会议要点

1. 业绩展望与增长信心

三旺通信在工业通信领域深耕20年，连续八年在行业内保持项目案例排名第一，特别在煤矿矿井安全及轨道交通通信系统等领域占有较大市场份额。

公司研发投入大，近三年营业收入比例均保持在17%以上。产品技术覆盖四大核心领域，在下一代通信技术上保持领先。

2023年前三季度营业收入同比增长40.85%，净利润同比增长25%，扣非净利润同比增长40%，增长动力良好。未来每年预计保持约30%营收增速。

2. 业务与市场展望

煤矿板块：2024年预期将好于2023年，因为2023年业绩较差。已有项目启动，但订单尚未落实。公司在煤矿客户方面有稳定合作（包括北路、马鞍山、龙真等），并已得到市场机构的验证。

海外市场开拓：2023年着手在欧洲的本地化布局，有望在2024年初见成效。前期通过代理打市场，现更换海外负责人和策略，预计2024年将有积极成果。

海外业绩目标：目前海外业务收入占比约10%，2024年希望提升至20%。在欧洲市场已获得关键项目成功（如德国保时捷项目），预示竞争力提升。

3. 局部胜出秘籍

竞争优势分析：三旺通信与西门子竞争胜出不仅依赖产品质量，两者产品有得一拼，但在国内市场本地化服务成为主要优势，代理商模式难以比肩。公司的服务与技术支持是客户选择重要因素，二十多年深耕行业积累丰富成功案例。

新赛道展望：公司抓住新能源等新业态先机，2024年对新能源板块投入加大，增长势头良好，预计带来新机遇。

全球战略布局：在欧洲市场已有明确策略，正在考虑扩展到北美、东南亚和非洲市场的可能性。稳健扩张与现有代理模式相结合，探索足够机会后再决策出击。

4. 行业驱动与未来展望

国内多行业观点：煤炭行业2024年机会可期，能源板块和智能制造市场前景乐观。智能交通系统如智慧高速已有实际部署项目。

项目与技术布局：项目占总营收比例较小。正在布局和实施PASS平台，已开始被大型厂商如美的、苏泊尔等采用，强化产品与技术优势。

商业模式与合作：从集成商突破到与业主直接合作，解决通信问题。新能源智慧工厂是潜在成长点，但现阶段信息有限。

5. 探讨三旺通信毛利率及发展趋势

国内市场主要直销模式，毛利率大约60%，海外市场由于采取代理模式，毛利率大约50%。公司整体毛利率目标维持在55%左右。

2024年，公司内部目标在2023年基础上增长50%，并且对海外业务增长抱有相同期望。

短期内，公司将继续关注工业数据安全及工业通信产品的投资机会，加强技术和市场壁垒，并寻找与产品高度融合的投资标的。

Q&A

Q：公司的成立时间、上市时间、主营业务，以及在工业领域的深耕情况如何？

A：三旺通信成立于2001年，于2020年末在科创板上市。公司的主营业务包括电子计算、工业网络采集、物联网，提供全站式的整体解决方案。在工业领域深耕二十多年，尤其在轨道交通、智慧矿山的通讯领域连续8年以上保持行业内项目案例排名第一。例如，在煤矿通信市场占有率排名第一，大约有4000多座煤矿使用了公司的解决方案，其中2000多座是公司负责的项目，市场占有率约为60%。

Q：公司在智慧交通领域的表现如何？国内外业务布局怎么样？

A：在智慧交通领域，公司的交通通信产品应用于全球50多个城市，与260多条地铁线路合作，行业排名第一。公司采用直销为主的模式开展国内业务，在海外则结合代理商销售和直销。累计已有3000多个合作伙伴，包括中车铁总、地铁公司、铁科院、中国通号等知名企业和机构。

Q：公司在研发方面的投入和技术领先情况如何？

A：近三年，公司的研发投入占营业收入比例保持在17%以上。技术体系涵盖网络边缘计算平台、安全等四大核心领域，在TSN、IPV6、工业5G、WiFi6等下一代通信技术上保持技术领先。

