会议要点

1. 业绩正常逾预期

金蝶国际三季度实现40%的收入增长。11月完成业绩超出预算，费用增长控制在低个位数；亏损缩窄明显，经营状况看好。

公司续费率持续改善，尤其是第四季度。客户架构升级频繁，体现出续订意愿强烈。

新签大客户包括通威集团、深南电路、东风汽车等，商机丰富；在经济困难时，企业管理投入增强，金蝶国际保持稳健态势。

2. 坚持订阅战略

公司订阅收入增长：上半年金蝶国际40%的收入来自于纯订阅，预计订阅收入占比将持续增长。

对大型企业客户采用灵活策略：针对大型企业客户，初始可能采用私有云买断，但将逐步推动订阅服务，大型民营企业仍以订阅为主。

金蝶国际将有选择性地服务潜在具有长期订阅贡献的客户，聚焦资源于有明确订阅贡献的客户。

3. 销售战略及市场机遇

销售策略情况：公司产品主要通过直销渠道销售，但逐渐向核心合作伙伴开放渠道。2023年及明年，预计大部分收入维持来自直销。

销售及研发费用是大型企业主要亏损原因。大型企业销售费用刚性，多采取年薪制，而非提成；销售推广费用增长主要与渠道扩展有关。

金税4期和电子凭证的推广为公司创造新的市场机会；公司持续参与财政和税务系统建设，有助于未来业务增长。

4. 投入高峰与转型布局

研发投入方面：公司已经从研发投入高峰期过渡到产出提升效率及人效阶段，目前重点研发领域为AI技术，并与行业头部企业合作探索AI在企业管理中的应用。

研发费用展望：研发人员增长放缓，未来几年人数增长将控制在5%以内，95%以上研发费用为薪酬和工资相关，旨在通过人才筛选及培养，增强核心应用深度并在AI等新领域加大投入。

项目毛利情况：大型企业项目在除固定销售与研发费用外，毛利率为正；产品毛利率较高，而具体实施项目的毛利偏低，约占20%-30%。公司正在寻求通过规模扩大和成本控制来提高整体盈利能力。

5. 平衡增长与盈亏

公司未给予直营盈利指引，但计划在2025年实现整体盈亏平衡。

公司聚焦快速增长与控制亏损金额的平衡，因国产化替代期（2023-2027年）为重要增长窗口。

公司关注与强调现金流的重要性，预计2023-2025年经营性现金流呈现50%的复合增长率，自由现金流也将持续改善。

6. 竞合中的华为合作

金蝶国际与华为存在竞合关系，在人力资源相关产品和开发上合作，同时华为也在自主研发

公司认为华为及其他互联网企业（如阿里、腾讯）并不擅长金蝶的专业领域，且各企业在社会分工中角色不同

金蝶目前未在商业项目中直接与华为竞争，并认为华为是合作伙伴

金蝶作为一家长期在港股上市的公司，强调对投资者持续透明

Q&A

Q：最近金蝶国际的股价出现了一定的调整，请问公司的基本面情况如何？

A：从金蝶国际最近的业务经营状况和未来展望来看，公司近期业绩超出了预期。三季度我们实现了40%的增长，而且11月份的整体业绩不仅完成了预算，还超额完成了预设的目标。公司的费用增长维持在一个较低的个位数增长，致力于亏损的不断缩减。此外，我们的续费率持续改善，尤其在第四季度，公司业务正常运行。11月份整体完成情况是比较好的。

Q：公司在新客户签约方面有哪些进展？当前的商机情况如何？

A：公司最近成功签约了一些大客户，这包括通威集团的人力资源管理系统、深南电路、东风汽车等，以及百事可乐和深圳报业等大型国有企业和民营企业。我们的业务进展保持稳健。就商机而言，市场仍然较为充足，在经济困难的情况下，企业更加注重管理上的投资，这也突显了企业管理的重要性。总体而言，公司的基本面没有大的变化，且没有出现任何负面新闻。公司基本面保持正常，可以看出企业的整体前景是积极的。

Q：公司在大型企业市场的定位是什么？在大型企业市场这块，公司的收入中订阅型收入占比情况如何？未来对订阅型收入占比有什么预期？此外，对于不完全接受订阅型服务模式的大客户，公司是如何处理？

A：对于大型企业市场，金蝶国际坚持订阅优先的战略，不论企业大小，我们都秉承这一核心策略。例如，上半年金蝶国际约40%的收入来自于纯订阅服务，其中3.83亿的收入中有大部分是订阅收入。我们预计，订阅收入占比未来每年将持续提升。对于某些大型企业，尤其是国有企业，可能对订阅服务还有顾虑，我们在初期会通过领导特别批准的方式，以私有云为入口，但后续会要求有订阅的贡献。在一些價格敏感或完全不愿意按订阅付费的客户，我们会进行筛选。我们的资源更倾向于服务那些长期有订阅贡献潜力的客户。

