会议要点

1. 盈利增长与战略调整

• 公司毛利率改善：三、四季度毛利率总体趋势向上，主因调整产品结构与营销策略，整体利润端信心强，预计全年利润增长20%是可行的。

• 公司治理结构优化：公司治理不断完善，顶层设计和组织架构调整，为三五年产能释放奠定基础。新任营销出身的总经理何总上任三个月，表现超预期，对公司未来发展作出贡献。

• 重点考核指标：何总主要负责营销，收入及利润将是其主要考核点，同时也关注产品和渠道的考核。

2. 投资动向与发展策略

• 恒顺醋业的投资目的多样，包括财务投资、协同效应以及可能的合作等，且可能会考虑产业链相关的进一步投资与并购

• 公司在调味品行业面临供大于求的挑战，但已经形成战略并完备产能建设，预计未来几年产能释放将可以支持业务增长

• 恒顺醋业正在推进多角度合作，特别是股权合作，主要为了品牌提升和产品全国化，有利于公司20亿销售规模的提升

3. 战区改革与销售变革

• 销售组织变化：恒顺醋业维持十大战区的架构模式，每年迭代优化。

• 餐饮占比情况：B端餐饮业务占比与之前基本持平，公司将对B端餐饮业务进行侧重。

• 线上销售情况：电商是新时代必须面临的渠道变革，公司积极应对。线上毛利率明显高于线下，线上产品可能包含中高价位畅销品，而具体差异待明确。

4. 恒顺零添加产品与经销商增长

• 恒顺醋业着力发展零添加产品线，视其为战略重点，并对市场反馈表示积极。

• 公司继续加强产品整合，对零添加产品系列的产能有保障，2024年将进一步侧重于这一领域的布局。

• 恒顺醋业2023年经销商数量增加，2024年计划继续扩充销售渠道和服务经销商以实现销售增长。

5. 内生增长与市场调整

• 消费需求的转变：随着特异型时代，消费者习惯向线上转移，尤其是对基础调味品公司而言，京东等电商平台变成重要渠道。

• 消费趋势判断：2024年消费升级或降级情况不明朗，但公司内部管理层认为，目前已经度过最困难时期，展望未来三年持乐观态度。

• 业绩增长动力：2024年业绩增长将主要由内部机制变化、组织架构调整以及内生发展带动，以提高市场竞争力，实现高质量发展。

Q&A

Q：目前恒顺醋业三四季度的经营状况如何，今年整体的业绩预期是怎样的？

A：根据三季报的数据以及后续情况来看，从10月份开始，即三四季度，公司的毛利率总体是呈上升趋势。这是由于我们在产品结构上的调整，以及处理一些产成品和包材所致。另外，公司营销政策上的一些变化也对毛利率有所影响。基于这些调整，我们可以预见，在没有特殊宏观情况的前提下，毛利率将从三四季度持续到明年。至于整体的业绩预期，我们相信利润端有望实现年初指引的20%的增长。

Q：新任总经理在公司已经实现了哪些变化？他主要负责哪方面的业务？

A：新任总经理自9月份上任以来，他的表现超出了我们的预期。在过去的三个月里，他展现出了极强的学习能力和适应能力，对公司内部的整体运营产生了积极的影响。他主要负责营销领域，并且在努力为实现他未来的KPI指标做好前期的准备工作。我们认为，新总经理对恒顺醋业未来发展的贡献是值得认可的。

Q：针对新任总经理的考核指标，公司会侧重于哪些方面？

A：鉴于新任总经理的背景和经验主要在营销领域，公司对他的考核会侧重于收入和利润这两个方面，这是我们考核的重点。

Q：目前恒顺醋业的库存状况怎么样？

A：公司的库存状况是正常的，我们目前处于一个正常的压货状态，在逻辑上还没有体现出异常。进一步来讲，环比来看，库存并没有减小，这是该行业在当前阶段内的正常现象。而且，一般来说，该行业在每年的第一季度会表现较好。

Q：公司在国轩食品的投资目的是什么？后续的规划有哪些？

A：恒顺醋业的投资主要考虑的是资本推动战略层面的业务合作。通过资本来推动战略层面的业务合作是重点，选择国轩食品是因为其股权散落全国已经形成了1万家门店，而恒顺醋业的收入大部分来源于华东地区。通过合作能带来品牌化提升和复合调味料等产品的利用，对恒顺醋业的品牌提升和全国化战略都有帮助。未来也可能考虑上下游产业链的相关投资或并购，以加快业务端的发展。

Q：关于股权激励计划的进展情况以及可能的落地时间？

A：目前关于股权激励计划，会按照国家政策和国企改革的要求进行，落地时间目前不便公开，但应该可以在明年上半年得到一些具体进展。

Q：非终端发行对于公司带来的产业支持及可能的合作有什么影响？

A：通过非终端发行引入的一些产业资金，正寻求各有优势的合作方式，通过资本模型来推动业务端的发展，对于提升整个产品系列品牌都是有益的。但具体合作能否实现，仍在探讨和达成的过程中。

Q：公司在复合调味品推新频率和现有产品推进情况？

A：公司在推新产品方面，正在处于混淆打磨和市场试水的阶段，旨在看哪些产品符合市场和消费者需求。这是一个长期的战略过程，不是短期内可以完成的。目标是通过多种调料满足消费者需求，同时保持有价值的定价策略。

