【山石网科】年度策略会交流纪要20210114-韭研公社

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【山石网科】年度策略会交流纪要20210114

金融街杨超越

中线波段

2021-01-21 00:08:35

四季度2020年受到疫情影响，前三季度在恢复过程中，截止三季度收入保持持平，四季度订单情况比较好，2020年全年订单比2019年有将近两位数的增长。收入和19年增速比下降。公司投入围绕渠道建设，成立态势感知、安全服务两个事业部，海外销售加强，2020年取得了不错的成绩。

新的安全业务今年进展情况？360对公司加大投入比重，两家协同情况，持股比例有没有可能进一步提升？
360投资山石网科主要基于战略发展，政企安全的投入。山石网科上市之前360已经入股4%，上市后稀释到3%，现在增持到9.99%。未来持股增长取决于360需求。考虑公司流通股整体50%，在22年公司其他股东解禁之前360拿不到山石网科控制权。山石网科和360从技术、产品、市场角度都是互补的。市场方面区隔比较大。技术角度山石网科主要是网络端产品，防火墙，360主要是端的技术、攻防技术。产品360主要基于安全大脑，终端安全。产品360主要是政企市场。山石网科主要是金融、运营商、教育，政府行业和360不是特别重叠。双方在讨论未来深入合作，之前有一些项目有合作落地，比较松散，目前通过资本合作进一步加深战略性后续合作。目前主要对接安全硬件产品，边界安全产品，做更完整的方案，另外威胁情报产品，山石防火墙留出360安全情报接口，以山石名义提供SAAS服务，在金融客户里做行业安全大脑的方案。
安全服务和态势感知事业部2020年4月份成立，安全服务方面组建了一个20多人的安全服务团队，团队参与了很多省和国家的重点护网行动，作为攻击和防守方帮助政府、国企和金融客户做一些应急保障，积攒品牌和口碑。
收入和2019年比增长比较好，安全服务是一个主要的发力方向。通过安全服务能够通过整体解决方案把公司的其他协同的重要产品带给客户。
态势感知今年完善功能和性能。态势感知客户分为监管类和被监管类，监管类主要是公安和网信口，主要是一些比较大的项目，友商做得比较好。公司主要目标是一些被监管客户，比如金融、非监管性质政府、高校和企业。态势感知收入比19年翻倍，但是之前基数比较小，所以对整体收入拉动不明显。

后面和360产品会进一步融合吗？山石在360体系的地位会进一步提升吗？
双方在技术和营销方面都在对接。山石的一些优势产品可以和360做整合，比如防火墙，比如在金融行业，合作一起做行业安全大脑的方案，现在双方已经在对接。

和360合作以后对2021年山石收入端带来怎样的影响？
在探讨未来3年的目标。

毛利率今年下降比较多，订单两位数增长也不快，是什么原因？未来会否改变？
三季报毛利率下滑主要是1、疫情下有些项目竞争对手（华为）采用低价策略，影响整体毛利率情况；2.山石上市以后会做一些集成的项目，这部分收入毛利比较低；3、硬件，主要是防火墙平台处于新旧交替期，21年年初会陆续发布，20年处于老的硬件平台最后的生命周期。
前三季度毛利65%，第四季度毛利率会回升，但是和19年比会下降，未来长期回升比较有信心。因为首先硬件平台21年会完成更新，新的硬件平台竞争力比较强，性价比比较高。第二云安全的毛利率比较高，云安全的业务增长会带动整体毛利率提高；第三现在山石在完善产品线，未来通过TO B端产品打磨会有一定上升空间。
全年会恢复到70%左右。
未来预计会提升到70%以上，恢复到76%以上的水平有希望但是不能保证。

奇安信主要基于网络端数据做态势感知，但是企业端和个人端数据差别比较大，360对态势感知支持比较有限？
360重点布局政企安全，从投资和人员招聘，价值链投入上都在聚焦，是一个长期的过程，某一点数据不够多可以通过其他方式补足，再积累。目前山石网科主要基于自己数据做态势感知。

2021年指引？
25%通过努力可以做到。山石和360、中通服合作有一些机会，和中通服签约，在各省区进行人员培训沟通，流程梳理，项目在落地。行业整体是快车道。整体比较有信心。

以前公司思路走精品项目，和360合作以后方向有没有变化？软件方面新增机会更多，未来要进一步做全做精，还是和其他厂商抢占份额？
做精品产品的定位不变。山石产品和技术受到很多价值型客户认可。公司在渠道、战略合作、销售网络前端发力，主要因为我们的短板在营销管道上。公司每年研发占比没有下降，研发投入一以贯之。软件在丰富产品线。自己作为安全厂商有一定实力把软件做成产品。2020年在产品云化上也做了很多工作。公司软件增速比硬件增速高，我们硬件收入在逐年降低，云安全收入在逐年上升。防火墙未来的市场空间还是比较大的。

硬件市场格局是否比较固化？原因是什么？
格局比较固化原因：1.行业增速比较快，很多厂商吃市场增量部分。2.政策落地时客户需求不断变化。每个厂商有自己的优势，有不同的切入点。很难一两家把整个市场占了。长期角度看，山石策略之一是用自己的防火墙作为切入点深挖客户需求。20年四季度做客户摸底，客户反馈的情况比较好。通过深挖客户需求提升产品，扩大收入水平。

硬件市场用价格战打法可行吗？
价格是很重要的影响因素。有的行业更看重价格，有的更看重价值。价格不是山石的明显优势。

其他厂商通过低价防火墙和山石竞争比较难？
客户如果放弃更稳定的产品追求性价比不太可能，主要看客户使用的场所和目的，需求出发点。

21年会有新的防火墙产品发布，和原来差异？
21年发布新的硬件平台，山石有自己的软硬件一体设计能力，可以确保产品稳定性、可靠性，新的硬件平台未来非常有竞争优势。具体包括接口、性能、并发这些技术指标比较好。

渠道情况？
渠道定位主要是中低端，成熟产品包括防火墙、IPS，数据安全产品，40G以下产品为主，渠道自主产单开拓市场，20年初渠道10+人，签约渠道400家，20年底部门60+人，签约渠道1200家。把渠道面对的市场做了细分，把具体解决方案给渠道。

现在渠道收入占比和模式？
一共四家总代。山石整体是亚直销模式，很多行业客户是公司销售自己跟进客户，通过渠道下单，一部分是和客户直接签约。渠道自主产单占比10%。C系列主要给渠道产品，直销卖不了。

云格产品20年情况？
20年云格和去年持平。

产品销售模式是和云厂商合作还是和终端客户合作？
产品偏网络侧，需要云厂商支持。可以和云厂商合作，也可以自己和客户对接，看客户使用平台，再和平台对接。

云化业务增速很快，为什么去年微格离只能做到持平？今年目标？
云格网络侧需要和云平台做适配，更多基于私有云。公司目前在做一些融信安全研发，解决云侧和网络侧安全问题。云格产品需要进一步功能优化。

云厂商对用哪家微格离的话语权很强？
会有这种因素。

华为和公司有竞争关系，华为用公司产品动力不强？
有这种问题。

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