小康股份沟通交流会会议纪要

参会时间：2022年5月11日

交流方式：线上交流参会人员：小康股份董秘：申薇

业务方面：

1.总体产能大概有多少？定增投产后能够增加多少产能？

本次定增募资不会扩充整车的产能，预计会将2亿元用于增加10套电机的生产能力。其主要原因在于公司已经在产能方面做好了充分的准备。重庆两江工厂目前主要生产M5，设计产能是30台/小时，一天两班可以达到600台，一个月可以达到1.5-1.8万台。

新工厂主要生产新车型M7，原计划用于另一个项目，但是由于与华为的合作，两江工厂无法满足产能要求，因此公司对新工厂进行智能化改造后，用于生产M7。

小康作为主机厂，一方面具有产能基础，另一方面在于对现有产线的改造升级远比新建工厂的成本低，效率高。同时，地方政府也非常希望车企落地建厂，带动当地GDP的发展，因此本次定增资金的主要用途在于研究开发和建设销售渠道。在产能方面公司已经做好了充分的考量，与销量可以完全匹配。

2.现在两江工厂以及新工厂的产能和小康制造的微车是共线的吗？

不共线。

3.电动化车型开发及产品平台技术升级项目，是否可以理解为研发和生产的改造？

这个项目主要是做车型，每款车型对应一个车型平台，再在车型平台上进行后续的产品迭代，M5、M7、M9都会单独做一个与之对应的车型平台，未来公司将在三个车型平台上衍生出多款新产品。

4.年底会建成多少个用户中心？

年底预计建成200家用户中心，基本上是1：5的概念，华为自有1000家门店，那么小康需要匹配200家的用户中心，确保后续的交付、维修、保养能够顺利进行，这也是非常重要的一部分，同时用户中心也自带销售功能。

5.3月底4月初的订单销量大概有多少？已经在手的订单大概是个什么样的情况？

目前滚动订单量是可以完全覆盖下一个月的交付量的，3月之所以只有3000台，是因为博世只供应了3000套芯片。所以公司目前也在积极寻找替代方案和B点供应商。

目前每天的一个订单还是有300 +的增加。但是因为最近这段时间疫情的影响，稍微又有一点波动。不过我们对这个订单是完全不愁的，现在核心的其实是动不动容易封城、运输出不来。然后好多特别是华东地区又停产，今年其实我是有多少物料，我就生产多少，我就交付多少

6.芯片供应问题大概什么时候可以解决？

4月份博世能够提供大于4000套芯片，满足我们4000台的产量计划，同时在未来的5月、6月，博世已经将小康作为优先级客户安排供应，所以4-6月份的生产是没有问题的。

7.大概什么时候能够实现月销1万的目标？

年内肯定能够实现，同时公司下半年还要发布一款新车，目标同样是月销过万，只有这样团队才能实现股权激励的目标。

8.中大型SUV的市场竞争比较激烈，各大车企都在不断推出新产品，小康的M7有什么亮点以及M7的上市时间、销售预测又是如何？

M7设计为6座大型SUV，是一款增程产品，实跑里程可以达到1000多公里，这是该产品的核心竞争力之一。同时M7作为一款大尺寸的车型，从友商的销售数据来看，这个尺寸的车型仍然具有较大的市场。

M7主打豪华实用，因为公司瞄准的一部分核心客户就是换购人群，这部分消费者之前使用的是BBA等高端车型，具有更换和体验电动车的意愿，因此我们的驾驶体验，内饰设计都需要对标BBA等高端车型。

还有一个很重要的点就是友商的产品推出在前，那么市场的反应、消费者的反馈对于小康在产品设计和定义上都会提供帮助。

问界系列还有一个重要的卖点就是其搭载的鸿蒙系统、智能座舱，在人机交互方面可以说暂时没有对手。

这个车的售价肯定是会比M5高一些。但是月销的话，可能它的首月会比 M5 更爆。是因为实际上除了资本市场，在消费的产品市场来看，这个品牌还是一个完全全新的品牌，所以说还完全是靠用户的口碑和之前的精准营销来做的一个推广。目前看效果确实是非常好。那在今年上半年M5已经有足够的用户群和口碑之后，实际上今年上半年这个品牌就实现蔚小理在过去几年的口碑量和知名度。M7下半年7月份应该上市，它上市的时候，实际上就不会像M5 那样还是个全新的品牌，它就已经算是一个有自己忠实粉丝，而且在消费者层面也是蛮有知名度的一个品牌。所以它的起点肯定是大于3000起步的一个销量，然后再逐步的爬坡。而工厂的产能刚刚也介绍了，是准备好的。最终的话不管是M5还是M7，目标一定是单款产品的月销过万。

