2023年三季报：公司实现营收86亿，同比+77%；归母净利润02亿，同比+58%；扣非归母净利润68亿，同比+41%。

2023Q3单季度：1）公司实现营收81亿，同比-68%，环比-56%；归母净利润5亿，同比-45%，环比-73%；扣非归母净利润47亿，同比-41%，环比-71%。其中：两轮车11亿+，四轮车15亿，剩下是其他。

23Q3汇兑收益：不到2kw。

23Q3：公司两轮无论国内or国际跑赢行业（尤其国内），但Q3整体两轮还是有一定下滑。四轮

Q1/Q2一直在做促销，8月下旬、9月美国四轮（尤其是ATV）零售数据不及预期，因此延迟了24款新车在美国批发节奏，也是公司主动调整的结果；23Q4公司预计会把24款车批向美国市场。

23Q3毛利率环比提升：1）公司两轮车销量跑赢大盘，两轮车23年卖的最好的还是中大排量，如450cc、800cc等毛利率高，对整体毛利率提升有很大帮助，23Q3公司两轮车毛利率25%+。2）四轮车23Q3美国销量下滑，但在非美区域整体销售基本相对平稳，虽然FOB单价在下降，但是汇率Q3环比Q2有所提升，因此毛利率总体有一定提升。

【23Q4预期】

Q：23Q4预期？

A：国际两轮：Q3环比Q2销量下滑，Q4环比Q3销量及收入会增加，Q4给美国市场24款新车批货数量取决于dealer拿货欲望（因为24款在23Q3基本没推，公司认为dealer端不可能23Q4不要24款车，除非23款在零售端还是没有达到预期）；国内两轮：Q3环比Q2持平，Q4环比Q3预计会下滑，冬季为淡季；国际四轮：Q4环比Q3预计有上升，美国Q4会有24款新品批发。

【24年预期】

Q：公司对24年四轮车预期？

A：美国市场主流竞争对手和北极星、庞巴迪仍有差异，公司希望通过产品迭代，真正进入美国市场UTV竞争的主赛道，U/Z系列会有一定突破。1）基于全渠道的健康库存；2）全线对24年新品重点关照，主要精力会放在四轮。公司希望在美国市场真正进入TOP3。

Q：24年两轮车出口如何展望？

A：1）23年整体两轮出口非常亮眼，得益于产品本身，公司从产品企划开始按照全球口径做，同时注重产品产品线的丰富度。

2）从20年开始，从250SR到800MT再到中排及其他各个品类，公司延续了整体品线的扩充，把国内跑顺，然后出口到国际，品质各方面都非常有保障。

3）公司国际两轮可能还会有比较好的增长。在春风日公司发布三款车，踏板、四缸、三缸，三缸在国际市场还是有一定量的；四缸在国际市场不一定有量，主要是国内；踏板车在国际市场也会有量。随着品类不断扩张，公司认为国际两轮相对整体两轮应该是对给予最高期望，对出口两轮信心和期望是最足的。

Q：公司对24年销售费用率展望？

A：23年销售费用率较高，主要有汇率和海运费优势，公司有资源且有能力去铺到市场上，把挣到的钱反馈一部分给市场和消费者，继续提升市占率。

【四轮车】

Q：23Q3四轮车销售、价格情况？四轮车销量和协会数据不一致的原因？

A：23Q2四轮车销量4万多，均价4万；23Q3四轮车销量只有5万+，均价2万，原因系：美国区域销售下降，非美区域单价比美国市场低。

ps：协会数据两辆车不包括KTM产销数据，四轮车业务非美市场FOB数据确实和协会数据一致，但美国市场会和协会存在一定差异，三季度出口到美国的24款整车虽然会在协会销量体现，但出口到美国后并没有批发给dealer，因此确认收入时没有这部分销量。

23Q3两轮车8万台（包括KTM、公务车等所有口径），23Q2两轮车6万+。

美国市场四轮车Q3环比Q2下降非常大，至少下降一半，Q2美国在出23款的车，Q3因为23款车出的差不多了，24款还没接上。

Q：泰国工厂23Q2、23Q3销量如何？

A：23Q2泰国工厂出货差不多3-4千台，Q3几乎没有出货。

Q：四轮车U/Z系列占比？

A：23年1-9月四轮车全球11万销量，U/Z销量7万，ATV销量5万；从销售额的角度，U/Z系列超50%。

Q：美国市场四轮车库存如何？

A：1）公司希望把美国整体四轮车库存控制在2万台以内。四季度一般美国零售一般，但是从零售角度公司会通过促销等活动，把零售提升上去，把渠道库存控制在比较健康的位置。

2）目前美国市场dealer存销比5个月，有些ATV车型存销比大于5个月，公司认为必须要降下来。公司让经销商尽快集中精力先把库存在市场零售端消化掉，再发新车。

Q：公司在美国市场的份额是否在提升？

A：1）春风在美国市占率是在第五、第六，前面是北极星、庞巴迪、本田、川崎、雅马哈，公司可能跟雅马哈、川崎在波动震荡。公司ATV在美国市场占有率相较高，市占率2位数；UZ占比相对低，市占率个位数，因此要切入UZ主赛道来提升市占率。

