青花产品的市场定位和规模，20已经成为中国价格带最大单体产品， 并且其展现出了快速成长的势头。我们计划将20做大，青花30、40、50也有 明确的定位，30要在同等价位品牌中盈利率最高，40在3000元价位要有特定 人群的消费培育，50则要定位于更高端的市场。我们已经成立了专门事业部 ，来支持青花30、40、50等产品线的发展，并将采取更精细化的市场费用投 放和规模效应策略。长期来看，我们会继续强化产品的战略准备，包括品牌定 位、利润分配模式和终端管理，确保每个产品线都能在其市场定位上实现健康 发展。我们还会防止大单品因管理不当而导致利润下降的问题，以保障每个市 场和产品线的健康增长。 Q：公司是如何考虑产品梯队建设及地区市场开拓的？ A：在产品梯队建设上，我们已经有了较为完善的系统，不仅在产品线上进行 了有效的区分，还注重了区域市场的发展。过去几年，华东市场已经显示出支 撑公司放量增长的能力，而接下来的五年内，我们预计华南市场也将成为新的 增长点。我们更关注公司的未来走向，而不仅仅是过去的发展路径。我们应该 将目光转向未来的市场和增量所在。因此，在地区市场开拓方面，我们计划在 不同区域根据其特性和需求，做出精准的市场和品牌推广策略。 Q：公司的产品在上海市场的表现情况如何？尤其是青花瓷酒的市场接受度？ A：上海市场对于山西汾酒的接受度相当不错。我们注意到，许多有影响力的 校友会，包括交大、上财、复旦等，都开始融入山西汾酒的消费中。青花瓷酒 ，这一由上海人设计的产品，在本地尤其得到了推崇，已经融入到上海人的生 活中。可以看出，青花瓷酒正被上海人民广泛地接受。 Q：公司是否计划举行更多面对面的交流活动以维护股东关系？ A：是的，公司计划举行更多的面对面交流活动。例如，我们有意在春节前或 在3月份、春交会前，在上海组织一次活动，邀请当地的股东和投资者参与。 我们会提供青花瓷酒瓶作为礼物，这样的互动将有助于增强与股东之间的联系 与沟通