纪要正文

Q：先介绍一下近期公司经营情况。

A：我们主业的7个工厂泰州，无锡，厦门，四川，河南，辽宁，湖北，这7个基地肯定是跟全国各地的产业一样，不同程度的受到的疫情放开之后的员工请假、返岗这样的因素的侵扰，那应该说各个地方疫情程度，以及整体面对的形势不太一样。从预案来讲，应该说我们比其他行业的这个公司在面对这种外部因素干扰之下，做的应急预案，以及从严的程度，应该是有过之的。比如说，在我所了解的厦门的上市公司中，我们严防死守，比如说我们内部员工在办公区域，不单单是生产环节，在我们行政办公里强制戴口罩，这个我们大概有执行了一个月。现在各工厂我觉得大体上可以分为两个状态，比如说像四川，因为大家知道成都还是很严重的，我们也离成都不远，四川，河南，辽宁，湖北，我们觉得已经过了这个高峰的拐点，人员在逐渐的返岗中，生产的恢复也比较正常。另外江苏的泰州，江苏的无锡，福建的厦门这三个基地，感染的人数还在爬坡中，那这个应该来讲，大概是这种这两个情况。同样的这个感染的情况，肯定对我们的供应链也会有一定的冲击，比如说，包材厂家的人员的减员，也会出现一些紧急的情况，那这个都是显而易见的。疫情大面积的到来之前，我们也做了非常详细周密的应急防控的预案，比如说我们分三个阶段，在第一个阶段是严防死守，确保厂区无零星阳性的状态，这个阶段我觉得就是在那么大家要团结一致了，比如说戴口罩、消毒，因为我们能做的更多的还是消毒，更多的还是防护，更多的还是互相提醒，特别是那大家也都很清楚，即便感染，毒性的不同对大家的症状以及恢复的程度，包括生产恢复的速度，这个也都是有不同的影响，所以要在工厂内，大家统一思想，科学认知。第二个部分，如果是出现了大量的阳性，因为这个是社会面的，那我们就转向了应急生产。第三个时间段，如果阳性规模化出现，我们的目标是保生产，员工在抗原检测没问题的情况之下，尽快的复工。因为毕竟在12月、1月还都是我们这个行业最旺的时刻，所以大家的思想很统一，能多干一天能多一个生产力，在一线应该说是相对来讲比较积极的事情。目前这个情况之下，我觉得我们的应对措施以及我们整个的市场动销的情况，还是积极有效的。目前12月份之后，一来天气是正常的转冷，二来应该说我们整个的BC兼顾，以及南北布局的这个情况，对我们目前这个阶段下，面对疫情的这个抗风险能力及调整能力还都是不错的，再加上整体涨价完之后，市场的接受程度还是不错，我刚才说天气的因素，我们的准备的相对充足的因素，还有物流的保障的因素，这几个方面以及涨价，我们觉得是小幅涨价。经销商、客户端都还能接受，所以整体我们觉得四季度看来，我们在12月份的表现，应该会比10月份，特别是11月份，有相对积极的表现，再加上因为今年过年是在1月21号左右，所以也比往年稍微早了一点，这些经销商的备货相对来讲会有一些前置，会有一些提前的状态。应该说整个疫情对我们供应链、对生产端有冲击，但是我们觉得还在能够应对的这样局面之下。目前比如说我们面点方面，烧麦有所断货；火锅料方面，比如说像锁鲜装的都有不同程度的断货，这也跟旺季还是有很大关系的。

Q：今年公司推出了很多的这个新品，往年次新品和次新品对公司的收入带动作用也是非常大的。今年整个新品和次新品其实对于收入的贡献大概是有多大？

A：以我们冻品先生为例，因为他是一个新设公司，还在他的第二年的爬坡快速上量阶段，因为去年含税做了有三个亿，今年我们确实是定了不小的目标，目前按照这个目标去达成，我觉得最终情况应该就在这个上下。整体上来讲，今年我觉得酸菜鱼爆品的市场整个状态还是达到我们的预期的，419克×20包的规格的酸菜鱼，在前段时间我们含税的量也已经过亿了，它实际上是去年9月份才推出的一款产品，这个也是面向C端，但实际上B端有些餐厅也在不断、大量的尝试这种产品，作为他们的一个招牌菜、拿手菜了。那另外像在冻品先生层面上，以往的黑鱼片都保持了50%以上的增长，总体下来我们冻品先生今年应该说在目标达成的基础之上，过千万的产品，已经有12个了。其中像酸菜鱼是过亿的量，香脆藕盒也是在亿元上下的量，黑鱼片也是达到了7000多万的量，这三大单品都是在60%左右的，酸菜鱼因为是新品，这个增速就不比了，另外两个，因为它都是有完整年度的，所以增速也都是在50-60%之间，整体上应该有大单品的爆品的聚集，对我们带来的效应还是不错的，特别是酸菜鱼它是一个面向C端的产品，其实今年整体上我们的原料黑鱼的价格是有所下来的，但是因为我们这款C端产品在行业的地位有了，所以我们实际上并没有对这款产品进行相应的价格的下调，价格还比较坚挺，所以对我们的整个冻品先生的利润的带动，我觉得也能起到相应的正面的作用。

