一、综述

1.化学发光企业转型与市场表现

新产业专注于化学发光免疫领域，凭借其在原料研发和仪器生产方面的长期积累，拥有显著的成本优势。在最近的集中采购中，公司表现出色，荣获3个类别的第一名和2个套餐类

别的第二名，全面符合集采文件并成功中标。然而，受国家大力反腐行动的影响，医院设备采购周期出现波动，导致三季度和四季度的出货量受到一定影响。幸运的是，这一情况在四季度有所缓解。

2.集采与海外业务

由于招标程序规范性的强化，四季度和明年一季度的医疗器械公司仪器装机及实际收入产生将受到影响，导致业绩增速下调至25%。尽管如此，公司在海外市场的表现依然亮眼，预计2023年海外销售增速将超过40%,对实现年内海外业务30%的增长目标充满信心。

在集采规则下，公司的竞争策略侧重于提升产品质量和市场竞争力，以扩大市场份额。对于海外市场，公司采取稳定发展策略，预计未来5~10年将保持每年30%的增长。

3.海外市场拓展与挑战

公司正在经历由小型机和低等级医院向高等级医院推广的过程，逐步进军高端市场。经过十多年的推广，公司的关注点已从数量转向质量。尽管海外试剂的毛利率较国内低约3个百分点，但由于销售费用率也相应降低约3个百分点，若收入结构一致，净利率大致相当。由于海外仪器占比较高，导致毛利率略低。

公司海外市场受政策影响较小，竞争主导，更易于预期。通过观察公司销售增长和试剂销售占比的提高，可以判断市场拓展的可靠性。公司将在重点区域谨慎拓展，不追求快速growth,而是稳步推动市场和产品推广。

4.新产业全球战略部署

相较于芯片汽车等大型市场，公司产品市场受到中西方矛盾和政治环境的影响较小。海外市场呈现出多元化和分散的特点，前10个国家贡献了海外收入的40%,这使得公司能够规避单一国家的政治风险。

面对集采的影响，公司认为价格竞争力和透明度的增加使得提供优质产品和服务成为提升市场份额的关键。

5.产品国际化及成本控制策略

公司在全球市场保持着稳步增长，特别是在新兴市场和发展中国家。公司高度重视技术创新，小分子仿制药是其重要的进攻工具。公司预计明年将继续在医保局的集采中取得胜利，而医保局的决策将决定公司在市场中的占有率。

6.海内外市场展望

在海外市场，公司的新产品如小分子夹心法需要在海外重新注册，并优先在发达国家上市，因为这些地区的临床水平高、产品要求严格，新产品接受度较高。例如，25羟基维D试剂已展现出显著的增速，公司的策略是在发达国家推广后，再扩展至发展中国家。

在国内市场，预计反腐举措将持续至明年7月，上半年的国内仪器销售可能受到影响，但下半年有望恢复正常。公司的修正预测反映了对明年上半年政策冲击的预期。

二、O&A

Q:在面对国内集中采购的新竞争挑战时，公司有何应对策略?集采规则的影响预计会持续多久?

A:我们预测集采的影响将在今年第四季度和明年第一季度持续，但预计到明年第二季度将有所改善。鉴于当前情况，我们已经调整了业绩预期，全年收入增长率下调至25%。由于招标程序的规范化和审计审查的加强，招标周期有所延长。在集采中，进口品牌和国产品牌的价格差距缩小，这既为国产品牌带来了机会，也构成了挑战，突显了产品质量和性能在市场竞争中的决定性作用。我们一直在提升产品性能，如高速发光仪器的研发和小分子夹心法的技术突破，这些改进有望对市场份额产生积极影响。

Q:公司海外业务的发展状况如何?对于海外市场增速有何预期?

A:目前，我们的海外业务发展势头良好，今年的实际增长已经超过40%,我们对实现30%的年度增长目标充满信心。公司在全球30个主要地区进行了明确的战略布局，推动了海外业务的发展，包括新代理商的开发和组织架构的建设。我们的仪器出货量逐年创新高，特别是中大型设备的占比稳步提升。在产品销售结构上，海外市场的试剂和仪器比例持续优化，4G产品占比已经超过60%并持续上升。我们计划在未来5至10年内，海外市场保持约30%的稳定增长，并将进一步深入和精细化市场开拓。

Q:公司在海外市场的主要竞争格局是什么样的?