9.赛力斯这个品牌未来的发展规划是什么样的？

赛里斯这个品牌起源于美国，其设计和生产都在美国落地，属于偏运动型，设计之初就是主打对标特斯拉的高性能，将其运动性能发挥到极致。其次就是强调其百米加速以及操控性能。今年的SF5会推出纯电版，不会做增程的。最后公司还计划做一部分的出口市场。

10.M5、M7的纯电版本大概什么时候推出？

M5的纯电版本预计在下半年推出，M7的纯电版本计划在明年推出，因为下半年才开始亮相上市。同时我们搭建的车型平台，是具备生产轿车等其他车型的能力。

11．小康的汽车现在一个比较大的亮点是来自于它的智能化表现。小康本身的智能化，特别是智能驾驶adas的配置，现在的域控是买华为的吗？还是说也是开放式的买很多家的产品？然后这个域控里面现在主算的这个芯片我们大概是一个什么样的供应情况？

这个域控是我们自己的，用的是博世的L2+芯片。未来会考虑换成华为的，我们所有的车去选择供应商，有两大前提，一是能不能上量保证我今年20 万的量，第二个就是价格，如果说价格上面导致我的成本高了，我算不过来账，那肯定我也不会去选择的。

12.小康搭载的L2+的辅助驾驶功能，它上层的应用包括算法之类，我们是交给tier-one去处理吗？还是说小康自己也会做一些比较深度的自研。

我们会共同参与的，我们和华为的团队在共同做。

13.关于供应链的保供，现在比较卡脖子的供应链环节，比如说像制动相关的板块，核心的MCU包括像一些电池的采购我们现在能锁定吗？还是说是一个开口的框架协议，大概能锁定保到一个什么样的量级。

首先电机这块就是华为来负责搞定，它给我们保证了 20万套。第二个是电池，因为去年宁德最大的一笔主机厂投资就是投了我们，所以说它在宜宾是给我们准备了4条专线，锁定了10 个吉瓦。然后第三个最核心的就是前面说的我们在博世的优先级会高一些，这是一个方面。第二个方面我们也不想把鸡蛋放在一个篮子里面，实际上我们也在做这个替代的方案，比如说用比亚迪的解决方案，然后也在找B点的供应商，所以如果说博世它那块量能起来当然好，如果不行的话，我们的替代方案或者是B点的这些方案，在接下来下半年应该也会去缓解卡脖子的现象。

14.这次募投还有一些混合动力的开发，这一块相当于是个全新的产品线了吗？预计想要投入多少呢？ 

我们也一直在关注这个市场，但是10万到20万这个区间，渗透率是极低的。因为这部分用户实际上是既要品牌又要续航，然后又要价格，它对价格的敏感度是极高的。所以说10万到20万这一部分，企业的成本控制和各方面都要保证。我们的战略一定是先打高端，把我的品牌树立起来。小康股份的品牌树立起来之后，因为我是有完整的里程焦虑解决方案的，不管是增程还是混动或者是其他，然后这一块是接下来的事儿，我们不太在这次竞争中去努力，这个是一个大的方向。

15.从产能、订单包括销量情况下来看，纯电和增程的车型的比例和数量大概是多少？

现在因为纯电还没有开启预订，但是我们去年跟华为合作的时候做了一个调研，如果在不考虑牌照的情况下，其实超过95%的人都会选择增程这款产品。这也是为什么我们要去先推增程的产品，其实也是一个用户的教育过程，就让大多数人降低里程焦虑。现在大家都觉得续航一定要500+以上才够。但通过增程大家就会发现如果只是上下班出行，这是完全足够的。那么他再换一台车的时候，就不会这么刻意去追求里程。我们先推增程再推纯电，实际上是为我接下来的产品迭代在做准备。但是目前来说，用户还是更愿意去选择增程这款产品，至少在这两年内，增程一定是一个主销。

