会议要点

1. 调整策略与未来展望

• 广联达正处于调整年，全年业绩与市场环境变化不大，整体沿续现状。

• 公司正从整体策略层面调整资源配置，将聚焦于重点产品和渠道资源，以快速盈利和规模化为核心目标。

• 明年成熟业务将有大变化，造价业务从招投标阶段扩展到施工全过程，支撑数字新成本。

2. 业务调整与市场展望

• 广联达正在推动施工主材精细化算量，利于招投标和成本节约。

• 造价业务升级，由工具导向转为工具加数据模式，适应市场化改革需求增加。

• 施工业务策略调整，由大客户和大项目转向聚焦项目级市场，提供专业解决方案，量大速度快，回款好。

3. AI布局与费用管控进展

• AI领域:广联达全力投入AI研发，设立独立的AI创新院以深化行业应用。旗下产品结合AI提升教育、造价等业务的深度和效率。

• 行业观察:尚未观察到下游行业明显转暖。政策和基建投资是潜在复苏因素，关注明年政策落地和行业反应。

• 成本控制:2022年开始实施严格的费用管控，着力于人力成本优化和营销费用严格预算。由重视规模转向重视质量，优化产品线和渠道，进一步整合人力资源。

4. 业务增长与焦点规划

• 广联达各业务线增长阶段不同，成熟产品如算量、计价及材料价格信息业务今年面临行业变化带来的增客挑战，但仍有一定增长空间。

• '新成本'等数据服务需求增长使得对应产品线未来增速预期较快。

• 公司聚焦核心产品线资源，强化渠道资源投入，扩大中小项目市场覆盖，优化产品应用场景，预计促使施工业务线实现较高增长。

5. 均衡发展与精细管理

• 公司注重业务发展的同时，正在优化收入与利润增长间的平衡，并已调整评价体系，确保成熟业务、成长业务和创新业务三者之间的平衡。成熟业务重视收入、利润和现金流的全面考核，而成长业务和创新业务则依据发展阶段调整考核权重。

• 公司未来不会增加人员规模，旨在提高人均产值，目标为每人年产值达100万，支持公司收入过百亿。

• 新成本管理系统属于造价板块，未来随着国家政策改革和行业需求变化，企业将需建立自身的成本系统和数据库，市场空间巨大，新成本管理有望成为公司增长的新方向。

6. 调整产品与渠道策略

• 施工业务战略调整：将聚焦从大项目转至中小项目，因大项目客户适配和管理要求高，而中小项目数量稳定，交付效率高，回款快，客户应用效果明显。

• 市场环境变化响应：目前大项目减少明显，选择针对数量未变的众多中小项目加强聚焦。在保留大项目标杆应用的同时，优化资源分配，增加对中小项目的覆盖。

• 毛利率及渠道策略：施工业务整体毛利率预估在60%左右，中小项目可能毛利率更高；客户调整后，渠道策略变化不大，但一线资源会有倾斜调整。

Q&A

Q：公司在施工业务中如何实现算量的精细化来辅助招投标和材料采购？

A：广联达通过算量精细化可以更好地服务施工过程中的主材消耗量计算，比如钢筋混凝土模板，有助于在招投标阶段的图纸算量。这种精细化的算量使得整个房建业务进入更广阔的更新领域，增加了数据精度，并能帮助企业在材料采购中直接节约成本。

Q：公司将如何应对造价市场化改革带来的挑战和机遇？

A：造价业务的升级方向将会是工具加上数据的结合，尤其是市场化改革将会提高数据需求的威力。目前，工程造价市场化改革正在加速，我们预见市政道路和管网等市场化数据需求将加速增长。公司计划适时增大资源投入，在市政设计领域加强建设，以此应对改革带来的挑战和抓住产生的机遇。

Q：今年对施工业务策略有哪些调整？

A：广联达把更多资源和精力集中在项目机场层面的施工业务，因为项目数量空间较大，且标准化程度高。此前，公司没有足够精力覆盖大量的中小项目，现在正调整客户结构和策略，专注于量大、成交周期快的中小项目，并提供岗位级和单业务线的专业解决方案。产品上，广联达致力于提高各业务线产品的价值维度深度，从而与客户打法上的变化配合，推动整个施工业务的更新变化。

Q：公司在机电分量领域的进展和未来规划如何？

A：在基建算量领域，广联达拥有市政和公路两块业务。市政算量业务已有一定规模，明年将加大资源投入。而在公路算量产品上，今年主要处于样板客户阶段，与同行竞争，强调设计和算量的一体化组合解决方案以取得市场优势。目前该产品虽然总量还不大，但明年计划将进一步放量。两者的结合为老产品和新产品的融合，提供了市政设计和算量等一整套解决方案。整体而言，公司在资源配置和业务战略上已做出调整，并准备在明年迎接市场化的挑战。

Q：公司在AI领域的布局和进展情况如何？公司是如何结合AI技术进行降本增效的？

A：广联达全力投入AI技术的研发，并成立了独立的AI创新院，以显示对AI的重视。我们主要聚焦建筑行业，将AI应用场景与产品实际结合，不过多强调理论或概念，而是注重应用和实践。最近推出了与教育板块结合的项目经理助手，使用大量的规则和数据集成，辅助项目经理处理施工建设的各种事务。我们的造价业务已有智能组架、图纸识别等应用，对政府工程交易的招投标工具、清标工具也集成了视觉和图纸识别技术。我们不断增强产品与AI能力的结合，虽然目前只有教育产品实现了这一变化，其他产品正在逐步整合中。

