【交流亮点】
医药工业：
1、百令：自今年3月开始正式降价，降幅为33%，而今年销量增长20%，尚未完全覆盖降价影响。
2、阿卡波糖：阿卡波糖今年销量同比增长10%以上，但尚未完全覆盖降价影响，销售额较去年低。
3、利拉鲁肽：1）糖尿病适应症预计明年三季度获批；2）减肥适应症尚未确定上报时间（估计明年年初），目前正在进行资料汇总。
4、泮托拉唑钠：2020年胶囊销售额6亿元，今年同比下降20%-30%。
5、他克莫司、吗替麦考酚酯以及环孢素：吗替纳入集采的可能性相对更大。这三个产品销售额合计近30亿，其中他克莫司最高，吗替次之，环孢素第三。
6、吡格列酮二甲双胍：集采可能性较小，目前营收规模近10亿，若无集采和降价影响，公司有信心将业绩提升至20亿。

医美业务：
1、少女针：销售情况较好，疫情、国家医美管控政策影响不大，少女针基本无库存。销售团队还不到100人，明年计划扩充至150-200人。
2、机器：冷冻溶脂准备报批过程中，计划明年提交注册申请，如果获准，预计2024年有望上市。
3、海外医美：今年预计实现销售额7亿元左右（包括一小部分少女针销售至中国的数据），明年计划冲击10亿。

【问答环节】
医药工业
Q：百令今年销售情况如何？增速预期如何？
A：降价33%，销量增长20%，尚未完全覆盖降价影响。百令自今年3月开始正式降价，降幅33%，对公司形成了一定影响，需要销量增长50%以上才能弥补。实际来看销量增长20%以上，尚未完全覆盖掉降价的影响。
但是从医院渠道，院外市场、基层市场、线上市场来看，经营情况非常稳定，销量增速较去年更优，但降价因素在今年无法完全消化，预计明年可以消化降价影响，能够实现营收同比增长。

Q：是否存在中药的地方集采风险？
A：百令胶囊当前处于国家医保谈判目录执行期，尚未进入集采。现在广东省与湖北省已分别就发酵虫草的部分产品进行集采，未涉及百令胶囊，主要系百令胶囊已进入国家医保谈判目录降价，执行期没有结束。这两个省的集采主要针对金水宝片、百令片等除百令胶囊外的发酵虫草制剂，公司的百令片也在积极参与竞标，预计月底两省中标情况会明朗。

Q：阿卡波糖今年的销售情况如何？后续集采续标影响几何？
A：阿卡波糖今年销量同比增长10%以上，但尚未完全覆盖降价影响，销售额较去年低；明年视情况集采竞标，若想中标则需要降价，未来仍重点关注院外市场。
1）集采安排：明年1月阿卡标期到期，后续是全国各个省市的续标。国家出台的指导意见是在原来的中标的价格范围之内，由各个省来组织制定相应的政策、规则进行续约，公司也会积极参与。
2）是否降价：想要中标的话，要在现有的院外市场的19、20元的基础上进行降价。公司也在权衡降价以后销售量和市占率的竞争情况是否有利，有利的话会积极参与，如果通过降价没有达到公司目标，那仍然会考虑继续保持现在院外市场和基层市场的局面。
3）院外市场：目前慢性病人的处方大多流向院外市场，结合阿卡波糖产品本身和每年糖尿病人增加的趋势，即使后续没有中标，仍能保持产品目前规模。公司阿卡的咀嚼片可在全国的院内市场销售，价格也已下调（每盒售价14元+，比普通片便宜），相对于国产产品，已有很好的竞争和替代优势。

Q：阿卡波糖普通片院外的销售占比如何？
A：普通片占60%。

Q：利拉鲁肽糖尿病适应症大概何时获批？
A：预期明年三季度。

Q：利拉鲁肽减肥适应症上报的时间是否确定？未来产品的定价策略和销售策略如何考虑？
A：尚未确定上报时间，目前正在进行资料汇总。原计划在春节前后，现阶段预计一季度提交。减肥适应症产品主要是针对肥胖病人，医保不报销，价格上与降糖适应症产品会有区分。