2）公司持续在提升，现在公司在美国市场和雅马哈市占率不分伯仲，整体非常有信心。按照公司24年新品规划，公司会在U/Z系列有比较大的新品突破。

Q：四轮车美国市场需求如何？

A：1）初步看，市场份额在疫情前的培养，新玩家比之前多，美国市场总盘子比疫情前要大。

2）美国加息进入非常高的位置，9月美国利率到7%（23年上半年的利率从4%-6%），公司看到加息事件也在调整预期。

3）市场需求没有办法准确判断，A公司会把新品做好抢海外品牌份额，BATV份额一定要保住，C通过促销等方式创造需求。

Q：9/10月四轮车销售压力如何？

A：市场抑制消费，对两轮和四轮都有压力，公司一定有压力。

Q：23Q4四轮车收入预期？

A：23Q3四轮车在美国市场没怎么卖，这些会在Q4体现。23Q4四轮车营收环比Q3会增长。公司准备9月中下旬24款往下批。

Q：四轮车均价如何？

A：23Q2均价4万，23Q3均价2万。Q2/Q3四轮车销售结构没有明显差异，Q3美国市场批发数量相较于Q2至少下滑一半以上，24款没怎么批，23款就剩下一些尾单。

Q：美国Q3零售端下滑多少？

A：零售数据至少下滑30%+。北极星和庞巴迪主要产品线是U/Z线，面临中高端消费者，对经济影响较小。公司UTV在美国市场是从22Q4/23Q1开始销售，公司销售ATV为主，入门级玩家受经济影响较大。

Q：北极星等供应链恢复到疫情前水平，公司四轮车边际优势是否在走弱？

A：疫情之前，PK的是交付能力。后疫情时代回到真正的拼市场、拼产品的一个公平的角度，就不是拼供应链、拼交付。公司的墨西哥工厂刚刚建好，交付能力还远比不上北极星、庞巴迪，他们在北美包括墨西哥都有工厂，而且运行非常成熟，交付能力还是他们强。

1）整车场景匹配等程度能超过北极星、庞巴迪等产品的性能。仅靠性价比提升市场份额是很困难的，公司会把大量的研发资源向四轮车倾斜，真正补齐短板。疫情后只能拼硬核能力和产品能力，零部件、发动机、减震、传动等各方面核心能力都要解决。

2）找到美国人真正对产品在意的点去解决，且解决的比竞争对手还要好，这才是最重要的。把所有研发能力及品牌调动起来，扑上去干。

Q：客户靠贷款购买车的比例？

A：美国消费者还是以信用卡销售为主，具体比例目前没有相关数据。

【两轮车】

Q：公司两轮车利润率如何？

A：1）250cc利润率比较低，450cc没有做任何降价动作。目前公司两轮利润率全面跑赢市场，代理的大贸车降价比较多。公司从23年1月开始，感觉到两轮市场不是那么好的情况下，从23年年初开始就非常坚决清理公司渠道的所有库存，在上半年4-5个月清两轮库存的过程中，公司已经赢得了市场主动；当市场大幅降价时，公司没必要降，因此公司很主动。

2）四轮这次主动调节奏，其实也是这个考虑。公司在23年Q1、Q2开始做促销动作，8月零售还可以，但9月确实下滑很多，公司在加码清库存过程中，要更加坚决要把节奏调下来，以应对国际市场所有不确定性。

3）四轮和两轮是一个故事，最终是要把节奏调到比较健康的位置，这样未来的24款就更加主动。

Q：两轮车单价展望？

A：23Q3比23H1均价有上升。23H1两轮单价2万多，Q3会略高一点。公司在23年9月开始450CL-C销售，有一部分销售体现在Q3。

Q：公司在欧洲市场和北美市场摩托车市占率？

A：最大的是日本，其次是欧美，春风在全球市场份额非常小。公司还需要一些拳头产品去颠覆。核心是设计和软件的问题。

Q：250cc和450cc在欧洲销售比较好的原因？新品出口怎么看？

A：1）基于拳头产品打造，部分产品比竞品好一点。2）公司在春风日发了3款车，后续米兰展也会有一些展出。150cc踏板，靠一两个产品是完全打不动的，踏板车产品公司希望基于目前规划，先国内，再慢慢拓展到国际。踏板车对品质要求和玩乐类车型可能不大一样，公司也要把这些磨透才会逐步推向市场。

Q：23Q3两轮车出口销量同比下滑吗？

A：单Q3销量及均价都下滑，公司的出口两轮是订单制（欧美、中东的进口商比较多），一般国际上四季度和一季度会有一些订单出来，公司赶紧交，到三季度可能订单交完了，可能会要收次年的订单，这中间会有一些空挡。基本上每年三季度可能国际两轮相对是淡季。