另外作为次新品，锁鲜装的系列，它其实今年已经在他的主业里面算是第4个年头了。前三年，因为有我们的提前布局，以及整个的我们觉得C端带来的正面积极的影响之下，表现出了挺不错的势头。今年整体上来看，按照我们的销售年度,4月1号到目前的12月23号整体来看，仍然保持了双位数的,比较积极的增速，那从1月1号到现在看来，仍然是我觉得不太输于之前的。就是说第三年的这样一个增长的情况，特别是目前还有不同程度的断货，所以价格来讲，我觉得在渠道的渗透以及价格的稳定上面，还能给公司带来一些高毛利的补充。整个锁鲜装的情况，我们觉得今年是能达到我们的预期的考虑。

另外就是小酥肉，如果按照四季度的这个目标已经超额完成，甚至说达到150%的这样一个状况，那小酥肉前期的那个走市场，价格相对放的大一点，12月1号涨价之后，也针针对着小酥肉价格进行了促销政策的回收，整体上我们觉得也是能够达到我们预期的，所以新品肯定是能够带动销量，更多的是要能够提升我毛利跟盈利水平的动作，整体上今年的这几个大的小酥肉，次新品的锁鲜装、酸菜鱼，我觉得都还是能够达到我们的预期的。面点方面中规中矩，也是一个正常表现，大概是新品方面，我觉得就目前这几个情况。

从供货的情况来讲，因为现在12月份，全速冲刺的阶段。包括一些断货的情况，其他几个火锅料工厂也都在疫情逐渐恢复的过程中，品类都有一定程度的缺货，所以现在四川工厂、河南工厂疫情逐渐恢复的时候，我觉得在疫情影响了第一波达峰之后，现在员工也在逐渐的返岗。我觉得对于补货应该还是有一些积极的应对的这个效果的。

Q：公司正常的销售年度可能要4月份，对于明年的新品的，有一个大概的规划吗？

A：正常上来讲，因为一直都在看新品，所以实际上对于我们来讲，我们是及时跟进、适度创新、持续改进，那新品肯定是这个研发一大批，然后储备一部分，然后推出一小部分，是这么一个状况。最近一次我们的产销协调会上，大概也明确了明年的新品方向，具体的我就不展开说了。比如说，首先考虑的应该说是及时跟进、借鉴行业的竞品，这是跟我们B端的竞争策略是一样的。比如说像大B方面，考虑的是一些主流产品，包括线上的网红产品，另外就是一些小厂有量，走高端的产品，还有一些小厂搞机械化的手工的产品，以及盒马、山姆店的热销产品，因为这是跟消费场景、跟竞争策略有关的，我就先模糊的说一下，这个是明年的新品的考虑方向，但推出还要过完年之后，一季度之后，整个的疫情的控制程度，大家的心态，消费场景的复苏，这些还是要直接挂钩的。

Q：像安井小厨，因为今年四五月份成立到现在，现在它合作的经销商可能还是主要依赖于我们原有的经销商，我们原有的经销商已经有多大的比例去跟小厨具有这样的合作？

A：小厨的产品更多走竞争策略，也是渠道策略跟新品的策略，那首先推出来的，比如说小酥肉，在某一个新的事业部创业阶段，我们肯定去想我们的相对来讲成功概率更高，试错成本更低，一个方面看行业经验，一个方面看市场容量，那其实这个选择小酥肉，我看有一篇报道说它能够做到15个亿，跟之前我跟大家报告的一样，就是12个亿往上走的阶段。一方面，他们是作为一种上游厂家，应该说是养殖类企业去做一些业务的开拓，做得很成功，那我们市场一看下来，整体上它的消费场景适用性很强，仅仅是某一个省份的市场，不足以满足整个市场的缺口。那我们应该全国相对来讲，在原料方面不如他们，在加工经验方面上，因为走的稍微晚一些，也在快速的跟进，那强的方面是我们在全国的卖这类产品的渠道，相对来讲适应性或者说是原本具备的可能性会比较大，所以因为大概选择这个产品，我们心里也会有七七八八的衡量，只要我们产品的性价比做出来了，替代竞品或者在空白市场去推新品，成功的概率会大一点，所以今年的小酥肉定的目标其实不低，所以我们现在目前实际上是在加码，如果明年的消费市场如果可以，我们对小酥肉这个产品的市场定位，是不是按照当年锁鲜装的高达成率去做，我觉得这个还在探讨的阶段，现在还下不了定论，关键也是要看消费的复苏。因为这个产品是完全可以做到BC兼顾，南北通吃的，很符合我们现在整个选品的调性，跟我们目前的具备的生产能力，那另外像炸肉丸、糯米鸡，月亮虾饼这些产品，都是跟之前跟大家汇报一样，走的是我们的蒸炸类产品的选择，未来应该会发挥更重要的作用。