Q：公司的业务板块划分情况？

A：公司主营业务按下游行业分为四大板块：智慧能源工业、互联网、智慧交通和智慧城市，并覆盖了约20多个子行业。

Q：公司的主要产品是什么？2023年前三季度的业绩如何？

A：公司的主要产品包括工业交换产品、工业网关和工业无线产品，其中工业交换产品占总营收的70%以上。2023年前三季度公司实现营业收入3.09亿元，同比增长40.85%，净利润大约为7700万元，同比增长25%。扣非后净利润约为6600万元，同比增长40%。如果剔除股权激励约1000万元的影响，净利润应有8000万元，同比增长36.89%。

Q：针对工业互联网市场及竞争格局，三旺通信有什么见解和展望？

A：据市场咨询机构IHS的研究报告显示，从2018年到2023年，工业通信网络设备的全球市场容量预计将从26.5亿美元增长至55亿美元。中国的工业互联网市场尚处起步阶段，市场规模大但发展水平一般。当前市场主要由欧美和台系品牌主导，国内如三旺通信正在追赶中，市场占有率不到10%，有很大扩展空间。公司展望未来希望每年能保持30%的营收增速，通过平台解决方案去解决客户的直接痛点，并继续深耕工业通信领域。

Q：公司增持计划的进度及公告中未提及的价格上限是怎样的？

A：公司预计在下周将启动增持计划，目前正在处理开户事宜。价格上限定为每股66元，依据规定不超过前20个交易日股价的150%。

Q：公司认为2024年煤矿业务的发展趋势和前景如何？

A：对于煤矿业务来说，2023年年底已有客户项目启动，尽管未能具体预测2024年业务规模，但整体趋势来看，2024年的业务状况预计要优于2023年。2023年确实表现不佳，但煤矿方面的复苏和正面反馈已经开始传递给公司，这些信息得到了市场机构的验证。因此，对2024年我们对煤矿业务的前景抱有更多信心。

Q：公司为了海外市场的业务发展有哪些部署和战略布局？与国外竞争对手在竞争中有哪些优势？

A：2023年，公司已经开始部署针对海外市场的本地化布局，这些计划疫情前就已制定但受到耽搁。在2024年，我们基于之前的积累，对海外市场尤其是欧洲地区的布局预计会见效，包括在Q1到Q2阶段进行的本地化布局计划。公司替换了海外负责人，新任负责人提出了新的业务策略，预计在2024年能够带来惊喜，业务上的一些落地将可能在今年一季度或二季度实现。竞争上，我们与工业通信领域的欧美品牌竞争，系统对沉淀和品牌的要求高。我们的优势在于性价比以及关注规则和质量。尤其在德国等地区，通过与像西门子这样的品牌竞争，我们凭借产品质量和成本投入与产出的充分平衡建立了品牌定位。例如，我们的产品已经被保时捷工厂采用，胜过了他们长期合作的西门子。公司也利用这样的成功案例，建立了深度技术战略合作伙伴关系。目前，海外市场份额虽然只占公司总份额的10%多一点，但我们看到在台湾等地的大量机会，空间很大。我们内部目标是在2024年，可以将海外收入占比提高到20%左右。

Q：公司在与国际竞争对手，如西门子竞争中的优势是什么？能否详细说明公司如何在竞争中胜出，尤其是除了价格因素之外？

A：三旺通信在与国际竞争对手的竞争中拥有几方面的优势。首先，就产品竞争力来说，我们与对手相比有着不相上下的表现。但是，我们在产品系列方面相对较弱，因为对手拥有比我们更完整的产品生态链，包括操作系统和协议等。其次，我们在国内对抗国际竞争对手的最大优势在于本地化服务。我们通过本土化的优质服务，满足客户需求，这在西门子等通过代理模式运作的国际品牌中是难以实现的。此外，在行业知名度和客户满意度方面，我们通过在供应市场深耕二十多年，特别是在轨道、矿山、新能源及智能制造等细分行业积累了众多成功案例，这使我们在品牌影响力方面处于前列。最后，随着每年新业态的涌现，包括新能源领域，我们看到了平等的起跑线和新的增长机会。基于我们从去年开始在新能源板块崭露头角的良好增长势头，我们对2024年的能源板块投入了较大的比重。

Q：公司在扩展国际市场，如欧洲、北美、南美和非洲方面有哪些策略和计划？

A：在国际市场，尤其是考虑到欧洲以外的地区如北美、南美和非洲，我们采取了相对稳健的策略。我们正根据原有的代理模式稳步推进，并在看到充分机会后才进行更大规模的部署。我们认为，这种策略让我们在海外市场的成长更有稳定性。

