Q：公司整个发展历程？

A：从公司的历史⾓度来讲，因为公司从1096年成⽴到2006年在新三板挂牌，2019年在上交所主板上市，持续到今天总共有26年的⼀个发展历史。虽然上市时间不久，但是公司作为⼀个公众公司的历史已经是⽐较久了。从公司的股东背景来讲，公司的第⼀⼤股东实际控制⼈是中科院软件所，它的第⼆⼤股东是海淀区国资，其他股东就⽐较分散，管理层也有⼀定的持股，这是公司的股东背景。

公司从这么多年的持续经营⾓度来讲，公司这么多年的⼀个管理能⼒和管理⽔平的提升过程，公司的管理层最早都是来⾃于软件研究所，从事科研管理⼯作、从事市场经营。发展到今天，管理能⼒和管理⽔平都得到了⽐较快速的成长。从我们所从事的⾏业来讲，因为我们是从事软件It这⼀块，我们从事的it从细分领域来讲，又涵盖了很多的领域，最主要的保险it，这块的业务⼤概占到我们近两年业务收⼊的50%以上了。其他领域还包括⾮保险⾦融，这块⼤概每年也在15%左右；还有政务业务，可能也在20%左右，还有教育、医疗、能源、交通等等，这些领域都有长期的涉⾜。在我们的重点领域保险业务上，国内200多家保险公司基本都是公司的客户，其中70%以上的保险公司都应⽤了中科软的核⼼系统软件。从这⼀点来讲，中科软是国内当之⽆愧排名第⼀的保险it供应商。

从第三⽅的数据来讲，中科软在保险it领域的市场份额⽬前也是超过了40%。这么多年公司的发展，技术积累和客户积累都是取得了⽐较不错的成绩。从技术积累的⾓度来讲，公司也是特别重视技术的研发、创新以及积累，因为我们也是背靠中科院软件研究所，也有得天独厚的条件。同时公司内部每年也都进⾏技术⽐赛，也是针对客户的难点痛点，以及it技术的发展趋势，每年也和软件研究所共同主办中国软件技术⼤会，每年也举办保险it峰会，通过会议的⽅式和相关领域的专业专业⼈员展开交流探讨，共同对技术的发展前景进⾏展望和研究。

中科软这么多年发展，在核⼼领域又占有较⾼的⼀个市场地位和市场占⽐。中科软未来的发展瓶颈是不是可能会⾯临？同时⾃⾝发展了这么多年，也⾯临这种平静，会不会有⼀个拐点？从我们来看，⼀⽅⾯站在管理的⾓度来讲，中科软也是制定了⾃⼰长期的发展战略规划。这个战略规划主要体现在两个⽅⾯，⼀⽅⾯就是我们保险加的⼀个战略，同时我们还有⼀个国际化的战略，从这两个战略的⾓度来讲，这是⼀个长期的战略，它是要打破我们⽬前发展瓶颈的⼀个状态。同时作为保险it市场来讲，在节前银保监会也下发了关于银⾏业保险业的⼗四五的发展的指导意见，因为国内保险it投⼊的状态，是保费收⼊不到1%的⼀个状态。未来到⼗四五末的时候，银保监会的指导意见是⼤型保险公司要达到1%，中⼩型保险公司要达到1.8%，从这个⾓度，我们也是远远的没有达到⼀个天花板的状态，对未来我们也是⾮常有信⼼的。再有⼀个点，中科软在国内来讲，在保险it领域是头部的供应商，站在国际的⾓度，我们⽬前的⼈员规模和业务规模和国际的同⾏业去⽐，还远远的没有达到。⽐如国际同⾏业基本上现在的⼈员规模都是在⼤⼏万到⼗⼏万⼈的规模，销售规模也都是百亿级的⽔平。所以从这个⾓度来讲，中科院的发展瓶颈也是远远没有达到。同时中国的保险起步还是⽐较晚的，现在我们国家的保险深度和密度和国际发达国家⽐还是有⼀定差距的。