Q：小酥肉咱们之前也有一个目标，那对于这个其实它的快速增长，然后它的一个产能的问题，主要还是我们可能通过一些代工厂去满足产能的供应吗？

A：小厨是基于自研、自产、自销，因为做代工来讲，冻品先生已经做了有益的尝试跟经验的积累。食品安全，从我们的品牌效应、消费者口碑来讲，是一定要做这么多工作的，那在最初的阶段，因为过去我们新品多，不够重视，所以很多的时候是让厂家帮我们做一些代工，那今年在去年基础上，公司做了大量的研发以及市场调研的动作，已经基本上把公司的产品卖相、性价比，做的可以拿出市场，参与充分竞争了，所以说这款产品未来应该说主要还是以自产为主，那现在因为产量可能还快速上量，还有一定的缺口，所以也会有一些代工，大概的趋势是逐渐替代。

Q：洪湖的工厂，它的业务主要是做水产预制菜。它也是对接安井小厨这个品牌去做吗？

A：12月30号，公司还要召开年度的第4次临时股东大会，应该是作为募投项目的调整。辽宁这边整体上它覆盖了东北工厂，东北的情况，疫情也比较的算是相对来讲在咱们国内比较重的，而且比较反复，各个省份，黑龙江也好，辽宁、大连都比较的严重，所以它整体受一定的影响。那我们的洪湖预制菜的项目，其实之前也公告过，大概投资10个亿左右，这个项目应该说因为现在预制菜也有政府的引导，我们市场的需要。1-3季度我们的预制菜板块的业务增长是100%多，特别是我们增速最快已经超过面点。所以我觉得也是相对比较顺理成章的安排。那也是为了提高我们的资金利用效率，这个工厂，我们当时公告里面也有说，洪湖这边我们的投资，我们新宏业的老板肖总，他也会同比例出资占股10%，因为资金要进来6个亿，所以他也要同比例出资相对的这个资金，已经给市场做了公开的承诺，这是第一个。第二个肯定是要立足当地的产业供应链，特别是政府的帮助，应该说在整个的水产方面，比如说我们现在的高等淡水鱼浆，都放在湖北的工厂来做，产业链的完整，产业的成熟对整个的一个效率的提升是很大的，湖北做因为产业链完整，不单单是做鱼浆，鱼的其他的部分也都可以利用，所以这个基本上把原料、把供应链整个都填充的比较完整，对于我们整个食品加工行业来讲，这个是一个宝贵的财富。在洪湖工厂里面，我们一方面，小龙虾其实还是快速增长的消费品行业，那这两家企业，特别是宏业一直以来拥有举足轻重的地位，之前新柳伍，这几年才能提升上来之后，应该说增速非常快，立足于当地的水产资源，做一些鱼类的产品，以及水生蔬菜的产品。工厂以小龙虾为主，水生蔬菜、水产品的预制菜以及刚刚说的禽类都会做，我觉得这是这个部分。这个应该说产品结构，我们大概现在都清楚，龙虾肯定还是以新宏业自己为主，其他的几个部分，那都是以安井的这种方式去出来，这个到底最后挂哪个品牌，会等我们产品出来之后再进一步的细化。

Q：按照以往，工厂建设的还是比较快的，就是因为我们前期有经验，那其实我们在这个经验上其实可以类似于就是预制菜的工厂，其实还是可以去去用了一些这种经验，工厂的话投产进度是不是也会比想象的会快一些？

A：公告里面有说这个工厂会在2024年逐渐分步达产。但实际情况，我们可能还会进一步的加速，因为以往的工厂，我们都是分批分步的投向市场，但是因为预制菜增速太快了。所以是时不我待，我们现在是要加班加点，2023年就是全力建设、快速冲刺的阶段，希望能够比我们预定的计划更早把产品投入市场，因为这个确实是一个时不我待的市场局面。

Q：冻品先生的财务年度可能是在元旦以后开始，今年的话这个目标完成了6个亿左右，应该也没有太大问题，那明年我们是不是有这样类似的一个目标的规划？

A：因为这个年还没过完，我们也是非常在意，今年它有一个高目标的完成，现在说这个还有点为时过早。目标其实就是一个参照，他是看两个方面，第一是前一年度的市场发展情况，第二整个大环境，因为我们做消费品的。这个就要看市场的环境跟大家的消费信心，这个我觉得现在说这个还早了一点，更切实际的我们要放在过完年之后再说。

