Q：ok 镜行业增速及市场的驱动因素有哪些？您认为这个市场的增长空间未来有多大？

A：行业增速基本稳定在 25%-30%左右。中国近视人数多，亚裔本身近视增长速度比较快。

2018 年后国家近视防控大战略，角塑镜是目前近视防控最有效的产品，2018 年后一直保持活跃状态。

产品本身消费型属性，客单价高消费医疗属性比较强，中间的利润也比较丰厚，大批商人从事这个行业。

市场增长现阶段已经经过了野蛮生长的时间，目前角塑镜的渗透率比较低，我觉得未来 3-5

年市场至少存在 3-5 倍的市场空间。

目前角塑镜稍微受限于整个眼视光终端的行业发展，整体市场的渗透率还没有完全起来。另外客单价稍微高一点。

Q：您认为现在市场规模有多少？ 1-4 线城市的渗透率大概有多少？

A：去年销售数据应该在 280 万到 300 万之间，实际容量应该在 300 万多一点，不会多太多。

一线城市渗透率在 3 个点以上。二线城市 2%-3%之间，三四线城市渗透率 0.5%。对于四线城市的很多人来讲，年收入没有多少钱，花一万多给孩子做这个角塑镜，其实是很有压力的。所以它只存在于三四线里面的高收入人群会选择这个产品。

Q：三、四线城市大概代表城市有哪些？有一些县城它们好像也有 ok 镜的终端，这种属于哪类的？

A：如果说把百强县拉出来就不合适了，我们一般说的县就是广大的普通的县。像山东曹县类似的，河南洛阳栾川县等这种属于县域里经济特别好的。但是中国最多的是普通县级，如果平均下来，实际上在所有的县里面，角塑镜的渗透率是不高的。河南洛阳栾川全县有 8 万多学 生，全县一个医院最多一年配 100 多副 OK 镜，三甲医院撑死不过两三百副，渗透率不高。

Q：您认为现在国内 ok 镜市场渗透率不高的原因是价格还是市场教育力度不够？未来 5 年后，各城市渗透率，各级的渗透率能提升到什么程度？

A：实际还是 ok 镜科普的宣传力度不够，很多人不知道或对它有一些误解，毕竟过去有负面新闻存在。

价格确实影响了很多人的首选。如果只从高收入人群挖掘客户，中国中产渗透率也没达 到，我觉得价格并不是最大因素，市场的教育力度，让消费者和患者接受这个产品是制约它最大的点。

Q：市场教育力度温州那边它们整体好像教育会比较好，像一些小孩 9 月份开始的时候是要拿医院的体检报告，可能会有视力的检查，这种项目对 ok 镜的销量有一定的利好？

A：是的。温州当地的医院在全国都数得上的，基本上前三、前四的大医院。本身如果能做得比较好的情况下，对当地的市场一定有帮助，科普的力度也比较大。中国实际上缺乏这么大力度的科普和专业团队去做这个事情的，温医是一个特例，当地会更好一些，它的渗透率更好一些。

Q：温州的渗透率大概到什么水平？

A：我估计在 2%点几。温州应该算二线偏三线。

Q：从原料供应到出厂，渠道，再到终端，ok 镜的售价各个环节大概占了多少钱？目前哪个环节话语权更强一点？

A：目前从原材料的角度来讲，原材料全球供应商就三四家。本身很多产品的设计依托于原材料的情况进行设计的相互有一定关系。目前角塑镜原材料不会发生太大的变革。严格意义上讲，无非就是硅和氟含量导致透氧率变化的问题。对于消费者的安全以及效果来讲，差异不大。

上下游产业链的角度，原材料确实是最便宜的一端，原材料供应商基本上半成品方式供货给生产厂家，材料费很便宜。采购价格基本上就是出厂价 10%左右。

1、目前国产的出厂价格和进口有所差距，国产可能 800 左右，进口的在 1000 上下。高端进口品牌产品有的可能接近 1700-1800。

2、目前大多数情况代理商出货给终端的价格四折到五折，个别三折多一点。比如代理商分给下面的小代理，可能不到四折。要是直接供给终端或者医疗体系甚至有七八折的，大多数都是 3.5 折到 4 折。公立医院入院采购模式 0 加成，医院一般用七八折入院，销售给消费者和患者。