Q：目前三旺通信看好哪些行业会有比较大的驱动力？公司在能源板块和智能制造板块，有什么具体的布局和规划？

A：对于行业驱动力，我们看好的主要是能源板块和智能制造板块。在能源方面，我们已经从2023年开始进行投入，预计在2024年会有出色表现。智能制造方面，体量较大，我们也关注了交通中的铁路和智能高速板块，在2023年底我们投资了一个2000万的标的，并且基于四川智慧高速获得一个新标。目前这一部分正处于推广阶段，我们期待除四川外的其他城市是否会有刚性投入。总的来说，能源和智能制造是我们主要的投资方向。

Q：公司在项目制占比方面是多少？目前公司的平台解决方案进展如何？

A：项目制在营销占比中仅为10%几个点。关于平台解决方案的进展，我们从2022年底就开始推进了首个项目，目前平台还在不断磨合和优化中。pass平台展示的价值随着工厂数据量的增加会变得更加明显。截至2024年，新工厂的数据量增多将使得pass平台价值体现得更加突出。目前我们已经在一些大型工厂开始搭建平台的雏形。

Q：公司在软件方案上是否有嵌入AI或其他算法，尤其是在边缘计算方面有何布局？

A：我们公司在算法方面较多地关注了边缘计算。我们认识到自己的优势在于通信网络领域，拥有20多年的经验。我们重点构建与通信网络相关的边缘计算控制能力，这是我们通信产品竞争力的核心。我们将不会轻易进入其它领域，如应用层或控制层，因为这些领域已有众多强有力的竞争者，而我们更关注聚焦自身的核心竞争力。

Q：公司多在哪些领域布局？在新能源和智慧工厂方面，今年有哪些可期待的驱动力或孵化的项目？

A：我们的布局相对比较均衡。在新能源和智慧工厂方面，孵化的项目主要在上游较多，目前有一些案例正在谈判中，但合同尚未签署，因此不宜详细透露。签订合同后，我们将向投资者反馈具体信息。

Q：公司的海外业务与国内业务毛利率情况如何？2022年海外毛利率为什么更低？后续对毛利率水平有何控制？

A：对于毛利率的问题，由于讨论的内容中没有提供具体数据关于海外和国内业务毛利率的情况，因此我无法给出一个确切的回答。通常情况下，毛利率受到多种因素的影响，包括产品成本、定价策略、市场竞争状况等，公司会根据这些因素不断调整业务策略以控制毛利率水平。2022年海外毛利率相对较低可能是由于各种成本增加或定价策略等因素。具体控制措施需要根据公司发布的财务报告或官方业绩指引来判断。

Q：公司在国内外的毛利率分别是多少？而未来的毛利率发展趋势如何？

A：在国内，由于主要采取直销模式，加之我们在软件和硬件技术方面的优势，国内的毛利率可以达到60%左右。对于海外市场，因为更多是采取代理模式，所以毛利率会稍低，大约在50%左右。展望未来，整体毛利率我们希望能够维持在55%左右。

Q：2024年海外收入预计会占整体收入的多少？三旺通信对2024年的增长目标有哪些预期？

A：2024年海外收入预计占整体收入的10%几。尽管2023年由于煤矿行业的下行，我们未能完全达成45到60%的增长目标，但2024年我们对外的预期会相对保守，我们有较大信心完成30%的增长。对于内部目标，我们按50%增长进行分解任务，海外业务也期望在2023年的基础上实现这一增长。

Q：公司在行业上有没有短期外延计划，比如收购和投资？

A：对于收购和投资，上市后我们有一些相关的投资板块，主要是向产业生态的上下游投资。过去我们投资了一些和我们产品竞争力相关的公司，如工业安全企业，以及工业芯片相关企业，目前这方面已有进展。未来将继续观望，在强势品牌基础上做一些技术和壁垒加持的生态产业投资，并寻找合适的投资标的。

Q：公司计划回购多少金额的股票？目前是不是处于静默期，不能回购？

A：公司的回购计划是在3000万到6000万之间。由于回购的目的是为了维护股东权益及公司价值，所以不受窗口期影响，并没有所谓的禁止回购期。