Q：泮托拉唑钠今年大概销售情况怎么样？
A：泮托中标价格较低，主要希望占据院内消化产品市场一席之地，为后续的产品做铺垫。
2020年泮托销售额4亿元，今年注射剂中标的销售额略多于1亿。
2）2020年胶囊销售额6亿元，今年同比下降20%-30%。胶囊主要是院外销售，销售额有一定幅度下降，但总体还算稳定。华东胶囊患者口碑较好，所以院外市场可保留原有阵地，但难有增长。

Q：奥美拉唑碳酸氢钠产品未来市场空间和销售预期如何？
A：该产品尚未进入医保，因此终端放量仍需时间。公司目前正在寻求地方医保集采机会，同时明年争取进入国家医保。

Q：他克莫司、吗替麦考酚酯以及环孢素三款免疫抑制剂产品未来集采可能性如何？
A：目前他克莫司还不具备集采的条件，吗替纳入集采可能性相对更大。
环孢素和他克莫司有较多文献涉及不良反应追踪，其中他克莫司因获批公司数量不足，目前还不具备集采条件。
而环孢素有两三家获批（包括华北制药），但此前纳入集采又被取出，国家对用药风险较为关注。
吗替有三四家公司通过审批，纳入集采可能性相对更大。

Q：他克莫司、吗替麦考酚酯以及环孢素三款产品目前各自销售体量大概如何？
A：三款产品销售额合计近30亿。其中他克莫司最高，吗替次之，环孢素第三。

Q：他克莫司过去几年增速较快，未来是否可以维持？
A：能够维持，他克莫司主要治疗自身免疫疾病。现在抗体类药物较多，但是抗体类药物主要用于精确治疗，且较多没有进入医保或价格偏高。所以从医院处方来看，一般在激素产品没有效果时，会用免疫制剂来做联合治疗。而且这些产品纳入了医保，性价比相对抗体类药物更佳。

Q：吡格列酮二甲双胍增速较快，增长趋势还能延续多久？
A：竞争格局较好，未来有信心业绩进一步提升。
吡格列酮竞争格局较好，只有两家国产企业通过一致性评价，进行集采或大幅降价可能性不大。目前营收规模近10亿，若无集采和降价影响，公司有信心将业绩提升至20亿。
吡格列酮作为胰岛素增敏剂，并无其他药物替代。与二甲双胍复方，临床覆盖面很广，所以该产品目前趋势很好。

Q：吲哚布芬现在规模如何？
A：是公司独家产品，今年营收规模约7亿，未来有十几个亿的潜力。
在心血管领域，针对阿司匹林不耐受及其他产品的治疗，公司做了专题研究，对临床用药会有积极推动。目前来看，心血管领域竞争非常激烈，但在一些细分差异化赛道存在较大需求，吲哚布芬是其中典型代表。

Q：公司CDMO业务是否都由珲达生物负责？
A：不是，工业微生物业务在做整体的规划布局。
珲达生物是公司工业微生物领域偏前期研发和创新的平台，主要负责微生物发酵及合成。通过珲达的研发，由子公司去承接外部的订单（未来可能是微生物、大分子的高端原料药）。
目前珲达储备较多在研品种，也有海外意向订单。希望能通过控股的方式，快速进行设备和厂房的改造，以承接现有订单。

Q：CDMO收入体量如何？
A：今年约几个亿体量，明年争取翻倍。

Q：CDMO是公司的战略方向吗？
A：是原有方向延伸，扎实基础+创新研发，推动公司对外拓展。
CDMO是公司原有技术的延伸。公司在微生物发酵领域基础较好。免疫试剂、阿卡波糖、百令胶囊，都是微生物发酵产品。
目前产品结构在调整中，原有技术经过适当提升，加之外部引入团队研发，找到了很多未来突破的方向。原有的原料生产业务，会逐步变成公司利润中心，并被用于对外市场拓展。

