时间：20200922
联系人：李强15021529838 / 张立 18217620123
仅供签约客户参考，不构成投资建议，如有疑问，欢迎沟通

Q：高端、次高端酒年初到现在动销和去年相比，实际动销和库存呢？打款和发货节奏如何？
A：一季度销售量完成度不错。老窖2019年11月开始打2020Q1配额，到1月Q1配额已经打款完毕，五粮液也差不多。汾酒一月份很多经销商没有打完40%的款，但4月1玻玢涨价对整个业绩产生了一个很好的影响。第二季度好转，茅台从1900涨到2800元。五粮液4月份对河南减了2个亿任务，6月全国经销商减了15%，三月份865，前段960，近期放量价格有所下滑至940-950，整个市场库存影响不大。

国窖河南市场2017-19年3亿到3.5亿，中原会战投入了大量人力物力，整个销量一路看好，价格从三月760至现在840元，前段时间涨至860，近段时间放量有所下滑，超额完成了3年12亿的阶段任务。老窖终端库存不大，在河南增加了30%-50%的终端店数量。有很多品鉴会带动了动销，但由于体量差距大，五粮液动销还是好很多。

汾酒1，2月不太好，3月份玻玢涨价，9月玻汾又涨价，但对销量影响不大，整体市场需求比较旺盛。今年如果放开量可以做40万箱，去年25万箱，实际配额可能30多箱。青花7月开始涨价，去年10月到今年6月，青20批发价格不超过300，7月1日330以上，库存不多，配货量没有大的波动，青30也从3月的540涨至610以上，市场表现较好，价格可能会持续上涨，主要以品鉴消费为主，培养核心消费者，酒厂从2019年4月开始提升价格，为了站稳900元价位段对青30牺牲了销量。

五粮液80%回款量，15%左右压货量，放量可能还会压10%左右，月底可能压一部分，整体市场库存不大，大的终端茅台库存多一点，五粮液少一点。

Q：尤其是近期中秋节打款和备货情况？高端茅五泸、次高端近期价格变化及动销？
A：茅台9，10月已打款，10月的货也在配，往年会说中秋节前放一定数量的货，今年没有说。价格稳定在2850左右。五粮液销量比较稳定，9月中旬放货使价格下滑了10-20元左右，正常批价940-950左右。

Q：940会是五粮液批价最低点吗？
A：去年8代上市，批发价格960-970，厂家希望零售价格1000+，但主流成交价是980-990这样。个人认为930左右批发价格比较合适，可能未来终端价仍然在1000元以内，每瓶在50块左右的低润，终端也比较能接受。除非减一半销量，才能提价至1000以上。
专家公司五粮液去年4000箱，今年5000箱，计划7000-8000箱，6月有减量，但是可以企业定制增加体量。团购和企业订购本质上是一件事情。经销商开发的团购客户还是多一些，主要房地产商，中小企业。公司主要是对接大企业，经销商介入不了。

Q：整体高端酒销售量变化？
A：茅台任务比较稳定，老窖销售量是真实增长的，专家公司从往年1.3涨至2亿，外流货今年比较少。五粮液减量2次，河南今年减量20%，把企业定制加上，跟去年相比还是增加的。五粮液以前河南大的连锁店都从代理商拿，现在都是从厂家供货，实际上也是把减量补上了。
整个酱酒这几年增长非常好，但占比还是比较小，相应来说对其他酒的冲击不是特别大，在900左右价格带，比起茅汉酱，消费者更愿意选五粮液和国窖。对国窖实现目标影响不大

茅台
泸州老窖
Q：国窖9月10日开始上调价格40元每瓶，实际上的价格、季返、年返等是怎么操作的？
A：近些年经常放消息要涨价，上调之前任务量就打完了，提价是为了让经销商打款，今年情况还比较好，涨价前经销商基本都回款了。老窖涨价还要看五粮液的价格，如果五粮液960-970，那现在这个价格就比较稳。今年的任务超额完成了，久泰模式对我们来说，轻松也能保证利润，投资有5个点的收益（投资分红），卖酒还有差价，年底还有模糊分红，体量大也是有一些奖励，今年的利润涨了一些。我们现在不掌控市场，3年以后归还给我们，3年期这个模式可能会换回经销商模式，现在老窖在河南的费用投入比其他地方大很多，经销商模式会省费用。