Q：公司的保险+和国际化战略的⼤致情况？

A：我们的保险+战略，它的核⼼逻辑是要保险公司除了原有的it投⼊之外，在业务端和服务端依靠技术赋能的⼀些收⼊。保险+是⼀个⽣态，包括我们建⽴的业务⽣态、服务⽣态、科技⽣态。业务⽣态就是保险去嵌⼊其他⾏业的时候，和其他⾏业结合的时候，业务机会既包括软件开发的机会，对我们⽽⾔，我们提供⼀些服务型的产品或者⼀些⼩的技术产品，按照流量计费的⼀个⽅式实现业务收⼊。除此之外，在服务⽣态⽅⾯，我们在保险公司和其他⾏业结合过程中会渗透很多技术服务的形式来替代原有的⼀些业务。⽐如客户运营的服务来替代原有的代理⼈去做客户运营；我们做⾃动化的核保来替代原有的核保理赔等等的⼀些服务形式，包括我们要做⼀些精算的服务来帮助保险公司做更多的产品的创设，做⼀些电⼦单据的服务，帮助公司做更多的保单的数字化，这是⼀个服务⽣态。另外是科技⽣态，把⼤数据、⼈⼯智能、VR等等的技术融合到我们解决⽅案⾥，向客户提供更好的产品和服务，使得客户能够在保险+实现更好的增长。整个保险+的⽬标是打通我们在保险公司除了it预算之外，在业务部门的预算投⼊中，我们也能够⽤技术的服务去替代，因为在保险公司⽽⾔，它在渠道端营销端、在业务端预算的投⼊⼒度要远远⽐它在tit端⼤很多的，这是未来⼀个⽐较⼤的、可以预期的增长空间。国际化战略就是基于公司在国内保险it的市场竞争地位，因为我们在国际化之后，⽬前遇到的对⼿也是在国内市场竞争过的⼀些外资的机构。因为最早中国保险市场开放的时候，国外的保险公司也好，合资保险公司也好，最早⽤的是国外的系统，逐渐也被以中科软为代表的国内⼚商所替代，我们在技术⽅⾯是有信⼼的。另外在海外市场，我们觉得客户对于SaaS化的产品和服务以及⼀些软件的付费偏好，可能会带来⼀些⽑利率更⾼业务的收⼊增长。所以在去年的时候，我们也加⼊了华为的⾦融出海计划，⽽且借助华为的通道，在海外的销售⽹络把我们的业务扩展到更远的地⽅。我们⽬前已经在⼤陆以外，像⾹港、台湾、澳门这些地区本地的保险公司以及国外的跨国保险公司，在这些地⽅的分⽀机构的核⼼系统，我们已经做了⼀些有代表性的案例。未来我们也是希望国际化战略对于公司的增长给予更⾼的贡献。我们在2018年、2019年海外业务的收⼊已经增速超过了100%，原本计划2021年有更好的增长，但是由于疫情的原因，导致了相关业务拓展往后做了⼀些迟滞。随着2023年疫情的缓解，我们也希望能够有更⾼的增长。

Q：整体各个板块的软硬件的占⽐情况是怎样的？

A：⾸先是保险，我们保险的收⼊占我们整个的收⼊⽐重超过了50%，保险业务基本上是以软件业务和服务业务为主，集成⾮常的少，软件及服务的占⽐可能超过了98%，接近100%，可能只有零星的⼀些集成业务,。在⾮保险⾦融⽅⾯，收⼊占⽐在15%左右，我们整个⾮保险⾦融的软件占⽐⼤概在50%多，这⾥边可能银⾏有⼀些集成的业务会⽐较⼤，证券整体的软件及服务的占⽐也会⽐较⾼，包括基⾦的占⽐也⽐较⾼，但是整个证券⾏业的在⾮保险⾦融的⽐例跟银⾏相⽐还是要低⼀点，所以整个⾮保险⾦融⾥边软件的占⽐⼤概在50%多。第三块⽐较⼤的是政务，政务的收⼊占⽐也在15%左右，在政务⾥边软件的占⽐超过了50%，2020年可能在57%左右的⼀个范围。在医疗卫⽣领域，我们的软件占⽐超过了70%多，因为医疗卫⽣这⼏年也是在发⼒软件业务。剩下的就是教科⽂和交通、能源、电⼒、房地产、建筑业、烟草等等，包括⼀些企业信息化⽅⾯，收⼊可能占⽐不到20%，这⾥边软件的占⽐超过了50%。整体各个板块的软硬件占⽐⼤概是这么个情况。