Q：新柳伍、新宏业对于它具体的渠道，这个或者比如说区域的一些拆分，其实投资人也不太了解，然后也非常的关心，这块能不能跟我们具体的分享一些信息？

A：小龙虾是一部分，最早肯定是鱼浆，我们的供应链的上游的公司在做鱼浆，也是因为鱼浆的积累，他们的整个的产业规模，资产投入，行业地位，也不断提升，原始积累的这个部分过完之后，其实小龙虾是一个有当地重要的产业资源，政府引导，然后高毛利的一个产品。相对来讲，这几年，通过他们不断的积累，小龙虾以及小龙虾相关产品，占了他们营业收入跟利润的贡献也是越来越大。实际上鱼浆变成它拉平整个的生产运营成本，小龙虾在旺季的时候提供主要的收入跟利润来源，然后在全年包括这个虾的全身，比如说虾粉、饲料都是这个他们的一个综合利用。这个鱼浆、小龙虾相关的产品以及综合利用部分。那产能他们还是不断的扩张过程中，这几年我觉得小龙虾那块是说用两个特点。一方面，小龙虾经过18年世界杯的炒作，整体上来讲，它已经从网红产品变成了常规的菜品，在整个餐饮的渗透率是逐渐的加强，大家也可以回顾一下。我们在18年之前，大家是小龙虾，还都要到专业的小龙虾餐厅，北京上海深圳广州都有，那现在它的餐饮的渗透率也逐渐加强。但凡是个大众化的，不管是排档还是餐厅，基本上小龙虾都能够点得出来了，所以它其实是场景的丰富化跟多样化。再有小龙虾尾占的比重，龙虾尾，就是去完头之后，作为夜宵，作为大排档里面一个经常会被点到的消费场景中使用的一个产品，现在的量是越来越大。包括今年的餐饮他们受到了一定的影响，因为消费餐饮还是直接挂钩的，那今年世界杯，应该说旺季已经过了，对他们的刺激，我觉得相对的比较有限，第三个方面，它更多的C端方面走平台电商。当时我觉得在 2018 年前后都有单店破亿的，因为他们更多的是贴牌，这些年随着平台到家业务，叮咚、盒马的异军突起，对大家的购买方式发生了很大的变化。之前平台电商的业务急剧下滑，这些到家业务的都是200% 的增长。所以它其实是对于我们这种生产加工性企业，只不过给贴牌的厂家换了，也快速的迎合了应该购买渠道、消费者购买渠道的变化，所以实际总量上还保持着相对稳定的增长。未来我就觉得作为一个已经从网红产品沉淀成为餐饮的必选消费品之一的一个大品类，它也是整个预制菜的领域里面目前市场规模最大的一个。单单是加工业，我觉得应该是500亿左右的一个官方报道的数字，而且21年的增速是在20% 出头的一个样子，仍然是比较快速发展的朝阳的行业，所以在他们的产能提升以及我们在资金赋能方面都会持续的给到带动。今年应该遇到了一定的困难，因为进来厂家会多一些，所以他们在今年四五月份整体的小龙虾尾的收购价格会比较高。应该是两头都有一些问题，就在于今年的餐饮的消费惨淡，所以实际上是收购原料成本高，出货的难度又变大，所以对他们来讲相对困难。但是整体看来，他们给公司承诺的业绩、对赌的目标，目前来讲，我觉得看上半年前三季度的情况还是能够完成的，整体上是这么一个状态。所以明年如果整体的餐饮能够有一个抬头，我觉得对他们来讲还是相对来讲，市场面会更宽一些。