16.公司之前在美国做研发，那么现在公司的研发团队与之前美国的那一批是什么关系呢？

我们16年的时候决定要做电动车，但是那个时候高端电动车的技术人才只有美国才有，所以我们去招了很多特斯拉、Facebook 和苹果相关的人员。但是从18年贸易战开始，基本上三电技术这些核心技术都是我们自己研发出来的，我们能申请专利的都申请了专利，国内的研发团队也超过了2000人。尤其是我们公司主推的增程，完全是国内的团队自研。

17.小康主推的增程式汽车相比比亚迪的混动型汽车优势在哪里？

增程和混动最大的一个区别在于混动式汽车的发动机是要参与驱动的，所以在完全掉电的一种情况下，它的驾驶体验并不好。第二点在于增程的驱动就是一个电驱，不像混动有三种逻辑，有可能是电驱，有可能是发动机，也有可能电驱和发动机一起，所以会增加其智能化或者是车内一些设计的复杂度。第三个从保养方面，因为混动的车是有变速箱的，而国内这一块技术不如日本和德国。

18.现在国内的新能源市场非常火热，小康股份在其中的竞争优势有哪些？

第一点在于，我们的增程彻底把充电难和里程焦虑的问题解决了；第二点在于我们汽车实现的各种智能化功能，我们一直觉得新能源汽车的下半场是智能化，目前我们汽车的人机交互是市场上做的最好的，真正的可以把汽车作为一个智能终端。

19.小康汽车搭载的鸿蒙系统优势在哪？

可以与日常使用的手机、平板、电脑实现一个无缝连接，日常使用的账号、APP、聊天软件、视频软件、游戏在车内都可以实现同步。

20.小康的零部件是不是类似特斯拉的打包模式，就是零部件拆的没有那么散，集成度比较高？

是的，这是我们正在做的一个事情。特斯拉的供应商目前的数量在70家左右，我们目前有100 多家，我们现在的计划是今年年内要把它缩减到100家以内。供应链的集成化也是我们和华为合作的重要领域之一。

21.小康汽车的零部件国产化进程如何，尤其是电子零部件，存在安全隐患吗

其实目前国产的汽车零部件，尤其电子这一块并不弱，不管是从质量还是说从产能保证来讲并不弱。相反国内供应商都已经是高度数字化的生产，大量的使用了数据分析以及模拟的方式。

22.本次疫情对小康生产以及供应链的影响如何？

影响很大，因为AITO做的是一个高端车。高端车的话主要零部件供应商还是在长三角地区，特别是一些合资企业的供应链。因为之前我们的商业模式是先有用户的订单才去组织生产，基本上是希望实现零库存。所以这次突发的疫情对我们4月份的影响很大，尤其是博世ESP的芯片，供应链非常紧张，我们现在也在做一些调整，就是积累一些库存。4月份小康能交付的汽车数量就取决于 ESP芯片的供应量。当然我们也觉得这种情况不能总是持续下去，我们也在做替代方案，比如把一块芯片拆成两块算力低一点的芯片，这个方案的车已经在路试了。以及我们也在找B点的供应商，这个问题我们预计在 6 月份就可以解决掉。

23.目前汽车销售出去之后，终端的消费者觉得优点在哪里？吐槽的点又在哪里？

我们的汽车在上市之前用了黑科技仿真试验，对所有的零部件做了一遍又一遍的体检和提前预警。所以说目前友商面临的需要靠高昂的服务来解决产品推向市场过程中产生的问题，我们是不需要的。我们的车可以用零差评来形容。

优势的话，第一点在于我们增程的产品可以实跑1000公里，解决了里程焦虑和续航问题；第二点在于人机交互，当你唤醒小艺之后，你可以通过语音交互来实现各种各样的功能以及我们车机的流畅度和智能座舱这一块。是之前的车都不具备的。

