Q&A环节：

Q:1月份就海外出行恢复了，有的地方已经把口罩摘下去了,像英国美国很多地方都已经不用口罩了，是否带动咱们订单的增长？

A:其实这一块其实从去年下半年就已经恢复的差不多了，虽然大家听数字还是很严重，但是人员出行基本是正常的，现在的话即使带来一波两波，他们也有底，他们能大概预测到未来的情况，不再会出现恐慌。

Q:品牌端和我们这边会有个周期，他们得先买咱们的东西再回去生产？

A:对，他一般会提前两个季度就开始囤货，所以我们业务量好是四季度和第二年一季度，然后它的销量是第二年的二季度和三季度。

Q:开工率这一块，因为我们之前我看咱们开工80%以上，疫情之后是60%，现在恢复到？

A:开工率现在是蛮高的，防晒的线都开满了。

Q:开满了的话应该比2019年高一些，2019年是百分之八十多？

A:对，今年应该会比19年高一点,产量肯定会比它高，产能利用率也应该会更高，新型的不算高，四成五成左右。

Q:Q4原材料价格又涨了，后续原材料会降下来吗，中途还会再往下调整吗？还是这一年就就这样了?

A:因为现在总体看降也降不到哪去，所以我们应该也不会再往下调，前一阵大宗又开始涨，是不是长期的现在还不好判断，所以这一轮涨我们还没有什么价格调整。

Q:国内企业做到咱们这样的也不多，咱们在这个研发和技术上有哪些这个优势?

A:首先：公司做两个品类，其实是比较相通的，甚至有些反应类型也是一样的，或者是近似的。所以我们这么多年就是在轨迹合成这个领域里摸索，所以这一块是我们的强项。

其次：来自客户的强要求，公司服务的客户比自身要更为强大，会对他的供应商会提各种各样的要求，开始可能觉得不合理，多年下来，公司因此取得蛮大的提升，所以我们能做到像原料药这样的标准，就是这么多年训练下来的。

然后纯粹从技术角度来讲，像香料，它是一个系列的控制，也得普通的精细化学工厂生产出我们的这种产品，花点时间精力应该是可以能制造出来的，但是制造出来的产品的品质能不能符合客户的要求就蛮难的。在香料里面，理化是一方面，气味的控制是需要经验积累的。举个例子就是从化学角度来讲，杂质去的越干净越好，但是在香料里面你反而留一个杂质可能才能满足他的要求。然后在防晒里面对品质的把控，因为它最开始是作为药妆，所以它的药的标准要求甚至比普通制剂更严格，因为它是涂在身上的，它对杂质的控制会非常严格。一般杂质会要求50个ppm以下，有些要求10个ppm以下，这个控制有难度。达到这个标准，处理的成本会很大，但是既要在成本控制的情况下，又要满足他们提出要求，这些在工厂生产工艺技术上的一些经验积累。

研发端：公司算是最后进入这个领域的的一个供应商，国内原来也有做了好多年，进去这个市场肯定是要有竞争优势，而且刚进去肯定会有价格战出来，因为刚开始研发出来的技术不具备成本优势，所以在这一块在前期做的工作还是比较大的。研发特点：我们的开发就是不仅仅打通工艺流程，第二个解决工艺里面的花费。第三解决工艺里面的溶剂回收，也是开发必备的。然后就是对接工程化这方面，这是我们研发的特点，所以出来的产品工程化效率就比较高，研发出来的成果测算出来的经济测算和最后工业化的发展经济效果只有更好，基本上是功能化再优化一下，研发的经济成本结构更好，比较差很少见。

Q:那我们做的比较好，国内其他企业有没有就是效仿？

A:国内它原来的那一家叫是美丰化工的开始做,产品比较全，但是一直也没做大，做的产品也比较杂，塑料领域的，抗氧化的产品也在做，客户端的开发花的精力不多。然后其他的供应商的话都不构成威胁，只做一个产品的，基本都是打价格竞争去的，对我们的影响不大。

Q:那咱们在客户端的开发是怎样的情况？

A:客户端开发其实还积累一定经验，另外就是公司的战略方向上，目标一定要进入消费品品牌这一端，如果当时没有这样的一个战略定位，那我们也可能也就是做普普通通的经销商，想做强就难。

Q:我们作为二级供应商，一些品牌要求我们的销售额数量也不一样，因为它品牌相对可能是分散了一些，这种问题我们如何克服？

A:所以为什么我们说前三四年蛮难的，就是防晒业务线都是在吃利润的，还好有前面的香料业务支撑着，所以每年被他吃掉三四千万利润就你还能承受还能承受。当时如果简单一点，量起来肯定会快一些，但是坚决要进入品牌端（就会更艰难一些）。

Q:那目前那我们现在供应品牌端的占比有多少?