Q:明后年公司会不会在渠道方面对新宏业和新柳伍有一些赋能？

A:我觉得做消费品，大家还是要遵循一个最基本的底层逻辑，就是合适的产品卖到合适的渠道，这个话我觉得要分一分为二的来讲。第一个不同的产品它所依赖。比如如果你是按照经销的渠道，不管是经销渠道还是直营渠道，还是你直达C端的这种的渠道，它其实面对的客户端都是不一样的。比如我在多个场合里面之前也跟大家汇报过，同样是预制菜，同样是做用冷链的，这种环节的大部分是冷链环节的。不同的菜都有不同的买家，都有不同的卖家在做，渠道不一样，消费者受众也不一样，这都单单是一个菜。所以如果按照菜在跟火锅丸子这些在比，又不一样。我觉得简单的逻辑，大道至简，就是合适的产品卖到合适的渠道。如果你要做渠道的叠加，渠道的转型，需要投入的新的资源，甚至利用新的不同的人群在做一个事情。我们目前阶段对宏业的赋能，我想说这对我们来讲，它不是一个简简单单的买跟卖的关系，更多的是在我们的产业链的完整、安全，以及为我们带来更多的赋能，以及对其他竞争者造成护城河或者竞争壁垒的一个多重的作用。宏业和柳伍的两个老板跟安井卖鱼浆，卖了十一、二年了，有很深的这种的革命友谊。因为他们的发展壮大以及我们的发展壮大，是相互成就，互相扶持，甚至安井的带动可能还更多一些的。这么一个产业，鱼浆给他们提供了原始的积累，小龙虾给他们带来的第二增长的曲线，所以未来也想更快的发展。应该是对于他们来讲，在预制菜的部分有更多的可能性。所以渠道的一些叠加，我觉得是个顺势而为的一个动作。但目前小龙虾领域，因为他们出货更多的还是盒马、叮咚的这些渠道，所以他们为主，他们的经销，他们走的这种的客户，他们的客户不多，但是单一客户拿的量是非常大的。未来在预制菜方面，如果我们的渠道优势能够达到一定的丰富的阶段，肯定会比他所用。因为这两家公司都是安井的控股的，包括我们有一个动作，他们拿了股权转让款之后，都要反向买安井股票，锁3年，跟我们那些高管是一样的。所以可见他们对于我们共同的这门事业的一个认可度。我觉得渠道的利用是一个必然，我们有资源肯定会拿给他们用，但是这也不能生用，生扛的意义就不大。

Q:您刚才提到我们洪湖工厂，我想确认一下，您的意思是不是因为东北辽宁三期工厂产能暂时受限，所以有一些预制菜的产能放到洪湖工厂去生产？

A:辽宁三期更多还是我们主业的部分。目前来讲，辽宁的技改以及它现在原来老厂的改扩建就完全达产，包括受到市场的东北市场的这些整体的一个大环境。我们的预计是可以支撑目前的市场的销售的情况的。而预制菜又是安井重点布局的一个产业，增速非常快，我们也面临着新品的突破以及一些产品产能不足的问题，所以实际上是把辽宁三厂的6个亿挪到这边去用。其实生产的都是我们主业，火锅、丸子、面点式主业，预制菜部分也是我们的主业。只不过预制菜的部分的主业增速更快，需要更多的资金支持以及产能的快速提升，所以有这么一个切换的动作。

Q:小龙虾这两年比较火热，产品的原料的收购价格跟终端价格，我们未来的展望大概是什么样的？

A:正常来讲，应该说21年、22年的过程中，整个湖北可能有大几十家企业又投入进来做小龙虾产品，整个因为市场情况好，肯定有新的进来者。今年我说他两头遇到一些难度在于，虽然上半年整体的情况还不错，但实际上存了一些高价的，后面大概我们给的资金支持，他们又平滑了一些，相当于补仓，相当于又平滑了一些。不断的有低成本的进来，整体所以在 11月、 12月也基本上平滑的差不多了。今年我觉得一个问题就在于，其实消费餐饮的，他们的小龙虾除了盒马生鲜，卖给盒马叮咚的是C端，其实小龙虾尾大量的都在C端，而且是在北方市场也会比较的多，走的农贸市场，走的大排档、小龙虾尾跟啤酒搭配这种的其实整体受影响比较大。我觉得跟餐饮的影响，最终还是C端的消费者买单，我觉得影响是有的。所以消费情况，如果整个疫情我们进现在这一波经历完了之后，明年消费有一个复苏，对小龙虾尾的带动作用是非常明显的。

Q:明后年可能针对B端出小龙虾，餐厅买小龙虾会多一些？

A:整个我们做调味小龙虾的产业里面除了有整只虾，有清水虾，还有虾尾，我们现在整体上这两家公司虾尾占的量是更大的。

Q:我们虾尾大概占多少？

A:一半以上。

Q:我们给盒马跟叮咚，我们实际上是代工去贴牌，因为我们实际上自己的品牌也是蛮多的。将来会不会推出我们自有品牌的小龙虾的产品，或者龙虾尾的产品。

A:安井的小龙虾也是由宏业在做的，宏业自己也有品牌，柳伍也有品牌在做，主要量大的还是平台的，贴牌的量还是最大。

Q:所以其实没有主动去推我们自己的品牌小龙虾？

A:这是一个顺时而为的动作。你现在主要客户端在哪里对吧？订单它其实到了旺季的时候，订单还是一个比较紧凑的情况。而且这几年像柳伍我原来跟大家说过。再比如上半年他某些渠道的增速是这两个，刚刚说两个渠道的增速，大客户的增速，一个200%，在这种情况之下，肯定是要事优先满足这种的平台订单。