24.M5从立项到批量投向市场也就一年的时间，如果几个全新的平台都推出来以后，我们推新车的数量密集程度会大幅提升，后续可以这么预期吗？

不是这样的，我们的策略不是像大卖场一样推很多款车，我们采取的策略是单品爆款，做精品。我们这款车第一个月的毛利实际上比特斯拉那款200多万的跑车都高。我们一定会去走规模单品效应，去挣钱。所以说这个车推很多款不太可能。

25. 我们首月的3100台的销量里面包含销售门店的展车吗？还是说是全部销售出去的车？

全部都是销售出去的，而且也不含给内部用户的那一些。因为我们的经销模式没有批发或囤货的一个概念。

26. 关于万物互联这个概念，前段时间和小米的人交流了一下，然后发现他们现在有点显著不达预期。是不是万物互联这个概念听起来好像很美丽，但是落地的一些功能现在可能我们还没想太清楚。

这个恰恰好我觉得我们在开创历史，然后还会带动其他的。我们不是先驱，但确实我们创造了这个模式，跟随者不见得有这样的一个基因，包括小米，可能他的客户群或者是他的底层的技术，或者是他的这种生态到底玩不玩得起来是一个问题。这是为什么我刚刚一直在强调AITO 一定是往高端走、28万往上走的这么一个路线，虽然是大众，但是是有品质生活讲究智能生活的人。其实愿意花钱去节约时间的人才会去把汽车作为一个智能生活工具。实际上这部分核心还是看用户群，这个是很重要的。第二个就刚刚说的技术，比如万物互联，M5也实现了，开关已经不需要钥匙了，通过他的手表、手机已经实现了。那你如果是一个非鸿蒙系的或者是非AITO系的汽车，你适合什么样的一个体系来搭建成这个万物互联？根本就没有。我即便不是用鸿蒙，所有的底层系统都是具备生态的，这是一个非常重要的一个卖点。因为我们这个具备生态，这个就是一个先发的优势，而且未来是一个量级的优势，因为我有很多的用户了。

27. 三个车型平台的共性在哪些地方？

他们都会用到鸿蒙的智能座舱，智能化、动力系统、增程器有很多是共用的。但实际上他会不停地会迭代，技术上面会有一些延伸。鸿蒙系统的每一次迭代也会带动平台技术的迭代，包括底盘技术这一块，例如这次M7和M5是有不一样的。

28.底盘的差异可以理解为比如说电池结构或者动力系统布局的方位不一样吗？

会有不一样，是因为轴距不一样导致的。

但这样的话当大规模生产的时候，会不会对于一些零部件标准化是一个不太友好的结果？

所以说我们每一个平台下的每一款车型一定追求的是爆款，就是靠这一款单款的车型是要去实现规模效应的。

财务方面：

1. 单车毛利率在什么样的水平？

M5作为全新的品牌，3月是上市第一个月，能够达到3000台的销量可以说成绩不错，但是当销量没有过万之前，谈及毛利是没有意义的，因为不管是特斯拉还是“蔚小理”，都需要销量达到一定量级后，毛利才能转正。同时，小康要求单品月销量过万，是能够形成规模效应的。

2.如果月销量过万，公司目标的毛利率大概是多少？

如果月销量完成爬坡，成功破万以后，单车毛利率应该能够达到“蔚小理”的水平，大概在15%以上。

3.原材料价格的上涨等因素会使得公司调整产品价格吗？

公司目前较为注重消费者口碑，因此在调整价格这个问题上公司的决策比较慎重，多种因素肯定会造成一定压力，但是调整价格是一个需要综合考量的事情，目前公司并没有调整价格的计划。