Q：目前行业下游有无明显复苏迹象？广联达有何看法？

A：目前从客户及微观层面尚未看到明显的复苏迹象。然而，我们认为从整体行业来看，特别是政府投资和基建投资，将继续保持稳定。在房建领域，明年可能会有复苏迹象。主要还需关注政策方面，尤其是今年推出的三大工程政策，包括保障性住房、旧城改造和公共基础设施的建设。如果明年这些政策有效落地，将有助于整个行业的回暖。

Q：公司在费用管控方面有哪些措施？何时能看到明显成效？

A：今年已经明显实施了严格的费用管控，尤其是在人员成本和各类营销费用上。我们正在通过产品优化、渠道收缩等方式降低资源投入，从而实现费用降低。目前，人员优化正在进行中，明年我们将继续这一工作，从而在短期内见到明显的成本控制效果。

Q：公司营业收入增长的主要来源是哪些方面？造价、施工还是设计？

A：（未提供原始录音文本中对此问题的回答，如果需要回答此问题，请提供相关文本内容以供转述。）

Q：公司业务增长点有哪些？各业务的增长阶段、速度要求和未来空间如何？

A：广联达的增长点涵盖了多个业务领域，其中造价业务因行业变化，新增客户相对困难，但通过拓展市场和提升数据价值，预计仍可以保持稳定增速。新成本业务和数据服务方面，随着市场对数据需求的增加，这一块的增长将会更快。对于施工业务，公司经过聚焦重点后，将集中在项目级标准化服务如生产进度、人员、材料、安全管理和过程算量，这将推动其保持较高的增长。公司正在对核心产品线进行资源聚焦和渠道优化，同时延伸产品的应用价值链，这些举措将有助于未来业务的扩展。市政和设计业务也计划在明年实现规模化放量。广联达的重点产品和服务预期会对收入和利润的增长有较高的贡献。

Q：明年公司将聚焦哪些业务重点？预期增长情况如何？

A：明年公司聚焦的业务涵盖新成本及数据服务、施工业务、市政和设计业务等。我们将对约10个核心产品系列进行突破，对这些产品的增速、收入贡献和利润贡献有较高的预期要求。公司预计通过聚焦产品的价值创造和各项目的标准化管理，来实现各业务线的较快增长。

Q：公司如何平衡收入增长和利润增长？

A：广联达今年非常重视平衡收入和利润的增长。我们实施了一个包含721战略的业务结构，其中约70%是成熟业务，20%是成长业务，10%是创新业务。我们为不同业务阶段设立了合理的考核要求，即便是成长业务，也会在收入、利润和回款方面进行全面考核。对于处于样板阶段的创新业务，我们将根据产品的发展阶段调整资源投入和可容忍的亏损。我们的目标是通过精细化管理，优化资源配置，从而明显提高成本控制效果，聚焦核心产品的资源投入。未来的人均产值我们设定的目标是达到100万，并且我们不计划扩增人员数量，以达到和维持这一目标。

Q：公司的人员规划是怎样的？

A：我们的人员储备完全可以满足目前公司发展的需求，目前人均产值的目标是达到100万。公司目前大约有1万名员工，若达到每人100万的产值目标，年收入应该超过百亿。这意味着我们会继续在不增加员工总数的前提下，持续优化和压缩成本，以实现更高的人均产值。

Q：新成本管理市政基建是属于哪个收入板块？

A：新成本管理市政基建目前还是归类在造价板块，即使它主要面向内部成本。由于造价改革，未来公司需要脱离国家的指导原则，而依靠企业自己的标准和数据。目前，行业绝大部分参与方没有累积自己的细粒度成本体系和数据，所以这一块将来的数据库建设需求非常大，新成本板块的策略也会聚焦在这方面。

Q：在收入结构中，解决方案类的大项目与标准化的小项目的占比情况如何？预期将调整到怎样的结构？进行这样调整的原因是什么？

A：在我们现有的收入结构中，大项目占了很大的比例，我印象中接近一半。但不是说我们不做大项目或大客户了，而是将精力更多地分配到中小项目中，这是战略上的调整而非策略性的调整。调整的理由有两点：首先，大项目对客户管理的要求和改变较大，即使我们提供完整的解决方案，客户可能也不一定能很好地适配和体现这个效果。其次，考虑到今年整个建筑行业项目数量的减少，大项目数量的减少相对明显，而中小项目的数量并没有明显变化。因此，我们决定聚焦于数量未明显变化的中小项目，这些项目的量大、空间大，交付效率高，成交周期短，回款也快，客户应用效果更明显。对于大项目和大客户，我们会继续去做，因为它们成交金额大，可以成为标杆应用，效应良好。我们的策略是做一些优化，在战略上倾斜资源，依然关注那些标志性的头部客户和大项目。

Q：市场结构的变化如何，特别是大项目与中小项目的市场体量占比？

A：我目前没有市场整体的大项目与中小项目的准确金额比例数据。我们所说的大项目，例如那些投资金额在一个亿以上的，具体的市场规模我没有具体数据。关于整个市场的大项目与中小项目的占比，需要更详细的数据才能做出准确判断。

Q：大项目和小项目的毛利率分别是多少？施工业务整体的毛利率水平如何？

A：我们施工业务整体的毛利率正常情况下应该在60%左右。目前我没有分析过大项目与小项目毛利率的具体数据。但理论上中小项目可能会高一些，因为其交付效率快，交付资源投入较少，从而可能意味着较低的成本。这个问题需要看整体数据才能给出准确回答。

Q：若客户结构调整后，施工领域的渠道策略会怎样调整？是否会有其他业务的协同？

A：渠道策略上不会有较大的调整，重点可能在于渠道人员的精力安排会有所变化。施工产品目前主要依然针对施工客群，与设备客群并不会有交叉。主要变化是对中小客户，除头部客户外，施工客群的一线资源会进行一些倾斜和调整。