Q&A： Q1:7 月份、8 月份两个月的疫情恢复情况，包括公司运营、公司发货、诊所恢复 和消费者流量？对于 22 年、23 年及中长期的指引？ A1：疫情恢复是缓慢的过程，从 6 月份开始，上海及华东区域的诊所陆陆续续开诊， 终端的患者流量门诊的预约量都在逐渐的恢复，初期是复诊为主，初诊的恢复是 一个缓慢的过程，因为在疫情期间积压了大量复诊，进入七八月以后，青少年的 正畸需求在逐渐的增加，叠加上半年受疫情延迟的矫正需求开始回流，7 月和 8 月 至今的新增案例数的同比增速趋势都比较好。目前考虑到疫情的反复多变及宏观 环境不确定因素，预计今年达成病例约 19.5 万例，同比 0.8%的增长，比年初的预 计有所降低，但是仍有信心保持市场份额。隐形矫正行业还是一个低渗透高成长 的行业，所以作为行业的引领者，相信时代天使还是会长期跨越行业的增速，在中 国保持领先，一直逐步提升市场份额，因此公司坚定的支持既有这个策略，有序推 进渠道的下沉，持续细分市场推广，对于海外增长的市场也开始参与准备，海外 案例数也可能会有稳固的增长。今年明年国内市场面对环境极大的不确定性，压 力还是很大，国外市场这几年会是早期的投入阶段，整体上综合来看，基于对中国 和海外市场的战略布局，预期长期案例数的复合增长率在 30%左右，长期的收入和 利润的增长会在 20%-30%。 Q2：经济下行周期中的竞争格局，消费者行为会发生什么样的变化？ A2：隐适美在 5 月份推出新产品之后，公司第一时间做出了应对措施。从上半年 和 7 月至今的达成案例数来说，时代天使继续的保持了领先的市场份额，隐形矫 治和一般的消费品不太一样，它整个的产业链布局较为复杂，从上游的厂家到中 游的经销商，到下游的医生再到终端的患者，因为现在宏观因素不确定性，大家也 有很多的观望和博弈的阶段，时代天使也会时刻关注市场竞争的格局和市场环境动 态变化，灵活调整策略。在整个竞争环境中，因为时代天使早早确定了整个产品结 构，在各个不同的价格带里面都有相对应的产品，而且在每个价格带里面产品力都 是极强的，所以在隐形矫正综合的解决方案里面，时代天使的医学的基因、整个的 生产稳定供应是核心的竞争力，所以在各个的竞争环境中，有信心在市场份额中持 续保持领先。 Q3：渠道下沉的进展？随着医生的教育、渠道下沉、近几年隐形正畸需求的下游 的客户画像是否有所改变，比如男女的治疗比例、儿童的治疗比例以及简单复杂 案例的比例是否有所变化？ A3：三四线去年开始一直是非常重要的战略，在有序的拓展，现在对整个市场的拓 展级别节奏和进展是非常满意的，也在预期范围之内，上半年三四线贡献的案例 数进一步提升，同比增速保持了较好的趋势，疫情对中国的三四线市场也有一定 的影响，一线城市整体的消费能力和意愿在疫情封控宏观行业环境疲软的情况下， 也有一定程度的影响，主要体现消费者对价格的敏感性在提升，追求产品的性价 比，在这样的背景下，天使的多元的产品矩阵就发挥了巨大的优势，而且从去年开 始已经建立了属地化的销售团队，继续保持强大的医学服务能力，再加上上市公 司的品牌背书，对于整个医生和患者而言，整体的产品力和性价比的优势是非常明 显的，这也可以帮助在大环境现在比较艰难的情况下，继续提升三四线的市场份额。 从年龄和性别的层面来考虑，青少年的增速会更加的迅猛，从整个年龄结构上来说， 低龄的矫正人群比例在增大，性别上来说也呈现出来两个不同的逻辑，成人的性 别里常常女性会更多一点，男性会少一点，在低龄的年龄段里，男女的比例基本 上是趋同的，6~12 岁的青少年客户是会持续投入的方向。 