A:海外市场的竞争格局与国内相似，我们主要的竞争者是几家国际知名品牌，但他们在不同国家和地区的市场地位各有差异。相比之下，国内同行在海外市场的影响力相对较小，我们大多数时间的主要竞争对手仍是这些国际进口品牌。在这些海外市场中，我们不断开发新客户并提升中大型机器的销售占比，这也体现在我们销售结构的持续优化上。

Q:公司在海外市场的发展策略和趋势是什么?

A:新产业公司在海外市场初期以小型机为主，从低等级医院开始积累市场，逐步向高等级医院拓展，采用了“农村包围城市”的战略。经过多年的市场品牌建设和努力，公司已经实现了从量变到质变的转变，逐渐进入高端市场。国产厂家在海外市场都需要经历品牌认可和市场推广的过程来参与竞争。

Q:海外市场与国内市场在试剂价格和利润率上有哪些差异?

A:海外市场的试剂毛利润大约比国内低三个百分点，但相应的，海外的销售费用率也低三个百分点。因此，如果收入结构相同，海外和国内的净利率水平基本相当。对于海外市场，虽然仪器的毛利润与国内相差不大，但由于海外仪器销售占比较高，整体毛利率看起来略低，这是由销售结构决定的。在海外市场，索赔、安装、培训以及售后服务通常由代理商负责，大部分客户自行承担4G产品和仪器的运费。

Q:如何评估不同品牌化学发光设备和试剂的质量?消费者应如何判断?

A:评价设备和试剂的质量主要有以下几点：首先，三甲医院检验科的医生可以根据临床经验来判断检测结果的可靠性。其次，仪器应具备低故障率、高精密度和稳定的质控性能。再者，试剂的稳定性是关键，通过质控跟踪，稳定的表现通常意味着质量可靠。最后，检测结果的特异性也很重要，即结果应与临床症状相符，以赢得客户的信任。

Q:对于海外市场的预期和规划是什么?

A:海外市场的预期相对国内更为明确，因其受政策影响较小，竞争因素更多。通过深入研究公司的财务报告，特别是海外部分，可以发现试剂销售比例逐年上升，而仪器销售比例下降。由于试剂具有明显的有效期，不能长期库存，如果公司海外市场销售持续增长，说明市场拓展是成功的。新产业的海外规划清晰，没有明显的重点和非重点区分，除了无法进入的国家，新产业致力于全球扩张。海外市场的发展稳健推进，局部区域将按照计划积极拓展，产品推广是一个持久且艰巨的过程。公司还定期在深圳举办领域新技术研讨会，邀请全球专家交流，这对理解公司的市场战略和产品推广活动非常有益。

Q:目前公司海外业务受影响的情况如何?公司对分散销售策略的看法是什么?

A:当前，海外业务基本不受中西方矛盾的政治大环境影响，因为产品规模较小。我们的海外销售区域分布较广，前10个国家在海外收入中的占比仅为40%,依靠多国稳步增长推动持续发展，以避免对单一市场的过度依赖。

Q:关于国内集采的市场策略和对未来经销商资源争夺的看法?

A:首先，从价格角度看，进口品牌的国内代理商面临压力。但对于国产头部企业如新产业，由于早期就控制了流通领域的链条并采用两票制，因此相对压力较小。其次，从明年开始，经销商的重点将转向与国产头部企业的合作，特别是此次招标的龙头企业。市场份额的增长将取决于价格、产品质量和产品竞争力。最终，能否满足三甲大医院的需求将决定能否争取到更多的市场份额。对于新产业，我们有信心将市占率从7-8%提升到15%,并在未来几年实施战略计划。

Q:公司对新仪器产品的销售策略和预期未来客户构成变化有何规划?