盈利能力最强的，利润额最高的是终端，其次是厂家，厂家虽然价格不是很贵，但是利润率蛮高的，产品成本低。我认为未来是终端为王的时代。

现在随着品牌越来越多，终端话语权会越来越强，代理商目前处于被动状态，终端也在挤压利润空间，厂家也没有价格调整变化，而且不断要求量和销售额的增长。中间商、代理商的获利空间减少了，代理商也在寻求转型，有的代理商转型为终端服务商。

Q：您觉得各家的成本大概是什么水平？未来有没有降价控制成本的趋势？

A：只算材料费没有多少成本。现在最大的成本就是科研，一开始拿证的支出多，产品和技术都是舶来品。大多数角塑镜已经过了那个时期了，基本成本在 10-15%左右。

Q：未来成本还有降价的趋势吗？未来如果竞争激烈价格战，成本能不能进一步再降价呢？

A：成本的降价空间估计不会特别大。虽然原材料自产可以相对降低成本，但是成本我认为本身已经很低，最多再降 5 个点。严格意义上讲，只有做大体量之后，成本才能降下来。如果还是沿用外国的原材料，成本不会发生太大的变化，除非自研材料。

Q：原材料自研需要重新注册吗？

A：原材料是不需要重新办证明的，但是要求它的一致性会比较高一些。如果原材料变化很大就要重新办证。高透氧材料的产品也要重新办证。

Q：如果从进口的材料全部换成自产大概多长时间能替换成？

A：按照中国的时间我估计 2 年左右。

Q：有多少代理商自己拓展终端？多少既做代理商又做终端？

A：目前所有人都有做终端的趋势。1）有卷的趋势，但是没有那么卷； 2）中国眼视光行业的终端数量确实特别少，行业需求其实挺旺盛的，现阶段的布局是早入局，对所有的代理商来讲把利润空间更多吃一点没有坏处，也是更早筹划。

Q：视光终端一年营业额，毛利率、净利率水平？

A：新开门店差一些，大多数经营 3-5 年的门店都不错，一家 200 多平门店，营业额 300 万左

右。旗舰店可能做到 800 万，个别好的做到 1000 万。毛利率一般在 60%，税后净利率估计

35%。

Q：可能第一年比较亏损，第二年就盈利了，一般干得好的都是这样？

A：对，如果干的比较良性来讲，一般两年左右。

Q：代理商做终端被收购的意愿强吗？

A：这个分情况，做的特别好的不会被收，做的特别差的欧普也不会收。目前就是扩张难的，有一些资金压力，或者有一些公司做的也不错，这些公司和欧普合作。但是当地做的最好的，不一定跟欧普合作。我了解欧普这边整体的进度还是 OK 的，中国眼视光发展比较初级，没有那么多门店去选择。从中收购一些稍微优质的视光终端已经不错了。

Q：欧普目前布局终端的视光中心和大的连锁眼科医院感觉有业务竞争。未来会不会影响终端的大连锁和欧普合作，未来眼科医院会不会和不布局终端的这些厂家合作？

A：这个问题过去已经应验了，爱尔体系和欧普体系的竞争是存在的，爱尔非常重视这端的发展。欧普本身做生产企业的，现在反守到终端运营和视光的收购，甚至还有一些医疗医院的收购。从 2017 年之后，欧普在爱尔产品占比就开始萎缩了。爱尔实际上已经很少有欧普的验配量了，除了个别的地方欧普还有几个合作商在合作，大多数已经停掉了。

Q：爱尔现在主要用的什么？

A：爱尔目前用的第一个是阿尔法，第二个是爱博诺德的普诺瞳。

Q：欧普可以扩展到 600 度这个优势有用吗？

A：名面上我觉得这个优势是有用的，在我们系统内部来看，目前其实各个厂家都采取了一定的办法规避了这个风险，目前基本上不采用度数体现为主的，主要以角膜曲率为主，可能它的降幅也能达到 400-500 度，如果真查也超规了，但有些厂商做了擦边球。所以名面上欧普 600度是沾光的。