Q4：关于 ASP，全年来看 ASP 的价格是否可能还有进一步下降可能性？未来几年的 ASP 价格变化趋势？ A4：价格因素受多方影响，目前受到三四线拓展带来的产品结构和渠道结构的变化， 应对市场整个动态变化部分产品线公司做了策略性的调整，对上半年综合的出厂 价格同比各有一个个位数的下降，考虑到目前的整个市场环境，会持续发力这种 拓展策略，预计全年的综合的 ASP 应该是仍有个位数的下降，从长期来说更加核 心的是不断的提升产品和技术服务的能力，夯实品牌，来提升每条产品线，在各自 价格带上了竞争力是最核心的，当然会保持市场份额的领先，始终在运营上保持价 格调整的灵活性，在未来几年应该都是这么一个趋势。 Q5：梳理儿童版产品线当前的发展以及后续发展的动力，未来持续增长的动力来 源将会是什么？ A5：整个:中国儿童和青少年的矫治市场非常大，已经矫治的渗透率很低，所以未 来有很大的提升空间，而且中国市场的父母对孩子做隐形矫正的需求非常旺盛，对 隐形矫正的意识也在不断提升，这部分的消费更偏刚需，不太会受到宏观消费环 境疲软的影响，所以就一直是把 Kid 的作为非常核心的战略产品来布局。在产品 方面根据口腔医生和患者的需求，基于医学和技术的研发能力，创新型的推出了儿 童的牙口畸三位一体的综合解决方案，覆盖了儿童牙齿从预防到治疗全周期，早 期干预和主动性治疗，也根据儿童到青少年不同年龄段的需求，持续的细化和精细 KID 的产品线，为了更好的普及儿童和青少年的隐形矫治技术，通过各类技术服务 和培训赋能医生，例如整个医学培训团队定期推出针对性的课程来帮助医生掌握早 期矫正的技术，如今年 2~3 月份做的线上学术周，学术课程覆盖了 8000 多位医生， 由于产品技术和服务都是基于正畸的医学本质，所以在产品力和服务力方面都处于 领先的地位，产品推出后也得到了国内正畸医生的认可和好评，推广速度是非常快 的。据业务数据显示，从去年至今终端用户中儿童和青少年的占比在急速的提升， 所以时代天使的 KID 产品线增速也始终保持很好的增长，在市场推广方面，也推 出了围绕医学服务的各项市场推广活动，一方面在专业市场和专家合作建立 KID 产品的学术影响力，包括在 A-Tech 里面也有新的专场；另外一方面在整个市场宣 传层面，跟孩之宝达成了战略合作，获得了变形金刚和小马宝莉两大 IP 的授先使 用，此次 IP 的植入不只是市场推广的工具，而是基于终端医生和患者的真实需求， 因为整个矫治是一个比较漫长的过程，儿童和青少年的依从性是非常关键的问题， 所以 IP 的植入之后，给孩子的早期矫正过程带来更加丰富和有趣的体验，从而提 升儿童矫正的依从性，最终实现矫正目标。8-12 岁之前在全球是没有隐形矫产品 存在的，因为这块的人群是预防为主的，不仅是牙齿的问题，有肌肉发育、颌骨 的问题，这是专业的、综合的解决方案，时代天使做隐形矫治 KID 就是把预防往 前，相信在口腔行业预防是永远的主题，预防花的钱多，就意味着治疗的费用会 降下来，专业也就意味着它不是一个单纯的产品，它是一个解决方案，天使首先推 出来的 KID 就是按照解决方案的三位一体的方式来做，在这方面需要做非常多的医 生培训，是作为行业的运营者必须要做的事情，这样的情况下才能让这个行业能够 规范的长期发展。 Q6：开始在海外进行销售的时间预计大概是在什么时候？当前的临床设计团队会 如何去配合国际化的相关工作？ A6：基于对海外市场的深入和系统性的研究，发现隐形矫治作为一个新生代数字化 正畸技术去替代传统的固定矫治是一个大趋势，即使在欧美相对成熟和较高渗透率 的市场，很多国家仍然保持了持续替代的势头，短期内中国市场受到疫情的扰动， 天使坚定的看好全球口腔行业的长期发展，除了在国内市场保持领先的市场份额之 外，认为海外市场非常重要。第二增长曲线是一个长远需要布局的市场，所以它 有非常高的战略的地位，对于目前的海外市场而言，坚定的采取了本地本土化的策 略包含了几个方面，产品的本地化、服务的本地化、员工的本地化，即组织的本 地化，以此更好的向海外这些牙科医生提供产品和医师服务，想要一个医生改变 使用习惯去换成另外一个平台是需要时间，让医生对产品和服务的体验不断的增强 及产生信任，为此公司做好了在海外市场的长期的投入，所以从年初就开始有条不 紊的推进海外的市场的拓展，短期内主要是一些基础设施的建设，包含产品的本 地化，推出的是一个综合解决方案，而不是单一的产品，向海外市场拓展的过程 中会根据当地市场客户的需求，调整相应的产品解决方案及策略，要符合当地客户 的使用习惯和需求，如海外市场病例的复杂程度与中国相比有一些区别，所以在 国内已有的产品策略和定价策略上面就需要做相应的调整，以满足当地医生的需求； 其次是服务本地化，因为海外的正畸医生单产度非常高，他们更注重效率，尤其 是整个数字化的流程，因此在软件系统的使用习惯、界面、流程方面都做出了持 续的调整和优化，这是需要整个公司有非常强大的调整能力，前中后台联通才能实 现的，在海外拓展的时候，澳洲有一个正畸医生一年可以做上千例的正畸，他在使 用天使的产品时就提出了整个流程是否可以简化，整个的页面布局是不是可以更符 合海外医生的需求，接到这个需求之后，在短短一周之内就做出了调整，然后获得 了他的信任和认可，目前在持续的提供一些贡献；最后就是员工的本地化，既然 要做到本土化的产品和服务，组织一定要本地化，才能把产品和技术服务更好的触 达到当地的诊所和医生，所以陆续招聘了多位在国际大型牙科企业里有着丰富管理 经验的高管，本地化的组织正在逐步的组建中，公司对海外医生的习惯，包括消费 者的真实的案例的情况，做了一个分析，认为天使在海外拓展的过程中，最大的差 异化的竞争优势有几个方面，第一个就是强大的医学基因，在和海外医生的互动 过程中发现设计方案的修改次数大大低于过去他能使用其他品牌，也就是说天使 设计出来的治疗方案更加符合医生的偏好和喜欢，第二个可以规模化拓展智能制 造，强大的供应链能力、稳定的交付是非常核心的点，时代天使展现出来的稳定 供应能力。未来的 2~3 年应该是一个搭建基础设施，为国际化业务起飞奠地基的 阶段，所以会持续的投入，但是案例数的贡献可能不会太高，长期看对海外市场 是给予非常大的厚望。 Q7：对于正畸产品短期集采可能性的看法和展望，如果有集采的话，预计天使出 厂价和终端价大概会到什么样的位置？ A7：种植牙和隐形矫治不是一样的东西，种植牙一般都是老年人，是刚需，因为 没有就不能很好的吃饭，但是隐形矫治不一样，隐形矫治偏改善型的，偏消费医 疗，所以认为隐形矫治被纳入到集采的概率是非常低的。隐形矫治现在这几年还 是一个低渗透与高成长的市场，也就意味着为什么技术层面上还有创新提升的地方。 从集采的角度来说，看到过往的集采它都是在产品的技术层面基本上没有什么壁 垒，大家都可以做，而且产品的稳定性是要达到一定程度的，这样国家才会考虑 集采，隐形角度有非常多的方面需要突破，无论是在国内还是国外，有更多、更 精准的解决方案跟数字化相关做突破，技术上不具备集采条件。