Q:我们现在小龙虾的产能利润率大概是多少？

A:整体在旺季的时候基本都是比较满产的一个状况了。小龙虾，它是一个季节性的东西。它基本上做到从 4 月份做到7月底，8月初就不再做了。它是有一个切换的。但这些工人，比如小龙虾做完了，它可以直接做鱼浆。所以在工厂我刚才为什么那么三合一，它其实是一个能够根据行业周期能够直接无缝对链接的一个结果。做小龙虾大概全年有2/3的时间就啥也干不了，这个工厂肯定是不能这样的，以他其实先走鱼浆，再转向小龙虾，全年拉平，是这么一个生产组织过程。

Q:我们锁鲜装、玲珑装的销售情况？

A:玲珑装的量没这么大。玲珑装其实是作为替代过去那种 500克普通的产品，因为它的相对性价比的定位。锁鲜装更面向的中高端，包装更小。玲珑装大概是 300多克，适合人再多一点的。锁鲜装就是定位的中高端，它的产品应该是价格更高一点。两个定位不一样。未来我们会逐渐取代 500 克的，因为 500 克家庭装，它实际上比如一次吃不完，选择面相对比较窄。首先是一种它仍然是为了顺应或者迎合整个采购的趋势，消费者的采购的方式去做的这样一个产品规格的调整。我们目前还都是以锁鲜装作为主要的量比较大的方向。

Q:明年觉得餐饮行业的起速会更快一点。既然我们渠道端是BC兼顾，明年我们是不是会主动地去引导我们的经销商，可能更多往他们B端客户去倾斜？

A:应该说我们整体的经销商，它是分不同的，应该说的渠道的优势的。因为我们的比如像农贸市场、餐饮、学校、直营电商，包括社区店、生鲜店这么多的终端的消费场景，大概可能有 15-20 种的情况都不一样，不可能会有某一个经销商具备全渠道的能力，他们肯定是在几个主流的，他们的优势二批优势终端方面有一定的覆盖。所以我们对经销商其实早就做了区分。比如我们经销商里面有两类，一种是农贸经销商，一种是BC超。BC超当地的小超市，他不是全国连锁，但是在某一个地级市，某一个省可能非常强。这种也是我们在推锁鲜装的过程中，重点开发跟布局，甚至抢占竞品经销商的动作。通过首先锁鲜装的 3 年的推广，这一部分经销商应该我们还是吸纳了不少。所以如果单看现在的数据，有BC类经销商的增长，应该因为他们基数低，而且也是在上量的第三年、第四年，肯定要比我们的农贸经销商增速快，因为它基数更大。这两类它是不同的。渠道的导向，产品结构也会有一定的差别。农贸肯定是走的大流通，走的开放式小B端餐饮为主，商超经销商做的更多还是往C端方面的去销售的。这么一个动作。就像您刚刚提问中说到的，明年如果是餐饮，有一个相对比较阳光的表现，产品结构、渠道结构方面，我们肯定也是有一个不停的应该在一个导向。我觉得对于安井策略型的企业来讲，我们目前的规模以及产品结构、渠道结构不太可能，比如完全是偏重某一个，更多的可能开始聚焦，或者是有一定的倾斜不可能，我觉得好像舍弃某一块，主要做某一块。像今年安井,之所以能够在外接环境复杂多变，而且疫情我就不展开说了。这种情况下能有现在的一个相对来讲有亮点的表现，其实我反复在跟大家报告，也就是跟我们真正能够做到BC兼顾的动态平衡，以及我们南北通用的这么一个布点布局有直接的关系，其实是这两点的核心。而做到这两点，其实是需要产品跟渠道多年的积累以及客户的沉淀才行，它不是简简单单你要这么做就行的。比如有些企业，比如定位的都是某一个省份，或者江浙沪某一个渠道想做相应的品类的扩充，或者是市场的扩容，这确实是需要投入费用，投入人力，需要时间的沉淀的。对于我们来讲，我们现在利用好这样一个先天的优势，如果比方疫情严重，肯定是居家消费居多，C端要多做一些餐饮一旦恢复方面，我们觉得要更多的去迎合餐饮的这种开放式小B端的这种需求。因为我们火锅料，单一说火锅料产品B端跟C端之间，其实在原料在生产过程中没有特别大的差异，更多的在于我们产品的定位，包装方式的差别，品档次的差别。所以对于我们生产端的应该衔接或者调整是很简单的，主要还是销售方面的一些导向跟公司定位政策方面的一些导向。

Q:今年或者未来是否还存在可能空白渠道开新的经销商，老商的客户被分流的情况?