Q：今年河南国窖会战主要是怎么操作的？人员、费用、市场等，效果怎么样？
A：今年目标多开发终端，投入很多人员去拜访客户，出资做陈列，品鉴会，旅游，一些大型活动，今年的服务更细致一些，服务超越了五粮液很多。老窖的体量与五粮液还是有些差距，五粮液2018年的百城千县万店工程有些不了了之，全靠自然流通。老窖需要更多的推广服务提升客户认可度。老窖如果在河南做到12亿，短期的影响不大，但长期来说可能会拉一部分客户，但五粮液在河南的地位还是比较难以撼动的。老窖的增长对五粮液的影响不大。

Q：三年维度来看，国窖河南12亿的目标怎么样去拆分实现？
A：今年完成5亿的量，明年8亿后年12亿，林总站台，任务坚决，三年增量没有问题，无论是人海战术还是高费用投入，一定要站在12亿目标之上。

Q：如果老窖在河南有12亿体量，对自身拉动，品牌提升？
A：现在是浓香增长比较困难的时期，做到12个亿可能需要一个休整期，五粮液可能从42-43亿增长至50亿。未来整个白酒行业增长还是要靠消费升级，大单品主要是转化水井坊剑南春的消费升级。现在喝酒量事实上少了，酱酒今年消费涨了，但是很多都是储存。

Q：老窖消费者年轻化趋势？
A：现在老窖目的是让有钱人、企业主接受国窖，通过赞助一些高尔夫，大型球赛等活动，营销是比五粮液和其他品牌要好很多的。年轻化效果还不错，大部分都是在40-50岁年龄段，消费者需要的一些服务老窖都能提供到，培养消费者的结果还是不错的。

汾酒
Q：青20/30涨价后，目前市场价格表现和渠道利润？本轮汾酒提价的催化或者市场基础？
A：青30的利润还比较好，价格会逐渐上涨，厂家会有支持，全国利润都差不多3-5个点。汾酒总体上从玻汾到青20/30，从口感来说差别较小，17年青20批价240，青30批价380左右，很多消费者从青30转至青20。这几年30的销量有牺牲，厂家想提价的决心比较强，有可能年底青30价格会到800-900元，未来青20批价330-340左右。

Q：汾酒今年的市场动作有哪些变化，比如青30和青20的运作策略？如何控制经销商费用和价盘？汾酒和剑南春、郎酒等相比做市场的水平如何？
A：今年4月青花和玻玢在分开成立团队做，青30的量不够支撑一个团队的运作，和青20的价还是没有拉的很大。未来可能会分开，青20主要做流通，青30主要做团购型产品，不做大流通。

Q：汾酒在河南的渠道覆盖情况？终端和经销商情况？目前和洋河的渠道对比？
A：清香酒类汾酒在整个市场没有竞争对手，比较看好汾酒，现在的消费者心理可能比较容易接受汾酒的酒型，味道相对淡一些。

Q：过去两年青花在河南增速很快的原因？汾酒未来在河南的增长？
A：2017-2019年，河南从5个多亿至12个亿，2020年14个亿，在河南青花的占比在整个汾酒35%左右。汾酒一直在学老窖、洋河，做文化宣传，终端投入，主打的还是青花，费用的投入基本都是在青花。清香型和酱酒一样是圈层消费。玻汾2018年新招经销商和专卖店把豫南空白市场补充起来，现在还在开专卖店，玻汾每专卖店每年200多箱，控量。汾酒在河南明年可能15个亿以上，只要玻汾压住量，青花的占比还会维持35%以上。

Q：小众香型的市场需求？
A：现在整个香型还是浓香占比大的，高端五粮液、老窖，中低端尖庄、头曲二曲。酱香和清香酒在农村地区都是不太能接受的，价格较高一些。未来浓香高端产品还是有一定的市场需求，酱香可能增长最快，清香会跟着增长，浓香可能增长的会较慢一点。

Q：茅汉酱价格能稳定在900价位段？
茅汉酱2020年上市，产品定位零售900元左右。价格会稳定，因为不放量，茅台在900价位段想要站稳一个产品，现在没有系列酒的900价位段的站位。今年很多酱酒都想在900元价位带竞争，会吸引500-600价位带的客户，带动五、泸、汾酒等也参与竞争。