4.公司今年销量破万，是否可以理解为明年的净利润实现转正？

净利润转正是公司明年大概率的一个奋斗目标，内部股权激励是与20万台的目标销量挂钩。

5.公司在21年，传统车和新能源汽车利润贡献大概是个什么样的比例。

21 年的话，传统车这块亏损比较大。因为从 19 年以后，我们在传统车这块基本上就没有新增投入了，没有新的车型推出来，在产品的推广方面也没有投任何的资源。所以我传统车这个版块基本上是每年的亏损不断扩大。但另一方面，我们新能源这个版块的营收是在增长，亏损基本上是处于一个持平甚至减亏的比较向好的局面。所以我们应该谈营收贡献而不是利润贡献，，21年肯定还是传统车版块会占相对大的基数。因为去年我们高端新能源汽车SF5的销量也就是8000 多台，还没有处于一个放量的阶段。而我燃油车这块还是有二三十万的一个量。我们去年亏损大概接近20亿，其中超过一半都是传统车亏损的，新能源汽车的亏损肯定在10个亿以内。

与华为合作方面：

1.与华为在研发方面的合作模式是怎么样的？关于 IP 的话，因为小康和华为之间现在合作的一个亮点是技术上的深度嵌入。那比如说在单车的开发上面，我们现在是按照卖量，然后给他们一个 license fee的方式吗？

与整车相关的研发部分以小康为主导，这部分的投资以小康为主，技术知识产权归属于小康，华为则是在智能化和产品定义方面给予帮助和赋能。在产品定义方面，华为能够提供大量的消费者需求信息，包括产品、功能等方面。在产品供应方面，华为作为供应商，为我们提供智能座舱等智能化产品，同时小康与华为也会同步合作开发匹配相应车型的智能化产品。如果小康没有选择这种合作模式，可能还需要承担高额的研发费用，在研发进度等方面还会受到其他因素的影响，所以在合作之初公司就与华为商定研发进度，华为的产品也能够在小康的车型上进行验证。

实际上我们在关于知识产权这块是约定的非常基础的，谁主导的就是谁的，与车相关的所有的整车的技术在小康这里。而比如说就拿智能座舱这一块，因为我要去买它的产品，实际上和我去采购宁德和采购博世的是一样的，就是一个供应商的关系。

2.华为提供的诸如智能座舱等产品，单车的价值量大概有多少？

价值量不会像想象中那么大，因为电动车的成本主要集中在电池方面。同时辅助驾驶的解决方案小康使用的是博世，华为目前主要提供的是智能座舱和电机。

3.与华为合作的销售模式是怎么样的？

我们目前采取的是进店销售的策略，但是由于华为的门店都布局在商场、商圈里面，因此门店能够发挥的作用就是展示和试乘试驾，最终的交付、维修、保养还是放在小康的用户中心。所以前期的销售、推广费用，主要由华为来承担，每销售出去一台车，华为从中抽取相应的销售服务费。

抽成的比例属于核心的商业机密，但是在与华为合作之前，公司是进行过严密的测算，通过与华为合作，进店销售，销后分成，其成本要低于小康自行推广销售的费用。显然，通过与华为的合作，前期的推广宣传费用是不需要小康承担太多的。

我们今年的目标是门店百城千家，大家其实也会问百城千家，那为什么现在华为才确定了 500 家，然后有效运营的是300多家。为什么这中间的数据都还有差异呢？因为它还要去人员招聘，它之前是卖手机的人，它还要重新的去招聘员工、培训员工、培训是我们来做，然后它还要去做店面的改造。我们彼此对这个车进店这块是没有去限制的，不是说过了 1000家，小康你就不能进店了，没有这样的要求，只要满足这个需要，都是开放的。

我们跟华为的合作，除了研发方面以及销售方面，还有一部分是它会给我们公司做企业咨询管理，包括供应链。华为在供应链管理方面，特别是集成化这一块有很多的优势。然后在公司管理这一块，华为当年花了天价咨询费建立的这套体系，目前我们和华为合作的很多的咨询项目也是在全方位的去跟华为做这样的对标。

4.诸如ESP芯片这些产品的供应商是由小康决定还是华为决定？

由小康来决定。

5.与华为合作的长远性如何保障？

小康与华为的合作完全是一个纯业务的合作模式，这也表明合作的门槛之高，需要双方充分互信。在合作的过程中，智能座舱的研发、产品的定义等各种费用都由华为来承担，其投入的人力、物力、财力都是相当巨大的，也只有在双方充分互信的情况下，双方才会共同投入大量的资源，实现共同的目标，华为其最终的目的是要借车打造鸿蒙大生态，因为手机业务的发展目前是受到一些阻碍的。