Q：对于苍穹、星瀚这类产品在未来订阅占比和利润率有怎样的预期或者策略？公司对于控制销售费用率的策略是什么？

A：在苍穹、星瀚等产品上，目前订阅占比已经达到40%，从新签单来看占比可能稍低一些。不过在不断完善的产品组合，包括人力资源管理系统和高端装备制造行业的管理系统推动下，我们预计未来还会积极推广订阅服务，并努力提升订阅占比至超过50%。关于销售费用率，公司在控制上会根据实际业务增长情况来作出合理预算，同时优化销售模式和提高团队效率，以控制销售费用率在合理范围内，并支持业务的健康发展。在盈利方面，虽然近年来由于产品研发和市场建设的大量投入有较大的固定费用支出，公司仍将保持收入的快速增长，尽快覆盖固定成本并实现盈利。

Q：公司在销售模式上有何策略？直销和渠道销售在整体销售中分别占据怎样的比例？

A：对于大型企业而言，我们100%采用直销模式，预计在今年及明年也将主要依赖这一模式。销售费用中，大约70%为薪酬奖金，约20%为渠道销售推广费用。至于销售费用的结构，大型企业倾向于年薪制，与中小微企业按提成支付的模式不同。销售费用相对固定，也是造成大型企业亏损的一个原因。中型企业销售中，由于渠道的增长较快，销售推广费用也相应提高。新客户签约中，渠道销售新客户数量远多于直销，但直销的产品客单价更高，因此直销在收入中占比仍然较大。

Q：公司大型企业销售费用中固定和变量费用的比例是如何的？

A：在大型企业销售费用中，薪酬奖金占了主要部分，其次是渠道销售推广费用，而其他诸如出差和固定费用则占比不大。由于我们的销售模式主要以年薪制为主，所以销售费用在大型企业中相对是比较刚性的。这些固定的销售和研发费用是大型企业亏损的一个重要原因。

Q：公司在中小微企业市场的销售模式和渠道建设方面有哪些举措？

A：在中小微企业市场，我们主要依赖渠道和互联网线上销售，通过本地渠道伙伴以及阿里云、华为云、腾讯云等进行销售。这一市场大部分是以渠道为主，且渠道的提成政策在过去几年中没有太大变化，平均每年提约30%，三年后不再提成。渠道成功续费的情况还会影响其收入，采用一定的回拨（callback）机制作为考核。

Q：金税四期及电子票据对金蝶国际公司的影响以及公司的预期管理？

A：金税四期的推出以及电子票据的普及对公司业务有积极影响。我们签约了许多企业，如斯凯奇、中国可口可乐、麦当劳、中国肯德基等，并且积极参与财政部和国税总局的政策和系统建设。电子凭证的深化推广和数字化转型为企业财务系统带来改造需求。我们认为，会计数据要素和电子凭证系统的整合，将为企业带来更精细化的管理要求和市场机会。国家政策和企业对管理系统的重视程度在不断提升，为企业内部的降本增效，管理精细化提供了激励，从而为ERP行业创造了持续的需求。所以，我们不特别担心需求问题，并持续看好未来市场机会。

Q：公司目前的研发重点是哪些产品，未来的研发费用展望怎样？

A：金蝶国际过去几年的研发费用增长速度很快，研发费用占比曾高达30%，这与我们的产品定位和市场变化有关。例如，替换SAP对于很多客户而言曾是难以想象的事，但是随着2019年中美科技战的变化以及对华为等大型企业的研发投入，我们得以进入更多的中国500强客户之中。国产化替代是我们的一个重要催化剂，我们进行了大量的研发投入来开发标准化产品，以便在其他客户中复用。从今年上半年开始，我们的人员扩张已经放缓，预计未来每年人数增长都会控制在5%以内，研发费用95%以上与薪酬和工资相关。目前公司的研发投入已经过了最高峰，接下来我们会聚焦于提升效率，尤其是人效。对AI技术也将持续投入，未来10年可能是由AI推动技术变革的十年。此外，我们会持续投入行业解决方案等特色应用的开发。尽管我们还会有一些研发投入，但总体来看，我们现在已经处在研发高峰期之后，会聚焦于人才、财务、税务应用等领域，持续深化。