Q：卵巢癌ADC产品MirvetuximabSoravtansine开发进度预期如何？市场空间如何？
A：单臂关键实验中，预计明年审批通过，23年国内上市，与其他产品联用市场空间约10-20亿元。
目前在美国进行单臂关键实验，数据来看推进正常。预计明年一季度提交md，大概率明年审批通过。目前主要是做三线以后的治疗，该产品想扩大适应症，需要和国内产品联用，包括和单抗一起联用等。公司现在加入的是国际多中心的三期的临床实验，预计明年结束。再结合单臂实验的结果，明年向国家提交优先审评申请。若一切顺利，则23年左右上市。
如果只用于高表达的叶酸受体卵巢癌，市场空间有限；如果联用能提升到二线以上，则市场空间约10-20亿元。

Q：近几年公司药品bd工作较多，对bd未来集中领域及引进项目数量如何规划？
A：项目数量无特定的要求，标准要求较高，即全球创新的产品。规划方面：
希望能在罕见病治疗上承接较好品种。
结合中国目前临床状况，寻找一些能够优先审批的创新产品，借助公司现有的渠道、人员优势，快速商业化。
未来医药板块依旧聚焦肿瘤、内分泌、自身免疫三大核心领域。

Q：医药工业整体展望？
A：阿卡的影响尚未消化，叠加百令降价和泮托集采，今年营收可能会有不到10%的下降。明年百令增长确定性较强；阿卡无论是否集采成功，也有信心维持增长。新产品陆续上市，也会提供新的支撑。明年医药工业大概率会实现10%以上增长。

Q：随着临床费用增加，中美华东净利率是否会下降？
A：销售额随费用水涨船高，创新药的销售费用也会逐步下降，预期净利率会维持原有水准。

Q：百令的渠道占比如何？互联网销售占比是否会提升？
A：百令院外市场达一半以上，剩下是院内市场和线上市场。互联网销售一直保持着稳定增长趋势，未来还会维持增长。而百令通过医保谈判降价，性价比进一步提升，同时该产品作为处方药和医保报销，受到量的限制，医院购药可能无法满足需求。病人也愿意自费再买一部分，自费病人的比例也在提升。

Q：宁波华东事件进展？未来将如何解决？
A：将直接进行清算，实现医美业务自营，清算对业绩影响较小。
矛盾由来已久，小股东觊觎少女针的代理权。公司原本也计划借由推广，但理念模式有较大差异，公司后来自建团队，较为成功。
宁波华东公司将直接进行清算，此后，所有的医美业务，从上游到制造、研发到推广，全都由公司自营。清算对收入和利润的影响只有2%-3%。

医美板块
Q：目前少女针的销售情况如何？
A：销售情况理想，预计今年超预期完成目标，为明年打下较好的基础。
少女针签约医院数量到年底会超250家，原本预计200家，培训医生已达300人，到年底会超400人，超出原有年度目标。在此基础上，后续将推动这些医美机构客流量和手术量上升。明年公司将力争产品继续放量，通过公司自营产品收入覆盖华东宁波过去国内的销售缺口。

Q：江浙地区疫情、国家医美合规政策对销售有无影响？
A：
江浙地区疫情的影响比较小。
国家医美监管对公司的影响不明显。政策主要针对的是下游医美机构水货、假货以及非法宣传等问题，公司产品为合规三类械产品。

Q：下游终端机构少女针消耗频率如何？
A：因具体医院而异，规模较大的医院不到一个月就会消耗100支少女针。目前仍是医美的消费旺季。

Q：公司今年签约的200多家机构，是否存在重点区域选择？
A：主要是布局华东和华南地区。选择相对比较发达的大城市，例如北、上、广、深、成都、深圳、杭州、武汉、南京等。