Q：无论是经销商也好，还是厂家也好，如果想开拓终端，他们自建终端，终端验配人员是他们开拓终端的瓶颈吗？还是说还有其他方面是开拓终端的瓶颈？

A：新开拓终端的瓶颈确实存在人才制约问题。如果是发展比较良好的企业，是可以通过储备来实现。另外一个办法是通过猎头挖。实际上目前制约终端发展最大的点是引流。视光终端，包括眼科诊所模式视光终端主要产品以功能性眼镜、角塑镜为主。但获客成本特别高，要不从医院获客，拿转诊病号。这种情况下有一定医生资源算好的。除此之外通过商业手段获客。目前眼视光或者眼科诊疗获客成本比较低，不像白内障可以通过筛查。而且国家要求医疗机构可以入校筛查，小诊所模式入校筛查做引流也很难，获客成本增大导致一些新开门店达到盈亏平衡点的周期会变长。

Q：如果要开展 ok 镜的验配和离焦镜的验配，终端需要拿到什么认证呢？

A：离焦镜不需要任何资质，就是简单的配镜。

角膜塑形镜需要验配，如果严格按国家 2010 年左右出的法律文书，角膜塑形镜验配全部归二级以上的医疗机构，而且必须有主治眼科才能开具处方。

医院可能没有收费目录。实际上销售是公司以三类医疗器械经营许可的方式，我们称之为三类医疗器械经营许可证 6822 整个大门类可以销售 ok 镜。很多眼科诊所、眼科门诊部在验配角塑镜，严格意义上讲是违规的。

Q：为什么现在视光的终端比较少？它未来的趋势是怎么样的？到底是像爱尔的医院开视光终端比较顺，还是说代理商，或者是欧普这样的厂家开的比较顺。或者说市场足够大，足够容纳他们去扩张？

A：中国眼视光诊疗机构少，眼镜店严格意义上并不属眼视光产业链布局，未来是快时尚等相对更商业性的东西。我刚才讲的是整个眼健康诊疗范畴的终端。

中国上海千万级的人口城市，口腔诊所两千家以上，上海目前审批的眼视光诊疗机构，不含眼科医院，眼科诊所类的，或者眼科门诊类的，大概不到 50 家。眼视光诊疗机构非常不成熟，我认为中国眼视光诊疗机构未来存在比较大的市场发展期。

Q：是不是爱尔扩展眼视光更顺，厂家做会有一定难度？

A：小视光诊疗机构和大眼科的运营方式还是不太一样的，眼科更多属于重资产运作，视光相对属于轻资产运作。我觉得爱尔眼科在优势的地方发展视光终端业务，会形成比较良好的三级诊疗服务。如果全国布局，我不觉得爱尔眼科一定是跑得最快的，或者最容易成功的。其实一个道理，包括欧普也是如此。

欧普本身这个事情，在我看来它是在建立战略防卫墙。如果欧普自建，成功可能性降低很多，收购相对来说更容易，虽然成本高一点，但是缩短了时间，赢得了市场先机。

第三，未来中国的眼视光还是有很多地方性的眼科医生品牌的，或者运营品牌的机构会出来。未来市场会筛选出 1）以医生创业为主的，类似于医生诊所模式。2）眼视光运营比较好的，懂运营的人创建了品牌，和眼科、眼视光医生合伙。

Q：后面会不会出负面政策，比如各地医院会招标，对行业发展有一些压制？

A：第一个，目前的招投标的方式，浙江省以单片价格挂网招标。目前价格差距并不是特别 大，因为医院收走了一些检查费用，我们扣除一两千的检查费用之后，角塑镜的产品的价格并没有发生大规模的下降。

目前消费医疗属性的产品，渗透率这么低，并不是主流引起民愤的产品。所以在我看来这个产品被集采的可能性不是没有，但是相对低很多，而且时机不成熟，小众市场没有发育起 来，现在集采无非是把这个行业弄死。中国的医疗体系对于眼科这种小科室，已经被眼科民营机构吃的透透的。公立医院技术好点通过眼底病赚钱，技术差的没有别的收入，视光收入就是其中一部分。

