嘉宾：石头海外代理商

我是石头代理商亚马逊组的一个运营，主要负责韩国+日本。

公司以前是做小米手机的，但后来利润率下滑了，就开始做小米的生态链产品。我们做得早，发展也很快。小米生态链后来慢慢做大了，渠道也变多了，我们的优势也下去了；小米内部人员调动也比较多，和我们对接的人，以前有一个和我们关系很好的，后来调走了。老板也决定慢慢摆脱对小米生态链的合作，直接找生态链厂家去合作，其中最成功的就是石头。

刚开始合作的时候，石头的产品没那么好，我们那时候帮他解决了不少库存，这种信任关系也培养下来了。（之前石头其实很不好卖，我们muchen当时和他们拿了很多货）

欧洲

所以后来我们就负责石头欧洲的业务（美国是他们自己在搞）。销售情况一直处于上升，不管是gmv还是利润。Q1疫情影响，主要是物流的问题，很多产品面临着断货的风险，所以把价格往上调，卖慢一点。等到物流恢复后，5月就反弹了，6月份到了新高，现在逐步正常了。亚马逊欧洲站，7月份恢复到1400万rmb的单品gmv。我们也有B端渠道，这些客户有做线上的也有做线下的。

B端GMV大概是C端的两倍，8月份线上亚马逊比7月份稍微高一些，也是大概1400w。

去年1~12月，也是逐步上升趋势，去年7月有2150w的销售（prime day，今年受疫情影响推后了）。

好卖的产品主要是S5和S5 max，定价比较高，利润也比低端产品好一些。

我们在亚马逊线上的利润率应该是高于其他渠道的，佣金是15个点（国内淘宝是5%），但亚马逊服务很好（物流等），欧美客户也信任。其次就是ebay。

欧洲的德国扫地机前30名，石头占了4个，S5 max排名第7（450欧，活动430欧），小米排名第5。S5排名第13位。其实没必要做到比小米卖得好，因为石头sku多，所以可以有多个款算起来销量也不错，价格也不错。

S5 max的客单价比排名在它之前的款客单价高了一倍。

日本

我们之前不用亚马逊的物流，而是从香港的仓库发货直达客户。对于亚马逊而言，这种方式是不太好的，做得也不好。

石头在日本也做了个亚马逊直营，但我感觉石头错过了日本扫地机器人最好的时机，目前这个类目前50名根本看不到石头。

韩国

韩国有很多米粉，我们在韩国也包销了石头的产品。速卖通韩国一个月也就是200w左右的gmv。

B端方面

线上的，还有做线下商超的客户。B端的规模比c端略大，但今年恢复比c端慢，应该是疫情的影响。B端的毛利率，基本5%毛利率就出了，但周转快，回款迅速。我们一个海运的周期要40天，这个期间我们的钱就压在海上了，亚马逊卖完后回款周期都有14天，单纯做线上c端的话，这批货回款周期至少2个月。

石头有自己的定价体系，这些客户最后出货也要按这个价格体系卖，如果违反可能就会断货。

上半年我们整体是没有啥增长的，B端3、4月份只有1千多万（正常有四千多万），5月份恢复到正常了。我们公司今年的目标是每个月做到2亿，7月份整个石头B+C是8600w。

我们公司去年c端的总和2.36亿。

利润

以前低端产品（小瓦），只有人民币1000元左右，有时候做活动还亏钱。后面推高端产品，定价就合理了，比如S5 max，客单价高，我们的毛利率达到了25%（已经去掉了15%佣金、2%的资金成本、运费等各种能计算出来的开支，推广成本、公司运营成本不含在内），净利润率我感觉可能有10%，但我不是财务也搞不清楚。

公司的渠道情况？

公司目前最依赖的平台是速卖通，其次才是亚马逊。但石头这个产品在亚马逊卖得好，比速卖通卖得好。

毛利率？

亚马逊可以做到25%左右，活动会少一些（只有五六个点），但活动也是为了让平时能够卖得更多。

国内扫地机出海难度大吗？

扫地机器人很适合欧洲的生活习惯，这个产品在那边很流行，普通家庭接受度高。反倒在国内，还需要去教育市场。

欧洲我们做得最好的两个产品，扫地机器人和手持吸尘器。

欧洲会分为很多个国家，如果合在一起的总的规模应该是大于美国的。

石头的产品，是先跟着小米出去的，后来才借着小米的品牌慢慢独立出来的。其他产品作为新品牌要打进去，做高端，还挺难的。

我们和石头的关系怎么处理？比如上半年石头也尝试去欧洲建立一些分销网络。

石头永远处于一个缺货的状态，我们的货有时候也供不上，影响了我们的销售。有些新品，他们会留给自己控制的渠道（比如美国）。有些新品，它给我们供货的时候，会要求我们可以供给b端，但不可能在亚马逊上做首发。石头确实是想要弱化我们的。欧洲目前其实有几个供应商，我们是最大的。

我们老板也希望能够减少风险，去挖掘一些类似于石头一样的品牌。

欧洲日本扫地机器人的市场格局？

欧洲最大的市场是德国，占了整个市场留屏量的三分之一，其次是法国意大利和西班牙。石头是德国销量很好的，刚统计过，前30占了4款，而且单价都很好。小米也不错，但单价比石头低。然后就是irobot，前30占了3个。irobot在欧洲和美国都是很强的，石头今年高端化新品卖得不错，比以前卖得更贵了，整体反弹也比irobot快。

美国、日本、德国是扫地机器人全球前3的市场。日本整个扫地机器人类目，第一是安克，上线时间不长，但已经是第一了，而石头做了这么久，前50名看不到它。

科沃斯我感觉在国内做得很不错，但在海外做得一般，没有抓住欧洲市场红利和亚马逊红利，排名不好。排名高，就会有自然流量。目前他们在几个大市场存在感不高。

石头的产品力？

提供大吸力的同时会比竞品更安静些，外观设计也比较有识别度。石头算是比较早做又可以吸又可以拖的品牌。但整个行业同质化还是比较明显的，没有人能做到特别突出，大家的吸力都能做到差不多，用户体验也差不多。目前这个行业，没有一个产品有像苹果在手机里头那么明显的产品区别。

S5 MAX在欧洲卖得最好，日常售价是450欧，比国外的它对标的竞品还是会便宜的，但小米只能卖200欧。石头作为一个中国生产的产品，能卖450欧确实是很不容易的。石头扫地机有意识地让客户和其他高端产品进行对比，这个策略挺成功的。

石头在国内的竞争力？

国内价格我感觉没啥优势。

石头海外发展历程？

我进来公司后，经历了韩国市场的培育，石头放量最快是2018年，那时候是石头很想要把自己的品牌做起来，从那时候开始石头就慢慢进入上升期。在这之前，卖得最好的小米扫地机，18年开始石头开始说服一些代理商去推自己的产品，现在的消费者也逐步接受了石头这个品牌。

在18年之前，都没有在海外注册公司去做这个事情。

库存情况？

石头单价比较贵，占用了我们挺多资金，所以我们会运用供应链金融去拿货。

欧洲的出货价格情况？

便宜的肯定量大，永远是200欧左右的排在最前面。在亚马逊平台，卖得多的永远是折合人民币1500~2000元的产品。