Q：销售团队人员构成如何？
A：销售团队目前还不到100人，明年计划扩充至150-200人，对公司销售目标提供支撑。此外，公司招聘主要面向有高端奢侈品和化妆品从业经验的人员。

Q：竞品天使针的推广相对来说慢一些，主要原因在哪？
A：少女针在海外市场口碑较好，有一定知名度。并且已有几十万用量，有安全性和术后数据做支撑，所以起跑有优势。

Q：伊妍仕产品对医生的培训课程包括哪些内容？
A：产品对医生要求较高，制定全面培训体系并进行考核。
公司注射用聚己内酯微球面部填充剂Ellansé伊妍仕产品能够刺激注射部位皮下的胶原再生，与普通玻尿酸相比注射部位相对较深，对医生注射水平要求较高。
为此，公司制定了全面的医生培训指导体系，采取线上加线下的模式进行，内容包括解剖学、材料科学等基础理论知识学习和线下实操教学，培训结束后将对医生进行理论+实际操作考核，通过考核后将为医生授证，只有经过认证合格的医生才能为求美者提供服务。

Q：促销推广活动进展如何？
A：目前活动较多，包括：
跟医美机构合作，开展专门的促销、展示推广活动；
线上小红书、知乎、微博渠道宣传；
公司自媒体公众号宣传。
b端和c端的促销推广活动都会开展。诚然医院是第一关，但是用户心智需要被抢占和影响。

Q：冷冻、溶脂的机器目前注册阶段如何？
A：还处于报批准备中，一切顺利预计24年上市。酷雪美容仪预计22Q1发布。
目前还在准备报批过程中，计划明年提交注册申请，如果获准，后续会进入临床，预计24年上市。
产品线较长，临床、临床观察、以及提交注册申请还需大概1年的审评和反馈时间。这是行业普遍情况，时间无法缩短。
此外公司酷雪美容仪即将上市，主要用于冷冻皮肤美白，该产品原本计划三季度上市，但由于疫情影响供应链，预计明年一季度国内首发，后续也将根据交货情况加快推广。

Q：明年机器类业务规划如何？
A：产品的市场接受度未知，公司此前业无相关推广经验。虽然此前展会试用反馈较好，但最后实际订单效果，定价策略、商业模式等还处于探索阶段。目前没有报太高预期，也有利于团队放下包袱，轻装上阵推广。

Q：与韩国公司Jetema关于肉毒合作进度如何？
A：原本计划申报临床，并与相关部门保持沟通。但公司需等到宁波华东清算后，再与Jetema商讨产品协议续约、调整等。此外也有友商与Jetema进行合作商讨，但Jetema对公司医美布局、国际化及推广团队较认可，将优先考虑和公司合作，条件或将另行协商。

Q：公司销售团队是复用的还是会分产品线去建设？
A：会分产品线建设团队，但是也会存在交叉。
1）面部注射的是独立团队，例如少女针团队等，而将来的高端玻尿酸也会独立建设团队。
2）医疗器械的单独团队会跟注射团队有一定融合，虽然具体场景存在差异，但产品都在医院使用。

Q：少女针渠道库存情况如何？
A：基本没有库存，因为签约医院在逐步增加，产品处于供不应求状态，未来会根据终端具体使用情况优先补充。

Q：海外医美的情况如何？例如Ellansé和MaiLi销售情况如何？
A：销量在逐步的增加，推动Sinclair今年业绩增长。明年在欧洲会继续扩大市场，逐步向全球推广。

Q：海外医美整体销售预期如何？
A：销售额：今年销售额超7亿（包括一小部分中国销售数据）。明年会冲击甚至超出10个亿目标。明年如果美洲市场恢复，叠加固有的欧洲成熟市场以及中东、亚太市场，大概率会有较好增长。
净利率：海外净利率正常情况会接近30%。但目前影响因素较多，各产品存在不同销售状况，净利率有待稳定后进一步观察。