A:深圳正在筹备一批新的仪器产品，预计将在明年陆续发布上市，包括超高速发光、生化仪、C10、T18等型号。我们的销售策略在全球范围内保持一致，新品发布后将实现全球同步上市。新仪器型号的设计旨在满足大型实验室的需求，这意味着我们将通过仪器升级来吸引更多的大型客户。在未来一年或三年内,这些新型大仪器预计将促使我们的客户构成发生变化。

Q:公司在海外市场的发展战略是什么?是依赖价格竞争还是技术创新?

A:在海外市场，我们公司已经成功实现了从小型终端到大型终端的转型。我们的战略并不依赖于简单的价格下调来抢占高端市场，而是侧重于技术创新和突破。我们已经推出的一系列新产品，例如小分子检测技术，已经成为我们进军高级市场的有力武器。

Q:针对医保政策的变化以及中标品种的预期，公司有何评估和规划?

A:对于明年的医保中标品种，我们有信心认为这一进程将持续，并预计市场将对此产生积极反响。对于未来几年的医保中标和甲供品种，我们在制定公司的中长期计划时已将其纳入考虑。我们认为，即使面临明年可能的集中采购，品种和市场占有率的情况仍将对我们有利。我们相信政府在集采框架下会做出适应性调整，而我们公司能够维持一个合理且具有竞争力的价格体系。

Q:关于公司原料资源资产的规划和降本空间，情况如何?

A:我们从12年前就开始专注于关键原料的研发，并取得了显著成果。目前，超过70%的关键原料已实现自产，这为我们在核心竞争力上提供了保障，不受任何进口品牌的限制。未来，我们将进一步提高原料自产比例，伴随成本的逐渐降低，公司将拥有更大的空间应对市场竞争。

Q:在发展中国家市场和发达国家市场，公司替代进口产品的空间有多大?我们在欧美市场的发展潜力如何?

A:国产替代进口的趋势在国内市场发展迅速，海外市场也呈现出同样的趋势。中国企业在海外，特别是在发展中国家市场推动国产替代品，尤其是在一些先进市场上投入了大量资源。在我们具有明显技术优势的产品领域，我们将优先在发达国家进行测评和推广。同时，考虑到发展中国家可能对价格更为敏感并重视品牌，我们将着力于品牌建设和宣传，强调性价比。针对不同的市场，我们将采取针对性的策略，避免一刀切的做法。

Q:在出口方面，特别是在小分子业务上，公司取得了哪些进展?预计哪个海外市场在未来会有较大的突破?

A:我们的小分子夹心法新产品正在陆续上市，但由于方法学的变化，我们需要在每个国家和地区进行重新注册以获取注册证。我们将优先在一些发达国家和地区进行重点推广。由于这些地区的终端临床水平较高，产品要求也更高，相对而言，他们对品牌的依赖度较低，更容易接受新产品。以25羟基维D为例，它是我们在海外试剂销售中的第二大类别，属于骨代谢相关产品，今年前三季度试剂的增速超过了70%。我们的策略是在发达国家率先进行测评和推广，然后通过专家的宣传影响渗透到发展中国家。

Q:国内医疗器械市场怎么看？

A:对于当前国内医疗器械销售市场，我们认识到反腐政策正在对行业产生深远影响。虽然我们公司一直秉持合法合规的经营原则，但我们也预见到这场反腐行动可能会在明年上半年对我们的销售带来一些不确定性。

尽管我们无法精确预测执法力度的具体走向，但我们了解到该行动预计将在明年7月份达到尾声，其影响可能将持续到明年的6月30日左右。在此期间，我们预期销售可能会出现一定的波动。

然而，我们相信这种短期的调整是为了行业的长期健康发展和公平竞争环境的构建。随着反腐政策的实施，我们期待看到市场逐渐净化，真正有价值的创新产品得到更广泛的认可和应用。

因此，尽管短期内可能会面临挑战，但我们对明年下半年的国内医疗器械销售市场持乐观态度，预计届时市场将恢复正常秩序，而我们作为一家注重产品性能和经营合规性的企业，有望在这一过程中受益并实现持续增长