A:现在帝斯曼是我们的第一大客户，他不是经销商也不是品牌商，但是有一个特点就是它是防晒剂的一个比较原创的单位，因为它是收购罗氏的防晒业务部门之后，来进入帝斯曼体系的，原来罗氏就是发明阿伏苯宗的，专利过期后，他的效益就没那么好，所以它一直是防晒剂比较强的一个供应商，他那肯定是我的第一大客户，目前40%左右的份额是他的，剩下的百分之50左右是到终端平台，像欧莱雅等。

Q:就算相当于50%的就直接流向了品牌，那目前的化妆品新规对整个行业还有公司有实际上的影响吗？

A:这个新规其实从去年年初就已经就执行了，我们其实之前是线下执行的，我们会给国内的客户提供原料的书面文件，年底开始执行是直接到线上，直接原料报送，这个主要是解决了未来终端产品出现品质问题时候的原料追溯的问题。从目前来讲，这个新规执行对于原料端的工业格局的影响还看不到（因为要生成这个原料报送其实不难，满足他的要求，提供相应的文件就可以了，除非本身生产资质都不全）。从未来长期来讲，首先形式上是把原料供应商和品牌端评级。他们自己报，自己哪个品牌用了哪个配方里面的哪家的原料，根据实际使用情况填我们给他的原料报送码，原料报送码是我们生成，然后交给客户去填报配方。

Q:现在国内的增长比较快，从业务这一块看，国内的市场目前没有这种像帝斯曼这种大客户，面对比较散的客户如何进行客户端管理？

A:国内客户确实是偏中小，品牌多而复杂，公司原来的销售团队其实也就10个人。因为国外的开发需求没那么大，大客户就摆在你面前，你去敲门就是了，所以销售人员不需要这么多，现在国内品牌起来，我们想在这个领域深入，可以各个团队再补充。另一方面从客户开发的角度来讲，这类客户其实加起来量也不小，可以达到像欧莱雅这个水平一家或者甚至超过一家欧莱雅。因为中小客户量小价高，我们花大的精力去开发，启动阶段还是从中小客户里面先抓大的，先把相对大的从管理品牌直接做起来，然后其他小的暂时通过区域性的经销商来解决，就像华南地区的经销商实力还是蛮强的。

Q:当期的收入确认成本大概是几个月前的采购？

A:三个月不到。存货包含原材料和产成品，按按金额的话肯定产成品多。

Q：防晒这个赛道如果在国内做到一定的量之后，大概能有多大的收入的？

A:就从我们自己来讲，我们也不可能把市场的份额拿到多高，我们觉得能短期内应该能做到15个亿,光防晒赛道。还有几个新品可以推出，然后其他的可以再做一些。

Q:10年后就达到这个目标之后，还会扩别的赛道吗？战略上的考虑？

A:对，防晒其实空间也就这么大，其他渠道：保湿、美白、清洁等。

Q:增加品类的时候是跟我们现有的品类之间是不是也得考虑一下工艺是否类似，或者是是完全另一套工艺？

A:主要发展趋势还是在化学的以及合成这个领域。当然现在化妆品这个应用方向也会有像生物工程这个方向走的一个趋势和热点，我们现在也开始往这方面做技术储备，不一定现在出产品，但是先储备着什么时候就可以出一些生物工程里面的产品出来。

Q:浙江那边有一些原料企业，比方说跟强生这些关系比较好，他们是不是其实也是潜在的可以进入这些赛道，是不是他们是潜在的竞争对手？

A：可能性肯定是有的，这就看双方的实力，我们的优势就是客户渠道是现成的，我推出这样子的产品跟其他的普通行业的可能生产出来产品一样，但是我们获取的市场份额不一样。

Q:每一个细分的原料，其实市场不是特别大，可能很多企业也不太愿意再后进入，研发量产获得认证其实还蛮难的？

A:是这样的,所以如果你是只是做一个单品类，想要进入这个领域那太不划算了，可能生存空间就很小。防晒算是化妆品原料品类里面已经是很大的产品了，现在后进入者想要吃掉我们的市场份额还是很难的，然后其他品类的原料本身它的市场份额都不大，我们这两年也看了很多原料的工厂规模都不大，只做一两个品类，因为规模都做不大，上亿规模的供应商已经在国内算很大了。

Q：新项目会考虑做ODM/OEM嘛?

A:现在从局势来讲，我感觉是代工领域新规出来之后的生存空间越来越小，利润空间也会越来越小，当然头部还会越来越强，中小的代工厂可能被压缩，品牌方很容易就可以切换到自己做或者别人去做。这条线我们现在还在考虑，现在虽然我们做一些配方的研究，发挥的主要功能就是促进对中小客户销售和满足他们的需求。如果我做我也不可能做几千个品类，也做不到，所以这个方向还要再看看。