未来所谓的灰色部分被挤压，这种前提是建立在公立医疗机构大力发展了眼视光专业和眼视光收入。实际上也取决于国家政策，目前很多政策都是相对滞后的。公立医院卖眼镜是否合规不清楚。等一些新法规出来，把这个事情界定的更清晰，这个行业会迎来比较清晰的发展。目前大家都是打擦边球。

另外，国家在“十四五”的眼科规划里面，提到大力发展下边医院的眼视光布局，包括眼健康的问题。集采压价短时间不会造成大的影响。目前价格并不是商品本身决定的，而是由中国目前的医疗体系决定的。角塑镜目前售中售后服务很多地方没有收费，只能转嫁到产品收费。

目前角塑镜虽说收费模式不合理，整体价格也就高那么一点点，如果严格按照医生付出这种医疗服务，和最终消费者达成效果评估，价格并不是特别贵。

Q：应该这是国内整个医疗体系的问题，也不是说独有的问题。

A：对，不光角塑镜有。

Q：现在应该是公立医院招标采购，现在公立跟民营销售占比是什么样？

A：公立医疗体系和私立医疗体系占比差不多五五开。如果私立包括视光终端，私立占六成。

Q：公立的进货价格是按照终端价的 7-8 折，比较高？

A：按照耗材采购入院的方式，基本上 7 折左右。

Q：私立终端拿货价？

A：私立终端可能没有四折，爱尔拿货价比代理商价格还低。大多数私立可能在 3.5-4 折，量越大，价格越低，4 折左右差不多。

Q：招采能否影响出厂价，如果不影响出厂价，欧普康视终端的直销和营销的出厂价是否有差别？

A：产品采购价一般来讲不会影响出厂价，要不欧普自己直接走招投标，要不代理商招投标，出厂价格不发生变化。

Q：欧普康视终端直销和经销的出厂价有区别吗？

A：稍微有一点，差距不大。经销商价格不太一样，经销商的价格有大经销商，有小经销商，价格有区别。欧普的直销，子公司那边一般欧普还会加成一点，相当于代理商给它的价格，稍微加了 100 块钱。

Q：直销对应的下游客户是医院那边？它直销，医院那边利润更丰厚？相当于把经销商的利润给到了医院那边？

A：直销模式要不就是直接销售，要不作为代理他自己就是代理商，产品直接销售给顾客。要不他直接销售给公立医院。无论哪种模式利润空间都非常大。

Q：为 什 么 私 立 占 比 比 公 立 多 一 点 ？是 说 民 营 有 更 好 的 获 客 渠 道 吗 ？这 个 占 比 未 来 可 能 还 是 维 持 私 立 占 比 比 较 高 的 状 态 吗 ？ A：我 个 人 认 为 ：

第一，过去公立医院体系对于角膜塑形镜没有严格意义上的收费目录，公立医院开展受 限。但角膜塑形镜权威的公立医院推广起来的，如北京同仁、天津眼科，广州中山。他们本身有生产公司，他们做的量非常大，他们把产品推广，通过很多共识、很多学术会议，影响到很多下边的终端医生们，产品在圈子里火了。

公立医院往往自己没法开展，下面的公立医院很难去正规的开展角膜塑形镜验配的。三四线城市角膜塑形镜验配很多掌握在代理商和关系户手里，在医院里私下验配，或者类似于承包科室的模式。

很多私立医院眼科的发展是规模化的，手术做的好带动视光产业发展。私立医院本身有患者群，他们做视光不是特别难。

所以目前公立医院体系稍微吃点亏。但我认为现在阶段，国家出台很多政策，要求公立医院体系着力发展近视防控专业这个问题，未来中国的眼视光，如果把公立医院的眼视光发展起来，同时正规化运作，公立医院医疗体系的眼视光，基本上不会低于私立医院眼视光终端，只可能模式陈旧一点没有那么灵活，公立医院毕竟麻烦。短时间会恢复到五五开的状态。公立医院各项成本支出低，另外获客信任度比较高，引流容易。