A:新开经销商不太可能了。基本上来讲我们在老市场以及比如最早我们东北市场跟最早是东南市场跟东北市场，你看这几年东南市场其实发展也是不错，这么大的基数之下还能保持着这么一个表现。这东南跟华东东北市场其实也是因为东北天寒地冻，非常适合我们这种的火锅料的长时间的销售对吧。这几年其实华北市场、华东市场增速很快，所以你看东北市场总量，实际上在逐渐的绝对值在往上走，但其实占着我们比重是在往下走的，这跟我们弱势市场的翻盘我觉得有很大的作用。其他整体上来讲，像薄弱市场现在已经不多了，所以基本上来讲不太会大面积的在增加的现有的经销商的数量。当然随着我们北方市场越分越细，这种可能性其实也是存在。但是大面积的增加经销商，我们觉得不太现实了。如果未来预制菜能够达到我们的预期，其实我们现有经销商提供的，他们的转型升级，他们的渠道的多样化，其实在于我们的推动，以及在于他们自己自身的努力，也会吸纳一部分。原来不是我们的经销商体系，它是专业做预制菜的一个经销商。这些应该是我们接下来再夯实我们现有经销商，再让他们扩渠道，包括品类的基础之上，再去做的一个动作，我觉得双方是同步的。

Q:因为现在疫情管控在放开，我们可能往明年展望，像B端的需求能有一个恢复，可能C端的需求有一点点的这种回落。如果综合来看，咱们对于明年去做展望，觉得这两个情况相结合，明年咱们主业的一个增长中枢可能会不会比今年要更高一些？比如咱们疫情前可能20%以上，这两年做得也很不错，可能在双位数这种水平。往明年这种恢复的场景下去看，咱们对于主业的一个增长是怎样的一个判断？

A:今年的情况变化太快了，马上今年年度就过完了。刚也讲到整体这么困难的情况，因为我们行业里面又单单从火锅料还是面点。先说主业下滑的中大型企业大有人在，对我们能保持这么一个困难局面下的一个突破。我觉得以往来讲，我们的增速里面，因为行业增速 10个点，面点 5个点，火锅料10个点，我们能有这么一个双位数的增长，其实里面有一半都是抢占了竞争对手的市场份额。但今年行业的增速肯定是相对来讲没有之前那么的快，我们还能有这样的增长，显而易见，应该说，是竞品的逐渐的遇到困难，我们的增长里面抢占他们的份额，占到更大的比例。其实这是一件相对比较困难的事情，因为行业它是一个逆增长的情况。如果未来经济走得更好，当然老百姓里面的钱更充裕，消费意愿更强烈。我想明年对于我们来讲，这种逆境下的遇到更好的这个场景，我觉得这是我们愿意看到的一个情况，整体上也很难去拍脑袋定目标，因为我们的销售年度要到3月 31 号才结束。总体上，我觉得疫情放开之后的消费的恢复就是一个趋势，这是我们肯定很愿意看到的消费的一个欣欣向荣的景象。困难的局面都扛过来了，遇到好的环境，我觉得对于我们来讲是好事情。我们愿意看到这样一个大家更多的出去消费，旅游聚餐这样的一个场景。我觉得在如果在这个基础之上，我们的增长中枢可以做相应的积极的一些展望。

Q:咱们这两年确实做得非常优秀。另外这两年其实咱们整个盈利的比较，其实今年把咱们盈利能力的一个修复做的也很好。我不知道未来往后面去看，咱们对于主业的盈利能力的展望是怎么样的，可能维持在这样一个稳定的水平，还是可能还有进一步要提高的打算。

A:做企业永远是永无止境的，不管外部环境怎么的变化。因为对于我们食品类的企业，可能不像有些行业里面它是那么的朝阳，但我们觉得我们永远不会是一个夕阳行业，因为大家总要消费，总要吃饭，而且我们提供的是主食跟主菜，跟大家的每一餐都有息息相关的这样一个叠加的作用。所以在未来我们觉得不断的提高我们盈利能力，是我们虽然没有把目标写到纸面上，但是做的所有的事情。提示增效、控制成本，在提高员工待遇、福利的基础上，能够激发更大的创造力跟活力，这都是我们每天在思考在做的事情。我们的投资的转化率，也就是我们整个的产能的一个释放节奏，特别是产销的供给的平衡很重要。比如到了旺季，如果我们的整体上的订单跟动销达到一个很积极的状态，我们会从财务上看到很直观的，工厂的利润以及销售的利润都上来了。在产品结构方面，为什么我们会转转供预制菜，为什么我们会走 C端？其实都跟前几年消费升级，这几年预制菜在B端的越来越多的适用，C端方面逐渐的进入大家的视野，有很大的一个关系。所以希望投资者们能够传达到，我们所有做的工动作都是这样的。比如其实今年的鱼浆，淡水鱼浆是有所下降的，大个位数的下降，但是海水鱼浆，包括带鱼浆，高端的海水鱼浆都是在 20% 到 25%的上升。但是我们整体的鱼浆的采购成本是在往下走的。这跟我们近 10 年布局淡水鱼浆产业，制定行业标准，世界行业标准，收购上游厂，厂家除了供应保障之外，在价格方面有更多优势，这是有很大的关系的。包括因为今年如果鱼浆方面不能让我们稳定军心，其他方面带来的问题就更大了。所以从前端、从生产端、从销售端做的所有的事情，都是围绕着提升盈利能力，给消费者带来更多的确定性跟更大的回报方面去做努力。因为数字不好展开，所以我们我只能说一些宏观的东西，但我想也是比较实在的一个客观的汇报。