参考全球的市场， 部分国家的政府医保里面涉及到种植牙的，是有覆盖的，种植涉及到节约民生的很 多问题，但是隐形矫治领域，现在目前全世界没有任何一个国家医保是覆盖了隐 形矫治的品类，整体来说，隐形矫治的可选消费属性以及技术的成熟，不考虑短 期内会被纳入到集采。天使多产品线，每一种产品线都满足不同的需求，包括人群， 如果真的有这样的情况发生，相信现在的多产品线的结构，医学服务的这种方式 是可以创造性的做出一些方式来做调整的，某些产品可能会放到集采的内容上面去。 Q8：未来是否会有一些新的并购，提供更多的协同效应？ A8：继续在全球跟数字化经济相关的产业链上找合作，有的是商业合作，有些是 作为将来并购的标。今年上半年和松柏牙科一起创造了一个基金，也是围绕着国 际化的正畸业务链产业去做的，相信这块会持续的关注和进行，接下来也会看到 一些成绩。 Q9：未来几年大股东会不会减持？ A9：目前没有这个计划，松柏主业就是口腔，在口腔里面投了 50 多个企业。 Q10：在消费降低的背景下，是否看到市场的一些小品牌做出一些更激进的打法？ 在这些打法下，公司是否会调整一些战略，以及对整个毛利、ASP 的影响大概是什 么样的？ A10：根据自己做的渠道调研，上半年天使继续保持领先的市场份额。中国隐形矫 治行业绝对不是一个纯粹靠价格竞争的行业，价格可能是影响患者和医生选择的 一方面因素，但最重要的影响因素仍然是产品和医学服务能力，在中国市场尤为重 要，因为中国绝大部分是全科医生，越往下沉市场走，全科医生的比例就越大， 如果需要让更多的全科医生相信并使用隐形矫治技术，且在每一个案例里面不断的 积累信心，那是必须要厂商为全科医生的全矫正流程提供医学技术服务和支持，比 如天使提供快速的接近于最终版本的排牙设计方案，临床的诊疗知识，包括系统 化的培训，这些方面正是天使相较于友商和其他小品牌的核心的竞争的差异。天 使有着丰富的产品线和价格梯度，为医生提供多元的选择，比如高性价比的 COMFOS 这条产品线，从产品疗效、医学服务的支持力度，包括整个上市公司的品 牌背书，其综合的优势明显高于其他低价的小品牌，所以哪怕是在消费环境疲软的 情况下，价格敏感性在提高，天使依然有信心比其他的小品牌更有优势去逆势抓住 市场份额提升的机会。 天使一直在做的是供给侧改革，因为真正服务的医生也就 2 万多人，但是中国有 27 万的口腔医生，在做正畸的医生差不多有 10 万人，而这 10 万人很多时候是需 要天使用数字化科技的产品和技术服务赋能他们，让他们如何安全、有效、高效、 容易，最后能够控制精准的把治疗给到我们的患者，所以这个过程中天使是有非常 多的的解决方案、各种物流的产品和服务去做，这个空间是非常大，正因为这样， 需要有很夯实的技术能力，5 大技术的创新、供应链能力、医学核心基因的能力， 指导往前推进，不断让供给侧的质量和数量得到提升，医生的效率得到提升。为 什么对长期的毛利率是有信心的，因为这些方面都在不断的精细，无论是从生产 医学、技术规则的软件化，天使的工艺能力的不断提升，在这方面精益化生产和医 学服务的能力一定会持续的提升。天使在线上和线下跟医生有那么多的交互，医生 行为的数据、病例的数据、患者的数据、产品的数据会在过程中不断的找到更好的 为每个医生每一个阶段所赋能的能力，投入产出比会越来越高。所以基于此，天使 战略是不变的，基于多产品线和产品服务的能力，对供给侧的改革有信心，对未来 的长期的毛利的发展是有信心的。