Q：high-tech在美国和欧洲上市的计划？
A：欧洲已经上市，后续产品还在不断报批和注册过程中。而受疫情影响，少女针等产品FDA注册暂停，临床不确定因素较多，所以FDA注册事宜要等美国疫情相对稳定时才会开展。

以下为其他调研补充
Q：公司今年海外医美增长非常快，明年医美业绩展望如何？
A：2021年1-3季度，受收购HighTech公司股权相关一次性费用等因素影响，Sinclair整体合并报表净利润虽表现亏损，但其息税折旧摊销前利润（即EBITDA）已实现506万英镑（合并口径）盈利，这
是自公司2018年完成Sinclair全资收购后，EBITDA历史最好表现，亦是公司全球化医美产业经营能力的重要体现。
随着核心产品Ellansé®及在欧洲市场新上市的MaiLi®系列新型高端玻尿酸、Lanluma®胶原蛋白刺激剂等产品销售的持续增长，公司有信心在明年实现国际医美业务的持续增长及整体盈利。

Q：公司Ellansé®伊妍仕®明年快速上量，产能是否能跟上？
A：基于Ellansé®伊妍仕®在全球市场快速增长的趋势，Sinclair在原荷兰乌得勒支工厂产能扩产受限的情况下，新建了荷兰阿尔梅勒工厂以扩充产能。目前，新建产能工程已全部完成，并通过认证批准开
始投入使用，可以确保Ellansé®伊妍仕®后续全球市场供应。

Q:Ellansé®伊妍仕®产品在国内如何预防水货，如何做好合规化管理？
A：Sinclair公司在全球多个市场销售其医美产品，不同国家和地区的价格差异使水货对正品市场造成冲击。公司始终以求美者为中心，从生产端和渠道端加强管控以应对水货产品的影响，并大力做好认证机构的医生培训和消费者的安全教育，致力于给求美者提供安全、非凡的求美体验。公司执行严格的品控流程，通过创新技术手段实现正品的全流程可追踪、让每支产品都可追溯源头，打造一站式医美产品溯源验真的解决方案。不仅为国外进口中国的Ellansé®伊妍仕®产品设计了专属包装，并全程采用冷链运输，产品包装袋上还印有验真二维码，求美者可以扫码鉴真。在中国市场，公司严格筛选合作机构，不断强化对医生的培训认证，让每一位认证医生都有Ellansé®伊妍仕®规范、出色的注射技巧，给求美者提供更优质、更安全的服务。

Q：伊妍仕®产品对医生的培训课程包括哪些内容？
A：公司注射用聚己内酯微球面部填充剂Ellansé®伊妍仕®产品能够刺激注射部位皮下的胶原再生，与普通玻尿酸相比注射部位相对较深，对医生注射水平要求较高。为此，公司制定了全面的医生培训指导体系，采取线上加线下的模式进行，培训内容包括解剖学、材料科学等基础理论知识的学习和线下实操教学，培训结束后将对医生进行理论+实际操作考核，通过考核后将为医生授证，只有经过认证合格的
医生才能为求美者提供服务。

Q：目前国内医美销售团队组建的如何？
A：目前公司国内医美销售团队分为针剂方向和能量源设备方向。针剂方向团队主要负责Ellansé®伊妍仕®以及后续在中国大陆上市的填充类注射产品的销售，人员目前超过50人，已覆盖签约合作医美机构超过200家。明年销售团队的人数计划将至少翻倍，达到150-200人。能量源设备产品团队目前主要负责酷雪GlacialSpa®（F0）的销售，未来线上及线下都会增加销售人员，明年上市后预计会达到20-30人左右。