Q：在大型企业市场，金蝶在项目层面的毛利率是正数吗？能否披露大概多少？

A：项目上的毛利率确实是正的。我们的产品毛利自然是正数，费用主要花费在研发和营销上。而实施服务的毛利率相对较低，在大约20%到30%之间。我们的软件产品"SAP奔马"的升级以及新产品并且对接到客户需求中关于"云原生"的转变引发了投资，但最重要的是目前我们的收入规模尚不足以覆盖固定的销售、研发和管理费用，这导致了整体收益的压力。我们面临的挑战是提升规模以平衡这些固定投入。举例来说，2018年发布的软件"SAP奔马"在收入达到10亿人民币的时候可以实现盈亏平衡，但去年的收入只有7亿人民币，这导致整体的亏损。因此我们需要调整以适应日益增长的市场和客户需求，特别是在国产化替代需求的大环境下。例如，我们成功地替代了老的SAP系统并且显著提升了客户的业务效率，比如减少了月结系统的运行时间，并实现了在工位端进行物料管理。我们也在拓展新的客户案例，如通威集团和东风汽车的人力资源管理系统，不断证明我们能够将成功的解决方案复制到其他企业。我们估计新汉ERP系统需要15亿到20亿人民币的收入才能达到盈亏平衡。

Q：公司在盈亏指引方面有哪些具体的计划？

A：金蝶国际在2020年8月份的半年报中已经给出了明确的指引，集团整体计划在2025年实现盈亏平衡。我们正在寻求平衡增长和减少亏损的额度，同时希望在2023到2027年的国产化替代窗口期实现快速增长。这段时间对于我们来说极其重要。

Q：公司的经营性现金流预期如何？

A：我们对经营性现金流的指引是在未来三年，即2023年、2024年和2025年，分别达到6亿、9亿和15亿人民币，预计实现50%的复合增长。自由现金流也会持续改善。我们特别关注现金流指标，认为报表上的利润会因为会计准则的收入与费用确认不匹配而有所偏差，而现金流则更能反映公司的经营状况。

Q：公司股价近期的波动与公司基本面是否有变化？

A：公司基本面没有任何变化，且行业和政策方面也没有明显的变动。股价的波动可能只是市场情绪的体现。11月份整体业绩完成情况非常好，收入维持快速增长，费用的增长维持在个位数。因此，公司11月份的表现将基本奠定整年的业绩走向。

Q：关于数据资产入表，这会对公司的业务产生哪些影响？

A：单纯的数据资产入表技术难度不大，并不会对公司带来太大影响。公司更看重会计数据要素的管理会计体现。未来，数据要素和数据流转可能带来潜在的变化和机遇。

Q：企业版与旗舰版的发展策略有何差异？

A：从长期来看，我们希望所有产品线都基于苍穹、平台和云原生架构，以提升研发效率并实现产品之间的互调和协同。短期内，企业板和旗舰版会根据中型和成长型企业及大型企业客户的不同需求和业务规模自然区分，并共存。企业版更适合需成熟案例和解决方案的客户，旗舰版则在如超大数据处理等方面拥有优势。

Q：业绩指引是否有更新？

A：与公司半年报时提供的业绩指引相比，并没有什么变化。

Q：公司与华为等大客户之间的竞合关系，尤其在人力资源管理系统方面的合作情况如何，未来这种合作关系将如何发展？

A：金蝶国际与华为等大客户在很多大型项目上有广泛的合作。华为的人力资源管理系统一直在使用我们的产品，并且我们也在不断迭代更新我们的产品模块。华为云的合作也非常多，可以说我们与华为之间是生态系统伴侣的深层合作关系。至于ERP业务的本质，由于其极度的商业碎片化特征，我们认为华为和其他互联网公司如阿里、腾讯等在人力资源管理系统这一块并非其擅长领域。他们擅长的是规模大、利润高的标准化产品。各个企业和个人在社会中有不同职责和分工，华为在某些领域擅长，而金蝶在另一些领域拥有专长。目前看来，华为对于金蝶来说还是一个合作伙伴，在商业项目招标中并没有发现与我们竞争的情况，因为相关信息都是公开的。我们可以清楚地看到各个标案的参与者和中标者。因此，至少目前华为仍然是我们的合作伙伴。

Q：关于投资者可能关心的外资股东问题以及港股相关事宜，金蝶国际有何看法？

A：作为一家在港股上市超过20年的公司，我们也见证了监管层对市场维护的努力，我们希望投资者放心，金蝶国际一直保持高度透明。对于相关问题，投资者可以直接联系我们的投资者关系部，或者通过中信证券等分析师与我们接洽。我们将及时响应并进行沟通。我们欢迎投资者的支持并且愿意进一步解答任何问题。