Q:咱们断货的这些产品，在现阶段可能多久能够把订单给进行一个满足？另外，从咱们整个所有工厂日产的这种情况来看，现阶段疫情对我们的影响是峰值已经达到了，或者已经过去了，还是可能每天的影响还在进一步在一个扩大的阶段？

A:因为福建控制的比较好，所以其实我感觉福建是在逐渐的重强的概率在大。福建、无锡、泰州还没有达到最大值。但是在湖北，一开始我就说在湖北，在河南，在四川，在辽宁都已经过了第一波了。现在员工在逐渐的返岗过程中，比如我上周还有 20 多万件的缺口，现在其实可能又降低了一些。应该总体上来讲，最困难的时候已经过了，目前来讲是在我觉得员工的比如恢复返岗过程中应该。现在其实我们因为目前还是在旺季和最旺季的阶段，所以大家想的就是如何的在员工身体健康的情况之下，激予他们尽快返岗。其他工厂尽量的不感染，做一个应急的预案。

Q:我们主业未来的盈利能力的展望，我其实是观察到我们菜肴类毛利率是比较低的，我想首先请教一下毛利率比较低的一个原因。第二个问题，我理解菜肴类，也就是预制菜是我们未来比较重要的一个增长的引擎，也就意味着它可能占比会提升。您怎么看菜肴类未来毛利率提升的空间，以及怎么去看待这一个品类它占比提升对于我们公司总体盈利能力的影响？

A:首先，菜肴其实我们应该分成4个板块，我觉得虽然我们菜肴我们叫三路并进，里面的小龙虾是一个部分。整体上，如果我觉得明年相对来讲餐饮恢复对调味小龙虾，特别是龙虾尾应该有比较大的一个正面的积极的作用。第二块，冻品先生作为一个纯贴牌的厂家，他如果今年我觉得今年扣除掉股份支付的那一部分费用，我觉得他的盈利能力已经达到了我们的预期。如果是供应链公司放在全市场去做一个同行业的比对，我觉得这个数字大家会有所感觉的。第三个部分就是我们安井小厨作为一个刚刚今年四月份架构才搭好，六七月份才开始慢慢上量的一个事业部，确实在初期我们为了市场推广，价格可能给的相对来讲低一些，但是现在我们也涨价了，目的就是为了去提高我们的盈利能力。所以在另外还有我们划分到菜肴部分的，像千叶豆腐今年应该会好一些，因为油脂跟大豆蛋白的整体的成本实际上去年同比有所下降的。我觉得虾滑我们还没有真正发力的。未来高端的 C端产品， B端也能走的产品会占到我们的比重，绝对值也会越来越高。整体应该来讲，这四个板块它的竞争环境其实都不一样，它的属性也都有所差别。所以整体来讲，目前这个阶段，我觉得4个板块里面，我们安井主业做划分到菜肴里面暂且不说，其他几个部分里面我觉得各有它的亮点。我们做这个事业的目的也是看到整体它行业的增速非常快，没有很强的护城河，也没有很强的已经历代行业的霸主，其实是都没有的，所以我们想做的目前这个阶段就是快速上量。快速上量会不会牺牲利润，在某种程度上是不可避免的。但是在现阶段，快速上量，尽快的提升我们在整个预制菜行业的知名度，以及在某些我们有优势的方面的单一菜品方面的行业的冠军属性，这些对我们来讲是更重要的。所以我觉得目前情况之下，利润水平公司是满意的，未来肯定还有很强的提升的可能性。要不然冻品先生目前净利率的情况大家也知道，他只是在他成长第二年，能有这样的盈利水平其实相对来讲是很难的。但是我们为了更好的去发展，一定要自研、自产、自销，所以也是作为不同商业模式的一个有效的补充，所以现在情况我想讲一个结论，我们用的这种三路并进的这种方式，就是为了快速上量。因为预制菜的市场太大了，涉及到菜品太多了。我们现在要做的是在我们有优势的地方快速上量，确定行业的地位。在这个过程中尽可能的去为投资者，为企业赢得更多的利润。因为竞争对手的情况其实是决定一个公司或者产品最终的利润情况的底层的逻辑。