Q：请介绍下酷雪GlacialSpa®产品及其在中国的上市时间？将采取怎样的销售模式？
A：公司引进美国R2公司的冷触美容仪酷雪GlacialSpa®（F0）产品来自美国硅谷，由现代激光医学之父，美国麻省总医院（哈佛医学院附属教学医院，位于波士顿）威尔曼光电医学中心主任RoxAnderson,M.D.为核心的技术团队研发，是美国R2公司的一项最新肤色管理方案，也是冷冻美肤领域当中的“新起之秀”。冷触美容仪酷雪GlacialSpa®（F0）为冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本，是新技术+功效护肤品的完全解决方案，已获得韩国和台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证。公司正在积极筹备该产品中国上市销售工作，预计将于2022年1月在国内正式上市。

酷雪GlacialSpa®（F0）在中国的营销将采取DTC的厂家直供模式。求美者可以通过线上及线下等方式直接购买酷雪GlacialSpa®（F0）的护理产品，然后到官方认证的合作美容机构使用专属设备进行求美体验。

Q：能否介绍下4款款KiOmedine®壳聚糖医美产品？未来是否计划在中国上市？
A：公司4款在研的全球创新型KiOmedine®壳聚糖医美产品，包括1款皮肤动能素（skinbooster）产品和3款填充剂产品。KiOmedine®是KiOmed利用其独有专利技术研发的高纯度天然（非动物源）医用级壳聚糖衍生物，与透明质酸相比，KiOmedine®具备深度补水、增加胶原蛋白含量和延缓衰老等特性。Q：请介绍MaiLi®系列玻尿酸以及其在中国的注册进展情况？
A：MaiLi®系列新型高端含利多卡因透明质酸定位高端市场，是目前全球维持效果时间最长的玻尿酸产品之一，已于今年正式在欧洲上市。MaiLi®产品内含利多卡因成分，可以减轻玻尿酸注射过程的疼痛感，求美者的注射体验更佳。其使用的独特OxiFree™专利制造技术，能够使产品交联剂用量更少、维持时间更长，透明质酸改性程度低，具备了优异的流变性能，尤其是更好的填充能力，能够提供持久卓越的填充效果。公司已经为MaiLi®系列产品制定了中国区域上市规划，目前临床方案已确定，并已完成样品的国内检验工作，预计在2022年1季度完成全部临床前准备工作，2季度正式入组。在海南的特许经营
工作也在推进，明年正式落地。

Q：Silhouette®Instalift™埋线产品在中国的市场空间？
A：Silhouette®Instalift™是美国FDA批准的唯一一款用于中面部组织提拉的可吸收埋线，采用3D锥体悬挂技术，可实现立即且持久的组织重新定位，刺激胶原再生，有效重塑面部和颈部轮廓。目前已通过国家科技部遗传办备案，正在开展注册临床研究。

目前面部埋线产品中国市场正处于起步阶段，公司看好未来该产品的市场潜力。同时，Silhouette®Instalift™未来可与公司其他医美产品产生协同作用，通过提供全脸完整治疗方案，进一步推动未来该产品
的销售。

Q：公司利拉鲁肽减肥适应症的进展及未来是否能在医美领域应用？
A：公司利拉鲁肽注射液减肥适应症已基本完成3期临床试验，正在抓紧开展注册申报准备工作。目前在我国利拉鲁肽注射液用于控制体重的适应症是按照药品进行管理和注册，因此未来获批上市后的应用场景应该主要还是在医院，需要医生开具处方才能购买使用。

Q：如何看待医美再生市场前景以及未来的市场竞争？
A：公司整体看好医美再生市场前景，随着求美者对医美体验要求的不断提升，再生医美产品符合消费升级趋势，同时良性的市场竞争将带来正向的作用，有利于市场合规发展。未来公司将继续进行产品差异化布局，秉承“以求美者为中心，用做药人的专业和严谨服务广大求美者”的经营理念，同时注重用户服务和体验，深抓医生培训，持续塑造产品口碑。