Q：低浓度阿托品对 ok 镜未来的使用和推广会不会形成替代和冲击？ A：不考虑负面争议，只考虑市场，我觉得未来阿托品有可能是千亿大单品。但是近视防控实际上有很多办法，角塑镜目前是渗透率最低的产品。阿托品未来有可能是大众化的产品，实际上不存在完全替代的问题，有冲突的地方，有相互一样的地方，白天不用戴镜，戴眼镜会导致眼球变形，很多中国的老百姓根深蒂固这么认为。我觉得产品功效有所不同的。

0.1%阿托品控制效果和角塑镜差不多。越低浓度产品可能还不如角塑镜。一般阿托品不能一直滴五年，一般两到三年就停了，角塑镜可以长期佩戴。长远来看角塑镜效果更佳。浓度高可能效果比角塑镜好，但副作用更明显。在近视防控端上，更多提倡相互配合。未来有条件的人可以多重选择。没有条件选不了角塑镜就选择阿托品，阿托品一年三四千块钱，角塑镜一万多，完全是不同的价格体系，而且功效也不同。我个人认为两个都属于在近视防控事业里面，未来会起到大作用的产品，同时也会引爆很大市场的产品。两者竞争关系并不那么激烈。

Q：公立医院三产是怎么运作的？处方权到底在哪边？

A：一般是公立医疗体系投资的 100%，或者国资控制公司，叫三产公司。比如说天津眼科医院的医生具有处方权，天津眼科医院本身不卖框架镜和角塑镜，是由旗下的一家天津眼科眼视

光公司来做角膜塑形镜销售和框架眼镜的销售。后来改制，国资委两家一块成立的，一块控股的，属于国家资产，挣的钱都是国家的。处方权是医院的，销售权是公司的。

Q：患者拿到处方怎么去验配？

A：严格意义上讲分两种，一种是只拿处方，我告诉你需要验配角膜塑形镜，我给你签个字，你去找视光中心的角膜塑形镜验配师去重新下参数，这是最粗犷的一种。相对精细化管理一 点，眼科医生懂处方，直接下处方单，通过评估，有专门的技师配合他，他直接给患者下角膜塑形镜的处方。

Q：目前国内 OK 镜国产跟进口分别品牌的份额？

A：目前来讲欧普康视的市场份额应该在 20%多一点，不到 21%。阿尔法、欧几里德、CRT、韩国露晰得第二梯队，阿尔法 17%，欧几里德 16%，露晰得应该也在 13-14 个点左右。CRT 本身属于高端产品，虽然这几年上量比较快，属于后入者，但是客单价高，市场占比稍微低了一点，应该在 12%-13%。

Q：阿尔法量上去是因为跟爱尔合作吗？

A：肯定的，其中有这方面的原因，爱尔合作一定是它市场占比上去的原因之一。但是阿尔法产品没什么槽点，又有大的代言，所以它市场占有率提升顺理成章。日本加工的精度确实不 错，另外运营和市场的保护相对更合理化，价格上没有出现乱七八糟的变化，市场保护相对好一点，所以它的整体市场能上去也是贵的，也是应该的。

Q：爱尔这里面大概占多少？

A：爱尔的硬性规定不允许低于 30%。

Q：阿尔法所有订单里爱尔贡献了多少？

A：差不多占 30%多，不到 40%。

Q：离焦镜会不会对角塑镜上量有影响，包括未来市场增速有影响？ A：过去很多年前就有所谓的离焦镜功能性眼镜的出现，只是过去离焦镜产品并没有纳入眼科临床，因为那个时候大家都觉得不一定有效。这几年确实有一些产品通过临床观察有效果了。但是具体长效效果还是要评估。

功能性眼镜更多是把近视防控理念更好深入到广大消费者心中。入门门槛降低，三千块钱就能配一幅，角塑镜一万块钱才能入门。近视通过框架镜控制不住，要么加点钱配角塑镜。要么加阿托品辅助控制。未来这两个选择实际上都是利好整个行业发展的。