因此只有双方目标一致、充分互信的情况下，这种合作才能走得长远。

6.小康自身的研发是否在同步进行，未来假设与华为的合作出现问题，自身的研发能否及时补给？

在小康和华为的合作中，华为其实也是扮演了供应商的角色，比如华为提供的智能座舱，小康作为主机厂，是认定其能够提供最优的驾驶体验才会做出选择，正如之前提到的辅助驾驶解决方案小康就没有选择华为而是选择博世。而华为作为产品的供应商，其盈利的渠道就是将产品卖给更多的车企，卖出更多的量，那么当其他车企不选择华为的产品时，它只有一个选择，就是依靠合作伙伴的销量。所以华为为什么选择小康，其主要原因就是华为认定小康的产品一定能够卖出好的销量。

7.小康的用户中心和华为的门店是什么关系？

华为的门店只提供展示和试乘试驾的服务，后续的交付、维修、保养等服务均在我们的用户中心，同时用户中心也具有销售的功能。

8.小康和华为在销售渠道方面的合作，想要实现的线下百城千家销售门店，是如何规划的呢，现阶段实现了多少？

现阶段确定的有500家，已经投入运营的有三百多家，因为还有一些门店需要招聘员工，我们还需要对其进行培训。小康规划的是今年年底实现1000家的目标，我们也在加快这个进程，原本预计七八月份可以实现，但是由于最近的疫情，进程会减缓。不过我们也调整了下半年的一个节奏，会去二三线城市，甚至四线城市开放更多的华为体验店。

9.华为的合作模式自身定义为汽车供应商，但实际上已经在为自己造车宣传造势，并且华为的影响力客观来说在中国都是数一数二的，如果新车未来发展超预期，华为自身下场势必会对现今的合作公司产生影响，申总及公司领导方面是否考虑过未来如果华为自己下场造车的可能性？或者是华为这种在商场手机店销售模式思路出现问题导致销量不及预期的风险？

华为自身是否会下场造车以及什么时候下场造车这些都无法去猜测，不管华为以后策略如何，对于小康股份来说都不会影响自身做中高端汽车的战略及定位，未来即使华为自身下场造车，也可以保持合作的关系，二者并不冲突。

定增目的方面：

1.上次定增26亿元，与这次定增有什么区别？上次定增后的效果如何？

上次定增26亿元是在与华为合作之前，当时公司已经推出SF5这款产品，因此定增的主要目的是为了建设销售渠道，补充公司的研发能力以及建设用户中心。在跟华为敲定合作之后，公司也做了募投项目的变更，所以上次定增的26亿元主要用于开发M5这款新产品。

本次定增主要是用于电动化车型开发以及产品平台技术升级、工厂智能化升级改造以及用户中心的建设。M7这款车，我们同样会把大尺寸的车型平台建起来，因为接下来我们也会在这个平台上去衍生各样的车型。然后我们还会去做一款全尺寸的，完全就是大尺寸，和理想L9那款车一样，这就是车型平台加车型，所以说主要还是投在研发方面。然后还有很大一部分我们会投入在这个软实力，就是软件方面。我们在北京已经有我们的软件中心，也是友商和腾讯的一些团队过来，我们还会在成都建立我们的一个软件中心。智能生态下半场，肯定软实力是最强的，所以我们在智能网联，包括智能座舱、辅助驾驶、特别是在车的应用技术、仿真实力上面会去建。然后还有一块是我们的用户中心会按照5比1这个比例去匹配华为的门店，因为要做好服务和售后服务的一个交互。这部分它也会建在汽车城，包括在上海虹桥那边，因为很多用户除了在门店、在shopping mall去买车，大家也有可能会去逛汽车城。所以我们自己的渠道，用户中心这一块也会去建。

2.关于此次定增，这一次发行的股本不超过原来股本的12%，这是一个强制性的条件吗？还是后面可能可以更改的。

是基于我们对未来的一个估计，我们也做过测算，对于我们的股价还是比较有信心。我们不想稀释太多。