Q：预制菜业务的当前进展如何？有可能会加快进展吗？

A：恒顺醋业目前在预制菜业务上没有明显进展。尽管已经涉足了国轩食品，后续的发展包括研发和渠道优化等方面，但未来的具体发展思路尚未确定。

Q：公司在销售组织改革方面取得了哪些成效？当前销售组织有什么新的变化？

A：恒顺醋业在销售组织方面的改革成效是显著的，目前仍然是分为十大战区，每年我们会审视并调整一次，以确保结构的有效性和适应市场的变化。公司的这种不断调整是为了持续提升效率和效果。

Q：餐饮渠道的销售占比情况如何？

A：餐饮渠道目前的销售占比与之前相比并没有显著变化，基本上维持在10%至25%之间。我们会持续关注B端市场，特别是餐饮渠道，因为无论是在餐饮还是非餐饮领域，C端市场也好，包括华东区域，我们认为都有一定的发展空间。

Q：线上销售渠道的情况以及与线下渠道的差异性？

A：线上销售是现代销售渠道的一个重要组成部分，恒顺醋业也在积极应对这一渠道变革。线上销售的特点是更多地推广那些适合线上渠道销售的产品包装。而线上渠道的毛利率相比线下有所提高，主要因为线上产品往往会集中在中高端价位带，有助于提升毛利率结构。线上销售的毛利率显著高于线下，大约高出大约10个百分点。

Q：公司对于原材料的处理情况如何？未来原材料成本走势的预期是怎样的？

A：对于原材料的处理，包括包材和一些辅料的成本，我们有一定的控制和处理策略。目前看来，这些处理措施已经在第三季度的报表中体现出来了，所以在第四季度不会有更多的影响。24年的成本走势，我们依然会大力实施降本增效的措施。

Q：公司在布局零添加产品方面的现状与发展前景是怎样的？零添加产品在公司总业务中大约占多大比例？

A：恒顺醋业长期以来一直坚持零添加的工艺，尤其是镇江香醋的生产。去年海克斯事件之后，我们开始更加重视零添加概念的宣传。目前，我们在料酒领域推出了高品质的零添加产品，在酱油方面也有相应的产品。在经营策略上，2024年我们将着重推动零添加产品的生产和销售。至于零添加产品在公司总业务中的比例，目前还在提升中，鉴于消费趋势和购买力的变化，公司后期会重点打造零添加产品系列，总体来看，市场反馈是积极的。

Q：在经销商数量及其增长规划方面，公司有无具体目标？预计在零售渠道和餐饮渠道的策略是怎样的？

A：2023年我们增加了大约200家经销商。对于2024年的具体数字目标，由于营销预算尚未确定，当前还没有明确的目标值。我们的总经理需要与董事会沟通后才能确定这些具体数据。不过，为实现销售增长，我们肯定会不断拓展渠道，服务更多经销商。在零售和餐饮渠道，恒顺醋业的策略考虑到了各个方面，因为品牌已经相对成熟，销售渠道包括零售和餐饮都有扩展的空间。

Q：第三季度部分产品系列业绩下降的原因是什么？华东区域第三季度业绩下降后是否有好转的迹象？

A：第三季度的业绩下降主要是由于产品结构的调整，成本上升对毛利率有较大影响。产品结构是毛利率变动的主要因素。到了11月份，这种结构性变化已经显示出改善迹象。在华东区域，业绩下降主要是由于组织架构和市场策略的问题。我们通常会根据市场反馈信息调整策略，并在春节前完成了组织架构的优化。目前，华东区域的业绩总体上是在好转的。

Q：关于公司设立的资管计划，要求股权类投资不低于80%，同时又要确保稳定增值，这样的考虑是？

A：资管计划主要是为了通过特定通道实现对港股的投资。由于我们以前没有建立对港股市场投资的通道，现在通过资管计划平台来操作。此策略并不复杂，而是作为一种投资手段。恒生集团大股东那边已经总共投入了1000万美金，我们通过这个通道购买他们的产品。

Q：您怎么看待当前的消费需求，以及对于明年的消费环境有什么展望？

A：针对特异型时代，基础调味品公司的线上渠道已经成为重要变化。消费升级降级方面，我认为2024年消费预期虽然不是很高，但最坏的时期应该已经过去了。整体上，我对公司的内部管理和未来的战略持偏乐观态度。

Q：您认为2024年业绩的增长点会是什么？

A：业绩增长点主要来自内部机制变化和组织架构的调整，这些将推动公司内生发展，提升在市场中的竞争力。虽然整体消费降级，但我认为恒顺尚未达到规模的瓶颈，未来发展将更多依赖公司治理的改变，促进内生动力的提升及核心竞争力的增强。

Q：当前员工薪酬体系或考核方面有无变化？

A：2023年我们投入了几百万对薪酬体系进行了梳理，使得薪酬考核体系更加科学完善。尽管今年销售收入增速对员工核心管理层的考核体现不大，但随着2024年可能的销售增长，绩效与考核模型会相应发挥作用。

Q：公司有什么新产品可以介绍？同时，新产品的推广主要是通过线上渠道还是线下渠道？

A：新产品大多是数学家方面的，但除去满足条件的新品，其他引起重大变化的新品销售暂时还未实现。大部分销售还是来自原有的核心产品。新品目前占总收入的比例还比较低，但我们通过线上渠道进行一定的推广。

Q：新增的营销总监对公司营销策略会有哪些调整？

A：目前对于营销总监的具体调整还不太清楚，公司还在进行考察。不过，作为新任总经理，何总在营销方面有较多经验，所以营销策略的调整将主要依据其视角和对公司未来的KPI指标考量进行。