Q：周边离焦技术怎么样？ A：样本不是特别大，只有一百多个样本。未来看真正的近视控制效果如何，如果控制效果和角塑镜接近，多少会影响一点 OK 镜的市场。但目前来看应该是近视控制效果没有那么理想，因人而异。

Q：安徽有些互联网医院可以开角塑验配处方，这个合规吗？

A：是有点擦边球。目前互联网模式下，只是探索了另一条相对合规的路线，你不是说二级以上不能验配，我通过互联网，你不是说互联网不能开药，我开个角塑镜处方。实际上验配行为的发生，验配参数的确定，到底是医生判断的，还是手下验配师判断的，都是不可控因素。

另外，就算医生确定，远程的医疗过程中，仍然是存在一定的误差的。相对来说，只是所谓的流程合规，细节不一定完全合规。

Q：我发现这两年离焦镜行业增速接近 40%，整个行业的片量应该有 400 多万片，为什么效果反馈那么好的情况下，会比 ok 镜行业增速快？

A：它是作为镜片出现的，门槛非常低，所有眼镜店都能做大离焦镜片。产品更容易推广。框架镜实际上就是消费品，角膜塑形镜是属于消费性医疗产品，所以两者有比较大的差距，导致了他们在终端推广上的数量，验配量的差距，我个人认为这个很正常的。我们在上海很多地铁站能看到离焦镜片的广告，角塑镜是不允许做广告的，产品认知度消费者也更愿意接受不戴到眼睛里的镜片。我们从过去的经验中发现，没有实际作用的情况下，这个产品就是一个高毛利相对好推的产品。

严格意义上讲不是没有作用，近视控制最好的就是阿托品和角塑镜，但因为前两者价格和安全性，消费者对离焦镜抱着试试看的态度，如果控制好、用眼习惯注意会达到较好的控制效果。

Q：ok 镜治疗费用是近视防控产品里面最高的，大概年收入多少的家庭，能够比较容易接受这样的费用？

A：这个数量没有做过完全的统计。我认为国企或者民企里面的单职工家庭，大多数家庭能够负担的起的。以个人所得税为例，只要是过了缴税比的，大多数都能做角塑镜，无非是稍微困难一点。如果月收入基本上都在一万以上的家庭，这事情不难了。

Q：现在我们制约整个眼视光发展是不是在验配师这个环节，大约是多少？

A：实际上验配师不是没有制约，如果单从验配师来讲确实是制约模式之一，是一个商业路径设计的问题。半年就能把验配师团队储备起来。

Q：爱博主要是抢了欧普，还是其他进口厂家的市场份额呢？

A：我觉得爱博两边都抢了。欧普的市场份额多少抢了一点，最多三个点。进口品牌抢了一部分，终端爱博毛利率比欧普更高，拿货价比欧普低。

爱博价格定位非常好，它的价格定位正好介于欧普和进口品牌中间价格，也不是所谓的高端。自 CRT 出来后，角塑高端产品在 12800、13800 甚至 15800，进口和欧普梦戴维之间缺少这个价格区间的产品，爱博的产品就在这个价格区间上。

Q：爱博未来份额能够上升到什么水平？欧普份额跌到什么程度是比较稳定的？ A：我觉得欧普应该是一个平稳的时间节点，不会发生太大市场份额下滑。目前 20 个点左 右，我觉得未来应该稳定在 18、19、20 个点左右，如果不出现黑天鹅事件，一般来讲不会有大的变化。

爱博应该是增长到 13%-15%市占率会到瓶颈期。目前爱尔贡献大，爱尔未来如果有别的产品，或者是角塑镜，它做了自己的品牌，爱博受的影响应该比较大。

Q：您前面说到随着这些厂家的增多，可能未来这个行业是终端为王的。像欧普现在是自建终端可能短期会损伤一些第三方终端的利益，但是长期来说是不是还是一件正确的事情？

A：从未来竞争的格局来看，我觉得欧普建立的防卫墙自然而然起到一定的效果。价格到一定的程度的时候，欧普作为上市公司就是寡头了，自己活下来就有行业定价权，利润有可能进一步回升。